如今的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，零食折扣店的競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，眾多頭部品牌紛紛下沉，占領(lǐng)黃金位置，但他們大都面臨著消費(fèi)人群和能力的限制。

頭部零食折扣店占領(lǐng)了鄉(xiāng)鎮(zhèn)最顯眼的“黃金位置”。

1 占領(lǐng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)“黃金位置”

“這個(gè)位置是算是我們鄉(xiāng)鎮(zhèn)最好的位置了。”在鄉(xiāng)鎮(zhèn)開(kāi)超市的王洋，指著街對(duì)面正在裝修的好想來(lái)量販零食店對(duì)《靈獸》稱。

這家正在裝修的門(mén)店位于山東濱州的一個(gè)小鄉(xiāng)鎮(zhèn)，選址則屬于這個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)商業(yè)街的十字路口，王洋稱，該位置屬于最顯眼的“黃金位置”。

王洋表示，今年上半年，這個(gè)小鄉(xiāng)鎮(zhèn)就有三四家量販零食店，但基本都是小品牌，有的店里除了零食之外，還有一個(gè)生鮮區(qū)，剛開(kāi)業(yè)的時(shí)候購(gòu)滿30元就會(huì)送西瓜、蔬菜等。

“沒(méi)想到這么快頭部的折扣零食品牌也擠進(jìn)了這個(gè)小鄉(xiāng)鎮(zhèn)?！蓖跹蠓Q，大店疊加位置好，零食折扣店的頭部品牌們深知門(mén)店位置對(duì)零食折扣店的重要性。所以，都不惜拿下至少在200平方米面積的黃金位置。

“去年年底，見(jiàn)縣城里的零食折扣店生意比較火爆，當(dāng)時(shí)也有了要開(kāi)家店的想法，沒(méi)想到剛過(guò)完年沒(méi)多久，我們所在的這個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)上一下子就有好幾家門(mén)店在裝修準(zhǔn)備開(kāi)業(yè)。出現(xiàn)這種情況，我也不敢貿(mào)然入行開(kāi)店，所以就想暫時(shí)等等看?！蓖跹蠓Q。

據(jù)他所說(shuō)，在他門(mén)店不遠(yuǎn)的一家加盟的零食折扣店，開(kāi)業(yè)后生意并沒(méi)有像縣城里零食折扣店的生意那么好。

“那家店一天能賣(mài)700塊錢(qián)左右吧，毛利大概是16%，除去一個(gè)月租金1700元，兩個(gè)員工的工資，再加上水電費(fèi)等，算下來(lái)是妥妥的虧本生意?！蓖跹笳f(shuō)。

王洋稱，當(dāng)時(shí)，那家店貨品賣(mài)的價(jià)格也并不便宜，例如某個(gè)品牌的飲料，在縣城趙一鳴的售價(jià)是3.2元，但在那家店要賣(mài)4元。

“店主稱在加盟總部拿貨的價(jià)格就高，進(jìn)貨價(jià)格是3.4元，門(mén)店就算利潤(rùn)再低，也不能低于3.4元的進(jìn)貨價(jià)來(lái)售賣(mài)，雖然說(shuō)是折扣店，但在價(jià)格上也沒(méi)有形成優(yōu)勢(shì)，開(kāi)一天虧一天?！蓖跹蠓Q，沒(méi)幾個(gè)月那家店就關(guān)門(mén)了。

“在這邊300平方米的門(mén)店一年房租大約是6-8萬(wàn)元，轉(zhuǎn)讓費(fèi)約在3-5萬(wàn)元，加上店員工資約在2000元-3000元?！蓖跹蠓Q，雖然這邊的房租、人工費(fèi)用并不高，但也抵不過(guò)門(mén)店冷清。

即使在當(dāng)?shù)刂形?2點(diǎn)到1點(diǎn)時(shí)，整個(gè)門(mén)店也極其冷清，看不到前來(lái)購(gòu)物的消費(fèi)者。偌大的門(mén)店，看不到排隊(duì)付款的消費(fèi)者。

2 難做鄉(xiāng)鎮(zhèn)的生意

在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，雖然人員、房租成本具有很大優(yōu)勢(shì)。但在鄉(xiāng)鎮(zhèn)的零食折扣店生意，不得不面臨著核心消費(fèi)人群不足、消費(fèi)能力有限是的關(guān)鍵問(wèn)題。

近兩年，在許多縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)的商業(yè)街上，零食很忙、零食有鳴、趙一鳴零食等折扣店如雨后春筍般冒了出來(lái)。

