不只是低價(jià):零售折扣店如何通過節(jié)省成本創(chuàng)造利潤
?不只是低價(jià):零售折扣店如何創(chuàng)造利潤?
零售折扣店在市場(chǎng)中以低價(jià)策略吸引消費(fèi)者,但僅僅依靠低價(jià)并非長久之計(jì)。文章指出,零售折扣店需通過節(jié)省成本來創(chuàng)造利潤。這包括優(yōu)化供應(yīng)鏈管理,減少中間環(huán)節(jié),提高庫存周轉(zhuǎn)率,以及精準(zhǔn)營銷降低獲客成本。同時(shí),折扣店還應(yīng)注重提升店內(nèi)運(yùn)營效率,如采用自助結(jié)賬、智能化管理等手段。通過這些措施,零售折扣店能在保持低價(jià)優(yōu)勢(shì)的同時(shí),實(shí)現(xiàn)成本控制,進(jìn)而創(chuàng)造可持續(xù)的利潤增長。這種策略要求折扣店在運(yùn)營和管理上不斷創(chuàng)新和優(yōu)化。
不知道最近大家注意到?jīng)]有,外出吃飯是越來越便宜了,去年下半年開始,中式快餐紛紛開始降價(jià)了,烤魚2-3人餐只要99元。9.9元的油潑面、3元的自助早餐……。到店消費(fèi)中餐的平均客單價(jià)價(jià)格已經(jīng)回落到三四十元,而單人工作餐的價(jià)格更是回到了“20元時(shí)代”。消費(fèi)降級(jí)是趨勢(shì),也是消費(fèi)者在經(jīng)濟(jì)下行的壓力下不得不為之的選擇。
根據(jù)北京統(tǒng)計(jì)局發(fā)布的最新數(shù)據(jù),2024年上半年,北京市限額以上餐飲企業(yè)的利潤總額僅為1.8億元人民幣,同比下滑了88.8%,行業(yè)利潤率降至歷史低點(diǎn)的0.37%。
在這種背景下,大部分零售企業(yè)都面臨著如何解決活下去的問題。為了在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中能夠活下去,零售企業(yè)必須通過精細(xì)化管理來優(yōu)化成本控制。這包括在采購、倉儲(chǔ)、配送和銷售等各個(gè)環(huán)節(jié)實(shí)施成本節(jié)約措施,同時(shí)確保商品的吸引力和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力,精細(xì)化運(yùn)營已成為零售行業(yè)“活下去”關(guān)鍵策略。
這也是近兩年折扣店之風(fēng)席卷整個(gè)零售消費(fèi)市場(chǎng)的原因,從線上的拼多多、唯品會(huì)到線下的零食很忙、好特賣、奧樂齊,再到盒馬奧萊,折扣店已經(jīng)成為了零售市場(chǎng)的新寵。大家可能會(huì)好奇,這些零售商是怎么在打折的同時(shí)還能賺錢的呢?今天,咱們就來聊聊他們是怎么在低價(jià)策略下還能賺錢的秘密。
一、折扣零售門店選址策略
1. 租金成本:折扣零售商通常會(huì)選擇租金相對(duì)較低的地段,以減少運(yùn)營成本。他們可能會(huì)選擇城市邊緣、郊區(qū)或者非核心商業(yè)區(qū),這些地方的租金通常比市中心便宜。
2. 客流量:盡管租金是一個(gè)重要因素,但客流量同樣關(guān)鍵。折扣零售商需要確保有足夠的潛在顧客能夠到達(dá)他們的店鋪。因此,他們可能會(huì)選擇靠近居民區(qū)、學(xué)?;蛘咿k公區(qū)的地方,或者交通便利的地點(diǎn),如地鐵站、公交站附近。
3. 目標(biāo)市場(chǎng):折扣零售商需要明確自己的目標(biāo)客戶群體,并選擇能夠吸引這些顧客的地點(diǎn)。例如,如果目標(biāo)客戶是家庭主婦,那么靠近住宅區(qū)的地點(diǎn)可能更合適;如果是年輕人,那么靠近學(xué)?;蛘邐蕵穲?chǎng)所的地點(diǎn)可能更受歡迎。
4. 競(jìng)爭(zhēng)分析:在選址時(shí),還需要考慮競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分布。折扣零售商可能會(huì)選擇競(jìng)爭(zhēng)較少的區(qū)域,以減少直接競(jìng)爭(zhēng),或者選擇競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手較少涉足的細(xì)分市場(chǎng)。
5. 可見度和可達(dá)性:店鋪的可見度和顧客的可達(dá)性也很重要。折扣零售商可能會(huì)選擇在主干道旁或者有明顯標(biāo)識(shí)的地方,以便于顧客發(fā)現(xiàn)和到達(dá)。
