隨著汽車(chē)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)加劇和消費(fèi)者行為的演變，車(chē)企營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)邁入了3.0時(shí)代。文章探討了在這個(gè)新時(shí)代中，如何通過(guò)視頻號(hào)這一平臺(tái)，構(gòu)建多元化的用戶關(guān)系，并實(shí)現(xiàn)從流量到成交的高效轉(zhuǎn)化。

「很多人想看我在車(chē)展上有沒(méi)有露出手機(jī)?！乖趶V州車(chē)展露面幾天后，華為終端BG董事長(zhǎng)、智能汽車(chē)解決方案BU董事長(zhǎng)余承東在視頻號(hào)上開(kāi)設(shè)了自己的個(gè)人賬號(hào)，以輕松、「嘮嗑」的方式發(fā)布了一條新品「劇透」。

這條視頻，僅有短短23秒，但轉(zhuǎn)發(fā)量超10萬(wàn)+。熱評(píng)寫(xiě)道：「這何嘗不是一種小型發(fā)布會(huì)?！?/p>

CEO、高管下場(chǎng)做IP，這一現(xiàn)象在車(chē)企乃至各行各業(yè)的品牌中越來(lái)越常見(jiàn)了。這是由于，消費(fèi)者想要得到CEO個(gè)人化的行業(yè)觀點(diǎn)、人格魅力、思考與偏見(jiàn)的內(nèi)容視角，并據(jù)此做出對(duì)品牌的整體判斷，直至影響購(gòu)買(mǎi)行為。

用戶需求變化的背后，是汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式的迭代。過(guò)去幾年，新能源汽車(chē)的崛起推動(dòng)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)從傳統(tǒng)媒體1.0時(shí)代快速過(guò)渡到社交媒體2.0時(shí)代，社交平臺(tái)和直播等互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)手段成為車(chē)企常規(guī)的推廣工具。但隨著市場(chǎng)內(nèi)卷，以新能源車(chē)為代表，汽車(chē)功能更「消費(fèi)化」，考量是否購(gòu)車(chē)的維度更多元、更復(fù)雜，購(gòu)車(chē)前往往會(huì)在線上做大量「功課」，上述CEO個(gè)人人格、品牌理念以及具體的門(mén)店服務(wù)、售后質(zhì)量，都是考量因素。

這使得人們購(gòu)車(chē)的決策周期、決策鏈路被大幅拉長(zhǎng)。單一依靠粗放式、同質(zhì)化，以流量曝光為核心的營(yíng)銷(xiāo)方式，已經(jīng)不足以說(shuō)服用戶產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為。消費(fèi)者需要經(jīng)過(guò)多重環(huán)節(jié)的層層觸達(dá)，多個(gè)觸點(diǎn)共同推動(dòng)，才能完成最終交易。

在此背景下，車(chē)企在汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)3.0時(shí)代的兩個(gè)核心訴求便浮現(xiàn)出來(lái)：一是實(shí)現(xiàn)多元化、立體化的用戶觸達(dá)；二是各個(gè)環(huán)節(jié)轉(zhuǎn)化通暢，將流量變?yōu)閷?shí)際銷(xiāo)量。

視頻號(hào)是各大車(chē)企營(yíng)銷(xiāo)布局的重點(diǎn)之一。在11月14日的2024懂車(chē)年度車(chē)頒獎(jiǎng)盛典上，騰訊廣告互選平臺(tái)運(yùn)營(yíng)負(fù)責(zé)人卜玉清的分享內(nèi)容，強(qiáng)調(diào)了微信所形成的品牌與達(dá)人內(nèi)容、公域與私域流量的雙重正循環(huán)，并進(jìn)一步釋放出鼓勵(lì)汽車(chē)領(lǐng)域優(yōu)質(zhì)作者與品牌共創(chuàng)優(yōu)質(zhì)內(nèi)容的信號(hào)。

從我們的觀察來(lái)看，視頻號(hào)是目前唯一一個(gè)順暢串聯(lián)起公域與私域，從線索到?jīng)Q策全鏈路閉環(huán)的平臺(tái)。同時(shí)，視頻號(hào)也是內(nèi)容生態(tài)最為立體，觸點(diǎn)最為多元，距離消費(fèi)者社交圈及最終決策最近的平臺(tái)。

因此，通過(guò)觀察各個(gè)品牌的最新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)案例，我們?cè)噲D總結(jié)，車(chē)企如何借助騰訊生態(tài)做好內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)。

