在新零售中，SKU管理是一個(gè)異常復(fù)雜的模塊。這篇文章，我們來(lái)看看作者的經(jīng)驗(yàn)和觀點(diǎn)，這個(gè)復(fù)雜的模塊一共如何管理才對(duì)。

一個(gè)商品的最小單位與該商品的整箱，是作為兩個(gè)不同的SKU管理，還是把整箱商品作為最小單位商品的一個(gè)箱規(guī)屬性？

一、簡(jiǎn)單了解SKU的概念

SKU（Stock Keeping Unit，庫(kù)存量單位）是指用于識(shí)別商品的最小可管理單元。它是零售和電商系統(tǒng)中用于追蹤和管理庫(kù)存的關(guān)鍵元素，通常代表某個(gè)產(chǎn)品的具體規(guī)格，例如大小、顏色、包裝形式等。

SKU 的特點(diǎn)

1.唯一標(biāo)識(shí)：每個(gè)SKU都是獨(dú)一無(wú)二的，用于區(qū)分不同規(guī)格、型號(hào)或包裝的產(chǎn)品。例如，同一款T恤，白色和黑色的SKU可能不同，S碼和L碼的SKU也會(huì)不同。

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2.具體到產(chǎn)品的屬性：SKU會(huì)涉及到商品的細(xì)節(jié)屬性，包括：

• 品牌：例如耐克和阿迪達(dá)斯的鞋子有不同的SKU。
• 產(chǎn)品類型：如襯衫、褲子、鞋子。
• 顏色：紅色、藍(lán)色、黑色等顏色的區(qū)別。
• 尺寸：小號(hào)、中號(hào)、大號(hào)，或具體的尺碼（S、M、L）。
• 包裝形式：?jiǎn)渭b、組合包裝、整箱包裝等。

3.管理庫(kù)存和銷售：SKU幫助公司精確追蹤庫(kù)存，了解具體規(guī)格的商品有多少存貨、銷量如何，從而決定是否需要補(bǔ)貨或調(diào)整營(yíng)銷策略。

4.電商和零售中的應(yīng)用：

• 在電商平臺(tái)上，SKU用于管理不同規(guī)格的商品，方便消費(fèi)者選擇，例如選擇顏色、尺碼、數(shù)量等。
• 零售商通過(guò)SKU管理庫(kù)存，跟蹤每個(gè)商品的流通情況，避免缺貨或庫(kù)存過(guò)剩。

二、SKU 與 SPU 的區(qū)別

SPU（Standard Product Unit，標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品單元）：是對(duì)一類商品的概述，表示具有相同核心屬性的商品組。一個(gè)SPU可以有多個(gè)SKU。

例如：一款T恤的SPU定義了這款產(chǎn)品的基本屬性（如材質(zhì)、設(shè)計(jì)），而不同顏色、尺寸的T恤會(huì)有各自的SKU。

例子：

• 假設(shè)一家零售商出售一款品牌的藍(lán)色、M號(hào)襯衫，它的SKU可以是 SHIRT-BLUE-M。
• 如果這款襯衫有S號(hào)和L號(hào)，那么會(huì)有相應(yīng)的SKU分別為 SHIRT-BLUE-S 和 SHIRT-BLUE-L。

三、最小單位和整箱商品作為一個(gè)SPU的不同規(guī)格的SKU管理還是同一個(gè)SKU

1、如果將最小單位的商品和整箱商品作為一個(gè)SPU（標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品單元），而不同規(guī)格作為兩個(gè)SKU（庫(kù)存量單位）管理。我們分析有哪些優(yōu)劣勢(shì)。

優(yōu)勢(shì)：

1）精細(xì)化庫(kù)存管理

• 更準(zhǔn)確的庫(kù)存追蹤：通過(guò)將最小單位和整箱作為兩個(gè)SKU管理，可以精確追蹤每種規(guī)格的庫(kù)存。例如，你可以分別查看單個(gè)商品和整箱的庫(kù)存，避免庫(kù)存管理混亂，尤其是在庫(kù)存低或者售罄時(shí)，能夠更靈活地控制。
• 靈活補(bǔ)貨策略：由于每種規(guī)格都是單獨(dú)的SKU，零售商可以根據(jù)銷售情況分別補(bǔ)貨。例如，如果單個(gè)商品銷售快于整箱商品，可以僅為單品補(bǔ)貨，而不需要整箱補(bǔ)貨。

2）靈活定價(jià)與促銷策略

• 不同的定價(jià)策略：最小單位和整箱商品可以有不同的定價(jià)。例如，整箱商品可以打折出售，給顧客批量購(gòu)買的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，這樣可以提升批量銷售的可能性。
• 個(gè)性化促銷：在促銷時(shí)，針對(duì)不同的SKU推出不同的優(yōu)惠活動(dòng)，如單件商品打折，而整箱商品享受更高的折扣，吸引顧客購(gòu)買不同規(guī)格的產(chǎn)品。

