在平臺(tái)發(fā)展邏輯中，越是全品類(lèi)/全服務(wù)類(lèi)型的超級(jí)平臺(tái)，越有流量和供給吞噬能力，況且閑魚(yú)還有社區(qū)加持的流量生成能力。有些垂類(lèi)交易社區(qū)就是因?yàn)闆](méi)有解決基礎(chǔ)的規(guī)模問(wèn)題，要么被閑魚(yú)承接了一部分心智，要么退化成圈層產(chǎn)品。

「我希望閑魚(yú)的首頁(yè)就是你的首頁(yè)，跟你是直接相關(guān)的」，這是閑魚(yú)總裁季山在十周年一場(chǎng)行業(yè)交流會(huì)上對(duì)閑魚(yú)千人千面新首頁(yè)的定義。

目前閑魚(yú)MAU 1.6億，95后超4成，超過(guò)20%是00后。今年首要增長(zhǎng)目標(biāo)是MAU達(dá)2億。

這些數(shù)據(jù)清晰表明，經(jīng)過(guò)10年發(fā)展，閑魚(yú)早就不再只是一個(gè)二手交易平臺(tái)，而是進(jìn)化為了一個(gè)滿(mǎn)足年輕人多元興趣交易的社區(qū)。

交易社區(qū)，在整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)都是獨(dú)特占位。

交易和社區(qū)是互有張力的一組詞匯，交易強(qiáng)調(diào)效率，社區(qū)強(qiáng)調(diào)多元、長(zhǎng)尾。因此不論交易平臺(tái)做社區(qū)，還是社區(qū)做交易，一直以來(lái)都是大難題，但在閑魚(yú)卻可以合二為一。

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之所以如此，在我們看來(lái)，有三個(gè)關(guān)鍵因素。

第一，閑魚(yú)的交易保障能力是基礎(chǔ)。

第二，閑魚(yú)抓住了社區(qū)生長(zhǎng)的底層邏輯：以人和人的需求為驅(qū)動(dòng)。且后續(xù)發(fā)展過(guò)程中延續(xù)社區(qū)邏輯，社區(qū)是閑魚(yú)的活力來(lái)源、增長(zhǎng)動(dòng)力。

第三，閑魚(yú)已經(jīng)長(zhǎng)到了一定的規(guī)模?；ヂ?lián)網(wǎng)是規(guī)模經(jīng)濟(jì)，這是閑魚(yú)在存量的互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)里繼續(xù)生長(zhǎng)的前提。

因此，在以新首頁(yè)為代表的閑魚(yú)新規(guī)劃中，會(huì)繼續(xù)強(qiáng)調(diào)個(gè)人、強(qiáng)調(diào)興趣，強(qiáng)調(diào)社區(qū)內(nèi)生性，并通過(guò)交易能力的不斷提升匹配社區(qū)用戶(hù)的不同細(xì)分需求。

如此，站在了交易平臺(tái)和社區(qū)平臺(tái)進(jìn)化交叉點(diǎn)上的閑魚(yú)，便同時(shí)解決了交易平臺(tái)管道化、缺流量，和社區(qū)平臺(tái)有流量但難變現(xiàn)的問(wèn)題。

閑魚(yú)10年來(lái)的探索和走向，不僅是閑魚(yú)自己的經(jīng)驗(yàn)和未來(lái)，對(duì)整個(gè)交易和社區(qū)市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，也是非常有意義的參考。

我們對(duì)閑魚(yú)理應(yīng)有更別樣的想象空間。比如，也許未來(lái)某一天，我們會(huì)看到這樣的場(chǎng)景：萬(wàn)物皆可閑置，人人（尤其是年輕人）皆用閑魚(yú)。

01 規(guī)模效應(yīng)是前提：萬(wàn)物皆可閑置

互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)的邏輯之一，就是規(guī)模性。交易平臺(tái)如此，社區(qū)也如此。只有長(zhǎng)大到一定規(guī)模，才能活得下去，發(fā)展出自己的特色思路。

閑魚(yú)所處的閑置交易賽道也是如此。據(jù)QuestMobile，當(dāng)前中國(guó)閑置電商月活用戶(hù)已達(dá)1.78億，其中，閑魚(yú)以1.62億月活規(guī)模位列閑置交易行業(yè)第一。