6. 長期規(guī)劃:折扣零售商在選址時(shí),還需要考慮該地區(qū)的長期發(fā)展規(guī)劃。選擇一個(gè)有發(fā)展?jié)摿Φ牡貐^(qū),可以在未來幾年內(nèi)帶來穩(wěn)定的客流和增長的業(yè)務(wù)。
1. 案例:奧樂齊門店虹橋店為例
奧樂齊(ALDI)作為折扣零售的代表,在門店選址上有著明確的策略。它們傾向于選擇租金相對(duì)較低的區(qū)域,同時(shí)確保人流量充足,因此常見于居民區(qū)、大學(xué)城等社區(qū)型商業(yè)中心或住宅區(qū)。這樣的策略不僅降低了運(yùn)營成本,而且貼近目標(biāo)消費(fèi)者的日?;顒?dòng)區(qū)域,增加了顧客的便利性。
奧樂齊虹橋店的選址策略體現(xiàn)了該品牌在中國市場(chǎng)的幾個(gè)關(guān)鍵考量點(diǎn)。
首先,奧樂齊傾向于選擇租金成本相對(duì)較低的區(qū)域,以控制運(yùn)營成本 。虹橋地區(qū)作為上海的一個(gè)重要商業(yè)和居住區(qū),提供了良好的客流量,同時(shí)可能相比市中心區(qū)域有更合理的租金水平。
其次,奧樂齊在虹橋店的選址上也考慮到了目標(biāo)市場(chǎng)的需求。該品牌通過提供高性價(jià)比的產(chǎn)品,成功吸引了中產(chǎn)階級(jí)消費(fèi)者,這部分消費(fèi)者注重價(jià)格與品質(zhì)的平衡 。虹橋地區(qū)的居民和商業(yè)人士正是這樣的目標(biāo)客群。
此外,奧樂齊的選址還考慮到了可見度和可達(dá)性。虹橋店可能位于交通便利的地方,方便顧客前往購物 。同時(shí),奧樂齊通過精簡(jiǎn)SKU和高效的庫存管理,以及強(qiáng)化社區(qū)食堂的定位,確保了門店的運(yùn)營效率和顧客的購物體驗(yàn) 。
長期規(guī)劃方面,奧樂齊在中國市場(chǎng)采取了穩(wěn)健的擴(kuò)張策略,專注于在上海地區(qū)深耕,逐步擴(kuò)大門店網(wǎng)絡(luò) 。這種策略有助于品牌在區(qū)域內(nèi)建立強(qiáng)大的品牌影響力和市場(chǎng)地位,如在上海市場(chǎng)逐步深化定位,以高性價(jià)比產(chǎn)品吸引消費(fèi)者 。
二、折扣店門店選品策略:高性價(jià)比的關(guān)鍵
以奧樂齊為例,奧樂齊的門店面積通??刂圃?00-1100平方米,這樣的面積既能滿足商品展示和存儲(chǔ)的需求,又能通過精細(xì)化的商品管理和運(yùn)營提高坪效。在商品策略上,奧樂齊以高比例的自營品牌商品(超過90%)來控制成本和質(zhì)量,同時(shí)提供極具競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格。這種模式使得奧樂齊能夠保持低價(jià)優(yōu)勢(shì),同時(shí)確保商品的品質(zhì),滿足消費(fèi)者對(duì)性價(jià)比的追求。
門店如何選品控制并精簡(jiǎn)SKU
折扣零售店一般通過數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的方法來精選商品,以確保貨架上只有顧客最想要的商品。選品策略從深入分析門店所在商圈:
1. 客群畫像分析:通過收集數(shù)據(jù)來描繪顧客的詳細(xì)畫像,包括他們的年齡、性別、職業(yè)和家庭結(jié)構(gòu)等。
2. 需求識(shí)別:通過顧客調(diào)研和購買行為分析,我們識(shí)別出顧客的核心需求和偏好,確保商品能夠精準(zhǔn)滿足這些需求。
3. 購買力評(píng)估:評(píng)估顧客的購買力,以便為他們提供價(jià)格合適、物有所值的商品。
4. 品類優(yōu)化:基于以上數(shù)據(jù),精選涵蓋顧客日常生活所需的品類,同時(shí)不斷優(yōu)化商品組合,確保品類的多樣性和平衡。
舉個(gè)案例:奧樂齊選品邏輯
市場(chǎng)調(diào)研:首先,奧樂齊會(huì)對(duì)門店所在商圈進(jìn)行深入的市場(chǎng)調(diào)研,了解客群的畫像、需求、購買力和偏好的品類。這有助于確定哪些產(chǎn)品最有可能吸引目標(biāo)顧客。
精簡(jiǎn)SKU:基于調(diào)研結(jié)果,奧樂齊會(huì)精心挑選一定數(shù)量的商品(SKU)進(jìn)行銷售,通??刂圃?000個(gè)以內(nèi)。這個(gè)數(shù)量既能夠滿足消費(fèi)者的基本需求,又能夠保持庫存的高效管理.
