在二手電商行業(yè)的新十年，C2C與C2B2C模式的較量依舊激烈，閑魚(yú)、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)和愛(ài)回收等平臺(tái)將如何探索變現(xiàn)之路，成為行業(yè)關(guān)注的焦點(diǎn)。

“C2C和C2B2C的模式之爭(zhēng)仍在繼續(xù)?！? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ??

不久前，在十周歲生日之際，閑魚(yú)宣布了自己的最新定位——一個(gè)承載年輕人愛(ài)好和興趣的生活方式平臺(tái)。在社區(qū)和二手交易功能的基礎(chǔ)之上，閑魚(yú)新上線(xiàn)了“閑魚(yú)簡(jiǎn)歷”以及眾多新品商品，已然超脫出了二手電商平臺(tái)的定位。

它正在蹚出一條全新的道路，和同樣具備“社區(qū)+交易”雙重屬性的小紅書(shū)或得物有了更多相似之處。

電子商務(wù)研究中心發(fā)布的《2023年度中國(guó)二手電商市場(chǎng)數(shù)據(jù)報(bào)告》顯示，2023年二手電商交易規(guī)模達(dá)5486.5億元，同比增長(zhǎng)14.25%，用戶(hù)規(guī)模為5.8億人，同比增長(zhǎng)25.26%。在京東、抖音等一手電商平臺(tái)增速放緩的當(dāng)下，二手電商平臺(tái)依舊保持著蓬勃的生長(zhǎng)力。

今年3月，閑魚(yú)宣布日均GMV破10億。按照電子商務(wù)研究中心的統(tǒng)計(jì)口徑，閑魚(yú)的GMV占比已經(jīng)高達(dá)72.9%，占據(jù)絕對(duì)領(lǐng)先地位。

同時(shí)，5億注冊(cè)用戶(hù)、1.62億月活用戶(hù)的龐大流量，以及95后逾43%、00后逾22%的超高年輕用戶(hù)占比，也令閑魚(yú)的未來(lái)充滿(mǎn)了想象力。

不過(guò)，作為C2C二手電商模式的代表，閑魚(yú)在過(guò)去十年里一直沒(méi)有找到很好的變現(xiàn)和盈利模式。這也是它在下一個(gè)十年里迫切需要回答的問(wèn)題。

反觀代表C2B2C模式的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)和愛(ài)回收，基于傭金、服務(wù)費(fèi)、廣告等收入已經(jīng)連續(xù)七八個(gè)季度實(shí)現(xiàn)盈利。C2B2C的盈利模式固然清晰，但也存在自身的問(wèn)題——想象空間受限。

作為愛(ài)回收母公司的萬(wàn)物新生集團(tuán)，上市三年，市值已經(jīng)縮水到不足上市時(shí)的15%。轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)則在2021年傳出籌備赴美上市之后，至今未果。

這讓C2C和C2B2C的模式之爭(zhēng)依然保留了幾分懸念。

過(guò)去十年，這兩種模式是如何誕生和演化的，下一個(gè)十年，能否決出勝負(fù)，抑或是走向融合？本文，將通過(guò)復(fù)盤(pán)分別代表兩種模式的閑魚(yú)、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)和愛(ài)回收過(guò)去十年的成長(zhǎng)路徑，試圖找到一個(gè)答案。也歡迎添加作者微信LW_PLUS做進(jìn)一步交流。

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一、出身和選擇，決定了命運(yùn)

二手電商最大的問(wèn)題在于，它是個(gè)低頻生意。這意味著獲取流量是發(fā)展至關(guān)重要的一環(huán)，否則就很容易被用戶(hù)遺忘。在中國(guó)有閑魚(yú)、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)、愛(ài)回收三家頭部平臺(tái)彼此競(jìng)爭(zhēng)的情況下，更是如此。

因此，對(duì)于二手電商平臺(tái)來(lái)說(shuō)，首要問(wèn)題就是如何以更低的成本獲取和留存用戶(hù)。

三家平臺(tái)中成立時(shí)間最早的愛(ài)回收，對(duì)這個(gè)問(wèn)題的解法是，搶占精準(zhǔn)場(chǎng)景。愛(ài)回收創(chuàng)始人陳雪峰曾表示，對(duì)于二手電商平臺(tái)，“泛流量效率很低，以舊換新是效率最高的方式，控制新機(jī)銷(xiāo)售場(chǎng)景很重要”。

