迪卡儂作為全球知名體育用品品牌，理應(yīng)在這一領(lǐng)域大放異彩。然而，如文中所述，私域流量管理的失誤導(dǎo)致錯(cuò)失與客戶建立長(zhǎng)期信任的機(jī)會(huì)。本文將深入探討迪卡儂在私域管理上的不足，并提出改進(jìn)策略，以期激發(fā)國(guó)內(nèi)品牌的創(chuàng)新與發(fā)展。

為了控制體重，去年618在迪卡儂的京東商城購(gòu)置了人生第一輛公路車RC100，原本只是為了減減肥，可沒想到逐漸上癮到每天不騎就腿癢的程度。騎上了車，連咖啡都戒了！

從騎10公里就氣喘吁吁到上海連續(xù)100公里愜意漫游，騎行中持續(xù)分泌的多巴胺和內(nèi)啡肽，是種精神性的，使人從焦慮和緊張中緩解，感到快樂和突破自己。后悔沒有早點(diǎn)成為騎行愛好者，可能是近30年最后悔的事情。

為了騎行這種生活方式，與騎行相關(guān)的花費(fèi)也直接攀升，第一年就達(dá)到了5萬元。除了購(gòu)買自行車外，還購(gòu)置了以下超過近40種產(chǎn)品：

有意思的是，對(duì)于我這樣的騎行愛好者，購(gòu)置的品牌往往花費(fèi)大量時(shí)間在電商和小紅書查詢。而實(shí)際上，表格里所有的產(chǎn)品、服務(wù)和體驗(yàn)，迪卡儂不僅通通都有，尤其在服務(wù)和體驗(yàn)上，線下店比其他品牌明明還做的更好。

如何定义B端产品及B端产品经理方法论

相较于C端产品，B端产品最大的特点是：面向特定领域用户，且数量少得多，但更注重对用户专业领域操作流程的深度挖掘——也就是专业性更强，与业务的结合更紧密。

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而恰恰最先取得我信任的迪卡儂，再也沒能賺到我一分錢。

一、不加客戶微信

私域本質(zhì)上是解決“在微信里做生意”這件事情，也是解決“不見面的情況下把東西賣出去或者把客戶吸引到門店成交”。

我購(gòu)買的近40種與自行車相關(guān)的產(chǎn)品，都再與迪卡儂無緣；

能購(gòu)買迪卡儂的車，說明我對(duì)這個(gè)品牌有足夠的信任；沒能購(gòu)買其他商品，原因很簡(jiǎn)單：想不起來啊。

甚至唯一購(gòu)買的迪卡儂自行車，也是在電商京東下的單。

所以，做好私域首當(dāng)其沖的是：加微信。有沒有加到微信，是0和1的區(qū)別。

迪卡儂錯(cuò)失了太多次，主動(dòng)和我添加微信的機(jī)會(huì)。

機(jī)會(huì)一：在整車順豐到家后，包裝內(nèi)沒有任何一個(gè)企微二維碼能讓我添加機(jī)會(huì)二：多次咨詢?nèi)绾握{(diào)試自行車，也僅限于電商平臺(tái)客服一問一答機(jī)會(huì)三：沒有售后回訪電話、短信或電商客服的詢問機(jī)會(huì)四：線下購(gòu)買其他商品，也沒有人主動(dòng)來加微信

預(yù)測(cè)客戶購(gòu)買前中后可能的需求，通過企微提供必要的服務(wù)咨詢，是加上客戶微信的好時(shí)機(jī)，不用額外優(yōu)惠券、不用求客戶。

公路自行車的專業(yè)度要求較高，每一位騎行者都需要一位經(jīng)驗(yàn)豐富的騎行專家提供一系列的服務(wù)。

這是與同行拉開差距，或說讓自己沒有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的第一步。當(dāng)同行還沉浸于花錢買更多流量，迪卡儂早就可以通過服務(wù)碾壓其他車行，獲得用戶優(yōu)質(zhì)的口碑。

無論哪種裂變方式，都沒有用戶間的口碑傳播來得有效率。

與抖音、電商只能通過單調(diào)的視頻、獨(dú)立的店鋪鏈接來拼殺用戶注意力不同的是，在過去的13年間，微信體系整整提供了7大觸達(dá)渠道：

哪怕是同一種內(nèi)容，換幾個(gè)展示角度，同時(shí)在7大觸點(diǎn)傳播，都是巨大的流量！微信體系不需要品牌做出爆款內(nèi)容，畢竟爆款內(nèi)容可遇不可求；只要做出讓人有些好感的內(nèi)容，大大方方地展示，曝光量就是巨大的。