高比例自有品牌:奧樂齊的自有品牌商品占比超過90%,這些商品直接與供應(yīng)商合作生產(chǎn),省去了中間環(huán)節(jié),能夠有效控制成本,同時(shí)保證產(chǎn)品質(zhì)量。
精選品類:奧樂齊會(huì)選擇那些消費(fèi)者頻繁購買的日常必需品,如生鮮食品、清潔洗化用品等,這些商品占據(jù)了大約1500個(gè)SKU。剩余的SKU則會(huì)根據(jù)季節(jié)性和節(jié)日性需求進(jìn)行調(diào)整,以滿足市場(chǎng)的多樣性需求。
規(guī)?;a(chǎn):通過精簡(jiǎn)SKU,奧樂齊能夠?qū)崿F(xiàn)規(guī)?;a(chǎn),從而在上游供應(yīng)商處獲得更大的議價(jià)權(quán),進(jìn)一步降低成本。
質(zhì)量控制:盡管SKU數(shù)量有限,但奧樂齊對(duì)每個(gè)SKU的商品都會(huì)進(jìn)行嚴(yán)格的質(zhì)量控制,確保所售商品性價(jià)比高,滿足消費(fèi)者對(duì)品質(zhì)的要求。
動(dòng)態(tài)調(diào)整:奧樂齊會(huì)根據(jù)銷售數(shù)據(jù)和市場(chǎng)反饋不斷調(diào)整商品組合,淘汰銷量不佳的商品,引入新的、有潛力的商品,以保持商品的競(jìng)爭(zhēng)力。
高效運(yùn)營:奧樂齊的門店運(yùn)營強(qiáng)調(diào)效率,從員工培訓(xùn)到商品陳列,都旨在提高購物體驗(yàn)和運(yùn)營效率,減少不必要的成本。
三、供應(yīng)鏈管理與成本控制
1. 供應(yīng)鏈管理
全球采購策略:奧樂齊利用全球采購網(wǎng)絡(luò),精選優(yōu)質(zhì)商品,同時(shí)通過大規(guī)模采購獲得成本優(yōu)勢(shì)。
本地化合作:在中國市場(chǎng),奧樂齊與超過80%的本地供應(yīng)商建立緊密合作關(guān)系,確保產(chǎn)品品質(zhì),同時(shí)優(yōu)化成本結(jié)構(gòu)。
多元化采購渠道:結(jié)合進(jìn)口商、制造商直采、穩(wěn)定中小企業(yè)貨源以及自產(chǎn)自銷等多種采購?fù)緩?,確保供應(yīng)鏈的靈活性和成本效率。
2. 成本控制
精簡(jiǎn)SKU:通過減少庫存單元數(shù)量,奧樂齊降低了庫存成本和管理復(fù)雜性,同時(shí)提高了單品銷售效率。
自有品牌發(fā)展:奧樂齊的自有品牌商品占比超過90%,通過直接控制產(chǎn)品開發(fā)和生產(chǎn),有效降低了品牌溢價(jià)。
高效營運(yùn)體系:奧樂齊追求高效的運(yùn)營模式,包括員工培訓(xùn)、店鋪管理、庫存控制等,以降低整體運(yùn)營成本。
四、如何做好倉配優(yōu)化
1. 倉庫與配送
降低成本的核心在于精細(xì)化倉庫管理與高效配送系統(tǒng)的構(gòu)建。
通過精心設(shè)計(jì)的倉庫布局、對(duì)包裝尺寸的精心優(yōu)化、提升物流運(yùn)作效率,以及合理規(guī)劃倉庫與零售點(diǎn)之間的最短路徑,可以顯著提高整體物流效能。
例如,實(shí)施中心倉庫配合城市級(jí)配送和區(qū)域性前置倉的聯(lián)合策略,能夠確保商品以最快的速度和最高的準(zhǔn)確度送達(dá)到門店及消費(fèi)者手中。
2. 物流合理性
物流的高效規(guī)劃對(duì)于削減成本至關(guān)重要,這是因?yàn)橐粋€(gè)精心制定的物流計(jì)劃可以大幅度減少運(yùn)輸和存儲(chǔ)過程中的資源浪費(fèi)。
例如,通過精確計(jì)算最短配送路徑,物流公司能夠減少不必要的行駛里程,這不僅節(jié)約了燃油成本,也減少了車輛磨損,延長了車輛的使用壽命。