遵循這一理念，愛(ài)回收一方面在線(xiàn)上與京東等電商平臺(tái)，以及小米、華為等主流廠商合作，搶占以舊換新場(chǎng)景；一方面在線(xiàn)下依靠實(shí)體門(mén)店作為觸角錨定貨源和客源。這樣的方式無(wú)法在短期內(nèi)制造出巨大聲量，卻是一種成本更為可控的、可持續(xù)性的獲客手段。

其中，與京東的合作，是愛(ài)回收解決流量問(wèn)題的關(guān)鍵一躍。

2014年與京東達(dá)成合作后，愛(ài)回收運(yùn)營(yíng)中心每天接到的包裹數(shù)開(kāi)始翻倍式增長(zhǎng)。2019年，京東集團(tuán)旗下B2C平臺(tái)拍拍與愛(ài)回收合并，雙方進(jìn)一步深度綁定。

資深業(yè)內(nèi)人士琪琪（化名）告訴雷峰網(wǎng)，“目前愛(ài)回收絕大部分流量都來(lái)自京東，包括它線(xiàn)下門(mén)店的線(xiàn)索一多半也來(lái)自京東”?？梢哉f(shuō)，愛(ài)回收的半條命都握在京東手里。

和愛(ài)回收一樣，閑魚(yú)早期也承接了電商平臺(tái)淘寶天貓的導(dǎo)流。但它和愛(ài)回收的不同之處在于，它建了一道攔水壩——社區(qū)，來(lái)對(duì)用戶(hù)進(jìn)行活躍和留存。

2014年閑魚(yú)正式上線(xiàn)時(shí)，在僅有淘寶二手頻道遺留資源和手機(jī)淘寶幾次推廣合作支持的情況下，創(chuàng)始人諶偉業(yè)（花名：處端）接到到的任務(wù)是，用一年時(shí)間做到100萬(wàn)日活。諶偉業(yè)思來(lái)想去，覺(jué)得只有促進(jìn)用戶(hù)交流才能增加日活，底層邏輯是要做好社區(qū)。

幾個(gè)月后，閑魚(yú)上線(xiàn)魚(yú)塘版塊，后者成為了閑魚(yú)最基礎(chǔ)的閑置交易流通單元：基于地理位置和主題建立社區(qū)，用戶(hù)在社區(qū)中交流，再在交流過(guò)程中將閑置二手物品售出。依托這一創(chuàng)新，閑魚(yú)很快完成了日活百萬(wàn)人的任務(wù)。

此后社區(qū)屬性作為平臺(tái)的精神內(nèi)核持續(xù)至今。如今，閑魚(yú)上已經(jīng)形成了非常多圍繞興趣的小圈子，比如黑膠唱片圈子、游戲卡帶圈子，誕生了無(wú)數(shù)的優(yōu)質(zhì)內(nèi)容。

很多人制作內(nèi)容并不是為了賣(mài)貨，而是單純出于“展示寶貝”的目的。這種良好的交流氛圍，使得閑魚(yú)的社區(qū)不再只是被動(dòng)承接淘寶天貓流量的蓄水壩，而是擁有了主動(dòng)自我流量造血的能力。

閑魚(yú)因此成為了流量最為充沛的二手電商平臺(tái)，目前注冊(cè)用戶(hù)數(shù)已經(jīng)突破5億，月活用戶(hù)數(shù)超過(guò)1.62億。過(guò)去兩年，閑魚(yú)的年度用戶(hù)復(fù)合增長(zhǎng)率接近30%，仍處于高速增長(zhǎng)通道。據(jù)閑魚(yú)總裁丁健（花名：季山）透露，閑魚(yú)今年的目標(biāo)是月活用戶(hù)數(shù)突破2億。

當(dāng)下，閑魚(yú)仍在繼續(xù)強(qiáng)化其興趣社區(qū)的屬性。在正在灰度測(cè)試的新首頁(yè)中，原來(lái)頂部的各種坑位和入口，讓位給了推薦信息流，引導(dǎo)用戶(hù)加深內(nèi)容消費(fèi)。整個(gè)首頁(yè)變得更加人群化和個(gè)性化，針對(duì)學(xué)生或二次元等不同人群，首頁(yè)的Tab也會(huì)進(jìn)行差異化布局。

