汽車行業(yè)正經(jīng)歷著前所未有的變革，從電氣化、智能化到全球化的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，中國汽車產(chǎn)業(yè)在面臨挑戰(zhàn)的同時(shí)，也迎來了新的發(fā)展機(jī)遇。本文深入探討了汽車產(chǎn)業(yè)的數(shù)字化趨勢(shì)，分析了汽車零部件企業(yè)在當(dāng)前市場(chǎng)環(huán)境下的核心業(yè)務(wù)難題，并提出了針對(duì)性的CRM解決方案。

最近媒體上頻現(xiàn)各車企大佬發(fā)聲，抗議某汽車企業(yè)“不要卷價(jià)格，要卷長(zhǎng)期價(jià)值”，還有的直接批判其打破行業(yè)規(guī)則。圖窮匕現(xiàn)，汽車行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈了。

汽車產(chǎn)業(yè)作為我國國民經(jīng)濟(jì)的重要支柱產(chǎn)業(yè)、經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)和轉(zhuǎn)型的重要抓手，受到了國家的高度重視。據(jù)中汽協(xié)統(tǒng)計(jì)，今年5月，中國汽車銷量共計(jì)售出241.7萬輛，同比增長(zhǎng)1.5%，其中乘用車銷量207.5萬輛，同比增幅1.2%。

汽車市場(chǎng)的內(nèi)需增長(zhǎng)相對(duì)緩慢，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)一步加劇，加之國際貿(mào)易保護(hù)主義形勢(shì)依然嚴(yán)峻，汽車行業(yè)總體運(yùn)行依然面臨較大壓力。

換句話說，內(nèi)需趨向飽和，外需受到限制，汽車產(chǎn)能過剩，在此情況下，有些車企選擇降低價(jià)格，尋找新出路；有些車企卻只看到方寸之地，怪同行太過“鯰魚”。

但無論如何，國內(nèi)汽車市場(chǎng)的變革趨勢(shì)不會(huì)因?yàn)椤氨г埂倍Ｏ履_步，如何打造出讓中國汽車走向海外的新優(yōu)勢(shì)，是國內(nèi)汽車銷量增速放緩情況下，中國汽車產(chǎn)業(yè)迎來的全新課題。

本文我們將從汽車產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈現(xiàn)狀及數(shù)字化趨勢(shì)出發(fā)，看看汽車產(chǎn)業(yè)如何從業(yè)務(wù)和營銷的視角，破局增長(zhǎng)困境；后半部分我們也會(huì)談及，中國車企面對(duì)出海和國產(chǎn)替代的新趨勢(shì)，要如何選擇適合自己的業(yè)務(wù)軟件，以為自己提供量身定制的營銷策略和方案。

最后我們還會(huì)通過幾個(gè)汽車產(chǎn)業(yè)類的案例，研究其使用CRM的價(jià)值，以及如何選擇適合自己的CRM系統(tǒng)。

以下為正文：

一、汽車產(chǎn)業(yè)，包括哪些產(chǎn)業(yè)？

提到汽車產(chǎn)業(yè)，首先進(jìn)入腦海的是各汽車品牌，其實(shí)每一輛汽車上的硬件和軟件，都有一個(gè)行業(yè)，是這些行業(yè)一起，撐起了一個(gè)完整的汽車和一個(gè)支柱產(chǎn)業(yè)。

所以，汽車產(chǎn)業(yè)是指生產(chǎn)、銷售、維修和改裝汽車的產(chǎn)業(yè)，涵蓋了從汽車設(shè)計(jì)、研發(fā)和制造，到零部件制造、汽車銷售和服務(wù)，以及二手車交易和維修保養(yǎng)、汽車金融和汽車保險(xiǎn)等多個(gè)環(huán)節(jié)。

具體來說，汽車產(chǎn)業(yè)鏈的中游以整車制造為主體，其周圍環(huán)繞著汽車設(shè)計(jì)、生產(chǎn)準(zhǔn)備、零部件制造、汽車再制造、協(xié)作配套件和總成制造等形成產(chǎn)業(yè)群；

上游涉及鋼鐵、機(jī)械、橡膠、石化、電子、紡織等行業(yè)，其中只電子部分就包含了自動(dòng)駕駛地圖、高精定位、激光雷達(dá)、紅外與夜視等感知模塊，仿真、ADAS、智慧停車、冗余系統(tǒng)等集成與運(yùn)營模塊，操作系統(tǒng)、域控制器、IGBT、汽車線束與連接器、自動(dòng)駕駛芯片、傳感器芯片、車載存儲(chǔ)芯片、電源管理芯片、網(wǎng)關(guān)、RISC-V芯片、OTA、底盤、數(shù)字鑰匙、通信器件、云服務(wù)平臺(tái)等基礎(chǔ)技術(shù)，以及Tier1、L2級(jí)自動(dòng)駕駛、L3/L4級(jí)自動(dòng)駕駛、專用車自動(dòng)駕駛、無人配送/零售車、商用車自動(dòng)駕駛、農(nóng)機(jī)自動(dòng)駕駛、礦山自動(dòng)駕駛、港口自動(dòng)駕駛等自動(dòng)駕駛模塊等等。

下游涉及以整車銷售、汽車零配件、售后服務(wù)和信息反饋的汽車4S服務(wù)群；以及倉儲(chǔ)物流、汽車租賃、汽車金融、汽車會(huì)展及汽車美容等汽車衍生業(yè)群。

