頭部主播轉(zhuǎn)型難
隨著直播電商行業(yè)的快速發(fā)展和市場環(huán)境的變化,一些頭部主播開始面臨轉(zhuǎn)型的挑戰(zhàn)。從直播帶貨到自營品牌、培訓(xùn)課程、短劇制作,甚至是娛樂圈和AI領(lǐng)域的嘗試,他們的轉(zhuǎn)型之路充滿了不確定性和風(fēng)險。
頭部主播們正走下“神壇”。
過去一年,曾經(jīng)風(fēng)光一時的頭部主播們相繼傳出退居幕后的消息,先是辛巴表示直播電商賺不到什么錢,自己將會停止直播兩年去潛心研究AI;復(fù)出的薇婭也再未開啟直播,反而和被傳退網(wǎng)的小楊哥一樣入局短??;前不久,降低直播時長和頻率的李佳琦也轉(zhuǎn)戰(zhàn)娛樂圈。
不約而同地選擇淡出直播間,轉(zhuǎn)而投入到其他領(lǐng)域,頭部主播們顯然感知到行業(yè)已經(jīng)行至“拐點”。
今年3月,國家廣播電視總局網(wǎng)絡(luò)視聽節(jié)目管理司在第十一屆中國網(wǎng)絡(luò)視聽大會上指導(dǎo)發(fā)布的《中國網(wǎng)絡(luò)視聽發(fā)展研究報告(2024)》顯示,截至2023年12月,全國有1508萬人把直播當(dāng)成主業(yè),帶貨主播數(shù)量的急劇增加,讓行業(yè)競爭進(jìn)入白熱化。
另一方面,隨著平臺流量機(jī)制的改變,中腰部主播力量崛起,越來越多的品牌開始布局店播,頭部主播們的“議價權(quán)”逐漸收縮。而過去幾年頻繁的大促節(jié)點,以及各平臺相差無幾的促銷玩法,也讓消費者們產(chǎn)生了審美疲勞,頭部主播們的帶貨“號召力”不斷減退。
時代紅利逐漸消失,頭部主播們也開始嘗試尋求直播帶貨外的第二增長曲線,只是目前來看,嘗試的路徑雖多,但還沒有足夠成功的案例出現(xiàn)。
01.不溫不火的自營品牌
布局自營品牌似乎是每個尋求轉(zhuǎn)型的頭部主播首先想到的事情。通過搭建自己的品牌,既可以完全掌控商品的定價權(quán),又可以避免電商常見的“價格戰(zhàn)”,工廠直供“沒有中間商賺差價”,自營產(chǎn)品的高毛利意味著更大的利潤空間。
事實上,孵化自營品牌確實也為不少頭部主播們帶來過增長。
例如辛巴,早在2017年就開始布局自營品牌,2018年在直播間推廣衛(wèi)生巾品牌棉密碼總銷售額已經(jīng)達(dá)到30億,在快手渠道上還保持著43%的復(fù)購率。
目前,辛巴旗下的直播電商公司辛選集團(tuán)已經(jīng)累計推出數(shù)十款自營品牌,覆蓋個護(hù)美妝、日用百貨、服裝鞋包、家用電器、母嬰、食品生鮮等多個品類,其中食品品牌尖鋒食客首次直播帶貨就取得了GMV1.13億元、訂單量97.5萬單的成績。
緊隨其后的薇婭,在2019年也推出了自營化妝品牌“四季日記”,靠著強(qiáng)大的明星陣容和紅人背書,初上線就曝光量十足。之后,薇婭又成立了自己的服裝品牌“VIYA NIYA”以及與謝霆鋒合作共同推出的自營品牌“鋒味派”。但隨著薇婭“偷稅漏稅”事件爆發(fā),品牌的聲量都逐漸消失。
除了創(chuàng)立獨立品牌,頭部主播們的自營品牌路線還有“選品”模式。通過挑選供應(yīng)商合作,貼上直播間甄選、優(yōu)選的品牌。例如新東方的“東方甄選”、瘋狂小楊哥的“小楊臻選”以及李佳琦的“美ONE優(yōu)選”等。
其中成績最好的“東方甄選”,2023年12月至2024年5月自營產(chǎn)品GMV突破36億元;“小楊臻選”2023年1月正式亮相市場,短短五個多月后產(chǎn)品的總銷量突破1000萬單,同年9月21日,總銷量達(dá)到了2000萬單,表現(xiàn)也十分出色。
圖源:東方甄選
只是自營品牌稍有不慎就有可能出現(xiàn)監(jiān)管不善的問題,損害長期積累的口碑?!皷|方甄選”和“小楊臻選”都曾遭遇一系列產(chǎn)品質(zhì)量風(fēng)波,前者頻出被打假、品控危機(jī),后者更是多個產(chǎn)品的代工廠因質(zhì)量問題被責(zé)令整改。
此外,自營品牌還受主播的口碑和聲譽影響?!皷|方甄選”在發(fā)生公司與主播董宇輝間的矛盾問題后,陷入口碑危機(jī),在董宇輝出走后,其抖音直播間的粉絲數(shù)驟降。今年6月15日才正式推出的“美ONE優(yōu)選”店鋪銷量慘淡,除了入局時間晚,未嘗沒有“花西子眉筆”事件后,李佳琦口碑下降的原因。
本質(zhì)上來講,頭部主播們成立自營品牌,還是為直播帶貨服務(wù)。但這又回到了起點,當(dāng)頭部主播們流量不再,自營品牌還能否跑的起來?