在這些店里，能買(mǎi)到1塊1的農(nóng)夫山泉、2塊8的王老吉、2塊9的樂(lè)事薯片，還有單包售價(jià)幾毛錢(qián)的手抓零食包。相比超市、便利店，折扣店里的商品平均便宜20%-30%。

今年年初，美團(tuán)發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，元旦以來(lái)，“零食折扣店”相關(guān)關(guān)鍵詞搜索量同比去年上漲393.7％，評(píng)論量同比增速達(dá)到250.0％。

同期，平臺(tái)上的“零食折扣店”交易額較去年同期增長(zhǎng)517.6％，訂單量較去年同期增長(zhǎng)232.5％，用戶數(shù)較去年同期增長(zhǎng)241.2％。

這些遍布縣城的零食店憑借開(kāi)放加盟，直連工廠，砍掉中間環(huán)節(jié)，以低價(jià)占領(lǐng)大眾零食市場(chǎng)。

但在鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)營(yíng)零食折扣店的現(xiàn)實(shí)是—這門(mén)生意并不好做。

一方面，鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)所能輻射到的人口以附近幾公里內(nèi)的農(nóng)村人口為主。但因當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)動(dòng)能發(fā)展失衡，導(dǎo)致這些地區(qū)農(nóng)村人口普遍以老年人為主。

另一方面，目前不少鄉(xiāng)鎮(zhèn)仍保留小學(xué)、中學(xué)，學(xué)生群體雖是零食折扣店的核心消費(fèi)人群，但家長(zhǎng)基于孩子健康考慮，本能地會(huì)對(duì)學(xué)生單次購(gòu)買(mǎi)零食種類(lèi)、金額、頻率進(jìn)行限制，這就意味著鄉(xiāng)鎮(zhèn)零食折扣店的復(fù)購(gòu)率以及單日進(jìn)店人數(shù)并沒(méi)有想象中的高。

這也導(dǎo)致很多在鄉(xiāng)鎮(zhèn)開(kāi)零食折扣店經(jīng)營(yíng)者，在開(kāi)業(yè)不到幾個(gè)月的時(shí)間內(nèi)，便會(huì)快速閉店或轉(zhuǎn)讓。

核心消費(fèi)人群不足的情況下，鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的零食折扣店競(jìng)爭(zhēng)卻依然激烈。以王洋所在的鄉(xiāng)鎮(zhèn)為例，加上正在裝修的好想來(lái)大店，這一鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)聚集了5家零食折扣店。

之前，鄉(xiāng)鎮(zhèn)的零食折扣店都是以三四線品牌為主，而在頭部品牌競(jìng)爭(zhēng)加劇的當(dāng)下，好想來(lái)、趙一鳴、零食很忙等頭部也開(kāi)始進(jìn)入下沉的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，趨同化的商業(yè)模式下，價(jià)格戰(zhàn)一樣會(huì)出現(xiàn)在鄉(xiāng)鎮(zhèn)零食折扣店品牌身上。

同樣，門(mén)店過(guò)多帶來(lái)的分流，持續(xù)價(jià)格戰(zhàn)對(duì)利潤(rùn)的沖擊，鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)想要建立穩(wěn)定的盈利模型，或許并非易事。

業(yè)內(nèi)人士表示，相較于南方城市鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，北方冬季寒冷且漫長(zhǎng)疊加晝短夜長(zhǎng)，鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)不少消費(fèi)者出門(mén)不便，這也限制了當(dāng)?shù)鼐用穸镜某鲩T(mén)意愿。

這一問(wèn)題傳遞到北方鄉(xiāng)鎮(zhèn)零食折扣店身上就是，其冬季不僅營(yíng)業(yè)時(shí)間極短，且晚飯后時(shí)間作為南方零食折扣店?duì)I業(yè)高峰，很難出現(xiàn)在北方冬季鄉(xiāng)鎮(zhèn)零食折扣店身上。

3 未來(lái)，產(chǎn)品性價(jià)比之爭(zhēng)

零食折扣店用“簡(jiǎn)單粗暴”的低價(jià)攻勢(shì)，迅速占領(lǐng)了過(guò)去良品鋪?zhàn)印俨菸兜攘闶车甑氖袌?chǎng)，還把許多便利店、小超市打得關(guān)門(mén)歇業(yè)。

