本文將帶你深入探索如何巧妙設(shè)計線上收銀臺，以促進訂單轉(zhuǎn)化率，同時最大化營銷經(jīng)費的效用。讓我們一起揭秘那些隱藏在支付背后的智慧與策略。

朋友們，好久不見。

前段時間周末出去擺了個攤，這個體驗還是很神奇的，也讓我對產(chǎn)品設(shè)計有了更深入的認知。

所以按捺不住躁動的筆頭，想和大家分享一些線上收銀臺的設(shè)計思路，算是我與顧客在討價還價時候的“互相博弈”的收獲吧。

在現(xiàn)實生活中，收銀臺應該是用戶感知最明顯的一環(huán)，因為支付商品時即可見。

按照字面來理解，就是收（收取）+銀（支付方式）+臺（地方）。

01 那標準的收銀臺模式是什么樣的？

顧客來到收銀臺處，可以選擇一種支付方式進行支付，見下以京東的收銀臺為例：

• 收款金額：8.00元。
• 支付方式：京東支付，卡支付（一鍵綁卡），微信,云閃付，applepay等渠道。

整個收銀臺排列了很多支付方式，這是我們常見的收銀臺設(shè)計模式。

根據(jù)平臺的需要，以平臺想推薦的支付方式為主：

比如京東支付列在首位，標識出“單單做公益”以吸引用戶選擇京東支付的產(chǎn)品；

比如卡支付的隨機立減活動也是吸引用戶支付的方式。

這種標準的收銀臺設(shè)計方式，本質(zhì)上給用戶“支付選擇”，但遠還起不到“引導消費”的作用。

我當年也設(shè)計過收銀臺，現(xiàn)在回看，當時的設(shè)計沒有落地的思考，還是很浮于表象的。

當時根據(jù)公司政策，以及公司給的營銷的成本出發(fā)，我們要推出與銀行合作的錢包服務，互相引流，既我們給銀行提供注冊用戶，銀行免支付手續(xù)費。

所以我們設(shè)計的思路是根據(jù)現(xiàn)有的業(yè)務計算支付手續(xù)費，就是我們的營銷活動經(jīng)費。

然后再把經(jīng)費補貼到各種品類的支付上，選擇與銀行合作的錢包支付，則會立減。

當時的重心是致力于品類的研究，看哪款品類對立減比較敏感，則補貼力度重心偏向哪個品類。

簡單示意見下：

整個收銀臺的設(shè)計都是偏向如何引導客戶使用我們所希望的支付方式。

XX錢包支付，立省5元……醒目的對比，期待客戶因為優(yōu)惠金額而選擇我們推出的錢包支付方式。

當然這個設(shè)計思路也是沒問題的，我們要做的數(shù)據(jù)就是引導用戶注冊新的錢包。

但是也許換個思路，我們會有更好的設(shè)計方式，且能將營銷經(jīng)費最大化的做轉(zhuǎn)化。

下面我們來結(jié)合訂單信息來分析：

在顧客走到收銀臺這步，對于前期已經(jīng)看好產(chǎn)品，購買意愿是強烈的，基本上會支付的這部分顧客來說，收銀臺立減的活動對整個訂單成交轉(zhuǎn)化率是沒有影響的。

所以今天我要聊的是，我們也許可以把部分經(jīng)費省下來，增加單筆訂單的獎勵金額或者增加轉(zhuǎn)化的訂單數(shù)量，去更大限度的去促進那些支付意愿不強烈的用戶買單。

這樣，我們就將訂單和收銀結(jié)合成一體，促進了整體的訂單支付轉(zhuǎn)化率，且能夠?qū)I銷的每一分錢都需要花在刀刃上。

02 那收銀臺是為訂單服務的設(shè)計如何做？

經(jīng)過前期線下擺攤的一些經(jīng)驗，我發(fā)現(xiàn)，顧客在支付時分為幾種情況

第一種，不講價，直接支付就走。

這種就是顧客購買意愿強烈，買了就走，節(jié)省時間，我們也不需要投入營銷補貼。

第二種，只問能不能便宜點

這種就是顧客購買意愿明確，但是覺得價格高一點點，基本上便宜一點就可以了。

或者顧客覺得問一句，能便宜點是點，一般情況下便宜兩塊錢，說給顧客買瓶水，顧客就會痛快的付款。

第三種，吐槽太貴了，能不能再便宜點

這種就是顧客購買意愿一般，如果不能到他的心理價位顧客就可以轉(zhuǎn)身不買了。

這種線下的策略我會推薦看看有沒有其他喜歡的，多買我就多便宜點。

一般情況下顧客會看，多買以后多給優(yōu)惠就可以了。

也有顧客不愿意看其他產(chǎn)品，直接要底價，那也沒關(guān)系，直接底價就好了。

因為做生意本來就是高低價互相拉的。

所以，在線上收銀臺的服務中，我們可以這樣做：

如果顧客已經(jīng)走到了收銀臺界面，并選擇了某種支付方式進行支付了，我們可以認為這部分用戶我們是不需要投入營銷成本的。

客戶買的是服務，我們給客戶節(jié)省的也是時間，沒必要點開錢包還要再繼續(xù)綁卡等操作，這些操作在一定程度上對用戶造成了困擾，說不準還流失了客戶。

就好比在線下，如果顧客已有買的意愿，掏出手機準備掃碼了，我也沒必要問客戶你要不要砍個價，說不準就丟掉了這個客戶。

那么如果顧客已經(jīng)走到了收銀臺界面，但是卻選擇返回鍵，那這個時候我們是需要跳出引導的。

比如這樣的提示：

這個時候如果用戶是我們提的第二種場景用戶，用戶會有點“小便宜”的心理，能減2塊就滿足了期待，就會有效的引導支付。

但是如果是第三種用戶場景，價格超出用戶預期很多，2元的優(yōu)惠券用戶都不買單，那我們怎么設(shè)計呢？

那這時候我們就可以推薦我們傾向客戶使用的支付方式，并附上優(yōu)惠信息，如下提示：

綜上，你可能會說，那平臺推薦的支付方式的轉(zhuǎn)化率曝光度好低啊，

肯定比直接暴露在收銀臺上低，那我們來分析下：

新注冊一個錢包用戶需要付出的成本是：提供并錄入一張卡信息，輸入驗證碼綁定卡，并且簽署錢包協(xié)議

那么愿意付出這個代價的用戶是不是恰恰是這群覺得商戶價格超出心理預期太多，想要便宜多點的用戶？

就是說這部分用戶是愿意用時間成本換取價格優(yōu)惠。

當然，在這一步的設(shè)計可以有更多的延展，比如他還不支付，可以結(jié)合訂單信息，單獨在訂單頁面提示：您有一筆訂單還有5分鐘過期，商家送您一張10元券，請盡快支付……

這時候就像是老板最后說了底價，能拿就拿，不能拿算了。

顧客看到降了一定能過程度，也會觸達他的心理價位區(qū)，也能順利的轉(zhuǎn)化購買。

所以，當收銀臺與業(yè)務訂單關(guān)聯(lián)起來后，引導消費的空間會拓展很多，

這時候收銀臺不僅僅只是收銀的作用了。

也許第三方支付公司更應該做些深入的拓展，可以將商戶牢牢地綁定在自己的平臺上，使商戶無法輕易切換支付平臺。