汽車產(chǎn)業(yè)鏈太過龐大和復(fù)雜，比如上游原材料和核心零部件產(chǎn)業(yè)中，每一個(gè)細(xì)分行業(yè)中，還分為Tier1、Tier2，有的行業(yè)甚至還能細(xì)分到Tier3、Tier4、Tier5、Tier6，因此本文我們重點(diǎn)介紹產(chǎn)業(yè)鏈上游的業(yè)務(wù)和營銷問題，中游和下游以后有機(jī)會(huì)再詳細(xì)介紹。

因此，汽車產(chǎn)業(yè)鏈上游代表企業(yè)有哪些呢？

6月23日，《美國汽車新聞》（Automotive News）發(fā)布了2024年全球汽車零部件供應(yīng)商百強(qiáng)榜。中國企業(yè)一共上榜15家，其中前50名中有5家，值得一提的是，今年上榜的中國企業(yè)又多了兩家，分別是國軒高科和三花汽零，寧德時(shí)代的排名又上升了一位，目前僅次于博世、采埃孚和麥格納國際這三家傳統(tǒng)零部件巨頭。

二、汽車零部件企業(yè)的5個(gè)數(shù)字化趨勢(shì)

1.銷售模式改變，客戶關(guān)系是關(guān)鍵

4月底的北京車展上，品牌方現(xiàn)場(chǎng)邀請(qǐng)了很多“網(wǎng)紅主播”進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)直播，通過直播間下單會(huì)有大力度優(yōu)惠；無獨(dú)有偶，剛剛過去的小米汽車發(fā)布會(huì)，一邊開發(fā)布會(huì)一邊接受線上預(yù)定，SU7發(fā)布僅一天預(yù)定量就超過88898臺(tái)。

由此可見，汽車產(chǎn)業(yè)的營銷模式將從傳統(tǒng)的整車廠-4S店-消費(fèi)者模式，其中的4S店會(huì)改變?yōu)?S店+電商的模式，而在電商模式下，企業(yè)將會(huì)增加體驗(yàn)店和服務(wù)中心。

銷售模式改變帶來最大的變化，就是整車廠與客戶的關(guān)系變化，在傳統(tǒng)模式下，整車廠只能間接影響客戶旅程，與客戶之間的鏈接是有斷點(diǎn)的；但在新的銷售模式下，整車廠需要主導(dǎo)零售、直面客戶，全面掌握客戶關(guān)系，這就對(duì)整車廠的客戶關(guān)系管理提出了新的挑戰(zhàn)。

2.市場(chǎng)分析與決策，更依賴智能數(shù)據(jù)分析

隨著消費(fèi)者需求的個(gè)性化、多樣化趨勢(shì)日益明顯，車企開始注重探索不同消費(fèi)者圈層的需求，并生產(chǎn)對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品。比如長(zhǎng)城坦克、炮和哈弗系列，走的是硬派越野路線，歐拉系列則主打女性市場(chǎng)。

作為產(chǎn)業(yè)鏈上游的核心零部件及軟硬件企業(yè)，如果能更快洞察消費(fèi)者的行為和市場(chǎng)趨勢(shì)，提供滿足市場(chǎng)需求的產(chǎn)品給整車廠，必然能在競(jìng)爭(zhēng)激烈的眾多企業(yè)中脫穎而出。

汽車產(chǎn)業(yè)鏈上游企業(yè)，將利用大數(shù)據(jù)分析技術(shù)，對(duì)消費(fèi)者行為、市場(chǎng)趨勢(shì)、供應(yīng)鏈數(shù)據(jù)等進(jìn)行深入挖掘，更精準(zhǔn)地把握市場(chǎng)需求和變化，幫助企業(yè)優(yōu)化產(chǎn)品設(shè)計(jì)、生產(chǎn)計(jì)劃和營銷策略。

同時(shí)，企業(yè)還可以結(jié)合人工智能技術(shù)，更高效地處理和分析海量數(shù)據(jù)，為市場(chǎng)預(yù)測(cè)、產(chǎn)品定價(jià)和庫存管理提供數(shù)據(jù)支持。

3.定制化生產(chǎn)，營銷和服務(wù)更趨個(gè)性化

消費(fèi)者個(gè)性化和多樣化的需求，不僅能促使汽車產(chǎn)品更加個(gè)性化，也能倒逼汽車產(chǎn)業(yè)企業(yè)的營銷和服務(wù)更加個(gè)性化。

消費(fèi)者需求促使整車廠的產(chǎn)品更趨向于定制化和個(gè)性化，比如有些汽車的隱藏式門把手、全景天窗等，就是新需求下的新產(chǎn)品。

而作為核心零部件和軟硬件的生產(chǎn)和提供方，產(chǎn)業(yè)鏈上游企業(yè)在更早洞察消費(fèi)者的需求時(shí)，就實(shí)現(xiàn)定制化生產(chǎn)，根據(jù)消費(fèi)者的具體需求進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計(jì)和生產(chǎn)，而定制化服務(wù)就需要個(gè)性化的營銷和服務(wù)，以提升產(chǎn)品的附加值和影響力。