折扣化消費(fèi)也成了2023年以來(lái)的新消費(fèi)趨勢(shì)。

這也讓零售巨頭們產(chǎn)生了強(qiáng)烈的危機(jī)感。

彼時(shí)，盒馬原CEO侯毅就曾在朋友圈里說(shuō)道：“嗨特購(gòu)、好特賣(mài)等折扣店紛紛開(kāi)在盒馬鮮生的隔壁和對(duì)門(mén)，他們價(jià)格比我們便宜1/3，我們投入巨資建設(shè)的門(mén)店銷(xiāo)售急劇下降，變成了品牌產(chǎn)品的體驗(yàn)店和展示店?！?/p>

為了應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)，零售巨頭們自己也開(kāi)啟了折扣化轉(zhuǎn)型。盒馬高調(diào)宣布“全面折扣化”轉(zhuǎn)型；永輝超市則采用漸進(jìn)式變革，在門(mén)店里增設(shè)“正品折扣店”；傳統(tǒng)零食店企業(yè)良品鋪?zhàn)樱苍趩?dòng)了大規(guī)模的降價(jià)。

降價(jià)、折扣的壓力傳導(dǎo)到了上游的供應(yīng)商，原有的“零供關(guān)系”似乎變得緊張。整個(gè)零售行業(yè)都在圍繞著降價(jià)、折扣、特供、自營(yíng)來(lái)做轉(zhuǎn)型和改革。

開(kāi)源證券在研報(bào)中指出，大型商超連鎖紛紛打折趨勢(shì)的背后，是消費(fèi)者面對(duì)新的經(jīng)濟(jì)周期與消費(fèi)環(huán)境，對(duì)必選消費(fèi)品的需求變化，即品質(zhì)不能下降的前提下，追求最極致的低價(jià)滿足感。

從一盒牛奶、一瓶洗發(fā)水等平價(jià)商品，到皮包、手表等奢侈品，折扣零售已經(jīng)滲透到居民消費(fèi)各個(gè)方面，成為人們熟悉的消費(fèi)習(xí)慣和生活方式。

僅從價(jià)格來(lái)看，零食折扣店內(nèi)的商品相較傳統(tǒng)線下和線上電商價(jià)格均有優(yōu)惠。而說(shuō)到底，量販的本質(zhì)還是產(chǎn)品性價(jià)比之爭(zhēng)，尤其是在低線城市，價(jià)格高低直接決定了產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力。

零食折扣店之所以低價(jià)，較強(qiáng)的供應(yīng)鏈管理能力是原因之一。其與知名品牌直接合作，省掉中間商環(huán)節(jié)，并通過(guò)大批量集中采購(gòu)、直接運(yùn)輸?shù)确绞?，壓低成本?/p>

但值得一提的是，低價(jià)從來(lái)都不能形成核心競(jìng)爭(zhēng)力。能把價(jià)格做到極低，還能持續(xù)賺錢(qián)，才是量販零食店真正需要打造的核心能力。

從折扣的模式來(lái)看，過(guò)去三年中，市場(chǎng)和資本更為關(guān)注的是“硬折扣”模式。這種模式通過(guò)供應(yīng)鏈優(yōu)化，從廠家直采，或做代工產(chǎn)品，從而減少中間環(huán)節(jié)，降低經(jīng)營(yíng)成本，最終實(shí)現(xiàn)低價(jià)。

在這個(gè)模式下，山姆、Costco在中國(guó)市場(chǎng)上實(shí)現(xiàn)了高速的增長(zhǎng)。除此之外，近年興起的各種零食折扣店，早期大多主打“臨期食品”，例如好特賣(mài)、嗨特購(gòu)等，也是從軟折扣模式“進(jìn)化”為硬折扣模式。

而對(duì)于對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，價(jià)格低廉的確誘人，但產(chǎn)品質(zhì)量、環(huán)境服務(wù)等也是人們考量的重要因素。在黑貓投訴平臺(tái)上，有很多網(wǎng)友都投訴了折扣零食的食品質(zhì)量問(wèn)題；

日前更有媒體爆出某品牌的加盟店出現(xiàn)閉店，疑似經(jīng)營(yíng)管理不善。

這種以犧牲品質(zhì)換取低價(jià)的做法，降低了消費(fèi)體驗(yàn)和產(chǎn)品復(fù)購(gòu)率，進(jìn)而影響品牌的長(zhǎng)期發(fā)展。在頭部零食折扣大店“占領(lǐng)”鄉(xiāng)鎮(zhèn)的當(dāng)下，未來(lái)，如何用長(zhǎng)期主義的策略進(jìn)行發(fā)展才是企業(yè)應(yīng)該思考的問(wèn)題。