全網(wǎng)唯一!最極致的零售店技巧,以樂高店鋪為例,隱藏巨大商機(jī)

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這篇文章里,作者結(jié)合自己在樂高店鋪偽裝成店員兼職7天后的經(jīng)驗(yàn)寫了一些所思所想,其中的一些技巧和商機(jī),或許會(huì)對做零售業(yè)的同事或者做營銷的你,有些啟發(fā)。

去樂高扮成店員做了7天,寫下了這篇文章,其中有技巧,有商機(jī),就看你怎么使用這篇文章了。

可以說,市面上沒有比這篇文章更詳細(xì)的拆解與總結(jié),這篇文章不是之一,而是唯一。

一、來訪客戶分析

1. 客戶分類

我按有錢、有意愿兩個(gè)標(biāo)準(zhǔn)來分類,所以客戶分四類,分別說說每一類客戶的表現(xiàn)及其行為。

1)有錢,有意愿

目的性極強(qiáng),就是想買一個(gè)看好的樂高??赡苁撬徒o孩子的禮物,可能是給自己收藏拼裝,也可能是家長非常寵愛孩子,決策權(quán)完全交給孩子,孩子也早就看好了某一款產(chǎn)品。

特征:步伐走得非常快,頭轉(zhuǎn)動(dòng)得特別快,找不到直接問,一直在快速搜尋自己想要的樂高。

結(jié)論:這類客戶成交難度最低,最輕松,同時(shí)客單價(jià)也最高,是最優(yōu)質(zhì)的客戶。100個(gè)客戶里,大概有10個(gè)類似的客戶。成交概率99%。

我遇到的:一個(gè)小孩跑進(jìn)來,幾千的價(jià)格看都不看,直接指著兩個(gè)大箱子,成交很快,不到五分鐘,就買走了。

2)有錢,無意愿

這類客戶是來看看是否出了新品,看看是否有中意的,是抱著新奇的心態(tài)進(jìn)來的,也順便逛逛。

特征:這類客戶步伐常常走得很慢,就是當(dāng)逛街一樣。有的客戶一邊逛,一邊閑聊,聊家常,聊孩子,聊學(xué)習(xí),其實(shí)進(jìn)店就是看個(gè)樂呵,順便逛逛,購買的意愿很低。

結(jié)論:如果你主動(dòng)去問,會(huì)碰到兩種情況,一種他們會(huì)說,我就自己隨便看看,還有一種,他們會(huì)搭理你,但是明確地告訴你沒有購買意愿,可能是以后買。估計(jì)100個(gè)客戶里有20個(gè)。

我遇到的:我遇到一個(gè)老人,和他交流了一下,我問:是給孩子買樂高的嗎?他推著嬰兒車說,他還小,就是想讓他提前感受一下樂高,等以后長大了就買。大爺繼續(xù)講:樂高對智力有很大幫助,他健身房有一個(gè)朋友,朋友的兒子就是復(fù)旦大學(xué),從小玩樂高,現(xiàn)在在復(fù)旦大學(xué)任教,同時(shí)也是樂高的設(shè)計(jì)師。大爺就是非常看中樂高對孩子智力的發(fā)育。

3)沒錢,有意愿

特征:精挑細(xì)選,多次對比,一直在心里計(jì)算劃不劃算,雖然表面上會(huì)把選擇權(quán)的一部分交給孩子,但是自己會(huì)提很多其他意見。

結(jié)論:這類客戶的客單價(jià)都較低1500以下,但是數(shù)量最多。

我遇到的:有一個(gè)母親特別喜歡“我的世界”樂高,但是孩子更喜歡新春禮盒“福運(yùn)成雙”,母親表面上把選擇權(quán)交給孩子,在結(jié)算的時(shí)候,一直問是不是想要”福運(yùn)成雙“,要不要”我的世界“?孩子已經(jīng)說了多次,我要”福運(yùn)成雙“但是母親依然在問,因?yàn)槟赣H想要”我的世界“。同時(shí)母親也不想兩個(gè)都買,不想花這么多錢,就一直裝成把選擇權(quán)交給孩子,故意一直在問。估計(jì)100個(gè)客戶里有30個(gè)。