首頁(yè)底部的第二個(gè)Tab從“會(huì)玩”變成了“同城”，里面將涵蓋本地的吃喝玩樂(lè)、生活等長(zhǎng)尾服務(wù)。

這可以看做“興趣魚(yú)塘”和“本地魚(yú)塘”在推薦信息流時(shí)代的一種進(jìn)階。

相比于背靠大樹(shù)好乘涼的愛(ài)回收和閑魚(yú)，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的命運(yùn)則要坎坷的多。轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)最早脫胎自58同城和趕集網(wǎng)的二手頻道，承接了二者的流量，不過(guò)當(dāng)時(shí)58同城已經(jīng)開(kāi)始走向衰敗，能給轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的扶持并不多。作為沒(méi)落貴族之后的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)只能自尋出路。

2018年的時(shí)候，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)抓住了微信小程序全面爆發(fā)的時(shí)機(jī)，接連做了轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)二手交易、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)歡樂(lè)送、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)官方閑置社等十幾個(gè)小程序，在早期獲得了騰訊支持，從而一轉(zhuǎn)頹勢(shì)，在當(dāng)時(shí)成為了在量級(jí)上能與閑魚(yú)分庭抗禮的另一極。

不過(guò)隨著微信生態(tài)趨于成熟，平臺(tái)能夠給到轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的支持逐漸減少。如今轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)在流量上更多是自力更生，一方面與網(wǎng)紅合作生產(chǎn)內(nèi)容，在抖音等新媒體做廣告投放，一方面線(xiàn)上線(xiàn)下結(jié)合，通過(guò)線(xiàn)下門(mén)店和上門(mén)回收等線(xiàn)下觸點(diǎn)獲客。

三種不同的流量來(lái)源和結(jié)構(gòu)，造就了三家平臺(tái)不同的底色，也決定了它們將走向不同的業(yè)務(wù)模型。

二、做廣做輕，還是做深做重？

閑魚(yú)的底色是交易+社區(qū)，其底層邏輯是通過(guò)促進(jìn)用戶(hù)交流來(lái)增加日活，在互動(dòng)中建立信任并尋找新的交易機(jī)會(huì)。

交易是用戶(hù)在平臺(tái)上活躍的天然驅(qū)動(dòng)力，每一次的交易背后又會(huì)形成自然而然的交流，在閑魚(yú)，玩、賺錢(qián)、省錢(qián)與交朋友往往是同一個(gè)過(guò)程。

我們可以想象這樣一個(gè)場(chǎng)景，兩個(gè)黑膠唱片愛(ài)好者在閑魚(yú)發(fā)生了一筆交易，在溝通的過(guò)程中，他們發(fā)現(xiàn)彼此都有著不俗的音樂(lè)品味，也許就此成為了好友，經(jīng)常在社區(qū)里分享彼此的收藏和心得。

目前，閑魚(yú)上有8300萬(wàn)活躍興趣用戶(hù)，1.5億件在線(xiàn)興趣商品，平臺(tái)上45%的交易與興趣有關(guān)。興趣交易中往往最容易產(chǎn)生交情，以游戲、寵植、模型動(dòng)漫為代表的興趣消費(fèi)，每筆訂單會(huì)產(chǎn)生約40句聊天。

因此，閑魚(yú)走向以C2C為主的交易模式就變得順理成章。這種模式下，平臺(tái)只需要制定好規(guī)則和公約，讓買(mǎi)賣(mài)雙方在規(guī)則和公約下自由交流即可，而無(wú)需在交易過(guò)程中進(jìn)行太多干涉，可以做得非常輕。

同時(shí)，由于是撮合的模式，平臺(tái)需要匯集足夠多的供給和需求，才能提高供需匹配的成功率。這就決定了閑魚(yú)必然要走全品類(lèi)模式。

如今，閑魚(yú)上不僅有各式各樣的實(shí)體商品，還涌現(xiàn)出了一個(gè)新的商品類(lèi)型——技能服務(wù)，比如幫你P圖、編程、代遛狗、代跑腿等。而且這類(lèi)服務(wù)的交易增勢(shì)非常迅猛，今年日交易額已經(jīng)突破了千萬(wàn)，訂單規(guī)模較去年增長(zhǎng)了2倍。

相比于做廣做輕的閑魚(yú)，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)和愛(ài)回收由于缺少流量?jī)?nèi)生能力，需要不?；ㄥX(qián)買(mǎi)流量。因此，平臺(tái)必須追求更高的轉(zhuǎn)化效率來(lái)覆蓋流量成本。

在二手交易中，影響成交的最關(guān)鍵因素是信任。比如一款已經(jīng)被人用過(guò)的二手手機(jī)，無(wú)論賣(mài)方如何描述它的狀況，買(mǎi)家都很難全盤(pán)相信并接受，這種遲疑必然會(huì)導(dǎo)致?lián)p失大量的交易機(jī)會(huì)。