02.“割韭菜”的培訓(xùn)課
不少頭部主播們也盯上了“賣培訓(xùn)課”的生意。
2020年11月,薇婭團(tuán)隊就去往合肥,與當(dāng)?shù)卣潭▽⒃诤戏蚀蛟烊珖辈ト瞬排嘤?xùn)中心。2021年3月,薇婭背后的MCN機(jī)構(gòu)謙尋文化上線了謙尋學(xué)院業(yè)務(wù),推出網(wǎng)紅訓(xùn)練營謙尋學(xué)堂,課費價格不菲。
據(jù)公開信息,謙尋學(xué)堂線下課程共15天,價格約2.5萬元/人,班級規(guī)模在30人左右。這就意味著,一期完整的培訓(xùn)課程就能帶來75萬元的收入。而據(jù)謙尋控股官方微信公眾號發(fā)布的信息,截至2021年10月底,半年多的時間里謙尋學(xué)堂當(dāng)年的直播訓(xùn)練營開辦到了第四期。
2021年4月,喊著一切向“錢”看的羅永浩在抖音電商生態(tài)大會上也宣布啟動直播培訓(xùn)和代運營業(yè)務(wù),并計劃把整盤生意的營收做到100億-150億元規(guī)模。為了完成上述目標(biāo),2022年2月,羅永浩甚至還首次出現(xiàn)在交個朋友電商學(xué)苑直播間,親自推銷主播課程。數(shù)據(jù)顯示,這次直播共吸引了39.68萬人次觀看,銷售額達(dá)115.41萬元。
是否完成目標(biāo)未有官方公布,但此后交個朋友的賣課業(yè)務(wù)持續(xù)推進(jìn),將直播賣課、培訓(xùn)搭建成了一個產(chǎn)業(yè)。目前,交個朋友電商學(xué)苑在抖音平臺的粉絲量已達(dá)到92.6萬,推出的線上、線下培訓(xùn)課程眼花繚亂,包括主播訓(xùn)練營、運營實戰(zhàn)集訓(xùn)班等,最貴的線上課程學(xué)費高達(dá)3.16萬元。
最近,瘋狂小楊哥也拓展起這一業(yè)務(wù)。一個多月前,三只羊網(wǎng)絡(luò)CEO杜剛發(fā)布了一則視頻,宣布三只羊集團(tuán)即將啟動“三人行直播大課堂”項目,提供直播培訓(xùn)課程,并在抖音平臺上開設(shè)了@三只羊大課堂 賬號。
圖源:抖音@三只羊大課堂
從公開信息來看,三只羊目前共推出兩類線下培訓(xùn)項目,分別為小白課程和進(jìn)階班,價格分別為3980元/人和9980元/人,但費用不包括吃住行。
在招募規(guī)模與時間安排上,進(jìn)階班預(yù)計吸納約50名學(xué)員,時間為兩天兩晚,從8月2日開始。而針對新手的小白課程,則計劃招收約30位學(xué)員,為期三天兩晚,將于8月24日啟動。
很顯然,對于頭部主播們來說,賣課是一項利潤頗高的生意。然而,在不少網(wǎng)友眼里,這些業(yè)務(wù)卻有著“割韭菜”的嫌疑。
在黑貓投訴平臺上搜索關(guān)鍵詞“直播培訓(xùn)”,投訴超過萬條,不少學(xué)員直言遭遇虛假宣傳,被割了韭菜。“花高額的培訓(xùn)費學(xué)完課程,卻發(fā)現(xiàn)并不適用,現(xiàn)實中還得自己去摸索?!?/p>
“如果課程真的有用,為什么他們不培養(yǎng)更多的主播幫他們賣貨,而是要賣課賺我們的學(xué)費錢?”一位剛?cè)胄腥齻€月的服裝帶貨主播小新這樣問到。
從頭部主播們這兩年培養(yǎng)出的“播二代”來看,“直播培訓(xùn)課”的確缺乏說服力。在頭部主播們傾向性的資源、流量“喂養(yǎng)”下,“播二代”們不僅沒能像頭部主播們一樣闖出名聲,在今年的618大促,一眾頭部主播“退場”后,直播間銷量更是集體熄聲,可見頭部主播并非是上課可以培養(yǎng)出來的。
03.雷聲大雨點小的短劇
來到2024年,頭部主播們又集體盯上做短劇。