4.業(yè)務(wù)全流程拉通，實(shí)現(xiàn)數(shù)字化管理

未來汽車產(chǎn)業(yè)企業(yè)將面臨更多的Order-to-Deliver（個(gè)性化車輛訂單）的場(chǎng)景，因此銷售、采購、研發(fā)、產(chǎn)供、數(shù)字化等部門的拉通至關(guān)重要，不僅要拉通對(duì)業(yè)務(wù)場(chǎng)景的價(jià)值認(rèn)同、發(fā)展目標(biāo)、項(xiàng)目拆解及項(xiàng)目推進(jìn)，還需要通過數(shù)字化系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目的落地。

因此，銷售、采購、研發(fā)、產(chǎn)供等系統(tǒng)的打通將是不可逆的趨勢(shì)。

5.行業(yè)加速洗牌，品牌將助力企業(yè)脫穎而出

有關(guān)數(shù)據(jù)顯示，2018年國內(nèi)新能源車企數(shù)量一度超過480家，而2023年僅剩40多家企業(yè)正常運(yùn)轉(zhuǎn)，“淘汰率”超90%。

汽車產(chǎn)業(yè)鏈上游的企業(yè)也經(jīng)歷了洗牌，汽車芯片行業(yè)剛剛洗牌完成，60%～70%的市場(chǎng)份額掌握在三四家企業(yè)中；而其他產(chǎn)業(yè)鏈上游行業(yè)的洗牌也在快速但悄然進(jìn)行中。

而在行業(yè)洗牌之際，除了有過硬的產(chǎn)品實(shí)力、差異化的解決方案外，成熟的客戶關(guān)系管理，以及堅(jiān)實(shí)可靠的品牌形象同樣至關(guān)重要。

三、汽車零部件企業(yè)的核心業(yè)務(wù)難題

汽車產(chǎn)業(yè)在政策端在火熱地進(jìn)行電氣化轉(zhuǎn)型和智能化轉(zhuǎn)型，消費(fèi)端全國上下都在為中國汽車的騰飛歡呼雀躍，但是從2023年開始，汽車行業(yè)開始頻繁裁員，被裁的最多的以非技術(shù)崗、剛畢業(yè)的新人居多，供給側(cè)一邊生產(chǎn)過剩積壓產(chǎn)品，一邊虧本做事，這種矛盾的問題出在哪里？

1.競(jìng)爭(zhēng)激烈，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重

隨著國家對(duì)汽車產(chǎn)業(yè)的大力支持，汽車品牌年年擴(kuò)產(chǎn)，更多新公司下場(chǎng)做汽車，汽車產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈。

為了爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額，車企可能采取價(jià)格戰(zhàn)等競(jìng)爭(zhēng)手段，產(chǎn)品利潤下降；同時(shí)，為了能在競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，有些車企甚至過度追求產(chǎn)品功能的堆砌，而忽視產(chǎn)品的差異化設(shè)計(jì)，導(dǎo)致產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，消費(fèi)者難以區(qū)分不同品牌的產(chǎn)品。

其實(shí)讓用戶下單提車，比做一個(gè)看起來高大上的技術(shù)要重要得多，因?yàn)樗屑夹g(shù)都需要圍繞用戶需求來展開，而不應(yīng)該是拍腦袋。

2.管理升級(jí)，業(yè)務(wù)流程承載難

汽車產(chǎn)業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型過程中，由于企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃、組織流程、技術(shù)創(chuàng)新、供應(yīng)鏈管理、物流管理、客戶關(guān)系與服務(wù)、數(shù)據(jù)管理與分析、安全合規(guī)等方面都面臨著數(shù)字化升級(jí)和變革，因此企業(yè)的經(jīng)營管理也需要隨之升級(jí)，以提高企業(yè)運(yùn)營效率、增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

管理升級(jí)過程中，則需要數(shù)字化工具來承載業(yè)務(wù)流程的升級(jí)和變革，新的生產(chǎn)流程、采購流程、物流流程、客戶關(guān)系管理流程和數(shù)據(jù)分析與決策流程的落地，需要MES、ERP、SRM、WMS、TMS、CRM、BI等工具的承載，而如此多工具的流程打通和數(shù)據(jù)流通同樣是不小的難題。

3.資源空耗，資源分配不均衡

汽車產(chǎn)業(yè)企業(yè)在研發(fā)投入、產(chǎn)能布局方面存在很大的差異，由于新技術(shù)的不斷發(fā)展，企業(yè)的戰(zhàn)略定位和目標(biāo)變化也很快。

有時(shí)新上線一個(gè)項(xiàng)目，人力、設(shè)備等資源剛匹配完備，可能會(huì)因各種原因?qū)е马?xiàng)目暫?；蛉∠?，而原本匹配的人力和設(shè)備等資源則產(chǎn)生空耗，不同項(xiàng)目之間也存在資源分配不均衡的現(xiàn)象。

4.評(píng)審復(fù)雜，耗費(fèi)大量時(shí)間精力

汽車產(chǎn)業(yè)鏈上游企業(yè)在報(bào)價(jià)評(píng)審中有一個(gè)不成文的現(xiàn)象，那就是“價(jià)低者得”，以至于越來越多的企業(yè)“卷”價(jià)格，企業(yè)在報(bào)價(jià)、合同、協(xié)議評(píng)審環(huán)節(jié)耗費(fèi)太多時(shí)間精力，相同風(fēng)險(xiǎn)項(xiàng)目重復(fù)評(píng)審。