同時(shí)，由于“檸檬市場(chǎng)”效應(yīng)，在雙方信息不對(duì)稱(chēng)的情況下，基于私利的人性必然催生劣幣驅(qū)良幣的結(jié)果。

轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)和愛(ài)回收不得不親自下場(chǎng)，作為中間商提供回收、質(zhì)檢和再銷(xiāo)售服務(wù)。這時(shí)候，買(mǎi)賣(mài)雙方的交易對(duì)象就從難以捉摸的個(gè)人變成了更加值得信任的平臺(tái)。

為了解決信任成本的問(wèn)題，提升交易效率，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)和愛(ài)回收不得不親自下場(chǎng)，作為中間商提供回收、質(zhì)檢和再銷(xiāo)售服務(wù)。這時(shí)候，買(mǎi)賣(mài)雙方的交易對(duì)象就從難以捉摸的個(gè)人變成了更加值得信任的平臺(tái)。為了解決信任成本的問(wèn)題，提升交易效率；

平臺(tái)要?jiǎng)偃巍敖鉀Q信息不對(duì)稱(chēng)問(wèn)題的擔(dān)保者”這樣的角色，要求它擁有極強(qiáng)的運(yùn)營(yíng)能力和對(duì)整個(gè)行業(yè)的深度理解。

愛(ài)回收創(chuàng)始人陳雪峰曾解釋過(guò)背后的邏輯：

二手商品和新品銷(xiāo)售雖然都是圍繞商品進(jìn)行交易，但兩者的運(yùn)作邏輯完全不同。平臺(tái)在新品銷(xiāo)售的過(guò)程中更多負(fù)責(zé)流通環(huán)節(jié)，商品質(zhì)量由廠商保障，用戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)前也具有穩(wěn)定預(yù)期。因此，平臺(tái)能力、供應(yīng)鏈能力和倉(cāng)儲(chǔ)配送能力在這種相對(duì)標(biāo)準(zhǔn)化的場(chǎng)景下基本上可以持續(xù)復(fù)用。

然而，平臺(tái)在二手商品的運(yùn)營(yíng)上需要考慮更為復(fù)雜的因素，例如二手手機(jī)和二手奢侈品等品類(lèi)的運(yùn)營(yíng)方式就截然不同，一支奢侈品包和一臺(tái)二手手機(jī)的質(zhì)檢標(biāo)準(zhǔn)也存在著天壤之別。在這樣的背景下，單一平臺(tái)方希望橫跨不同品類(lèi)幾乎是件不可能完成的任務(wù)。

這就決定了轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)和愛(ài)回收只能走深而重的C2B2C模式（轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的定位雖然是全品類(lèi)二手電商平臺(tái)，但主要還是以手機(jī)、圖書(shū)等少數(shù)品類(lèi)為主）。

如果更細(xì)分地來(lái)看，愛(ài)回收和轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的模式又有所不同。

愛(ài)回收最早的貨源來(lái)自APP用戶(hù)以及線(xiàn)下門(mén)店吸引的用戶(hù)，這些供給渠道從數(shù)量、質(zhì)量和穩(wěn)定性來(lái)看都不夠，于是愛(ài)回收便轉(zhuǎn)向了與電商平臺(tái)合作。愛(ài)回收與電商平臺(tái)的合作大致分為兩個(gè)階段——單純的舊機(jī)回收和以舊換新活動(dòng)。

愛(ài)回收和電商平臺(tái)的合作，本質(zhì)上是在向電商平臺(tái)購(gòu)買(mǎi)用戶(hù)線(xiàn)索，它和用戶(hù)之間還隔著一個(gè)第三方平臺(tái)。和電商平臺(tái)的合作，確保了愛(ài)回收在貨源上的掌控力，但也弱化了其與C端用戶(hù)的連接。

因此，愛(ài)回收的C2B2C模式其實(shí)更側(cè)重前半截，它本質(zhì)上是一個(gè)供應(yīng)鏈平臺(tái)，在直接面向C端用戶(hù)的銷(xiāo)售上并沒(méi)有太多建樹(shù)。

轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)則恰恰相反，它在貨源的掌控力上或許不如愛(ài)回收，但和C端用戶(hù)的連接卻更加緊密。

三、C2C和C2B2C模式的變現(xiàn)之爭(zhēng)

轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)和愛(ài)回收的C2B2C模式中，平臺(tái)在中間提供質(zhì)檢等增值服務(wù)，盈利模式相對(duì)確定。目前兩家公司均已實(shí)現(xiàn)了運(yùn)營(yíng)盈利。

根據(jù)愛(ài)回收母公司萬(wàn)物新生集團(tuán)發(fā)布的2024年第一季度業(yè)績(jī)報(bào)告，當(dāng)季萬(wàn)物新生集團(tuán)總收入36.5億元，同比增長(zhǎng)27.1%。當(dāng)季non-GAAP經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)8022萬(wàn)元，這已經(jīng)是愛(ài)回收連續(xù)第七個(gè)季度實(shí)現(xiàn)運(yùn)營(yíng)盈利。

轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)目前尚未上市，沒(méi)有公開(kāi)披露的財(cái)務(wù)信息。不過(guò)據(jù)內(nèi)部人士透露，公司目前也已經(jīng)連續(xù)24個(gè)月盈利，而且盈利狀況“比愛(ài)回收還要好一些”。

C2B2C模式的盈利模型非常清晰，但如前文所說(shuō)，這種重模式下，單一平臺(tái)方希望橫跨不同品類(lèi)幾乎是件不可能完成的任務(wù)。

而且，平臺(tái)“回收—質(zhì)檢—再出售”的整個(gè)鏈路，成本并不低，這要求商品的回收和再出售之間存在較大的毛利空間。這使得平臺(tái)經(jīng)常遭受“惡意壓價(jià)”和“陰陽(yáng)檢測(cè)報(bào)告”的質(zhì)疑聲。

這些都制約了愛(ài)回收和轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的發(fā)展上限。

而主打C2C模式的閑魚(yú)，在流量上擁有斷層優(yōu)勢(shì)，且覆蓋全品類(lèi)，擁有巨大的變現(xiàn)潛力，但在盈利模型上仍有待進(jìn)一步探索。

在國(guó)外，C2C二手電商平臺(tái)靠抽取10-15%的高額交易傭金就能輕松盈利，但這種模式在國(guó)內(nèi)很難復(fù)制。主要因?yàn)閲?guó)內(nèi)用戶(hù)尚未養(yǎng)成付費(fèi)習(xí)慣。一個(gè)典型的例子是，國(guó)內(nèi)長(zhǎng)視頻網(wǎng)站的會(huì)員費(fèi)模式已經(jīng)推出很多年了，但至今也沒(méi)有特別成功。

不久前，在閑魚(yú)十周年的小型媒體溝通會(huì)上，閑魚(yú)總裁丁健談到了自己對(duì)閑魚(yú)變現(xiàn)模式的思考。他表示，閑魚(yú)大概率不會(huì)向用戶(hù)收取高額傭金，但不排除收取少量的平臺(tái)技術(shù)服務(wù)費(fèi)。他認(rèn)為，隨著行業(yè)的發(fā)展壯大、運(yùn)營(yíng)難度的提升，平臺(tái)的二手交易不可能長(zhǎng)期保持完全免費(fèi)的狀態(tài)。

這個(gè)策略很快得到了落實(shí)。日前，閑魚(yú)發(fā)布公示，宣布9月1日起將面向全體賣(mài)家收取0.6%的基礎(chǔ)軟件服務(wù)費(fèi)（單筆最高收取60元）。同時(shí)僅針對(duì)同一自然月內(nèi)，產(chǎn)生的成交訂單數(shù)量大于10件且累計(jì)成交金額大于10000元的賣(mài)家，超出后的每一筆訂單實(shí)際成交額的1%收取軟件服務(wù)費(fèi)。目前，收取軟件服務(wù)費(fèi)也是市場(chǎng)慣例，閑魚(yú)是這些平臺(tái)中收費(fèi)最晚的一家。

除了收取平臺(tái)技術(shù)服務(wù)費(fèi)，丁健表示，閑魚(yú)還會(huì)探索流量變現(xiàn)的方式，加速?gòu)V告產(chǎn)品能力的建設(shè)。這意味著閑魚(yú)接下來(lái)將引入更多的B端商家。其實(shí)，B端商家在閑魚(yú)上也早就存在，只是過(guò)去他們習(xí)慣偽裝成C端賣(mài)家。

丁健介紹，在對(duì)待小B商家的態(tài)度上，閑魚(yú)經(jīng)歷了一個(gè)從治理到運(yùn)營(yíng)的過(guò)程。第一階段是把履約質(zhì)量不行的小B淘汰掉，現(xiàn)在是第二階段，要對(duì)留下來(lái)的商家進(jìn)行運(yùn)營(yíng)。