此外,最優(yōu)運(yùn)輸方案還涉及到貨物裝載率的優(yōu)化,確保每趟運(yùn)輸都能夠最大化地利用車輛空間,減少空載率,從而降低單件貨物的運(yùn)輸成本。
同時(shí),有效的物流規(guī)劃還能夠縮短配送時(shí)間,提高配送效率。
在快速響應(yīng)市場(chǎng)和顧客需求的前提下,迅速、準(zhǔn)時(shí)的配送服務(wù)可以顯著提升門店要貨效率。
五、 門店運(yùn)營與引流策略
在折扣店的門店運(yùn)營與引流策略中,關(guān)鍵在于通過精細(xì)化管理和創(chuàng)新營銷來實(shí)現(xiàn)成本節(jié)約和銷售增長:
優(yōu)化商品展示與定價(jià)策略:通過高效利用空間和采用電子價(jià)格標(biāo)簽,實(shí)現(xiàn)快速上貨并靈活調(diào)整價(jià)格。
整合線上線下銷售渠道:結(jié)合電商平臺(tái)與實(shí)體店鋪,打造無縫隙的購物體驗(yàn)。
吸引顧客親臨門店:運(yùn)用熱門商品及限時(shí)促銷活動(dòng),增加客流量。
提供O2O即時(shí)配送服務(wù):通過快速配送滿足消費(fèi)者的緊急需求。
擴(kuò)大電商平臺(tái)的市場(chǎng)影響力:利用在線銷售平臺(tái)拓寬市場(chǎng)覆蓋面,轉(zhuǎn)化更多線上潛在客戶。
構(gòu)建社群營銷,提升品牌忠誠度:建立品牌社群,增強(qiáng)顧客的參與度與忠誠度。
明確商品分類管理:將商品細(xì)分為吸引流量的商品、高銷量商品和高利潤商品,采取針對(duì)性的管理策略。
1. 以奧樂齊與盒馬奧萊為例
奧樂齊(ALDI)在全球范圍內(nèi)以其創(chuàng)新的運(yùn)營策略而受到認(rèn)可,特別是在商品展示與定價(jià)、銷售戰(zhàn)略、店內(nèi)管理、O2O即送服務(wù)、電商發(fā)展以及社區(qū)營銷和品牌忠誠度建設(shè)方面展現(xiàn)出色。
商品展示與定價(jià)策略
- 空間效率:在中國的奧樂齊店鋪中,采用定制紙盒堆疊商品的方式,不僅最大化空間使用,還減少了員工拆包上貨的時(shí)間。
- 電子定價(jià)系統(tǒng):應(yīng)用電子價(jià)格標(biāo)簽技術(shù),能夠?qū)崟r(shí)調(diào)整價(jià)格,既節(jié)約紙張成本也提升工作效率。
- 銷售戰(zhàn)略
- 拓展銷售渠道:奧樂齊結(jié)合線上電商、線下門店及O2O模式,提供全面的購物體驗(yàn),擴(kuò)大銷售網(wǎng)絡(luò)和市場(chǎng)影響力。
店內(nèi)經(jīng)營戰(zhàn)略
- 熱門商品吸引:通過限時(shí)優(yōu)惠和熱銷商品吸引顧客光顧,如上海寶山區(qū)大華虎城店推出的悠白A2鮮牛奶,價(jià)格大幅低于其他商超。
- O2O即時(shí)配送
- 快速響應(yīng):奧樂齊在中國實(shí)施的O2O戰(zhàn)略通過快速配送滿足即時(shí)需求,通常服務(wù)范圍三公里內(nèi),承諾30分鐘內(nèi)送達(dá)。
電商運(yùn)營
天貓合作 – 電商平臺(tái)協(xié)作:奧樂齊首先通過天貓國際旗艦店探索國內(nèi)市場(chǎng),隨后在上海靜安和閔行開設(shè)首批實(shí)體店,成功將在線流量轉(zhuǎn)化為實(shí)際客流。
社區(qū)營銷與品牌忠誠度
- 建立品牌社區(qū):通過創(chuàng)建在線社群,例如社交媒體群組,鼓勵(lì)消費(fèi)者分享購物體驗(yàn)和產(chǎn)品反饋,增強(qiáng)品牌互動(dòng)和忠誠度。
- 商品策略:合理布局引流品、高頻消費(fèi)品和利潤品
- 引流產(chǎn)品:例如,奧樂齊推出的9.9元白酒在社交媒體上爆紅,有效吸引客流并提高品牌知名度。