報(bào)價(jià)評(píng)審需要收集大量的信息，包括原材料成本、生產(chǎn)成本、市場(chǎng)需求、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格等，價(jià)格策略既要考慮成本覆蓋，又要考慮市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，這一過程經(jīng)常需要進(jìn)行多次討論和修訂。

同一個(gè)企業(yè)的不同部門或團(tuán)隊(duì)之間缺乏有效的信息共享機(jī)制，導(dǎo)致相同風(fēng)險(xiǎn)項(xiàng)目的重復(fù)評(píng)審。例如，一個(gè)項(xiàng)目可能已經(jīng)被某個(gè)部門評(píng)審過，但其他部門在不知情的情況下又進(jìn)行了相同的評(píng)審工作。

5.應(yīng)收混亂，企業(yè)資金壓力大

在標(biāo)準(zhǔn)訂單的執(zhí)行過程中，企業(yè)可能因?qū)?yīng)收賬款的跟蹤和管理不夠及時(shí)和準(zhǔn)確，比如對(duì)應(yīng)收賬款的賬齡分析、逾期催收等環(huán)節(jié)的缺失或不足、應(yīng)收賬款回收效率低、遺漏或錯(cuò)誤記錄等情況。

而應(yīng)收和開票的問題，也可能導(dǎo)致回款流程不透明，客戶付款信息的滯后和不確定性，導(dǎo)致資金回籠速度緩慢。

部分標(biāo)準(zhǔn)訂單會(huì)使用寄售方式，需要將產(chǎn)品先交付給客戶，待客戶實(shí)際使用或銷售后再進(jìn)行結(jié)算，這種方式雖然有助于促進(jìn)銷售，但也會(huì)占用企業(yè)大量的資金，如果客戶回款不及時(shí)或無法回款，將給企業(yè)帶來嚴(yán)重的資金壓力。

四、需求清單：汽車零部件企業(yè)需要使用哪些CRM模塊？

2024年中國汽車業(yè)各層級(jí)選手的核心目標(biāo)正在變成“留在牌桌上”，想要“留在牌桌上”，就需要解決以上問題，在營銷上下下功夫，現(xiàn)在很多車企高管、創(chuàng)始人都沖上前線，擔(dān)任第一銷售員，做直播、搭人設(shè)，只為能賣個(gè)好銷量。

還有一個(gè)更系統(tǒng)且有性價(jià)比的方法，就是將營銷服進(jìn)行數(shù)字化，通過數(shù)字化的手段把營銷服打造成體系化和智能化的系統(tǒng)，這樣才不會(huì)東一榔頭西一棒槌，事半功倍。

如果打造營銷服系統(tǒng)，具體使用哪些模塊呢？

1.數(shù)據(jù)分析，打造滿足客戶需求的產(chǎn)品

目前汽車產(chǎn)業(yè)企業(yè)的經(jīng)營管理尚處于數(shù)據(jù)導(dǎo)向的自動(dòng)化階段，部分車企內(nèi)部已啟動(dòng)數(shù)據(jù)可視化管理已評(píng)價(jià)經(jīng)營表現(xiàn)，但不同車企間的可視化水平、洞察分析存在差異，距離智能化經(jīng)營決策仍有差距。

而另一邊，消費(fèi)者對(duì)汽車的品質(zhì)、配置、性能、舒適性等提出了更高的要求，企業(yè)需要大量的數(shù)據(jù)對(duì)用戶需求進(jìn)行洞察。

使用CRM系統(tǒng)，可以實(shí)現(xiàn)對(duì)數(shù)據(jù)的采集、清洗、建模、分析， 將分析力與決策力反哺給業(yè)務(wù)并形成業(yè)務(wù)全過程的應(yīng)用激勵(lì)，這樣車企才能對(duì)自己的客戶更了解，也能更專業(yè)；還可以通過數(shù)據(jù)分析，對(duì)營銷行動(dòng)快速糾偏、有效發(fā)力，數(shù)以致用，是實(shí)現(xiàn)企業(yè)數(shù)字化的動(dòng)力源泉。

2.線索管理，管道式清洗與分配

想要“留在牌桌上”，汽車產(chǎn)業(yè)鏈上游企業(yè)必然要有足夠的客戶量，而存量市場(chǎng)已然飽和，需要找到更多的增量市場(chǎng)，因此就需要通過管道式的線索清洗和分配管理，精細(xì)化管理每一條線索。

使用CRM系統(tǒng)的線索管理，可以高效獲客，精準(zhǔn)轉(zhuǎn)化，通過對(duì)不同渠道的內(nèi)容和線索進(jìn)行抓取，實(shí)現(xiàn)線索全生命周期的管理；同時(shí)對(duì)現(xiàn)有數(shù)據(jù)及公開數(shù)據(jù)的盤點(diǎn)，描繪出符合畫像的客戶群，根據(jù)客戶畫像設(shè)計(jì)不同形式的獲客活動(dòng)，可以精準(zhǔn)錨定新客戶，觸達(dá)客戶。

通過上面的數(shù)據(jù)分析，系統(tǒng)可以分析出目標(biāo)客戶的真實(shí)需求，根據(jù)用戶需求做出更貼合用戶的營銷內(nèi)容，打造深受消費(fèi)者喜歡的產(chǎn)品與品牌，觸動(dòng)客戶，實(shí)現(xiàn)高效轉(zhuǎn)化。

