在談判溝通時(shí)，關(guān)于報(bào)價(jià)，有很多技巧。不論是報(bào)價(jià)先后，減少對(duì)方的錨定效果，能讓談判對(duì)我們更有利。這篇文章，我們來(lái)看看相應(yīng)的技巧。

繼上篇《博主如何談個(gè)好價(jià)格（一）評(píng)估你的最佳備選方案》之后，今天我們來(lái)談?wù)?，有了好方案后，如何在談判價(jià)格過程中，獲得一個(gè)好收益。

具體將圍繞3個(gè)核心問題展開：

1. 先報(bào)價(jià)還是后報(bào)價(jià)更有優(yōu)勢(shì)？
2. 如何應(yīng)對(duì)對(duì)方先報(bào)價(jià)？
3. 如何減少對(duì)方錨定效應(yīng)的影響？

一、先報(bào)價(jià)還是后報(bào)價(jià)更有優(yōu)勢(shì)？

先報(bào)價(jià)的好處，主要是設(shè)下一個(gè)“錨”，一個(gè)能夠引導(dǎo)談判者注意力和預(yù)期的數(shù)字。圍繞著這個(gè)“錨”來(lái)解決不確定性。已有無(wú)數(shù)案例證明，首先報(bào)價(jià)的作用十分明顯，讓談判按照自己的節(jié)奏繼續(xù)，它直接影響談判走向和最終結(jié)果。

還有一些有經(jīng)驗(yàn)的談判者堅(jiān)稱應(yīng)該讓對(duì)方先報(bào)價(jià)，因?yàn)閷?duì)方的報(bào)價(jià)會(huì)提供很多有價(jià)值的信息，可以幫助你了解對(duì)方的立場(chǎng)。

當(dāng)然，大家都是明白人，其實(shí)正確的答案是“看情況”。

二、如何應(yīng)對(duì)對(duì)方先報(bào)價(jià)？

如果對(duì)方先報(bào)價(jià)，你就很可能會(huì)“被錨定”。

由于“錨定”的效果往往非常隱蔽，即使你非常清楚它的影響力，仍可能逃脫不掉。

但仍有一些【談判策略】可以作為盾牌，抵擋對(duì)方先報(bào)價(jià)后“錨定”的影響。

三、減少對(duì)方錨定效應(yīng)的3大策略

策略一.忽略對(duì)方的“錨”

如果對(duì)方開出了一個(gè)極端的價(jià)格，最好的應(yīng)對(duì)就是完全忽略它。

對(duì)，你沒看錯(cuò)，首先要完全忽略。

下一步，

就要以巧妙地方式繼續(xù)回應(yīng)：“從你提出的報(bào)價(jià)來(lái)看，顯然我們?cè)谶@次談判的初步認(rèn)知上存在較大分歧。為了更有效地尋求共識(shí)，我們不妨先聚焦于××議題進(jìn)行深入探討?！边@樣的回答能夠巧妙地將對(duì)話的方向引領(lǐng)至一個(gè)全新的領(lǐng)域，使你重新奪回談判的主導(dǎo)權(quán)。

請(qǐng)注意，由你主動(dòng)引入的新議題，其核心目的在于迅速與對(duì)方建立起首個(gè)共同認(rèn)知點(diǎn)。

即便這一點(diǎn)是雙方早已心知肚明的常識(shí)，它也標(biāo)志著由你主導(dǎo)的談判進(jìn)程已初見成效，它標(biāo)志著，談判的雙方已經(jīng)從過程，開始一起走向談判結(jié)果。這將為后續(xù)的協(xié)商奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

當(dāng)然，在這過程中，一定會(huì)出現(xiàn)一些“干擾”。

最常見的，是對(duì)方告知你他們拿到了你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的一個(gè)很好的報(bào)價(jià)，比如說，

• 信息+“忽悠”：“博主A給了我們一個(gè)更好的報(bào)價(jià)。因此，我們覺得你們的出價(jià)太高了，希望你能降低到30萬(wàn)?！?/li>
• 只有“忽悠”：“你知道嗎，還有很多其他MCN在和我們做生意。我們和他們一直在溝通。但因?yàn)槲覀冇懈嗟暮献骰A(chǔ)，但這次你們的出價(jià)實(shí)在是太高了，希望你能降低到30萬(wàn)元。”

第一段話，提供了一些（但不多）有效信息，根據(jù)這些信息，你應(yīng)該重新評(píng)估接受還是質(zhì)疑這個(gè)說法。

第二段話，只是多了一些廢話而已，但是用了一些話術(shù)來(lái)幫他們強(qiáng)調(diào)他們的“錨”，所以你完全可以忽略第二段話。

這些干擾物都是對(duì)方想要加快談判進(jìn)度和砍價(jià)的手段，所以，不妨再回到那句“不妨我們先確認(rèn)下（大家心知肚明的）××××××”

策略二.怎樣不被對(duì)方的“錨”給帶跑

如果對(duì)方報(bào)出一個(gè)極端（低/高）的價(jià)格，千萬(wàn)不要急著對(duì)方給出解釋，這樣做其實(shí)挺危險(xiǎn)的。