運(yùn)營(yíng)的第一步是讓小B商家亮明身份，在此基礎(chǔ)上，閑魚(yú)會(huì)給商家評(píng)定等級(jí)，幫助消費(fèi)者更好地篩選出靠譜的小B。

他認(rèn)為，今天電商平臺(tái)的經(jīng)營(yíng)門(mén)檻已經(jīng)變得非常高，一定會(huì)有一部分賣(mài)家會(huì)被擠出，閑魚(yú)接下來(lái)會(huì)承接大部分從其他平臺(tái)溢出的商家。

這意味閑魚(yú)不再局限于二手商品，而是同時(shí)會(huì)有很多的新品。不過(guò)，閑魚(yú)平臺(tái)上的新品會(huì)和其他平臺(tái)有所區(qū)分，聚焦在臨期品以及微瑕品這類(lèi)偏淺庫(kù)存的商品上。

舉個(gè)例子，一位主營(yíng)遙控汽車(chē)玩具的商家曾經(jīng)告訴雷峰網(wǎng)，遙控汽車(chē)這個(gè)產(chǎn)品一旦下地使用，再怎么清潔輪胎和底盤(pán)上都會(huì)有輕微的使用痕跡，因此商家收到用戶(hù)退貨后往往無(wú)法重復(fù)銷(xiāo)售，只能回收內(nèi)部的電路板等零件來(lái)減小損失。

如果把這些退貨產(chǎn)生的微瑕品重新包裝后放到閑魚(yú)以較低的價(jià)格售賣(mài)，那么用戶(hù)撿了漏，商家也可以省去許多麻煩。

臨期商品和微瑕品這個(gè)貨盤(pán)的特點(diǎn)在于，它不是效率型的，不需要集中打爆，非常適合閑魚(yú)這樣的平臺(tái)來(lái)做。但相應(yīng)的，這類(lèi)貨盤(pán)的組織難度也更大，需要平臺(tái)做許多工作。

一位業(yè)內(nèi)人士告訴雷峰網(wǎng)，中國(guó)的二手電商和海外相比存在一點(diǎn)顯著差異，就是中國(guó)的工業(yè)品制造能力太強(qiáng)了，新產(chǎn)品很便宜，這就導(dǎo)致用戶(hù)對(duì)于二手商品的需求不如海外強(qiáng)烈。只有少數(shù)相對(duì)高凈值的產(chǎn)品才在二手平臺(tái)交易比較活躍。

對(duì)于閑魚(yú)來(lái)說(shuō)，如果僅僅只是圍繞二手交易，那么它的規(guī)模一定是有上限的。引入新品豐富供給，提升了平臺(tái)的流量利用效率，同時(shí)選擇臨期品、微瑕品這樣的非常規(guī)貨盤(pán)，又確保了不會(huì)對(duì)平臺(tái)的閑置、撿漏心智造成太大的沖擊。同時(shí)，B端商家的引入，也打開(kāi)了閑魚(yú)流量變現(xiàn)的想象空間。

但不容回避的是，B2C和C2C的模式天然存在沖突，閑魚(yú)想通過(guò)廣告變現(xiàn)，必須要平衡商業(yè)化流量和免費(fèi)流量之間的關(guān)系。

丁健表示，閑魚(yú)運(yùn)營(yíng)小B商家有一個(gè)大的前提，就是保障C端用戶(hù)的流量公平性。為此閑魚(yú)寧愿犧牲掉一部分效率。而且流量變現(xiàn)是一個(gè)相對(duì)長(zhǎng)期的規(guī)劃，閑魚(yú)不會(huì)急于一時(shí)。

此外，閑魚(yú)也會(huì)加速增值服務(wù)方面的投入，嘗試用類(lèi)C2B2C的模式來(lái)變現(xiàn)。丁健強(qiáng)調(diào)，做增值服務(wù)閑魚(yú)不一定都會(huì)親自下場(chǎng)，而是會(huì)通過(guò)合理的機(jī)制，讓生態(tài)合作伙伴能夠參與進(jìn)來(lái)。

對(duì)于這種嘗試，外界有著不同看法。一位資深業(yè)內(nèi)人士告訴雷峰網(wǎng)，C2B2C和C2C是截然不同的兩條路，很難找到中間狀態(tài)。