3）更清晰的用戶體驗(yàn)

• 方便消費(fèi)者選擇：將最小單位和整箱商品作為兩個(gè)SKU管理，可以讓用戶在購(gòu)買時(shí)清楚地選擇是購(gòu)買單個(gè)商品還是整箱商品。用戶在下單時(shí)不會(huì)因?yàn)橐?guī)格混淆而感到困惑，提升了購(gòu)物體驗(yàn)。

4）銷售數(shù)據(jù)的精細(xì)分析

• 獨(dú)立數(shù)據(jù)分析：每種規(guī)格的SKU會(huì)有獨(dú)立的銷售數(shù)據(jù)，這樣可以幫助電商平臺(tái)更好地分析不同包裝或規(guī)格的銷售表現(xiàn)，優(yōu)化庫(kù)存計(jì)劃、促銷和市場(chǎng)策略。

劣勢(shì)：

1）SKU管理的復(fù)雜性增加

• SKU數(shù)量增加：每個(gè)不同規(guī)格的商品都會(huì)產(chǎn)生額外的SKU，導(dǎo)致SKU數(shù)量增加，管理工作復(fù)雜化。SKU越多，倉(cāng)儲(chǔ)和物流的管理難度也會(huì)增加，容易出現(xiàn)SKU混亂、訂單處理出錯(cuò)等問(wèn)題。
• 供應(yīng)鏈管理復(fù)雜化：對(duì)于不同規(guī)格的SKU，需要分別追蹤采購(gòu)、入庫(kù)、配送等環(huán)節(jié)，增加了供應(yīng)鏈管理的復(fù)雜性和運(yùn)營(yíng)成本。

2）運(yùn)營(yíng)成本上升

• 數(shù)據(jù)維護(hù)與系統(tǒng)負(fù)擔(dān)：每個(gè)SKU都需要獨(dú)立管理庫(kù)存、價(jià)格、促銷等信息，這會(huì)給電商系統(tǒng)的數(shù)據(jù)維護(hù)帶來(lái)額外的工作量。同時(shí)，SKU增加會(huì)導(dǎo)致系統(tǒng)的運(yùn)營(yíng)負(fù)擔(dān)增加，特別是涉及多個(gè)倉(cāng)庫(kù)和多渠道銷售時(shí)，成本上升。
• 物流費(fèi)用增加：最小單位和整箱商品在配送時(shí)可能涉及不同的包裝和物流策略，管理多個(gè)SKU也會(huì)導(dǎo)致倉(cāng)儲(chǔ)和配送成本增加。

3）潛在的用戶體驗(yàn)混亂

• 規(guī)格選擇混淆：盡管分開(kāi)管理有助于清晰選擇，但對(duì)于某些用戶來(lái)說(shuō)，在頁(yè)面上看到多個(gè)SKU可能會(huì)增加混淆，尤其是在規(guī)格命名不清晰的情況下，用戶可能無(wú)法輕松選擇正確的規(guī)格。

4）促銷活動(dòng)的管理復(fù)雜性

• 多個(gè)SKU的促銷管理：如果同時(shí)對(duì)多個(gè)SKU進(jìn)行促銷，可能需要更多的管理和推廣策略，尤其是在需要精細(xì)化運(yùn)營(yíng)時(shí)，不同規(guī)格的促銷活動(dòng)可能會(huì)相互影響，導(dǎo)致效果不佳。

適用場(chǎng)景分析

• 適合使用多個(gè)SKU的場(chǎng)景：當(dāng)單件和整箱的需求、定價(jià)、促銷等有顯著差異時(shí)，將它們分為多個(gè)SKU能更好地匹配業(yè)務(wù)需求。對(duì)于批發(fā)、電商平臺(tái)或大規(guī)模零售商，SKU的獨(dú)立管理能讓他們更精確地控制庫(kù)存和銷售策略。
• 不適合使用多個(gè)SKU的場(chǎng)景：如果產(chǎn)品的規(guī)格差異較小，且不會(huì)顯著影響價(jià)格、庫(kù)存和促銷，使用單一SKU管理可能更為簡(jiǎn)便。例如，在小型電商或SKU數(shù)量較少的場(chǎng)景中，避免過(guò)多SKU管理可能會(huì)更有效。

2、如果我們把整箱商品作為最小單位商品的一個(gè)箱規(guī)屬性，而不作為兩個(gè)SKU管理。那么優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)正相反。

四、如何選擇

如果大家是一個(gè)BtoC的業(yè)務(wù)，或者是由倉(cāng)發(fā)貨，那么根據(jù)實(shí)際運(yùn)營(yíng)策略和優(yōu)劣勢(shì)，做一個(gè)選擇即可。