微信是一個(gè)繞開所有平臺(tái)中間商，也不需要客戶刻意尋找，就能被動(dòng)讓客戶看到品牌內(nèi)容的場(chǎng)域。

如果一個(gè)品牌有100萬的微信好友，每天展示有好感的內(nèi)容，分發(fā)到3-4個(gè)微信觸點(diǎn)，其在微信的年均曝光量是億級(jí)的，而且曝光的大概率是你的潛在客戶；而在公域獲得同樣的曝光，不僅花費(fèi)巨大，

甚至不知道公域平臺(tái)給你的曝光，是不是你的目標(biāo)客群。

微信作為普通人每天打開次數(shù)最多的APP，不加客戶微信，還在公域求流量，是在守著金礦乞討。

二、迪卡儂私域沒有差異化，自廢優(yōu)勢(shì)

迪卡儂有很強(qiáng)的基因優(yōu)勢(shì)。僅從自行車行業(yè)的角度：

迪卡儂不是單一的車行，如捷安特、美利達(dá)等；也不是單一的裝備零售商，如igpsport、MBO等

迪卡儂是自行車產(chǎn)品的全鏈路服務(wù)商，解決初中高不同等級(jí)騎者的需求。表格里我購(gòu)買的所有產(chǎn)品，全都有賣，還針對(duì)初中高學(xué)者有不同的選擇。

國(guó)內(nèi)自行車行業(yè)興起時(shí)間遠(yuǎn)不如歐洲的百年歷史，大部分國(guó)內(nèi)品牌車商仍然依靠賣車作為主要利潤(rùn)點(diǎn)。但隨著騎行的興起，同行競(jìng)爭(zhēng)越發(fā)激烈，利潤(rùn)空間不斷被壓縮。國(guó)內(nèi)尚未出現(xiàn)綜合性自行車服務(wù)品牌，原本對(duì)于迪卡儂，只要線上私域與線下門店保持一致的經(jīng)營(yíng)策略，即可占據(jù)優(yōu)勢(shì)位置。

即占據(jù)了全國(guó)性的線下門店（渠道），也可占據(jù)用戶排名前三的選擇（心智）。

可惜的是，迪卡儂的私域，沒有延續(xù)其在線下獨(dú)占鰲頭的零售差異化，反而自廢優(yōu)勢(shì)，拼折扣、拼廣告、學(xué)盡了中國(guó)式品牌私域的弊病：認(rèn)知篇｜為什么瑞幸的私域你不能學(xué)?。?/p>

不僅沒升維，還降了維。

下定決心首次購(gòu)買某個(gè)品牌的自行車，是騎行者經(jīng)過檢索大量公域內(nèi)容產(chǎn)生信任、馬路上或者朋友選擇較多的品牌大量曝光和對(duì)于騎行能帶來的生活方式的改變的需求產(chǎn)生。購(gòu)買自行車的行為，是騎行者綜合性的選擇。

即購(gòu)買=信任+曝光+需求。

只有潛在客戶來到了線下門店，才有可能想起迪卡儂的商品齊全從而產(chǎn)生購(gòu)買行為；那客戶沒有機(jī)會(huì)來線下呢？或者沒有來到迪卡儂所在的商場(chǎng)？又或者壓根想不起迪卡儂呢？

迪卡儂的私域，應(yīng)當(dāng)主動(dòng)把門店服務(wù)，主動(dòng)把好的產(chǎn)品、主動(dòng)把客戶好體驗(yàn)和主動(dòng)展示售后服務(wù)給潛在用戶，讓用戶雖然還沒有購(gòu)買，但已經(jīng)像體驗(yàn)了一樣。

幾乎貫穿私域經(jīng)營(yíng)的全流程，在客戶猶豫選擇時(shí)提高轉(zhuǎn)化率，在客戶使用時(shí)提供自所能及的幫助，在客戶推薦給朋友的時(shí)也會(huì)不停贊賞。

吸引客戶注意力、參與客戶體驗(yàn)、取悅客戶心情。往復(fù)循環(huán)。

電商平臺(tái)是無限心智無限貨架，廝殺慘烈，利潤(rùn)微薄，錢都被平臺(tái)掙了；私域體系是有限心智有限貨架，品牌自成體系，利潤(rùn)豐厚，品牌賺大頭。

三、缺失客戶旅程和內(nèi)容策略

其實(shí)并不是迪卡儂一家的問題，無論是國(guó)內(nèi)企業(yè)又或是外資品牌，對(duì)于在微信環(huán)境，如何提供好的服務(wù)體驗(yàn)，都沒有耐心。

巴不得用戶成交的第二天，繼續(xù)購(gòu)買同品牌的不同產(chǎn)品。以至于現(xiàn)在國(guó)人加上某個(gè)品牌的企業(yè)微信，都下意識(shí)地去屏蔽社群和朋友圈。私域是用戶的私人領(lǐng)域，他們期望品牌能放下身段，以私人化的、溫柔地、專業(yè)地、有智慧地為他們服務(wù)。