二手里的每一個(gè)品類(lèi)水都非常深，涉及到很多質(zhì)量問(wèn)題、標(biāo)準(zhǔn)問(wèn)題和體驗(yàn)問(wèn)題，需要持續(xù)深耕和研究，不是甩給第三方就能做好的。用開(kāi)放合作的模式可以做好C2B2C嗎？歡迎添加作者微信LW_PLUS討論。

四、從線(xiàn)上殺到線(xiàn)下

除了在線(xiàn)上嘗試多種變現(xiàn)手段，閑魚(yú)也把目光瞄準(zhǔn)了線(xiàn)下。

目前，閑魚(yú)已經(jīng)在線(xiàn)下開(kāi)出了兩家循環(huán)商店，分別位于杭州和上海，且線(xiàn)下門(mén)店數(shù)量還在繼續(xù)增加。

線(xiàn)上二手交易往往缺乏信任，線(xiàn)下實(shí)體門(mén)店可以一定程度解決這一問(wèn)題，因此各大平臺(tái)紛紛試水線(xiàn)下。據(jù)粗略統(tǒng)計(jì)，目前愛(ài)回收在線(xiàn)下大約有1200家門(mén)店，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的線(xiàn)下門(mén)店數(shù)也超過(guò)了600家。

其中，愛(ài)回收的線(xiàn)下門(mén)店布局最早，在2013年底就開(kāi)出了第一家線(xiàn)下店。此后一路狂飆，相繼在超過(guò)270個(gè)城市開(kāi)出門(mén)店。如今，愛(ài)回收的門(mén)店收入占比已經(jīng)超過(guò)了50%。

轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)布局線(xiàn)下門(mén)店較晚，2020年才開(kāi)始開(kāi)店，但是通過(guò)加盟的形式發(fā)展十分迅速。

如果說(shuō)愛(ài)回收和轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的門(mén)店更多是為了解決交易中的信任問(wèn)題，那么閑魚(yú)的線(xiàn)下店則更多聚焦在用戶(hù)便利性上。

丁健解釋?zhuān)e魚(yú)之所以探索線(xiàn)下門(mén)店，是因?yàn)榘l(fā)現(xiàn)很多用戶(hù)手里有大量好的供給，但因?yàn)橛脩?hù)嫌線(xiàn)上交易太麻煩，或者商品殘值太低賣(mài)不了多少錢(qián)，過(guò)去這部分供給并沒(méi)有上翻。

閑魚(yú)有了線(xiàn)下門(mén)店之后，用戶(hù)只需要把商品打包好送到店里就可以了，門(mén)店會(huì)做好分揀、定價(jià)，然后上架銷(xiāo)售。這部分供給不僅會(huì)在線(xiàn)下門(mén)店銷(xiāo)售，也會(huì)同步上翻到線(xiàn)上，加大成交的幾率。

由于業(yè)務(wù)模式不同，不同平臺(tái)線(xiàn)下門(mén)店的形態(tài)和承擔(dān)的功能也有所差異。其中，愛(ài)回收的門(mén)店形態(tài)以墻面店為主，主要做回收，銷(xiāo)售功能較弱。轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)則是收售一體，店型相對(duì)更大，單店的GMV和盈利要更好一些。

閑魚(yú)的線(xiàn)下店是寄售模式，提供買(mǎi)賣(mài)雙向服務(wù)，更像社區(qū)店，這種模式國(guó)內(nèi)外都沒(méi)有很好的先例，能不能跑通比較依賴(lài)當(dāng)?shù)氐墓┙o以及能否形成較好的社區(qū)氛圍。

丁健也坦言，社區(qū)店不一定是閑魚(yú)在線(xiàn)下的最終解法。未來(lái)閑魚(yú)可能還會(huì)嘗試校園店、物流店等不同形態(tài)，比如讓菜鳥(niǎo)驛站來(lái)承擔(dān)幫閑魚(yú)回收的功能。

二手交易平臺(tái)進(jìn)軍線(xiàn)下并非易事。線(xiàn)下門(mén)店作為典型的重資產(chǎn)模式，租金、人力、物流、平臺(tái)維護(hù)等成本飆升，都是對(duì)平臺(tái)的考驗(yàn)。在電商紅海競(jìng)爭(zhēng)激烈的今天，如何在增加觸點(diǎn)的同時(shí)控制成本、提高效率，是擺在二手交易平臺(tái)面前的一大難題。