4)沒錢,沒意愿

特征:問一下就說自己隨便看看;或者很快離開;如果是一家子,人多的話,會(huì)抱怨價(jià)格高。

結(jié)論:成交難度極高,幾乎不會(huì)成交,估計(jì)100個(gè)客戶里有40個(gè)。

2. 客戶四象限

3. 應(yīng)對方式

面對有錢,有意愿的客戶:

只要有他想要的產(chǎn)品,就能瞬間成交,甚至連優(yōu)惠都可以不用給。

話術(shù):這款產(chǎn)品就是最新的,也是我們店主推的/您家孩子多大了,是男生還是女生這款產(chǎn)品很適合您家孩子/

面對有錢,無意愿的客戶:

他想要的就是逛個(gè)樂呵,我們想要做的就是留下一些好印象。

話術(shù):您家孩子多大了/家里玩樂高嗎?什么時(shí)候開始接觸樂高的/家里樂高多嗎?/孩子喜歡搭哪種樂高?

核心:閑聊。

我給一位老阿姨留下過好印象,就是單純簡單地與她交流了一下她的孫子,一開始告訴我不準(zhǔn)備買,家里很多,就走了,后來逛了幾十分鐘,回來,偶然看到一個(gè),孫子也喜歡,就問我,就買了。

面對無錢,有意愿的客戶:

他想要的是性價(jià)比最高,最劃算的情況,給他優(yōu)惠,給他折扣,給他贈(zèng)品,給他說我們這是最后一點(diǎn)貨了,引導(dǎo)他的饑餓與損失厭惡心理,加速成交,減少猶豫心理。

話術(shù):這是我們店的最新款,也只有最后幾件了,買完就沒有了/這是這個(gè)價(jià)位最高的優(yōu)惠,我們店是一定比一些線上活動(dòng)更優(yōu)惠的/現(xiàn)在買,還送一個(gè)小兔子(贈(zèng)品),這個(gè)贈(zèng)品也很受歡迎,今年也是兔年,寓意吉祥,我們已經(jīng)有好幾件贈(zèng)品都送完了,這一件是聯(lián)系倉庫緊急補(bǔ)貨拿過來的,也是最后一批贈(zèng)品了,馬上送完就沒有了/

其中有一個(gè)店員,面對這類客戶成交概率非常高,他很會(huì)說優(yōu)惠,贈(zèng)品,順便加一些引導(dǎo),哪款產(chǎn)品更適合您,面對這類精打細(xì)算的客戶,他做得是最好的。

核心:最大優(yōu)惠,馬上沒有。

面對無錢,無意愿的客戶:

他們要的就是平靜地看一下樂高,欣賞一下樂高的價(jià)格,與產(chǎn)品,不用打擾他們,讓他們慢慢欣賞。也不用花太多時(shí)間在他們身上。

我遇到過一個(gè)父親,他完全沒有購買的意愿,就是單純地讓他孩子在店鋪里拼玩具,拼了快一小時(shí),我連他父親的影子我都沒看見,根本沒有成交的意愿,但是又不能讓他拿走積木,就一直盯著。

為了好印象,就陪孩子聊天,聊了一小時(shí),沒有去服務(wù)其他更有價(jià)值的來客,浪費(fèi)了1個(gè)小時(shí)的時(shí)間,這類客戶,是魔鬼客戶,花了大量的時(shí)間和精力,也不會(huì)有任何收獲,所以千萬不能花很多時(shí)間在這類客戶身上。

核心:減少時(shí)間浪費(fèi)。

二、店鋪擺放排列精確分析

1. 優(yōu)點(diǎn)

主推產(chǎn)品多次展示:

主推產(chǎn)品“xxxx”并沒有單純地聚集在一處,而是多個(gè)亞力克箱子上都有播放,店里整整擺了一圈,只要客戶在店里,那么一定能看到,有意或者無意看到,多次展示,提高客戶的注意力。同時(shí)也方便店員隨時(shí)隨地進(jìn)行推銷。

門店吸人:

活動(dòng)展示架,吸引了很多人想要看看樂高有什么優(yōu)惠活動(dòng),大亞力克箱里裝著大的孫悟空模型,很多顧客看著挺帥氣的,就好奇地來瞧一眼。

同類產(chǎn)品集中擺放:

同類產(chǎn)品放在一起,我的世界放一起、阿凡達(dá)系列放一起、馬里奧系列放一起、機(jī)械組放一起,這樣很棒,不同類別的產(chǎn)品滿足著不同客戶的理想狀態(tài)。

