我們都知道Saas類產(chǎn)品和傳統(tǒng)的項(xiàng)目、產(chǎn)品都會(huì)有很大的差別，但具體的差異點(diǎn)，你知道是哪些嗎？這篇文章，作者分析了6個(gè)差異，供大家參考。

在SaaS行業(yè)從業(yè)幾年，發(fā)現(xiàn)SaaS和傳統(tǒng)項(xiàng)目的區(qū)別越來(lái)越大。并得出SaaS產(chǎn)品的市場(chǎng)占比一定會(huì)越來(lái)越高的結(jié)論。為什么這么說(shuō)？我們從幾個(gè)角度進(jìn)行分析。

一、獲客差異

傳統(tǒng)軟件產(chǎn)品的可定制開發(fā)程度相對(duì)較高，可以對(duì)客戶承諾更多的定制化開發(fā)以滿足客戶需求，這帶來(lái)一些問(wèn)題，如獲客階段容易對(duì)客戶承諾過(guò)多，導(dǎo)致后續(xù)交付無(wú)法完全滿足，影響客戶信任和交付；早期階段需求范圍界定無(wú)法做到足夠精準(zhǔn)，隨著需求細(xì)化，才發(fā)現(xiàn)實(shí)現(xiàn)成本超過(guò)預(yù)期，項(xiàng)目利潤(rùn)受到擠壓甚至虧損，交付意愿不足。對(duì)客戶定制化開發(fā)內(nèi)容的把握不夠嚴(yán)謹(jǐn)，容易出現(xiàn)需求范圍不是本公司核心產(chǎn)品的覆蓋范圍，容易跨界，提升了交付成本，嚴(yán)重的會(huì)影響公司產(chǎn)品戰(zhàn)略發(fā)展，不夠聚焦。

SaaS產(chǎn)品，由于其產(chǎn)品特定，對(duì)大規(guī)模的定制開發(fā)一般都非常謹(jǐn)慎，所以反向要求SaaS產(chǎn)品的銷售，是以行業(yè)解決方案的形式推進(jìn)，這對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)要求更高，銷售團(tuán)隊(duì)需要知悉本公司的產(chǎn)品特點(diǎn)，客戶的需求，在溝通過(guò)程中需要提供針對(duì)性的解決方案，一些業(yè)務(wù)專家甚至可以引導(dǎo)客戶，為客戶提供高質(zhì)量的咨詢方案服務(wù)，這一服務(wù)帶來(lái)的好處是，對(duì)客戶的需求了解更充分，可在在早期對(duì)客戶的需求進(jìn)行了梳理和引導(dǎo)，管理好客戶的預(yù)期，能夠結(jié)合產(chǎn)品特點(diǎn)進(jìn)行方案設(shè)計(jì)，對(duì)交付產(chǎn)生的影響在早期階段就可以把控。由于方案階段的充分溝通討論，雙方不至于信息偏差過(guò)大，避免了過(guò)度承諾問(wèn)題的出現(xiàn)。

二、交付差異

所有的項(xiàng)目都應(yīng)以交付為目的，但交付過(guò)程，兩者還是存在明顯差異。

傳統(tǒng)項(xiàng)目交付，往往需要部署服務(wù)器等設(shè)備，交付周期比較長(zhǎng)，對(duì)交付人員的技能要求較高。傳統(tǒng)項(xiàng)目交付往往要精力整套的軟件設(shè)計(jì)、開發(fā)、測(cè)試、上線等流程，交付流程也會(huì)比較復(fù)雜。

SaaS產(chǎn)品交付，往往通過(guò)運(yùn)營(yíng)流程和產(chǎn)品配置實(shí)現(xiàn)交付，交付無(wú)需管理傳統(tǒng)項(xiàng)目的IT硬件等設(shè)備，無(wú)需經(jīng)過(guò)復(fù)雜的產(chǎn)品上線流程，一些情況下的SaaS產(chǎn)品甚至可以做到開箱即用。

項(xiàng)目型交付目的性更強(qiáng)，交付完成才能回款，往往交付就是最終目標(biāo)，而SaaS型產(chǎn)品目的是客戶的持續(xù)使用續(xù)費(fèi)，所以交付往往只是合作的開始。