關(guān)注我的同學(xué)知道，我們做的是一個(gè)新零售的項(xiàng)目，店是前置倉(cāng)。用戶線上下單后門店要做配送服務(wù)的履約，那么門店的安全庫(kù)存、周轉(zhuǎn)庫(kù)存 是遠(yuǎn)低于集中統(tǒng)一發(fā)貨的大倉(cāng)模式，會(huì)有一些新的問(wèn)題：

1. 如果將單件和整箱設(shè)計(jì)為兩個(gè)SKU，極高的概率在日常的銷售中門店會(huì)出現(xiàn)：1）只有整箱的庫(kù)存 ，用戶買單價(jià)需要拆零銷售。2）只有單件的庫(kù)存，用戶買整箱 又需要裝箱銷售。
2. 系統(tǒng)可以通過(guò)sku和庫(kù)存的轉(zhuǎn)化來(lái)解決，但 增加了門店的作業(yè) 和 業(yè)務(wù)量。
3. 門店需要實(shí)時(shí)關(guān)注兩個(gè)SKU的庫(kù)存，如果維護(hù)的不及時(shí) 會(huì)影響到線上用戶的購(gòu)買，影響了成交。
4. 對(duì)門店的庫(kù)存規(guī)劃、周轉(zhuǎn)和補(bǔ)貨 也都提出了更高的要求。

我們是如何解決這個(gè)問(wèn)題，大家可以做個(gè)參考，如果有更好的方法歡迎交流。

可以通過(guò)組合商品的方式，把單件商品組合為一個(gè)整箱的組合商品。

一般組合商品用來(lái)臨時(shí)組合不同的商品，在倉(cāng)里不做捆版銷售 和 ERP也不需要做單獨(dú)條碼。將不同的商品組合為一個(gè)臨時(shí)的商品售賣，這種組合只是在業(yè)務(wù)端或者中臺(tái)。 可以把它理解為一個(gè)套裝 通過(guò)系統(tǒng)的實(shí)時(shí)庫(kù)存計(jì)算邏輯。

例如：三個(gè)SKU分別的庫(kù)存為

• 商品A 有庫(kù)存10個(gè)
• 商品B 有庫(kù)存21個(gè)
• 商品C 有庫(kù)存18個(gè)

應(yīng)促銷活動(dòng)要求將1個(gè)A+2個(gè)B+3個(gè)C 組合為商品D

考慮到在ERP中 A、B、C 三個(gè)SKU的訂貨、配送、結(jié)算 等供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)，以及促銷等活動(dòng)都相對(duì)復(fù)雜，那么我們可以在 銷售端的后臺(tái) 或者 中臺(tái) 通過(guò)組合商品的方式，將ABC組合為一個(gè)臨時(shí)的組合商品D。

商品D只在銷售端的后臺(tái)或中臺(tái)，并沒(méi)有在ERP新建SKU

那么D的庫(kù)存是怎么來(lái)的，D的庫(kù)存是由銷售后臺(tái)或中臺(tái) 實(shí)時(shí)計(jì)算的，由ABC三個(gè)商品中最少庫(kù)存的SKU決定。
在案例中 D的庫(kù)存為 6個(gè)。

同時(shí)在銷售后臺(tái) 和 中臺(tái)的促銷活動(dòng)、券的設(shè)計(jì)中可以允許組合商品參與，這樣就解決了商品促銷的問(wèn)題。

同理：整箱商品 可以由 單件的商品組合而來(lái)。

這種方案的優(yōu)點(diǎn)：

1）不影響供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)，ERP進(jìn)銷存不需要調(diào)整；

2）單件商品和整箱商品的庫(kù)存 由 銷售后臺(tái)和中臺(tái)實(shí)時(shí)計(jì)算，不會(huì)因?yàn)槿藶閹?kù)存管理的效率影響；

3）不影響原來(lái)商品的促銷活動(dòng)，組合商品也可以做促銷。并且各自的費(fèi)用都可以清晰的規(guī)劃和管理；

4）組合商品可以在線上端 做單獨(dú)的展示，提高了整箱的購(gòu)買機(jī)率。

這種方式的缺點(diǎn)：

1）運(yùn)營(yíng)同學(xué)的工作量較大，可以通過(guò)系統(tǒng)統(tǒng)一生成的方式提效；

2）訂單中商品的分?jǐn)傋儚?fù)雜，需要做二次分?jǐn)偅?/p>

3）很多平臺(tái)不支持組合商品，比如：美團(tuán)、餓了么 等。如果三方平臺(tái)做了 庫(kù)存的對(duì)接，用戶同時(shí)購(gòu)買了組合和單件商品 會(huì)有超庫(kù)銷售的問(wèn)題。

各大平臺(tái)單件和整箱都是 作為兩個(gè)SKU銷售和管理的，雖然這樣管理上更清晰。如果庫(kù)存有限的情況下這種方式顯然不是最優(yōu)解。通過(guò)組合商品的方式解決了這個(gè)問(wèn)題，但是也有不足之處。