3.售后服務(wù)，打造過硬的服務(wù)體系

售后服務(wù)直接影響到車企的品牌形象，比如之前315曝光的各品牌4S店小病大修的牟利行為，讓對(duì)應(yīng)的車企品牌形象大受影響。雖然售后服務(wù)打包給了4S店，但在消費(fèi)者看來，車企有同樣的責(zé)任。有的車企是直銷和經(jīng)銷混合的經(jīng)營模式，這就會(huì)更加復(fù)雜。

使用CRM系統(tǒng)，可以進(jìn)行渠道下沉，加強(qiáng)對(duì)終端的掌控權(quán)，提升企業(yè)面向全通路的營銷服務(wù)能力，以便及時(shí)了解終端客戶的真實(shí)需求。企業(yè)可以對(duì)經(jīng)銷商的準(zhǔn)入和資質(zhì)、服務(wù)資源等進(jìn)行賦能管理，構(gòu)建上下游在售前、售中、售后的網(wǎng)絡(luò)化服務(wù)體系，更好地賦能渠道商。

4.客戶關(guān)系管理，釋放銷售時(shí)間與精力

企業(yè)產(chǎn)業(yè)的銷售能力要求很高，必須要有過硬的產(chǎn)品和方案能力，要有不能下線的情商，還要能夠平衡內(nèi)外部利益，因此銷售的精力和時(shí)間不應(yīng)該放在瑣碎事務(wù)上，而是要放在更有價(jià)值的事情上。

使用CRM系統(tǒng)，可以記錄和管理客戶的基本信息，包括線索來源、銷售階段、銷售人員、成交金額，以及客戶的基本信息等，對(duì)客戶進(jìn)行分級(jí)分類管理，方便銷售人員對(duì)客戶進(jìn)行跟進(jìn)和維護(hù)，釋放銷售的時(shí)間和精力。

同時(shí)，系統(tǒng)將企業(yè)優(yōu)秀的銷售經(jīng)驗(yàn)和已驗(yàn)證的業(yè)務(wù)流程進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化，可以賦能一線銷售團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)，提高團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)能力；以里程碑等關(guān)鍵動(dòng)作為提高銷售對(duì)商機(jī)的跟進(jìn)，洞察項(xiàng)目決策地圖，反饋項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)，及時(shí)優(yōu)化策略，提高贏單率。

5.交易管理，實(shí)現(xiàn)更快合作交付

汽車產(chǎn)業(yè)企業(yè)的交易管理，包含了報(bào)價(jià)、合同、訂單、應(yīng)收、回款全流程的管理，是合作的關(guān)鍵。

使用CRM系統(tǒng)，可以支持多級(jí)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，實(shí)現(xiàn)復(fù)雜產(chǎn)品定義，通過CPQ靈活定義產(chǎn)品與價(jià)格；可以深度集成ERP，CRM的銷售合同模塊上游連接報(bào)價(jià)單，下游鏈接訂單，形成L2C閉環(huán)，訂單提交、審批、發(fā)貨、出庫等全流程線上處理，自動(dòng)計(jì)算折扣與優(yōu)惠；立應(yīng)收、應(yīng)收賬齡、催款、核銷的整個(gè)過程都能實(shí)現(xiàn)線上化，并且可以基于實(shí)物和服務(wù)的不同交付形態(tài)，支持按合同、訂單、出庫單和項(xiàng)目交付單等單據(jù)立應(yīng)收，待回款后核銷，通過業(yè)務(wù)應(yīng)收與財(cái)務(wù)應(yīng)收的結(jié)合，落地業(yè)財(cái)一體化整體解決方案。

6.系統(tǒng)集成，打造流程一體化

車企的CRM系統(tǒng)還需要與企業(yè)原本的系統(tǒng)進(jìn)行打通，如生產(chǎn)、財(cái)務(wù)、庫存等。

與生產(chǎn)和財(cái)務(wù)打通，企業(yè)可以構(gòu)建從最前端市場(chǎng)線索的獲取、商機(jī)轉(zhuǎn)化，到業(yè)財(cái)一體化、服務(wù)、響應(yīng)和客戶成功端到端全局的價(jià)值能力；

與庫存打通，可以對(duì)車輛進(jìn)行更加精細(xì)化的管理，記錄和管理車輛的庫存情況，包括車輛類型、品牌、型號(hào)、顏色、里程數(shù)、價(jià)格等，還可以通過車輛搜索和匹配功能，方便銷售根據(jù)客戶需求快速找到合適的車輛。

7.風(fēng)控合規(guī)，助力企業(yè)業(yè)務(wù)出海

隨著國內(nèi)需求的飽和，車企紛紛出海，尋求更大的市場(chǎng)。比如國內(nèi)很多自主品牌紛紛在南美建立工廠，比亞迪在巴西建了3家工廠，奇瑞、長(zhǎng)城也先后在巴西建廠，其他車企也選擇在阿根廷等南美國家建廠。

中國車企在大部分細(xì)分領(lǐng)域均實(shí)現(xiàn)技術(shù)和產(chǎn)品升級(jí)、完成國產(chǎn)替代進(jìn)而海外拓展，使得出海

成了當(dāng)前的熱門話題，因此在選擇CRM時(shí)，可以選擇具備多語言支持、能夠有效支撐企業(yè)業(yè)務(wù)出海、人員出海和海外本地員工等多種場(chǎng)景的國際化業(yè)務(wù)需求的廠商，助力企業(yè)全球業(yè)務(wù)增長(zhǎng)。