也就是我們常聽到的“內(nèi)容營(yíng)銷”——一種高級(jí)的營(yíng)銷方式。當(dāng)用戶看到品牌方直接推商品，馬上習(xí)慣性厭惡；但當(dāng)用戶先受到品牌無微不至的關(guān)心，他們反而會(huì)主動(dòng)產(chǎn)生購(gòu)買意愿。

越是高凈值用戶，越會(huì)被內(nèi)容營(yíng)銷打動(dòng)，即不打折、不騷擾式、客戶主動(dòng)找上門；而越是低凈值用戶，今天9.9元，明天就會(huì)被8.8元吸引。

自行車恰恰是一項(xiàng)需要財(cái)力的運(yùn)動(dòng)，越是買貴的自行車，越是對(duì)品牌服務(wù)質(zhì)量和商品質(zhì)量要求嚴(yán)苛。

僅以“碼表”為例，一款功能優(yōu)異的碼表幾乎能展示騎行過程中的所有數(shù)據(jù)，包括距離、速度、坡度、心率、踏頻等，可唯獨(dú)不是一款好的導(dǎo)航設(shè)備。

碼表設(shè)計(jì)的初衷就不是為了導(dǎo)航的，而是監(jiān)控騎行中騎者的狀態(tài)。同時(shí)，碼表也是騎者在購(gòu)買保命安全類商品后，最優(yōu)先購(gòu)買的商品。

購(gòu)買碼表，是初級(jí)騎者過渡到中級(jí)騎者的標(biāo)的物，用專業(yè)話術(shù)來說，是明確的客戶旅程轉(zhuǎn)化點(diǎn)。

初學(xué)者對(duì)于碼表提供的數(shù)值，往往關(guān)注于導(dǎo)航和速度，結(jié)果會(huì)導(dǎo)致達(dá)不到效用和騎太快體力分配不好，騎幾公里就沒勁了。正確的引導(dǎo)是：

初學(xué)者：關(guān)注心率，控制心率區(qū)間是騎的更遠(yuǎn)的基礎(chǔ)，應(yīng)當(dāng)將心率保持在（220-年齡）*60%的區(qū)別，而且也保護(hù)心臟壓力不超標(biāo)；

進(jìn)階者：關(guān)注踏頻，控制踏頻在80-90之間，踏頻過高導(dǎo)致心肺壓力過大，踏頻太低會(huì)導(dǎo)致大腿肌肉酸痛，影響騎行感受；

大PRO：關(guān)注速度，尤其是在編隊(duì)騎行時(shí)，保證小火車速度不掉。

當(dāng)客戶確定買碼表后，為了準(zhǔn)確記錄數(shù)據(jù)，隨著騎行專業(yè)度的提升，一定會(huì)購(gòu)買：心率帶、踏頻器、功率計(jì)。這也是我購(gòu)買igpsport全系列的原因，錢都被igpsport賺了。

不僅是碼表，所有裝備設(shè)備，潛意識(shí)我都不認(rèn)為迪卡儂能為我提供專業(yè)的服務(wù)，只是單純?yōu)榱速u貨給我。

假如迪卡儂用這些內(nèi)容，對(duì)我進(jìn)行服務(wù)和介紹，我會(huì)毫不猶豫地選擇他們自己的品牌或者他們推薦的品牌。原因很簡(jiǎn)單，我認(rèn)為他們能伴隨我騎行愛好很久，專業(yè)并且有耐心，我也愿意為單一品牌付費(fèi)。

直至成為品牌的超級(jí)忠誠(chéng)客戶。

而不是像現(xiàn)在，哪怕我主動(dòng)加上微信，卻不知所言，不明所以。

明明徐翠翠店長(zhǎng)是個(gè)真人賬號(hào)，卻不把我當(dāng)做真人，填好了問卷不給說好的心意，發(fā)的內(nèi)容又長(zhǎng)又自嗨又無趣，與我的運(yùn)動(dòng)習(xí)慣毫無關(guān)聯(lián)，無異于騷擾短信。

那么顯然，當(dāng)我選擇我人生的第二輛自行車時(shí)，也一定不會(huì)選擇迪卡儂，而是選擇設(shè)計(jì)更為激進(jìn)、涂裝更帥氣、姿態(tài)更氣動(dòng)的CYCLEPAL，同樣的禧瑪諾105電變、不到7.5公斤的車重、東麗1000碳，迪卡儂哪怕價(jià)格更低，因?yàn)橐呀?jīng)被“騷擾”，所以無法容忍。

迪卡儂在私域的糟糕表現(xiàn)，還不如不做私域，不去得罪老客戶。

也盼望中國(guó)本土品牌能崛起，做出領(lǐng)先世界的自行車先驅(qū)品牌。