截至今年3月，閑魚(yú)注冊(cè)用戶(hù)數(shù)超過(guò)5億。過(guò)去兩三年，用戶(hù)復(fù)合增長(zhǎng)率接近30%。過(guò)去一年，有超1億人在閑魚(yú)掛出閑置物品。目前，閑魚(yú)日均GMV突破10億。

過(guò)去10年里，從最初的二手商品交易到新品涌入平臺(tái)，再到閑置時(shí)間、閑置技能等虛擬物品在平臺(tái)流通，閑魚(yú)不斷捅開(kāi)閑置交易的天花板。

幾天前新上線(xiàn)的「閑魚(yú)簡(jiǎn)歷」，就是閑魚(yú)為個(gè)人技能等虛擬交易打造的新功能，也是閑魚(yú)不斷拓寬交易品類(lèi)，由實(shí)到虛的證明。

早在2023年暑假，大學(xué)生到閑魚(yú)找副業(yè)就成為一種流行。00后在閑魚(yú)賣(mài)日出晚霞、代遛狗、代拼樂(lè)高。不同專(zhuān)業(yè)的學(xué)生有不同的副業(yè)方向，影視專(zhuān)業(yè)做拍攝；哲學(xué)專(zhuān)業(yè)做辯論指導(dǎo)；機(jī)械專(zhuān)業(yè)幫改模玩。

現(xiàn)在，閑魚(yú)上每天的副業(yè)交易額超過(guò)千萬(wàn)元。

從二手到新品，是閑魚(yú)重新定義閑置供需的另一個(gè)節(jié)點(diǎn)。

閑魚(yú)自己下場(chǎng)引入了一些有保障的B端商家，比如微瑕、99新、臨期品的供給方等。這些供給，在一定程度上屬于品牌、商家的閑置。之前的慣常做法是，商家把這些貨以極低的價(jià)格打包給B端渠道，流轉(zhuǎn)到線(xiàn)下售賣(mài)，比如線(xiàn)下有專(zhuān)門(mén)的臨期折扣店或其他長(zhǎng)尾渠道。

但線(xiàn)上還沒(méi)有類(lèi)似的鏈路，閑魚(yú)想要做這樣的事，季山說(shuō)，「未來(lái)有機(jī)會(huì)給品牌商家提供To B的一鍵轉(zhuǎn)賣(mài)。」

對(duì)閑魚(yú)來(lái)說(shuō)，適當(dāng)引入有保障的小B賣(mài)家，可以提供更穩(wěn)定的性?xún)r(jià)比貨源，滿(mǎn)足用戶(hù)撿漏需求。

季山強(qiáng)調(diào)，閑魚(yú)的底層邏輯仍以C2C交易為主，B端供給只是滿(mǎn)足C端用戶(hù)需求的一種補(bǔ)充。

如此，閑魚(yú)便成為了一個(gè)從實(shí)物到虛擬、從閑置到新品都覆蓋的全品類(lèi)交易平臺(tái)。

在平臺(tái)發(fā)展邏輯中，越是全品類(lèi)/全服務(wù)類(lèi)型的超級(jí)平臺(tái)，越有流量和供給吞噬能力，況且閑魚(yú)還有社區(qū)加持的流量生成能力。有些垂類(lèi)交易社區(qū)就是因?yàn)闆](méi)有解決基礎(chǔ)的規(guī)模問(wèn)題，要么被閑魚(yú)承接了一部分心智，要么退化成圈層產(chǎn)品。

隨著整個(gè)閑置交易市場(chǎng)不斷擴(kuò)大，閑魚(yú)還會(huì)繼續(xù)增長(zhǎng)。

而閑魚(yú)能從交易平臺(tái)走向交易社區(qū)，并把交易社區(qū)不斷做大的核心原因，是它找到了社區(qū)增長(zhǎng)的底層邏輯：以人和人的需求為驅(qū)動(dòng)。

02 社區(qū)活力來(lái)源：以人和人的需求為驅(qū)動(dòng)