五、汽車零部件產(chǎn)業(yè)CRM國內(nèi)市場(chǎng)格局

使用CRM可以幫助汽車產(chǎn)業(yè)企業(yè)繼續(xù)“留在牌桌上”，那么選擇什么樣的CRM，如何選擇，同樣是一個(gè)需要重視的課題。

我們先來看看汽車產(chǎn)業(yè)CRM目前的國內(nèi)市場(chǎng)格局：

1. 龍頭優(yōu)勢(shì)下降，國產(chǎn)CRM奮起直追

當(dāng)前，在全球范圍內(nèi)，CRM平臺(tái)已經(jīng)成為企業(yè)管理客戶關(guān)系的關(guān)鍵工具，而CRM市場(chǎng)也呈現(xiàn)出多元化、競(jìng)爭(zhēng)激烈的特點(diǎn)。

在我們之前的文章《一文讀懂CRM，2023年30家CRM系統(tǒng)對(duì)比（近年最全）》，曾經(jīng)盤點(diǎn)過活躍在中國市場(chǎng)上的CRM軟件服務(wù)商包括國外、國產(chǎn)在內(nèi)，大概有近30家。這其中包括CRM國際龍頭Salesforce，也有管理軟件國際大廠如Microsoft Dynamics 365、SAP、Oracle等，但同時(shí)我們也看到以紛享銷客為代表的國產(chǎn)CRM系統(tǒng)也逐漸崛起、蓬勃發(fā)展，收獲了國內(nèi)用戶的普遍好評(píng)，在市場(chǎng)上也占據(jù)了相當(dāng)大的份額。如果更形象化地描述國內(nèi)適合智能制造行業(yè)的CRM系統(tǒng)市場(chǎng)格局，以及各廠家所處位置可以參看下圖。

2. 國產(chǎn)CRM系統(tǒng)崛起的背后

國產(chǎn)CRM系統(tǒng)崛起的背后蘊(yùn)含著多方面的推動(dòng)力，但最核心的原因可歸結(jié)為兩點(diǎn)。

首先，政策對(duì)軟件國產(chǎn)替代的加速作用不可忽視。2022年，國資委79號(hào)文件部署了國央企信創(chuàng)只國產(chǎn)化的具體要求和推進(jìn)時(shí)間表，政策要求到2027年央企國企100%完成信創(chuàng)替代，替換范圍涵蓋芯片、基礎(chǔ)軟件、操作系統(tǒng)、中間件等領(lǐng)域。這也意味著，自2023年開始,信創(chuàng)產(chǎn)業(yè)將從“關(guān)鍵環(huán)節(jié)、部分市場(chǎng)”走向“全產(chǎn)業(yè)鏈、全行業(yè)”的信息技術(shù)升級(jí)，全面構(gòu)建國產(chǎn)自主的IT標(biāo)準(zhǔn)與服務(wù)生態(tài)。

核心內(nèi)容:要求在5年內(nèi)國企全部完成信創(chuàng)替換

實(shí)施步驟:

(1)2022年11月底，完成信創(chuàng)改造方案規(guī)劃并報(bào)送國資委

(2)2023年1月起,每季度報(bào)送信息化系統(tǒng)信創(chuàng)改造的最新進(jìn)度:2027年底，全部央國企必須完成信息化系統(tǒng)的信創(chuàng)改造工作

(3)替換要求

1.“全面替換”: OA、門戶、郵箱、紀(jì)檢、黨群、檔案、經(jīng)營管理

2.“應(yīng)替就替”:戰(zhàn)略決策、ERP、風(fēng)控管理、CRM管理系統(tǒng)

3.“能替就替”:生產(chǎn)制造、研發(fā)系統(tǒng)

其次，中國企業(yè)在信息化浪潮中的覺醒，也是推動(dòng)國產(chǎn)CRM系統(tǒng)崛起的重要因素。隨著全球化的深入推進(jìn)和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，中國企業(yè)逐漸認(rèn)識(shí)到信息化管理的重要性。他們開始尋求更加高效、便捷的管理工具來提升企業(yè)的運(yùn)營效率和客戶滿意度。國產(chǎn)CRM系統(tǒng)以其本土化、靈活定制和貼合中國企業(yè)實(shí)際需求的特點(diǎn)，贏得了眾多企業(yè)的青睞。

3. 為什么只有國產(chǎn)CRM系統(tǒng)最懂中國汽車零部件企業(yè)？

根據(jù)《2024年中國企業(yè)CRM軟件國產(chǎn)替代趨勢(shì)與應(yīng)用研究報(bào)告》顯示，在參與調(diào)查的337位企業(yè)CIO中，有90.5%的CIO反饋國外管理軟件功能很強(qiáng)大但是不太符合國內(nèi)操作習(xí)慣，90%的人反饋與國內(nèi)主流軟件無法打通，不分場(chǎng)景無法使用；87%的人反饋提需求都是反饋至亞太/全球總部，需求響應(yīng)極慢。