作為內(nèi)容產(chǎn)業(yè)的新興新風(fēng)口,短劇天然具有營銷屬性,上半年品牌定制短劇、短劇式直播更是成為電商主播新的營銷主戰(zhàn)場。
3月份,辛選集團(tuán)宣布成立專注于短視頻直播帶貨的公司,進(jìn)一步拓展其在內(nèi)容電商領(lǐng)域的版圖。5月底,辛選集團(tuán)推出了與歐詩漫合作品牌定制短劇《她似珍珠璀璨》。
該劇作為品牌定制短劇達(dá)到的效果沒有具體數(shù)據(jù)公示,但隨著618大促節(jié)點過去,品牌定制短劇的播出數(shù)量減少。目前來看,品牌對于定制短劇的投入熱情在減退。在此劇后,辛選集團(tuán)再沒有在短劇上的動作傳出。
不同辛巴的“品牌+短劇”路線,瘋狂小楊哥和薇婭似乎都是奔著內(nèi)容短劇去的。其中相對入局較晚的薇婭在5月份還專門成立了公司謙萌文化,專注于短劇賽道,且拉來影視行業(yè)老玩家擔(dān)任合伙人。
只是謙萌文化僅在6月下旬對外公布了《替身男友》《我家來了男保姆》《別跟弟弟談戀愛》三部短劇作品的啟動海報,就再無聲音。
而推出了短劇作品上線,且弄出不小聲量的瘋狂小楊哥,收獲的卻是漫天的差評。在6月份推出的首部付費短劇《傅爺,你的替嫁新娘是大佬》上線20天后,就因?qū)虿徽蝗W(wǎng)下架,就連“三只羊短劇”抖音賬號也將相關(guān)短劇內(nèi)容刪了個干凈。
雖然“三只羊短劇”之后又上線了一部名為《TA為什么還不向我表白》的付費短劇,但點贊量、播放量都只有幾十,幾乎無人問津。
圖源:三只羊短劇抖音賬號截圖
其實早在《頭部主播們怎么都去做短劇了?》一文中, DoNews就有分析過,頭部主播們的轉(zhuǎn)型短劇之路并不好走。短劇賽道越來越卷,對于內(nèi)容質(zhì)量要求越來越高,套用爆款公式已經(jīng)不可行,而從品牌營銷方面來說,品牌對定制短劇的投入有限,隨著更多專業(yè)的短劇制作公司入場,頭部主播們很難有競爭優(yōu)勢。
04.槽點滿滿的綜藝和看不見的AI
一些頭部主播也有自己獨屬的轉(zhuǎn)型路徑,比如李佳琦連上《披荊斬棘的哥哥4》《我家那閨女》兩檔綜藝,勇闖娛樂圈,及辛巴宣稱未來投入精力關(guān)注AI領(lǐng)域。
然而就目前來看,李佳琦上綜藝后的口碑不盡人意,其在《披荊斬棘的哥哥4》的表現(xiàn)也讓不少粉絲直呼打碎直播濾鏡。雖然在娛樂圈黑紅也能打開話題度,但對李佳琦而言,綜藝上表現(xiàn)的在唱跳業(yè)務(wù)以及形象上的明顯短板,對于其增加曝光度,鞏固已有流量和挖掘新流量沒有意義,更何談帶來第二增長曲線。
而AI,或許有可能帶來新的增長契機(jī)。
如今,AI+電商的組合已經(jīng)展現(xiàn)出實際應(yīng)用價值,如虛擬人、數(shù)據(jù)分析和智能腳本生成等,為電商行業(yè)帶來便利。但與此同時,布局AI領(lǐng)域的頭部主播們也要注意,AI+電商在高速發(fā)展中,想要躍上“浪頭”要緊抓時機(jī)。
潮水褪去后,屬于頭部主播們的“黃金時代”已然落幕,不愿被新的浪頭打下,那他們唯有加速轉(zhuǎn)型和創(chuàng)新。
撰文 | 程書書 編輯 | 李信馬
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隨著直播電商行業(yè)的快速發(fā)展和市場環(huán)境的變化,一些頭部主播開始面臨轉(zhuǎn)型的挑戰(zhàn)。從直播帶貨到自營品牌、培訓(xùn)課程、短劇制作,甚至是娛樂圈和AI領(lǐng)域的嘗試,他們的轉(zhuǎn)型之路充滿了不確定性和風(fēng)險。這篇文章分析得很全面。