社區(qū)最有想象力的部分，是其多元化和內(nèi)生性。

社區(qū)的基本要素是「人」，社區(qū)多元化和內(nèi)生性的來(lái)源，是以「人」及「人的需求」為驅(qū)動(dòng)（而非商品驅(qū)動(dòng)或創(chuàng)始人審美驅(qū)動(dòng)）。這是所有社區(qū)都必須遵循的真理。對(duì)閑魚(yú)來(lái)說(shuō)，就是以年輕人和年輕人的興趣交易需求為驅(qū)動(dòng)。

閑魚(yú)之所以聚焦年輕人，是時(shí)代作用，更是順勢(shì)而為。

過(guò)去10年，消費(fèi)趨勢(shì)整體往性?xún)r(jià)比和興趣消費(fèi)走，作為二者結(jié)合體的閑置交易，從曾經(jīng)的小眾省錢(qián)行為，一躍成為年輕人的潮流時(shí)尚生活方式。閑魚(yú)因此具有了對(duì)年輕人的基礎(chǔ)吸引力。

年輕人進(jìn)入閑魚(yú)，帶來(lái)更多性?xún)r(jià)比的、興趣向的交易習(xí)慣，比如本地餐飲折扣券、景區(qū)門(mén)票，二次元、國(guó)潮消費(fèi)等，二次元再細(xì)分，還包括谷圈、飯圈、娃圈、手辦、模型、潮玩、四坑、桌游等多個(gè)品類(lèi)。

二次元里的谷圈頁(yè)面

這些真實(shí)不設(shè)限的興趣交易需求最終把閑魚(yú)推向了一個(gè)「萬(wàn)物皆可閑置」的狀態(tài)，后來(lái)社區(qū)里出現(xiàn)的售賣(mài)閑置時(shí)間、閑置技能等新玩法，都是從年輕人尤其是大學(xué)生群體里誕生并往外蔓延。

「閑置」的概念在閑魚(yú)被擴(kuò)充了。

整個(gè)過(guò)程中，平臺(tái)方需要做的，也即閑魚(yú)在做的，就是從產(chǎn)品、機(jī)制等各種基建層面，保護(hù)個(gè)體參與感和創(chuàng)造力。

如季山所說(shuō)：「閑魚(yú)有很多玩法是用戶(hù)創(chuàng)造出來(lái)的。這個(gè)年輕化的群體非常有生命力。平臺(tái)應(yīng)該助力他們的創(chuàng)造?！?/p>

這樣的正循環(huán)關(guān)系，更多新用戶(hù)帶著新的興趣消費(fèi)習(xí)慣進(jìn)入閑魚(yú)，有00后用戶(hù)有任何長(zhǎng)尾需求都想去閑魚(yú)搜一搜，因?yàn)樵谒斫庵?，「閑魚(yú)上什么離譜的需求都能滿(mǎn)足」。

存量用戶(hù)對(duì)閑魚(yú)的粘性也越來(lái)越高。有通過(guò)閑魚(yú)實(shí)現(xiàn)了租房改造的用戶(hù)，沒(méi)事就刷閑魚(yú)，「看看有什么新靈感」，另有數(shù)據(jù)顯示，在閑魚(yú)上，每筆訂單背后「平均會(huì)產(chǎn)生40句聊天」，「其中40%的聊天發(fā)生在交易后」。

C2C的繁榮交易，也讓閑魚(yú)成為了名副其實(shí)的個(gè)體經(jīng)濟(jì)的超級(jí)平臺(tái)。有用戶(hù)把閑魚(yú)從副業(yè)玩成主業(yè)，大學(xué)四年沒(méi)問(wèn)家里要過(guò)一分錢(qián)，「學(xué)費(fèi)和生活費(fèi)全部來(lái)自閑魚(yú)」。據(jù)說(shuō)，2023年，閑魚(yú)95后用戶(hù)人均賺了2700元。

用戶(hù)豐富和活躍了之后，平臺(tái)的品類(lèi)拓展和規(guī)模增長(zhǎng)便水到渠成。

官方數(shù)據(jù)顯示，年輕人的興趣類(lèi)消費(fèi)成為閑魚(yú)交易增長(zhǎng)最快的品類(lèi)。過(guò)去一年，二次元和閑置技能相關(guān)訂單增速均超過(guò)100%。一張寶可夢(mèng)稀有卡牌「黃昏莉莉艾」在去年經(jīng)過(guò)170輪報(bào)價(jià)后，以122.5萬(wàn)元成交，比3年前翻了400倍。

