在做產(chǎn)品的用戶管理時(shí)，肯定不能將所有的用戶一并考慮。如何對(duì)這些用戶群進(jìn)行區(qū)分，RFM模型是一個(gè)好辦法。這篇文章，作者從一個(gè)案例出發(fā)，給大家分享了如何用excel進(jìn)行RFM模型分層的操作，供各位參考。

案例分析：

公司在原有的產(chǎn)品中積累了部分老用戶，因?yàn)楫a(chǎn)品生態(tài)，導(dǎo)致用戶粘性，使用時(shí)長(zhǎng)根據(jù)市場(chǎng)熱度波動(dòng)，時(shí)高時(shí)低，為了彌補(bǔ)用戶生態(tài)短板，同時(shí)開(kāi)拓新業(yè)務(wù)線，開(kāi)發(fā)了一款互補(bǔ)型產(chǎn)品，新產(chǎn)品需要做前期推廣，例如前期封測(cè)，數(shù)據(jù)回收，用戶意見(jiàn)，BUG反饋等。

在這里問(wèn)一個(gè)問(wèn)題：

“在前期投放及推廣預(yù)算有限的情況下，如何從幾千萬(wàn)上百萬(wàn)的用戶中篩選出高價(jià)值的那部分用戶？”

給大家3秒的時(shí)間思考，你可以把你的回答，打在評(píng)論區(qū)。

3,2,1。

好了。

不過(guò)我要說(shuō)的是，其實(shí)答案并不重要，至于為什么，在后面的內(nèi)容中我會(huì)分享一個(gè)模型。

RFM模型便可以實(shí)現(xiàn)。

那么什么是RFM模型？

RFM模型是衡量用戶價(jià)值和用戶創(chuàng)利能力的重要工具和手段。

常?于?戶價(jià)值研究和?戶精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，能夠精準(zhǔn)定位?戶需求，實(shí)現(xiàn)策略效果的最?化。

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可以應(yīng)用于多個(gè)行業(yè)和場(chǎng)景，如互聯(lián)網(wǎng)、零售、電商、銀行、通信等上都適用。

RFM模型定義

Recently：最近一次消費(fèi)指的是用戶上一次消費(fèi)的時(shí)間，理論上最近一次消費(fèi)時(shí)間越近的用戶更有可能對(duì)即時(shí)的商品或服務(wù)做出反應(yīng)，有助于吸引用戶持續(xù)購(gòu)買并贏得他們的忠誠(chéng)度。

Frequency：消費(fèi)頻率指用戶在特定期間內(nèi)購(gòu)買的次數(shù)，關(guān)鍵在于推動(dòng)消費(fèi)者提升購(gòu)買頻次，將低頻購(gòu)買者轉(zhuǎn)化為高頻購(gòu)買者，常購(gòu)者通常滿意度和忠誠(chéng)度最高。

Monetary：消費(fèi)金額是數(shù)據(jù)庫(kù)報(bào)告的核心，理論上M值和F值是一樣的，都帶有時(shí)間范圍，指的是一段時(shí)間內(nèi)的消費(fèi)金額，所以對(duì)于一般產(chǎn)品而言，M值對(duì)客戶細(xì)分的作用相對(duì)較弱。

然后和平均數(shù)（中位數(shù)）對(duì)比得到定性描述（高或低），最后將用戶分成8個(gè)不同的種類，用戶分層可套用產(chǎn)品本身用戶畫像自行定義。

結(jié)合以上案例和模型具體操作步驟。

前期數(shù)據(jù)準(zhǔn)備：

用戶分類表格

用戶充值交易流水，包含用戶id、充值時(shí)間、充值金額。

坐穩(wěn)，扶好，準(zhǔn)備上高速~~

數(shù)據(jù)處理：

第一步

選取部分?jǐn)?shù)據(jù)樣本，確認(rèn)充值時(shí)間和取數(shù)時(shí)間的時(shí)間差，這里使用的數(shù)據(jù)樣本為假數(shù)據(jù)，主要用于說(shuō)明操作步驟。

如圖所示新增“距離天數(shù)”列，用取數(shù)時(shí)間“D2”列減去充值時(shí)間“C2”列，即可計(jì)算出第一位用戶的距離天數(shù)，鼠標(biāo)雙擊左鍵“E2”列全部填充，計(jì)算出整列的距離天數(shù)。

第二步

選取全部數(shù)據(jù)創(chuàng)建透視表。

將“user_id”列拖入下方行的區(qū)域，再將“user_id”，“金額”，“距離天數(shù)”拖動(dòng)到值的區(qū)域。

計(jì)算維度：user_id計(jì)次，金額求和，距離天數(shù)最小值。

鼠標(biāo)左鍵點(diǎn)擊“user_id”數(shù)值計(jì)算欄按鈕，選擇“值字段設(shè)置”，在“計(jì)算類型”中選擇“計(jì)數(shù)”，點(diǎn)擊“確定”，得到每個(gè)用戶的購(gòu)買頻次。

鼠標(biāo)左鍵點(diǎn)擊“金額”數(shù)值計(jì)算欄按鈕，選擇“值字段設(shè)置”在“計(jì)算類型”中選擇“求和”，點(diǎn)擊“確定”，得到每個(gè)用戶的充值總金額。

鼠標(biāo)左鍵點(diǎn)擊“距離天數(shù)”數(shù)值計(jì)算欄按鈕，選擇“值字段設(shè)置”在“計(jì)算類型”中選擇“最小值”，點(diǎn)擊“確定”，得到用戶最近一次購(gòu)買取數(shù)時(shí)間差。

將做好的透視表中得到的數(shù)據(jù)復(fù)制到新的工作表中，粘貼為數(shù)值型，重命名每列新字段，并新增“R”“F”“M”字段，并刪除總計(jì)行的數(shù)據(jù)。

第三步

計(jì)算計(jì)算R、F、M值。

在E2單元格輸入“=IF(B2<AVERAGE(B:B),”低”,”高”)”,將最近一次購(gòu)買距離天數(shù)低于平均值的用戶R值設(shè)為“低”，否則為“高”，得出整列的R值。

對(duì)“R”列進(jìn)行填充，再同理向右對(duì)“F”值，“M”值進(jìn)行填充。

新建“RFM”字段，在H2單元格輸入“=E2&F2&G2”,得到RFM值。

用戶VLOOKUP函數(shù)將事先準(zhǔn)備好的用戶類型代入新表中，新建“用戶類型”字段,在I2單元格輸入“=VLOOKUP(H2,用戶類型!E:F,2,0))”,由此得到每個(gè)用戶的類型

一個(gè)用EXCEL表格制作的RFM模型就制作好了，接下來(lái)要做的事情就是根據(jù)實(shí)際需求，篩出列表中優(yōu)質(zhì)的用戶做推廣或者其他形式的活動(dòng)促銷。