一、在視頻號(hào)，不做「流量」做「關(guān)系」

觀察車(chē)企CEO在視頻號(hào)上的營(yíng)銷(xiāo)案例，一個(gè)有趣的現(xiàn)象是，比起流量，CEO們更在乎攀「關(guān)系」。

也就是說(shuō)，在視頻號(hào)營(yíng)銷(xiāo)中，比起短期的激烈促銷(xiāo)、大規(guī)模的廣告投放，車(chē)企更重視通過(guò)持續(xù)的溝通、互動(dòng)和內(nèi)容創(chuàng)造，與消費(fèi)者建立起信任和情感上的聯(lián)結(jié)。通過(guò)視頻號(hào)與消費(fèi)者形成的「關(guān)系」，讓消費(fèi)者不僅僅是通過(guò)某一時(shí)刻的流量熱點(diǎn)了解品牌，而是愿意長(zhǎng)期關(guān)注品牌，參與互動(dòng)，甚至成為品牌的忠實(shí)支持者。

雷軍的視頻號(hào)是小米與用戶溝通的重要窗口之一。在視頻號(hào)上，雷軍并沒(méi)有簡(jiǎn)單地推出促銷(xiāo)活動(dòng)或短期的熱門(mén)話題，而是長(zhǎng)期發(fā)布個(gè)人觀點(diǎn)、產(chǎn)品背后的故事以及與消費(fèi)者的對(duì)話。這種持續(xù)的、長(zhǎng)期的互動(dòng)和溝通，使小米與粉絲之間建立了具有忠誠(chéng)度和信任度的關(guān)系。

日?；?、常規(guī)化的內(nèi)容能在視頻號(hào)發(fā)揮更大效果。因此，CEO們紛紛展現(xiàn)自己真實(shí)的一面，包括分享個(gè)人愛(ài)好、生活點(diǎn)滴，傳遞出一種親和力和誠(chéng)意，讓粉絲和消費(fèi)者感受到品牌背后有一個(gè)有溫度、有想法的人在做決策和創(chuàng)新。

魏建軍在《魏建軍的周末》系列直播中，每期在駕游介紹車(chē)型的同時(shí)，還分享自己戶外徒步五公里；介紹驢肉火燒、牛肉罩餅等保定美食；盤(pán)點(diǎn)自己的機(jī)車(chē)收藏。直播間觀眾紛紛評(píng)論：「魏建軍60歲了，還趁周末放假給大伙講故事。」

除了余承東、雷軍、魏建軍，還有蔚來(lái)李斌、哪吒張勇、小鵬何小鵬等諸多車(chē)企CEO和高管在視頻號(hào)開(kāi)設(shè)了個(gè)人賬號(hào)，在視頻中或分享日常，或分享感悟。

視頻號(hào)獨(dú)有的「關(guān)系」生態(tài)，與其本身在微信生態(tài)中的占位有關(guān)。視頻號(hào)作為微信生態(tài)內(nèi)能自由流轉(zhuǎn)的「原子組件」，能充分流轉(zhuǎn)在微信朋友圈、微信群、公眾號(hào)等場(chǎng)景中，并以此作為觸點(diǎn)，融入消費(fèi)者社交關(guān)系鏈，從而建立深度互動(dòng)。

這尤其適合車(chē)企從不僅限于CEO，還有員工、KOC等多視角，來(lái)打造用戶關(guān)系，通過(guò)「千人千面」的方式全方位呈現(xiàn)一個(gè)更加真實(shí)的汽車(chē)品牌及其產(chǎn)品。

二、多元化用戶關(guān)系打造

拆分來(lái)看，車(chē)企在視頻號(hào)上的用戶關(guān)系打造，也就是內(nèi)容布局，可以分為三個(gè)層次：官號(hào)矩陣、KOX內(nèi)容矩陣、KOS/廠店直播矩陣。

首先通過(guò)官號(hào)矩陣，建設(shè)品牌影響力。以比亞迪為例，其在視頻號(hào)上設(shè)置了多個(gè)賬號(hào)，如比亞迪、比亞迪汽車(chē)、比亞迪汽車(chē)王朝等，針對(duì)不同的市場(chǎng)需求和品牌定位，形成了不同的內(nèi)容輸出。