愛(ài)回收創(chuàng)始人曾披露，一家簡(jiǎn)易門(mén)店的一次性硬件投入為7萬(wàn)元，每月運(yùn)營(yíng)成本3萬(wàn)元，在不考慮房租上漲及市場(chǎng)推廣的情況下，700家門(mén)店的硬件投入至少需要4900萬(wàn)元，而運(yùn)營(yíng)成本一年至少2.5億元。

目前，愛(ài)回收的線(xiàn)下店共分為自營(yíng)門(mén)店、標(biāo)準(zhǔn)化加盟門(mén)店和非標(biāo)準(zhǔn)化加盟店（店中店）三種類(lèi)型。所謂標(biāo)準(zhǔn)化加盟店，是指門(mén)店的門(mén)頭、裝修與直營(yíng)店相同，消費(fèi)者看不出它們與自營(yíng)店的區(qū)別，只是店鋪?zhàn)赓U、投資是社會(huì)化資金在運(yùn)營(yíng)；

而非標(biāo)準(zhǔn)化加盟店，則是一些自己經(jīng)營(yíng)二手商品回收的門(mén)店，他們只是共享萬(wàn)物新生的檢測(cè)和銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，在門(mén)店前端，消費(fèi)者感受不到太多愛(ài)回收的品牌形象。自營(yíng)門(mén)店和標(biāo)準(zhǔn)化加盟門(mén)店基本集中在一二線(xiàn)城市，非標(biāo)準(zhǔn)化加盟店則分布在三四線(xiàn)城市。

去年，愛(ài)回收對(duì)線(xiàn)下門(mén)店做了一波調(diào)整，關(guān)閉了許多非標(biāo)準(zhǔn)化加盟門(mén)店，外界猜測(cè)這是因?yàn)闆](méi)有找到很好的盈利模型。

丁健認(rèn)為，從更長(zhǎng)的周期來(lái)看，線(xiàn)下店這件事不一定要純平臺(tái)下場(chǎng)，而是可以通過(guò)開(kāi)放和加盟的模式，把有經(jīng)營(yíng)意愿的人拉進(jìn)來(lái)。據(jù)悉，閑魚(yú)目前的兩家線(xiàn)下門(mén)店便是和第三方合作的。更多內(nèi)幕歡迎添加作者微信LW_PLUS交流討論。

目前，閑魚(yú)位于杭州的第一家門(mén)店已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了盈虧平衡。但一家門(mén)店從開(kāi)下來(lái)到模型跑通，再到規(guī)模化復(fù)制，是一件比較復(fù)雜的事情。閑魚(yú)循環(huán)商店未來(lái)要規(guī)?；瘡?fù)制，依舊有不少路要走。

除了試水線(xiàn)下，對(duì)于二手行業(yè)來(lái)說(shuō)，在電商平臺(tái)們紛紛出海的當(dāng)下，拓展海外市場(chǎng)也是一個(gè)值得嘗試的方向。畢竟中國(guó)擁有最先進(jìn)的電商模式，到了海外市場(chǎng)無(wú)異于降維打擊。

只是相比于新品電商，二手電商平臺(tái)出海要復(fù)雜得多。首先，文章開(kāi)頭已經(jīng)提到，二手電商是個(gè)低頻生意，在海外缺少淘寶、京東等平臺(tái)導(dǎo)流，閑魚(yú)、愛(ài)回收的流量成本將十分夸張。

對(duì)于主打C2C模式的閑魚(yú)而言，F(xiàn)acebook Marketplace已經(jīng)很大程度上承擔(dān)了其角色，很多用戶(hù)在上面做二手交易，閑魚(yú)想要取而代之難度不小。

而對(duì)主打C2B2C模式、以手機(jī)品類(lèi)為主的愛(ài)回收和轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)來(lái)說(shuō)，海外的二手手機(jī)回收與國(guó)內(nèi)差異顯著，比如美國(guó)的手機(jī)回收就必須綁定運(yùn)營(yíng)商來(lái)做，門(mén)檻更高。而且海外的履約成本也比國(guó)內(nèi)高很多，這種重模式缺少成本優(yōu)勢(shì)。

總而言之，閑魚(yú)們依舊有非常多可以嘗試的方向和空間，同時(shí)也面臨著各自的挑戰(zhàn)。進(jìn)入二手電商的第二個(gè)十年，閑魚(yú)需要把天賦兌現(xiàn)成實(shí)力，愛(ài)回收和轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)則需要打開(kāi)更大的想象空間。

二手電商下半場(chǎng)的戰(zhàn)爭(zhēng)才剛剛開(kāi)打，這是一門(mén)慢生意，值得我們更多的期待和耐心。