本文通過(guò)一個(gè)銀行收單業(yè)務(wù)的案例，深入探討了如何在面對(duì)需求時(shí)進(jìn)行評(píng)估，并制定出既能滿(mǎn)足業(yè)務(wù)需求又具有戰(zhàn)略?xún)r(jià)值的方案。文章指出，即使是相同的方案，不同的出發(fā)點(diǎn)和定位會(huì)導(dǎo)致其價(jià)值大相徑庭。

產(chǎn)品方案，就這么輕微地一調(diào)，蹭蹭蹭，價(jià)值就上去了，這是產(chǎn)品絕殺技。

當(dāng)需求來(lái)了，如何評(píng)估需求，要不要接這個(gè)需求，為什么要接，接了打算怎么做，為什么這么做，都是門(mén)道。

我們就借一個(gè)小案例，聊聊這個(gè)門(mén)道。

即使是同一個(gè)需求，同一個(gè)方案，出發(fā)點(diǎn)不同或者說(shuō)定位不同，它的價(jià)值也將截然不同。

北京線(xiàn)下班課間，一位朋友跟我聊了一個(gè)她當(dāng)前面臨的“刁鉆需求”，之所以說(shuō)“刁鉆”，是因?yàn)樗X(jué)得不該做，但是又被需求方騷擾的實(shí)在受不了，不盡其煩，但是又沒(méi)有足夠的理論支撐和辦法去說(shuō)服和拒絕需求方。

這是工作中常見(jiàn)的困境，不想做，又沒(méi)足夠的論據(jù)去拒絕，做吧，又感覺(jué)會(huì)掉坑里。

她的場(chǎng)景是這樣的，她們是一家銀行，做收單業(yè)務(wù)，當(dāng)前給商戶(hù)的結(jié)算是根據(jù)成功的訂單，但是經(jīng)常出現(xiàn)長(zhǎng)款，也就是清算機(jī)構(gòu)清給他們的多，但是給商戶(hù)結(jié)算的少。

這里有很多原因，比如因?yàn)樽约合到y(tǒng)不穩(wěn)定造成的平臺(tái)掉單。

出了長(zhǎng)款怎么辦呢？她們財(cái)務(wù)就給商戶(hù)補(bǔ)款，補(bǔ)來(lái)補(bǔ)去，煩了，非得要求他們做一套對(duì)賬體系，而且是“先對(duì)賬，再結(jié)算，給商戶(hù)結(jié)算準(zhǔn)確的渠道清算結(jié)果”。

這個(gè)需求初看沒(méi)什么問(wèn)題，再一看好像還是沒(méi)問(wèn)題；不過(guò)在場(chǎng)的很多人都覺(jué)得有問(wèn)題，大家覺(jué)得對(duì)賬肯定要對(duì)，但與渠道的對(duì)賬不應(yīng)該影響給商戶(hù)的結(jié)算。

單挖問(wèn)題的本質(zhì)，其實(shí)是銀行系統(tǒng)不穩(wěn)定造成的，并不是對(duì)不對(duì)賬造成的，如果要治本的話(huà)，應(yīng)該優(yōu)化收單系統(tǒng)，但是，這也不是一朝一夕就能解決的，需要很長(zhǎng)一個(gè)過(guò)程。

財(cái)務(wù)頭疼醫(yī)頭也可以理解，但是即使對(duì)賬上了也會(huì)帶來(lái)新的問(wèn)題和風(fēng)險(xiǎn)，比如對(duì)賬做的不好，到了給商戶(hù)結(jié)算的時(shí)間點(diǎn)時(shí)依然沒(méi)有完成對(duì)賬的全部處理，你說(shuō)要不要結(jié)算？

結(jié)吧，賬還沒(méi)對(duì)完，不結(jié)吧，商戶(hù)能答應(yīng)么？商戶(hù)會(huì)罵娘么？為什么你們銀行總是不能按點(diǎn)結(jié)算呢？

不做也不是，做也不是，該如何是好。

究竟該不該先對(duì)再結(jié)呢？一般情況下并不建議這么做，對(duì)和結(jié)還是要獨(dú)立分開(kāi)，避免與上游渠道的糾纏影響與下游商戶(hù)的良好關(guān)系。

但是，對(duì)于銀行來(lái)說(shuō)，你老是結(jié)錯(cuò)，每次都給我補(bǔ)賬，是不是你們不行?。∑鋵?shí)丟錢(qián)是小事，商戶(hù)對(duì)你失去信任是大事，特別是銀行，信用比天大。

特事特辦，既然現(xiàn)階段咱系統(tǒng)不是很強(qiáng)，那就不能中規(guī)中矩，必須出奇制勝，劍走偏門(mén)，咱就先對(duì)再結(jié)算，這樣，不就保住面子了么。