- 高頻消費(fèi)品:奧樂齊自有品牌的悠白系列鮮牛奶和香腸仔面包等,以合理的價(jià)格和優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品滿足日常需求,增加購買頻次。
- 利潤產(chǎn)品:開發(fā)高端有機(jī)食品系列等特色商品,既提升了利潤空間,又滿足了追求高品質(zhì)生活的消費(fèi)者需求。
2. 盒馬奧萊策略實(shí)例
盒馬奧萊作為盒馬鮮生在新零售領(lǐng)域的一次探索,其運(yùn)營策略和市場(chǎng)表現(xiàn)受到了行業(yè)內(nèi)外的廣泛關(guān)注。盒馬奧萊主要聚焦于下沉市場(chǎng),通過提供高性價(jià)比的商品來吸引消費(fèi)者,其策略和案例如下:
商品陳列與價(jià)格策略
盒馬奧萊在商品陳列上采用了簡(jiǎn)化的貨架布局,以直觀的方式展示商品,減少不必要的裝飾和復(fù)雜的陳列,從而降低成本并讓顧客快速找到所需商品。在價(jià)格策略上,盒馬奧萊通過大量引入臨期商品和自有品牌產(chǎn)品,實(shí)現(xiàn)低價(jià)銷售,如“3只香蕉1.9元、一瓶鮮奶5.9元、一盒雞蛋3元”,這樣的價(jià)格策略有效吸引了對(duì)價(jià)格敏感的消費(fèi)者。
銷售策略:擴(kuò)展銷售場(chǎng)景
盒馬奧萊通過線上線下結(jié)合的方式擴(kuò)展銷售場(chǎng)景,雖然目前全國的盒馬奧萊門店僅支持線下購買,但盒馬計(jì)劃未來將線上流量轉(zhuǎn)化為線下客流,增加銷售渠道和市場(chǎng)覆蓋。
到店經(jīng)營策略
盒馬奧萊通過提供極具競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格和高性價(jià)比的商品吸引顧客到店,如“悠白A2鮮牛奶”等爆款商品,這些商品通常以低于市場(chǎng)價(jià)的價(jià)格銷售,成功吸引了大量顧客到店。
O2O即時(shí)配送
盡管盒馬奧萊目前主要側(cè)重于線下銷售,但盒馬整體在O2O領(lǐng)域有著深入的布局。例如,盒馬鮮生在上海推出了“O2O”服務(wù),顧客可以在線下單,然后在指定的時(shí)間到店外的取貨點(diǎn)領(lǐng)取商品,這種服務(wù)減少了顧客在店內(nèi)的停留時(shí)間,提高了購物便利性。
電商運(yùn)營:天貓電商平臺(tái)
盒馬奧萊雖然在電商平臺(tái)上的運(yùn)營不如盒馬鮮生顯著,但盒馬整體在電商領(lǐng)域有著明確的戰(zhàn)略。盒馬通過天貓國際旗艦店線上試水國內(nèi)市場(chǎng),后在上海靜安和閔行開出首批線下試點(diǎn)店,成功將線上流量轉(zhuǎn)化為線下客流。
零售折扣店行業(yè)的成功秘訣在于對(duì)市場(chǎng)的深入洞察和周密籌劃,從商品選擇到在線銷售管理,每個(gè)環(huán)節(jié)都展示了零售商精細(xì)化運(yùn)營和戰(zhàn)略規(guī)劃,在競(jìng)爭(zhēng)激烈的折扣零售領(lǐng)域中,只有通過不斷的創(chuàng)新和改善,才能在市場(chǎng)中脫穎而出,實(shí)現(xiàn)持續(xù)盈利與增長。
這是我個(gè)人對(duì)零售折扣店利潤方面的解讀,希望能為從業(yè)者及對(duì)零售感興趣的朋友提供一些靈感。
本文由人人都是產(chǎn)品經(jīng)理作者【闖爺】,微信公眾號(hào):【闖爺用戶增長實(shí)戰(zhàn)筆記】,原創(chuàng)/授權(quán) 發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理,未經(jīng)許可,禁止轉(zhuǎn)載。
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