這些賬號(hào)的核心內(nèi)容圍繞品牌價(jià)值觀展開(kāi)，包括發(fā)布品牌宣傳片、車(chē)展快訊、官方報(bào)道等，目的就是讓消費(fèi)者對(duì)品牌的理念和文化產(chǎn)生認(rèn)同。除了品牌宣傳，車(chē)企的官號(hào)矩陣也承擔(dān)著口碑管理的角色。通過(guò)回應(yīng)消費(fèi)者的反饋、發(fā)布客戶評(píng)價(jià)和解決產(chǎn)品疑慮，車(chē)企能夠有效管理品牌形象，提升消費(fèi)者對(duì)品牌的信任感。

其次是通過(guò)KOX（KOB/KOE/KOC/KOL）等內(nèi)容矩陣，進(jìn)行用戶關(guān)系運(yùn)營(yíng)。在視頻號(hào)上，車(chē)企不僅僅依賴品牌本身的傳播，還會(huì)通過(guò)與創(chuàng)始人IP和KOL/KOC的合作，進(jìn)一步深化與用戶的情感關(guān)系。如上文提到的雷軍、魏建軍等CEO直播。

同時(shí)，車(chē)企通過(guò)與KOL/KOC的合作，推出各種形式的內(nèi)容，如車(chē)間Vlog、試駕視頻、功能講解、用戶提車(chē)體驗(yàn)等，幫助潛在消費(fèi)者了解汽車(chē)產(chǎn)品的核心特點(diǎn)和使用體驗(yàn)。這種內(nèi)容形式既能展示產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)性能，又能通過(guò)KOL/KOC的個(gè)人化敘事，使消費(fèi)者對(duì)品牌產(chǎn)生更強(qiáng)的情感聯(lián)結(jié)。

一汽大眾與視頻號(hào)達(dá)人「捷達(dá)小周」合作視頻轉(zhuǎn)發(fā)量10萬(wàn)+

下一環(huán)節(jié)，是通過(guò)KOS/廠店直播矩陣進(jìn)行銷(xiāo)售線索轉(zhuǎn)化。目前，大多內(nèi)容平臺(tái)在每個(gè)環(huán)節(jié)的轉(zhuǎn)化過(guò)程中存在斷層，比如有的平臺(tái)擅長(zhǎng)做前端曝光，本質(zhì)上起到「廣告牌」作用，觸點(diǎn)主要在公域部分，無(wú)法解決車(chē)企從留資到交易這一半私域鏈路。而車(chē)企在視頻號(hào)的布局，能夠助力車(chē)企在品牌影響力塑造和用戶關(guān)系打造的基礎(chǔ)上，通過(guò)KOS直播矩陣實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售線索的精準(zhǔn)轉(zhuǎn)化。

我們通過(guò)和官方交流了解到，目前，通過(guò)「視頻號(hào)—公眾號(hào)—車(chē)訊達(dá)小程序」的鏈路，能夠讓車(chē)企把公私域聯(lián)動(dòng)起來(lái)。具體來(lái)說(shuō)，視頻號(hào)短視頻內(nèi)容相當(dāng)于車(chē)企的信任名片，有助于打造人設(shè)、建立信任；公眾號(hào)是私域持續(xù)觸達(dá)，能夠聚集品牌方高粘性的用戶；車(chē)訊達(dá)小程序完成流資的轉(zhuǎn)化、引導(dǎo)到店之類(lèi)的功能。

此外，車(chē)企能夠與各地經(jīng)銷(xiāo)商攜手合作，通過(guò)直播的形式展示新車(chē)、推出優(yōu)惠活動(dòng)，并引導(dǎo)觀眾通過(guò)小程序或企微等工具留下聯(lián)系方式。這些活動(dòng)往往包含限時(shí)優(yōu)惠、贈(zèng)品或者試駕福利，激發(fā)觀眾的購(gòu)買(mǎi)欲望，從而轉(zhuǎn)化為有效的銷(xiāo)售線索。

例如，邯鄲瑞龍一汽-大眾4S店視頻號(hào)直播單場(chǎng)場(chǎng)觀量超20萬(wàn)，單場(chǎng)線索獲取量的峰值達(dá)到了2000條，單月內(nèi)收獲的線索量超過(guò)1.3萬(wàn)條。

我們判斷，從未來(lái)趨勢(shì)來(lái)看，一定是「直播+短視頻」并重的內(nèi)容策略會(huì)更優(yōu)。

三、從營(yíng)銷(xiāo)到購(gòu)買(mǎi)，更高效的轉(zhuǎn)化

營(yíng)銷(xiāo)的最后一步，也是最關(guān)鍵的一步，是將線索轉(zhuǎn)化為實(shí)際的購(gòu)買(mǎi)。

在汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，從品牌宣傳、社交互動(dòng)、引導(dǎo)到店、進(jìn)行成交、再到售后服務(wù)，每個(gè)環(huán)節(jié)之間的線索轉(zhuǎn)化和承接的順暢度是提升轉(zhuǎn)化效率的關(guān)鍵。

