本文是一篇關(guān)于信用卡客戶經(jīng)營(yíng)模式的文章，主要內(nèi)容包括會(huì)員體系的重要性、構(gòu)建會(huì)員體系的核心要素以及招商銀行和中國(guó)工商銀行的會(huì)員體系實(shí)例分析。

最近招行調(diào)整“M+”會(huì)員體系，市場(chǎng)關(guān)注度很高，作為信用卡從業(yè)人員，今天聊聊信用卡的會(huì)員體系。

如果把生意分為兩類，一類是高頻，如購(gòu)物、餐飲，另一類是低頻，如買(mǎi)房、學(xué)車(chē)，前者幾乎都在做會(huì)員體系。

原因很簡(jiǎn)單，高頻生意不是一錘子買(mǎi)賣(mài)，通過(guò)會(huì)員體系能夠延長(zhǎng)用戶生命周期，以盡可能地產(chǎn)生商業(yè)價(jià)值。

信用卡作為高頻支付工具，會(huì)員體系毫無(wú)疑問(wèn)是信用卡客戶運(yùn)營(yíng)的標(biāo)配。

會(huì)員體系三大核心要素：

1. 會(huì)員行為，顧名思義，就是用戶全生命周期行為都要記錄下來(lái)，這是會(huì)員體系的基礎(chǔ)。如果用戶不用卡，或者用了卡但數(shù)據(jù)沒(méi)記錄，會(huì)員體系也就無(wú)從談起；
2. 會(huì)員等級(jí)，用戶的行為數(shù)據(jù)不是為了記錄而記錄，有了數(shù)據(jù)之后，就可以知道哪些是核心用戶、哪些是睡眠戶，也就是給用戶進(jìn)行劃等級(jí)，劃等級(jí)的目的是將有限的資源投入到產(chǎn)生更多的價(jià)值的會(huì)員群體中去。
3. 會(huì)員權(quán)益，這是會(huì)員體系的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，會(huì)員體系歸根到底是為了更好地服務(wù)用戶，當(dāng)然要最后提供相應(yīng)的權(quán)益，只有當(dāng)用戶感到爽了，信用卡的增長(zhǎng)飛輪才能運(yùn)轉(zhuǎn)起來(lái)。

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當(dāng)然，除了要對(duì)已經(jīng)承諾的權(quán)益履約，對(duì)于一些高價(jià)值客戶，還可以設(shè)計(jì)一些超越用戶預(yù)期的回饋。

接下來(lái)和大家分享工行和光大兩家行的會(huì)員體系。

一、工行

工行會(huì)員體系：一切向消費(fèi)看齊，消費(fèi)越多，等級(jí)越高，對(duì)應(yīng)的權(quán)益也比較直接，大多都是消費(fèi)立減金。

我看了下工行的年報(bào)，2023年工行的交易規(guī)模為2.24萬(wàn)億，不僅不到招行的一半（4.81萬(wàn)億），同時(shí)也低于建行、交行、平安、中心、光大、興業(yè)。

這…..對(duì)宇宙行多少也有點(diǎn)尷尬，所以，聚焦做大消費(fèi)就對(duì)了。

二、光大

光大的會(huì)員體系（“星光俱樂(lè)部”）是根據(jù)信用卡消費(fèi)次數(shù)、金額、取現(xiàn)、分期、持卡時(shí)間等綜合判定，是比較典型的信用卡會(huì)員體系（農(nóng)行的體系也很類似）。

信用卡主要收入主要消費(fèi)回傭和分期收入，光大就從收入出發(fā)，誰(shuí)為我貢獻(xiàn)收入，誰(shuí)就能享受更多的福利：

• V1：閃耀值＜800 ?無(wú)權(quán)益
• V2：800≤閃耀值＜1500 ? 每月可領(lǐng)1項(xiàng)權(quán)益，收益15元.
• V3：1500≤閃耀值＜5000 ? 每月可領(lǐng)2項(xiàng)權(quán)益，收益50元.
• V4：閃耀值≥5000 ? 每月可領(lǐng)3項(xiàng)權(quán)益，收益150元。

但這里也帶來(lái)一個(gè)問(wèn)題，信貸客戶是有風(fēng)險(xiǎn)的，銀行如果給這類有風(fēng)險(xiǎn)的客戶以確定的積分和回饋，其實(shí)就是變相降息。

所以，有些行認(rèn)為信貸客戶的福利體現(xiàn)在額度和定價(jià)上，不應(yīng)該再疊加回饋。

當(dāng)然了，對(duì)很多行來(lái)說(shuō)，信用卡是利潤(rùn)中心，保收入也很重要，給分期用戶一些刷卡金和積分都是很普遍的。

以上是今天分享的兩家行的會(huì)員體系，工行是單一維度，通過(guò)消費(fèi)額評(píng)定用戶等級(jí)，回歸信用卡的消費(fèi)本源；

而光大比較綜合，從信用卡收入出發(fā)，給用戶獎(jiǎng)勵(lì)回饋，這些沒(méi)有對(duì)錯(cuò)之分，都是立足自身經(jīng)營(yíng)做的經(jīng)營(yíng)決策，能解決問(wèn)題就可以了。

一丁覺(jué)得比較遺憾的是，現(xiàn)在信用卡會(huì)員體系很多都局限在信用卡一塊，沒(méi)有和借記卡打通，沒(méi)有形成個(gè)人金融的整體。信用卡是銀行的鉤子產(chǎn)品，通過(guò)信用卡引流，再通過(guò)整個(gè)零售體系變現(xiàn)，最后也應(yīng)該通過(guò)信用卡回饋給用戶，這樣才能更好地形成正向飛輪效應(yīng)。