為啥呢？

因?yàn)樵谡勁欣?，你越跟某個(gè)“錨”較勁，它就越能左右你的思路。比如說，你要是對(duì)方為啥報(bào)這個(gè)價(jià)，他們總能找到理由來(lái)解釋。

在談判中對(duì)一個(gè)“錨”的討論越多，這個(gè)“錨”的影響力就越大。

有時(shí)反而是在為對(duì)方的“錨”加碼，讓對(duì)方有更多機(jī)會(huì)為其極端報(bào)價(jià)自圓其說。

面對(duì)這樣的困境，你可以采取以下策略：

若對(duì)方的報(bào)價(jià)出乎你的預(yù)料，簡(jiǎn)單問一下，看看能不能聽到點(diǎn)新東西。（通?？赡軙?huì)涉及原材料漲價(jià)、供應(yīng)鏈緊張、上下級(jí)人員變更、合規(guī)等）

要是沒啥新花樣，那就別在這個(gè)價(jià)格上糾纏了，趕緊換個(gè)話題，別讓對(duì)方的“錨”把你給套住。接下來(lái)，你就按自己的思路來(lái)說，主導(dǎo)這場(chǎng)談判。

策略三.先砍價(jià)，再討價(jià)

如果實(shí)在沒有辦法忽略或駁回對(duì)方的“錨”，你可以通過極端還價(jià)來(lái)對(duì)沖對(duì)方的“錨”的影響。

可以試試用個(gè)超低的還價(jià)去抵消它的影響。這樣做的好處是，你仍然有機(jī)會(huì)爭(zhēng)取到協(xié)議區(qū)間里的大部分利益。不過，“以暴制暴”這招挺冒險(xiǎn)的，搞不好你倆就各執(zhí)一詞，陷入僵局，談不下去了。

為了降低這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)，你應(yīng)該在提出同樣極端的還價(jià)之后，提議雙方共同努力來(lái)化解這個(gè)分歧。另外，你應(yīng)該提議通過討論你的觀點(diǎn)（即你的極端還價(jià)）來(lái)進(jìn)行調(diào)解，這樣就可以消除對(duì)方極端報(bào)價(jià)的影響，并且從彼此的極端爭(zhēng)執(zhí)轉(zhuǎn)到尋求共同點(diǎn)上。

例如，在回應(yīng)對(duì)方的極端報(bào)價(jià)的時(shí)候你可以這樣說：

【談判話術(shù)】好吧，你的報(bào)價(jià)有點(diǎn)兒出乎我們的意料，看起來(lái)我們需要溝通的內(nèi)容有很多。從我們的角度來(lái)說，更公平的價(jià)格應(yīng)該更接近××元（你的極端還價(jià)）。我會(huì)解釋為什么我們?cè)u(píng)估得出了這樣的價(jià)格。但是，如果想要達(dá)成協(xié)議的話，還需要我們雙方共同努力才行。

【注意】

面對(duì)極端報(bào)價(jià)（遠(yuǎn)遠(yuǎn)偏離了雙方可能達(dá)成共識(shí)的協(xié)議區(qū)間時(shí)），你最主要的目的不是表達(dá)你的憤怒，而是需要你以平和而堅(jiān)定的態(tài)度，明確指出這一報(bào)價(jià)過高，難以成為雙方進(jìn)一步討論的起點(diǎn)。而重新“錨定”常常需要幫助對(duì)方找個(gè)臺(tái)階以收回之前的要求和主張。

對(duì)方可能不會(huì)輕易在短時(shí)間內(nèi)大幅降低他們的要求，因?yàn)槿绻菢幼鰰?huì)顯得前面的報(bào)價(jià)就是做做樣子、虛張聲勢(shì)。因此，你可以給對(duì)方一些時(shí)間來(lái)“考慮”。

所以要在言語(yǔ)上，給足對(duì)方時(shí)間和臺(tái)階，讓對(duì)方在不失面子的情況下調(diào)整其報(bào)價(jià)。

總結(jié)

本篇重點(diǎn)分享了，在報(bào)價(jià)被被動(dòng)錨定時(shí)，可以使用的談判策略，非常適用于現(xiàn)在想要啟動(dòng)中小規(guī)模博主的大品牌，具體可總結(jié)為4點(diǎn)：

1. 忽視極端報(bào)價(jià)：面對(duì)不合理價(jià)格，冷靜忽視，引導(dǎo)對(duì)話至新議題，重掌談判主導(dǎo)。
2. 避免深入錨點(diǎn)：對(duì)方報(bào)價(jià)不合理時(shí)，不追問理由，快速提煉信息或轉(zhuǎn)移話題
3. 先砍價(jià)再討價(jià)：必要時(shí)以極端還價(jià)對(duì)沖對(duì)方“錨”，但需謹(jǐn)慎，避免僵局，尋求共識(shí)。
4. 給予時(shí)間與臺(tái)階：以平和態(tài)度應(yīng)對(duì)極端報(bào)價(jià)，明確指出不合理，給予對(duì)方調(diào)整空間。

掌握這些策略，博主將在談判中更加游刃有余，斬獲理想價(jià)格。