過(guò)往，消費(fèi)者想進(jìn)一步獲得后續(xù)跟進(jìn)服務(wù)，門(mén)店銷(xiāo)售想把線索沉淀進(jìn)私域，都經(jīng)常需要手動(dòng)添加聯(lián)系方式，由此帶來(lái)的不便造成了轉(zhuǎn)化流失。

通過(guò)與微信生態(tài)的深度整合，視頻號(hào)能夠?qū)崿F(xiàn)更加通暢的全鏈路轉(zhuǎn)化?！敢曨l號(hào)—公眾號(hào)—車(chē)訊達(dá)小程序」的鏈路，能夠減少因平臺(tái)跳轉(zhuǎn)帶來(lái)的流失風(fēng)險(xiǎn)。值得一提的是，當(dāng)前，車(chē)訊達(dá)小程序支持一鍵授權(quán)留資。此外，公眾號(hào)升級(jí)為服務(wù)號(hào)以后，除直播留資外，還能提供車(chē)品售賣(mài)、保養(yǎng)服務(wù)等；在成功引導(dǎo)用戶進(jìn)入私域后，就可長(zhǎng)期持續(xù)運(yùn)營(yíng)用戶資產(chǎn)。

值得注意的是，視頻號(hào)的壁壘之一體現(xiàn)在微信生態(tài)中豐富且成熟的私域工具上。如企業(yè)微信，正因?yàn)樵谶^(guò)去幾年積累了足夠的企業(yè)信任度，車(chē)企才敢于將客戶沉淀至企微私域上。另一個(gè)利好還在于，許多傳統(tǒng)車(chē)企本身已經(jīng)有了成熟的企微運(yùn)營(yíng)體系，微信生態(tài)同時(shí)又建立了廠店直播等公域私域轉(zhuǎn)化更直接的體系與功能。

也就是說(shuō)，微信私域工具在用戶心智、基建、客戶儲(chǔ)備上的沉淀，是體量較小的垂類(lèi)平臺(tái)和其他平臺(tái)搭建的新私域工具短期內(nèi)無(wú)法追趕的。因此，在私域工具方面，我們?nèi)钥杀３制诖?/p>

在目前的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)生態(tài)中，視頻號(hào)是打通公域與私域，且實(shí)現(xiàn)順暢轉(zhuǎn)化的平臺(tái)之一。結(jié)合微信生態(tài)，視頻號(hào)還為車(chē)企提供了從線上到線下的完整營(yíng)銷(xiāo)閉環(huán)。通過(guò)精準(zhǔn)、通暢、可追蹤的全鏈路閉環(huán)，視頻號(hào)具備更高的「從流量到成交」轉(zhuǎn)化效率，一定程度上避免了車(chē)企的無(wú)效曝光。

2024年，內(nèi)卷和分化成為汽車(chē)行業(yè)的關(guān)鍵詞。受市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、宏觀經(jīng)濟(jì)、消費(fèi)結(jié)構(gòu)變化和政策導(dǎo)向等因素的影響，整體乘用車(chē)市場(chǎng)產(chǎn)銷(xiāo)增速較過(guò)去幾年有所放緩。

但在年初，小米汽車(chē)問(wèn)世轟動(dòng)一時(shí)；在各家車(chē)企陸續(xù)發(fā)布的三季度財(cái)報(bào)中，有6家依舊保持增長(zhǎng)。這意味著，在激烈的市場(chǎng)環(huán)境中，有品牌掉隊(duì)，但也有玩家通過(guò)創(chuàng)新取得優(yōu)勢(shì)，推動(dòng)市場(chǎng)洗牌。

在新的市場(chǎng)格局中，以視頻號(hào)為代表的多觸點(diǎn)、多鏈路的新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式，是車(chē)企未來(lái)營(yíng)銷(xiāo)的常規(guī)標(biāo)配。如何進(jìn)一步細(xì)化每個(gè)切面，以及更加精準(zhǔn)地觸達(dá)，或?qū)⒊蔀檐?chē)企做視頻號(hào)營(yíng)銷(xiāo)的競(jìng)爭(zhēng)點(diǎn)。