這就是社區(qū)的內(nèi)生性，健康的社區(qū)會(huì)自己長(zhǎng)大。

因此季山會(huì)說(shuō)，「所有年輕人感興趣的方向都是我們重點(diǎn)投入的方向。這是我們旗幟鮮明的態(tài)度?！?/p>

不過(guò)也要注意，隨著人群的擴(kuò)大，社區(qū)也要從交易上做好不同細(xì)分品類(lèi)的交易保障，從產(chǎn)品更新和社區(qū)治理維度做好不同圈層人群的區(qū)隔和融合。而即將全面上線(xiàn)的新首頁(yè)就是閑魚(yú)對(duì)越來(lái)越多的圈層人群進(jìn)行個(gè)性化服務(wù)的新解法。

03 千人千面的首頁(yè)就是最大的社區(qū)

閑魚(yú)從二手交易平臺(tái)到萬(wàn)物皆可閑置的交易社區(qū)的內(nèi)生肌理已經(jīng)清楚：社區(qū)的C2C邏輯，也就是以人和人的需求為驅(qū)動(dòng)是核心。交易是手段，是用戶(hù)需求得以滿(mǎn)足的保障。

最近閑魚(yú)對(duì)新首頁(yè)所做的千人千面改版便是這個(gè)思路的體現(xiàn)。

在即將上線(xiàn)的最新版APP中，閑魚(yú)把默認(rèn)首頁(yè)改成個(gè)性化推薦頁(yè)，針對(duì)不同興趣圈層的人群做千人千面的展示，每個(gè)人打開(kāi)閑魚(yú)看到的是不一樣的專(zhuān)屬于自己的頁(yè)面，里面是按照自己的興趣推薦的商品，除了商品推薦還有內(nèi)容展示，用戶(hù)互動(dòng)。

閑魚(yú)千人千面的新首頁(yè)

從個(gè)人興趣出發(fā)做個(gè)性化首頁(yè)推薦，這說(shuō)明，閑魚(yú)開(kāi)始從整個(gè)站內(nèi)流量生態(tài)的維度，以人的邏輯而非商品、頻道的邏輯做流量分發(fā)、商品分發(fā)。

以人和人的需求為驅(qū)動(dòng)，不再只是引入一些興趣品類(lèi)、上新一個(gè)板塊的小打小鬧或者局部更改，而是涉及到全站流量邏輯的大變革。

這也意味著，閑魚(yú)已經(jīng)掌握了足夠的用戶(hù)在興趣消費(fèi)維度上的數(shù)據(jù)畫(huà)像，同時(shí)有了足夠多的供給。

C2C是一種分散對(duì)分散的供需匹配模式，它的精準(zhǔn)和效率提升，一是靠絕對(duì)小眾、絕對(duì)圈層化來(lái)實(shí)現(xiàn)，一是靠盡可能的大而全來(lái)實(shí)現(xiàn)，已經(jīng)走向全品類(lèi)的閑魚(yú)無(wú)疑是大而全思路。能夠做千人千面的新首頁(yè)表明，它的大而全已經(jīng)達(dá)到了一定的基礎(chǔ)。

同時(shí)，對(duì)如今這個(gè)用戶(hù)規(guī)模和品類(lèi)寬度的閑魚(yú)來(lái)說(shuō)，興趣推薦也是它提高站內(nèi)信息分發(fā)效率的一種必要方式。

此前的閑魚(yú)已經(jīng)劃分出幾十個(gè)細(xì)分頻道，靠用戶(hù)一個(gè)個(gè)篩選，效率是非常低的。電商和內(nèi)容平臺(tái)的進(jìn)化已經(jīng)證明，在進(jìn)行興趣類(lèi)消費(fèi)、內(nèi)容類(lèi)消費(fèi)、非標(biāo)類(lèi)消費(fèi)時(shí)，興趣推薦是效率更高的一種推薦方式，否則很可能被品類(lèi)寬度給拖垮。