話(huà)說(shuō)面子都是自己掙的，你先對(duì)再結(jié)，如果不能按點(diǎn)結(jié)算，不照樣丟人嗎？

這就是上面這位朋友的困境，做也不是，不做也不是。

不過(guò)在我看來(lái)，困境還有另外一層，做，好像是財(cái)務(wù)逼你做的，并不是你的初衷，等再換一波財(cái)務(wù)就可能覺(jué)得“你怎么能先對(duì)再結(jié)呢？”，你不就掉坑里了么。

需求可以做，但不能為“某個(gè)部門(mén)做”，不能因?yàn)樗龔?qiáng)勢(shì)你就做，不然，回旋鏢早晚會(huì)打到自己，所以，我們一定要將價(jià)值，轉(zhuǎn)換到公司價(jià)值層面，這樣，不會(huì)因?yàn)閳F(tuán)隊(duì)變化而峰回路轉(zhuǎn)。

那么怎么把“先對(duì)再結(jié)”轉(zhuǎn)換到公司價(jià)值上，得到一個(gè)無(wú)法被拒絕的理由，而值得去做呢？我們要從痛點(diǎn)出發(fā)。

• 一痛：業(yè)務(wù)痛，收單登記總是不準(zhǔn)，總是有長(zhǎng)款，我們需要能夠及時(shí)發(fā)現(xiàn)并調(diào)整長(zhǎng)款，所以，我們需要對(duì)賬，確保平臺(tái)的收單記錄準(zhǔn)確。
• 二痛：商戶(hù)痛，對(duì)商戶(hù)來(lái)說(shuō)需要給我結(jié)算的準(zhǔn)確，不能總是調(diào)賬，不然我跟你合作心里不踏實(shí)，我們自家的賬也得跟著你不斷地調(diào)，不僅要準(zhǔn)確，還得按時(shí)，不然就太難受了。
• 三痛：銀行痛，而銀行自己呢？就是“面子”，面子上掛不住啊，信用受損，品牌力受到影響，無(wú)論是結(jié)算的不準(zhǔn)確還是結(jié)算的不及時(shí)，都會(huì)傷面子。

以上三痛，就是“數(shù)據(jù)準(zhǔn)確、商戶(hù)體驗(yàn)、銀行形象”，三個(gè)方面的痛，要想解決所有痛點(diǎn)，皆大歡喜就需要。

通過(guò)對(duì)賬確保數(shù)據(jù)準(zhǔn)確，但又不能影響商戶(hù)按時(shí)結(jié)算，從而維護(hù)銀行形象。

先對(duì)再結(jié)，雖然結(jié)算準(zhǔn)確，但有可能不能按時(shí)結(jié)算，進(jìn)而影響商戶(hù)體驗(yàn)，損害銀行形象；如果不對(duì)就結(jié)，雖然結(jié)算及時(shí)，那就會(huì)結(jié)算的不準(zhǔn)確，也會(huì)損害銀行形象。

這也不是，那也不是，難道就沒(méi)有解法了么，肯定有，價(jià)值百萬(wàn)的方案來(lái)了：即能確保數(shù)據(jù)準(zhǔn)確，又能確保按時(shí)結(jié)算，同時(shí)還能讓銀行保住面子。

為了數(shù)據(jù)準(zhǔn)確，我們要先對(duì)再結(jié)；為了結(jié)算及時(shí)，我們要預(yù)留閾值，到點(diǎn)結(jié)算，也就是到點(diǎn)你對(duì)不完，不好意思，我先結(jié)為敬。

這個(gè)方案另一個(gè)妙處是，不一口吃成個(gè)胖子，也不躺平做咸魚(yú)。

有多大能力，解決多大的問(wèn)題，能解決多少解決多少，先對(duì)起來(lái)，確保結(jié)算準(zhǔn)確；但是早期對(duì)賬能力不強(qiáng)，我們還保留原有結(jié)算模式，確保按時(shí)結(jié)算，但是我們要不斷的提升對(duì)賬能力，逐漸降低超過(guò)結(jié)算時(shí)間而對(duì)不完的發(fā)生概率，直至100%的結(jié)算是“先對(duì)再結(jié)”。

等到有一天，我們的收單系統(tǒng)能力提升了，能做到100%準(zhǔn)確，那么再“對(duì)·結(jié)分離”。

合為了更好，分也是為了更好，只不過(guò)，在不同的時(shí)間，有不同的選擇。

為了財(cái)務(wù)而做，只值5毛，為了公司而做價(jià)值100萬(wàn)，產(chǎn)品價(jià)值觀不同，結(jié)局截然不同；格局打開(kāi)，蜂蝶自來(lái)。