正是這些痛點(diǎn)，讓越來越多的中國企業(yè)開始轉(zhuǎn)向國產(chǎn)CRM系統(tǒng)。以國產(chǎn)CRM系統(tǒng)代表紛享銷客為例來看，為什么能連續(xù)三年保持40%的高速增長(zhǎng)，連續(xù)四年穩(wěn)居ToB SFA SaaS中國市場(chǎng)國產(chǎn)CRM的領(lǐng)頭羊（IDC 2020-2023）？除了國外CRM用戶體驗(yàn)差以外，核心原因還是在于紛享銷客 懂國內(nèi)智能制造企業(yè)。在2023年9月份一場(chǎng)分享會(huì)上，紛享銷客CEO羅旭分享了其產(chǎn)品定位方面的秘訣，即“平臺(tái)型的行業(yè)公司”和“連接”。

羅旭說，2016 年，紛享銷客開始做中大客戶。為了解決定制化問題，在 2016 年末開始做 PaaS，并且結(jié)合國內(nèi)市場(chǎng)情況，又做了行業(yè)化。既有 PaaS 平臺(tái)，又有行業(yè)化的產(chǎn)品能力，形成了紛享銷客“平臺(tái)型的行業(yè)公司”的特色。

連接也是紛享銷客的另一大特色?！皞鹘y(tǒng)軟件都是偏企業(yè)內(nèi)部的，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)交互連接網(wǎng)絡(luò)化，形成了生態(tài)鏈、價(jià)值鏈，這也是紛享銷客定位成連接型 CRM 的原因?！绷_旭說。

在思考 CRM 產(chǎn)品定位時(shí)，羅旭認(rèn)為產(chǎn)品屬性應(yīng)當(dāng)與中國國情更貼合，這需要考慮 SaaS 的工具屬性、業(yè)務(wù)屬性、管理屬性。在羅旭看來，CRM 軟件正在從過去的客戶關(guān)系管理，走到現(xiàn)在的客戶價(jià)值管理，以及未來的業(yè)務(wù)智能平臺(tái)。

相比于行業(yè)普遍60%-70%的NDR，紛享銷客已做到100%的留存率。這不僅將保證公司的財(cái)務(wù)健康，而且也側(cè)面印證了紛享銷客的產(chǎn)品和服務(wù)是過關(guān)的，是懂中國企業(yè)的。

然而懂中國汽車產(chǎn)業(yè)企業(yè)好像沒那么容易，從國內(nèi)市場(chǎng)上各家CRM服務(wù)商增速來看，到目前為止國內(nèi)只有紛享銷客。他深入了解國內(nèi)汽車產(chǎn)業(yè)企業(yè)發(fā)展特點(diǎn)，適合國內(nèi)實(shí)際業(yè)務(wù)環(huán)境、管理模式以及企業(yè)出海需求等。從自身的產(chǎn)品到營銷，從支撐企業(yè)國內(nèi)市場(chǎng)業(yè)務(wù)到海外市場(chǎng)業(yè)務(wù)，紛享銷客仿佛找到了保持著高速增長(zhǎng)的節(jié)奏。在國內(nèi)外經(jīng)濟(jì)環(huán)境普遍不好的大背景下，成了國內(nèi)唯一一家一路變革、持續(xù)發(fā)展的CRM企業(yè)。

4. 最懂中國汽車零部件企業(yè)的方案

紛享銷客CRM在汽車產(chǎn)業(yè)上的方案，仍然遵循著營銷服一體化的理念，從售前、售中到售后，再到售前，形成完整的閉環(huán)。

在售前階段，圍繞著客戶“選車-買車-用車”的生命旅程，多渠道連接客戶，在售前、售中和售后各階段與客戶精準(zhǔn)互動(dòng)，從獲取信息、接觸和試駕的觸點(diǎn)上提高轉(zhuǎn)化率。

在售中階段，在詢/報(bào)價(jià)、談判、等待交付、新車交付的關(guān)鍵觸點(diǎn)上，通過整車、選配、精品、保險(xiǎn)、購置稅、上牌、銷售談判、使用保養(yǎng)說明、驗(yàn)車、交車儀式等方面做一些活動(dòng)，可以提高用戶的購車體驗(yàn)。

在售后階段，則可以通過提醒、關(guān)懷活動(dòng)、養(yǎng)修服務(wù)、維修定損、質(zhì)保跟進(jìn)和車主活動(dòng)、救援處理等，在售后各需求環(huán)節(jié)提高用戶體驗(yàn)，收集用戶反饋意見，幫助企業(yè)由被動(dòng)服務(wù)轉(zhuǎn)變?yōu)橹鲃?dòng)服務(wù)，提升客戶服務(wù)體驗(yàn)和滿意度。

再次回到售前階段，可以通過車輛置換、再購買處理等方式促進(jìn)客戶的再次購買，培養(yǎng)客戶的忠誠度。

在出海服務(wù)上，通過多語言、多幣種、多時(shí)區(qū)、多幣區(qū)域、國際地圖/位置和跨云數(shù)據(jù)同步等國際化能力，以及隱私協(xié)議、加密儲(chǔ)存、GDRP等安全合規(guī)的平臺(tái)能力，幫助車企完成海外區(qū)域的系統(tǒng)落地與部署。

六、中國汽車零部件企業(yè)CRM成功案例研究

1.國軒高科

國軒高科成立于2006 年，是中國動(dòng)力電池產(chǎn)業(yè)最早進(jìn)入資本市場(chǎng)的民族企業(yè)，綜合實(shí)力位居全球新能源鋰電行業(yè)第一方陣，擁有新能源汽車動(dòng)力鋰電池、儲(chǔ)能、輸配電設(shè)備等業(yè)務(wù)板塊，建有獨(dú)立成熟的研發(fā)、采購、生產(chǎn)、銷售體系。