三、產(chǎn)品體驗(yàn)差異

由于目的性的差異，傳統(tǒng)項(xiàng)目交付后，如果客戶沒有特定要求，一般不會(huì)持續(xù)迭代升級(jí)已交付的產(chǎn)品，產(chǎn)品沒有持續(xù)的進(jìn)化和迭代，客戶如果沒有額外成本付出，體驗(yàn)往往不會(huì)再提升。

SaaS產(chǎn)品為了獲取客戶的續(xù)費(fèi)以及更多客戶的使用，產(chǎn)品迭代動(dòng)力很強(qiáng)，往往會(huì)持續(xù)數(shù)年甚至更長(zhǎng)周期的產(chǎn)品迭代，用戶體驗(yàn)持續(xù)優(yōu)化，所以使用SaaS產(chǎn)品的客戶會(huì)得到超出最開始交付的產(chǎn)品體驗(yàn)感受。

四、成本差異

傳統(tǒng)項(xiàng)目產(chǎn)品，伴隨的定制開發(fā)，往往用于有限的特定用戶，產(chǎn)品的開發(fā)成本難以在多個(gè)客戶間分?jǐn)?，并且由于?xiàng)目性公司的組織方式，多個(gè)項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)之間存在溝通成本和磨合問(wèn)題，即使不同客戶的需求類似或相同，可能也做不到及時(shí)的同步和標(biāo)準(zhǔn)化，導(dǎo)致重復(fù)開發(fā)，成本重復(fù)投入。

SaaS產(chǎn)品往往是多個(gè)客戶共同一套系統(tǒng)，第一次開發(fā)完成，很容易給后續(xù)有相同需求的客戶提供同一產(chǎn)品能力，通過(guò)配置即可實(shí)現(xiàn)，邊際成本迅速降低。非常容易就實(shí)現(xiàn)了一次開發(fā)，多次復(fù)用。

五、服務(wù)差異

傳統(tǒng)項(xiàng)目隨著項(xiàng)目的交付，支持服務(wù)力度也會(huì)下降（客戶感知上會(huì)下降），按照項(xiàng)目的一般規(guī)則，項(xiàng)目交付過(guò)程中，會(huì)有商務(wù)、項(xiàng)目經(jīng)理、需求分析師、甚至開發(fā)人員、運(yùn)維人員等的持續(xù)參與，項(xiàng)目交付之后，技術(shù)人員往往會(huì)撤出，投入其他項(xiàng)目。有些公司會(huì)安排服務(wù)團(tuán)隊(duì)支持，從知識(shí)交接上難免存在信息丟失，如需項(xiàng)目方專業(yè)技術(shù)支持，項(xiàng)目方公司內(nèi)部也需要協(xié)調(diào)人員，流程可能較長(zhǎng)。

SaaS產(chǎn)品的專業(yè)服務(wù)團(tuán)隊(duì)，從交付實(shí)施開發(fā)，就持續(xù)為客戶提供服務(wù)，遇到系統(tǒng)故障日常問(wèn)題等，往往會(huì)有標(biāo)準(zhǔn)化的電話、微信群等服務(wù)支持，對(duì)于產(chǎn)品升級(jí)等，一般也會(huì)提供升級(jí)培訓(xùn)服務(wù)。為了客戶能夠續(xù)費(fèi)，SaaS公司還會(huì)提供定期回訪等服務(wù)，以解決客戶問(wèn)題，提升客戶滿意度。

六、營(yíng)收差異

傳統(tǒng)項(xiàng)目型合同，產(chǎn)品開發(fā)費(fèi)用較高，而次年的維護(hù)費(fèi)用較低，往往為合同的10%到20%，如果次年沒有新的項(xiàng)目或開拓增值業(yè)務(wù)，業(yè)績(jī)會(huì)面臨大幅下滑。

SaaS型產(chǎn)品按年付費(fèi)，且每年的付費(fèi)金額差異不大，如果能夠銷售更多的增值產(chǎn)品，營(yíng)收增長(zhǎng)會(huì)比較容易。提供良好的客戶服務(wù)，將續(xù)費(fèi)率保持在一個(gè)合理的水平，實(shí)現(xiàn)營(yíng)收增長(zhǎng)較為容易。

從以上幾個(gè)維度分析來(lái)看，SaaS產(chǎn)品如果能夠滿足市場(chǎng)需求，其商業(yè)模式存在很大的優(yōu)勢(shì)。