新首頁(yè)里，「同城」也會(huì)占據(jù)一個(gè)更顯眼的位置，這相當(dāng)于在個(gè)性化的興趣推薦的基礎(chǔ)上，又加了一層個(gè)性化的地理位置的維度。同城團(tuán)購(gòu)券、二手車(chē)、租房等行為一直在閑魚(yú)很活躍，這同樣是對(duì)用戶(hù)需求的一種回應(yīng)，是對(duì)社區(qū)感的一種強(qiáng)調(diào)。

季山預(yù)計(jì)，未來(lái)，閑魚(yú)估計(jì)會(huì)長(zhǎng)出一個(gè)很大的同城吃喝玩樂(lè)消費(fèi)市場(chǎng)。

從這個(gè)角度，我們就能理解，為什么閑魚(yú)不僅推閑魚(yú)簡(jiǎn)歷，還要做更多場(chǎng)景的用工撮合；為什么要親自下場(chǎng)做面向泛娛樂(lè)人群的「飯制周邊」的全鏈路交易保障，從供應(yīng)鏈到預(yù)售、到發(fā)布、到交易擔(dān)保；為什么要嘗試線(xiàn)下店。

本質(zhì)上都是在滿(mǎn)足用戶(hù)暫時(shí)沒(méi)有被滿(mǎn)足的需求。

也就是說(shuō)，對(duì)閑魚(yú)而言一切動(dòng)作以用戶(hù)和用戶(hù)需求驅(qū)動(dòng)，滿(mǎn)足需求的方式則是不設(shè)限的。

04 代表了一種未來(lái)

閑魚(yú)是互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)里的一個(gè)特殊存在，不僅因?yàn)樗暮诵娜巳菏俏磥?lái)性的，它的核心品類(lèi)是在消費(fèi)趨勢(shì)上的，更因?yàn)樗哪Ｊ绞怯袆?chuàng)造性的——它是電商和社區(qū)進(jìn)化的一種未來(lái)可能。

閑魚(yú)展示了一種模式上的雛形。這個(gè)雛形里的構(gòu)成要素，各個(gè)要素的價(jià)值和角色、位置都比較明確。比如有趣內(nèi)容、信任關(guān)系、真實(shí)感、活躍度、社區(qū)治理、交易保障等。

基于這個(gè)雛形形成的平臺(tái)屬性和規(guī)模效應(yīng)，有可能成為整個(gè)閑置交易市場(chǎng)的流量之母和基建基礎(chǔ)——比如臨期食品、美妝、服飾，比如二手?jǐn)?shù)碼、輕奢等等。尤其在圍繞年輕人的內(nèi)容社區(qū)、垂類(lèi)消費(fèi)社區(qū)遇到了比較大的或增長(zhǎng)或變現(xiàn)的挑戰(zhàn)的時(shí)候。

而且閑魚(yú)很幸運(yùn)，因?yàn)槭前⒗锏男滤男↓垼壳爸挥薪⒄蛏虡I(yè)模式的壓力，沒(méi)有明確的盈利壓力，「掙來(lái)的錢(qián)都可以重新投入到社區(qū)治理和社區(qū)增長(zhǎng)中」。這不是所有平臺(tái)都可以享有的權(quán)利。

市場(chǎng)也給閑魚(yú)留下很大的成長(zhǎng)空間。

國(guó)內(nèi)二手電商的交易規(guī)模占整個(gè)二手市場(chǎng)的比例只有30%多，閑魚(yú)還有很大的空間把線(xiàn)下閑置轉(zhuǎn)移到線(xiàn)上。預(yù)計(jì)到2025年，國(guó)內(nèi)線(xiàn)上閑置的交易規(guī)模有機(jī)會(huì)達(dá)到3萬(wàn)億，今天閑魚(yú)的GMV只有幾千億。性?xún)r(jià)比消費(fèi)和興趣消費(fèi)也在大的消費(fèi)周期內(nèi)。

從用戶(hù)的拓展空間來(lái)看，閑魚(yú)原來(lái)的用戶(hù)以一二線(xiàn)為主，今年新增用戶(hù)里，三四線(xiàn)城市的占比已經(jīng)在加大。

依靠模式本身、規(guī)模效應(yīng)、平臺(tái)服務(wù)能力，以及正在疊加的AI技術(shù)能力、有希望探索的國(guó)際化新市場(chǎng)，閑魚(yú)很可能會(huì)制造更多的驚喜。