國軒高科使用CRM的需求，是讓企業(yè)的數(shù)字化實(shí)現(xiàn)閉環(huán)，通過業(yè)務(wù)的全程數(shù)字化和對(duì)數(shù)據(jù)的感知、獲取與建模，實(shí)現(xiàn)數(shù)字化的本質(zhì)。

在數(shù)字化轉(zhuǎn)型過程中，國軒高科通過物理業(yè)務(wù)流程精細(xì)化、全面建立數(shù)字化業(yè)務(wù)工作平臺(tái)、數(shù)字化技術(shù)對(duì)各業(yè)務(wù)領(lǐng)域額外賦能的策略和路徑，實(shí)現(xiàn)了數(shù)字化和智能化的建設(shè)基礎(chǔ)。

國軒高科數(shù)字化成功的關(guān)鍵，是IT部門協(xié)作主導(dǎo)數(shù)字化進(jìn)程，其他各團(tuán)隊(duì)設(shè)置專職的數(shù)字化應(yīng)用小團(tuán)隊(duì)，共同推進(jìn)。

2.雙環(huán)傳動(dòng)

雙環(huán)傳動(dòng)成立于1980年，專注于機(jī)械傳動(dòng)核心部件——齒輪及其組件的研發(fā)、制造與銷售，是中國頭部的專業(yè)齒輪產(chǎn)品制造商和服務(wù)商之一，其在CRM使用上的需求是沉淀營銷運(yùn)營數(shù)據(jù)，對(duì)銷售績(jī)效進(jìn)行歸總與推送，持續(xù)對(duì)市場(chǎng)、產(chǎn)品和營銷策略做細(xì)化分析，輔助快速?zèng)Q策。

使用CRM系統(tǒng)后，雙環(huán)傳動(dòng)公司內(nèi)部和外部的效率和利潤增加；從原來以產(chǎn)品和產(chǎn)能為中心，轉(zhuǎn)變?yōu)橐钥蛻魹橹行牡慕M織；通過數(shù)字化轉(zhuǎn)型，從原來的制造業(yè)企業(yè)，走向了制造業(yè)服務(wù)化。

3.弗迪科技

弗迪科技成立于2003年，前身為比亞迪第十五、十六事業(yè)部，是一家研發(fā)生產(chǎn)銷售汽車零部件產(chǎn)品并提供成套零部件解決方案的公司。

弗迪科技在CRM使用上的需求是規(guī)范市場(chǎng)體系，包括活動(dòng)管理、線索分類平臺(tái)化，以及線索轉(zhuǎn)化的標(biāo)準(zhǔn)落地等；打造營銷運(yùn)營體系，包括360度客戶視圖、項(xiàng)目跟進(jìn)過程可視化等，以提高管理精準(zhǔn)性；建立協(xié)同營銷體系，實(shí)現(xiàn)商務(wù)營銷、技術(shù)營銷的有機(jī)結(jié)合；構(gòu)建數(shù)據(jù)分析平臺(tái)，全面支撐業(yè)務(wù)洞察及業(yè)務(wù)智能分析和決策；集成各業(yè)務(wù)系統(tǒng)，將CRM系統(tǒng)與SAP、OA、法務(wù)平臺(tái)等系統(tǒng)集成互通，提高工作效率及用戶體驗(yàn)。

七、選型建議

汽車產(chǎn)業(yè)企業(yè)到底如何選擇適合自己的CRM系統(tǒng)？我的建議是先梳理自己的需求，上面我提到的汽車產(chǎn)業(yè)的營銷特點(diǎn)和痛點(diǎn)，只是比較框架性的，每家企業(yè)都有自己的個(gè)性化問題，先把想要解決的問題梳理清楚，或者把現(xiàn)有CRM系統(tǒng)使用過程中不順暢、不高效的地方梳理出來。

下一步就要根據(jù)需求來選擇系統(tǒng)，系統(tǒng)功能與企業(yè)業(yè)務(wù)場(chǎng)景適配度、是否需要功能定制、系統(tǒng)的可擴(kuò)展性高不高、系統(tǒng)是否好用、售后服務(wù)響應(yīng)及時(shí)與否、成本是否在預(yù)算范圍內(nèi)，這些都是衡量一款CRM適合與否的前提。這一步建議你直接列出3個(gè)表格：

1）表格一：組建“CRM選擇團(tuán)隊(duì)”的名單，至少要包括核心部門領(lǐng)導(dǎo)、IT技術(shù)、目標(biāo)使用者等，全面梳理需求。

2）表格二：將業(yè)務(wù)需求按照重要性進(jìn)行排序。

3）表格三：列出“必須有的”和“最好有的”功能，這些需求可以參考我們?cè)谏厦嫣岬降那鍐巍?/p>

參考：

2024年中國戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)之——智能網(wǎng)聯(lián)汽車產(chǎn)業(yè)全景圖譜(附產(chǎn)業(yè)規(guī)模、區(qū)域分布、企業(yè)布局和技術(shù)路線等)

一文深度了解中國汽車行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模、產(chǎn)業(yè)鏈及未來前景趨勢(shì)——智研咨詢發(fā)布

2024年汽車行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型白皮書