當(dāng)一個(gè)客戶在看一面展示架的時(shí)候,放眼望去,里面都是自己想要的,都是自己的理想狀態(tài),會(huì)激發(fā)客戶更強(qiáng)的購買欲望。

其次一款產(chǎn)品就是一個(gè)能量,大量同類產(chǎn)品,能量就會(huì)疊加,相乘給客戶,對客戶決策的影響更大。

注意點(diǎn):不同視角

由于大人,與小孩的身高的不同,造就了他們平視時(shí)所看到的場景不同,因此產(chǎn)品的擺放同樣要遵循身高方面的規(guī)律。

小孩視角大概在大人的腰部,或者胸部。這一點(diǎn)店內(nèi)做得很好,亞力克展示架正好適合小孩的身高,可以很直觀明確地直視到。

越往高,商品物件越大,也符合大人的視覺及其刻板印象(大就是好)。

2. 待提高

2.1 能量場有破壞的情況

當(dāng)一面展示架周圍全是黑色系列的,突然蹦出一個(gè)黃色系的,會(huì)對其他黑色系所形成的收錢能量場有強(qiáng)大的削弱作用。

當(dāng)用戶看過去,周圍全是黑色的,只有一個(gè)是黃色的,就會(huì)重點(diǎn)關(guān)注黃色,同時(shí)黑色和黃色不搭配,給客戶的觀感也不好,給客戶留下的影響也不好。

上面就是我在店內(nèi)實(shí)拍的,周圍全是黑色系列的產(chǎn)品,只有這一款是黃色的,客戶的確更容易關(guān)注這款產(chǎn)品,但是,事實(shí)是,我看了店員無數(shù)次推銷這款產(chǎn)品,但沒有成功過一次,即使客戶看了很久,但終究沒有付款。

能量場相互抵消,效果極大削弱。對這款產(chǎn)品的銷量不好,對周圍其他黑色系的銷量也不好。

但有一種情況,能量場上相互疊加的,除了同色系,都是黑色(機(jī)械組、漫威),都是綠色(我的世界),都是藍(lán)色(阿凡達(dá)),還有一種情況就是,色系搭配良好。如下面這樣:

周圍同樣,全是黑色系的產(chǎn)品,但是這款產(chǎn)品是白色系的,黑色與白色是非常搭配的,能量場可以相互疊加,提高用戶停留,共同影響客戶決策。

2.2 間隔沒有把控好

間隔就是兩件商品之間的間距。

先說一下優(yōu)秀的間隔擺放

以上兩張圖片里的產(chǎn)品擺放地相當(dāng)整齊,產(chǎn)品與產(chǎn)品之間也有合適的間隔,尤其是第一款,當(dāng)間隔越大,客戶對主產(chǎn)品的注意力就越高,第一張圖里擺放的幾款產(chǎn)品,堪稱完美。

第二張圖里,產(chǎn)品利潤沒那么高,間隔縮小,是必然,但也有間隔,讓客戶的注意力更集中,而不是分散。間隔讓客戶對產(chǎn)品的注意力更集中,減少其他產(chǎn)品對視覺的干擾,能提高產(chǎn)品在客戶心中的心智留存率。

上面這張圖,也是非常不錯(cuò)的間隔方式,用產(chǎn)品側(cè)面當(dāng)成間隔,也非常整齊,且不會(huì)破壞能量場,也能提高客戶對產(chǎn)品的注意力,同時(shí)方便店員及時(shí)補(bǔ)貨,不用去倉庫拿,也是非常不錯(cuò)的間隔方式,最適用于長方形產(chǎn)品。

比較差的間隔擺放

這張圖里的產(chǎn)品,都沒有任何間隔,因此客戶看的時(shí)候,既看到了車,又看到了花,還看到的雪屋,看似給客戶展示地更豐富了,其實(shí)是,分散了客戶的注意力。人的大腦機(jī)制決定了它同一時(shí)刻不可能關(guān)注一件以上的事物(這是腦神經(jīng)科學(xué)里的,已被科學(xué)家證實(shí))。

多個(gè)產(chǎn)品豪無間隔地?cái)[放在一起,客戶根本不可能面面俱到,全部關(guān)注,因此只有一個(gè)選擇,走馬觀花,淺淺略過,毫不停留,除非進(jìn)店之前就想買相關(guān)產(chǎn)品。

間隔是為了減少其他產(chǎn)品的干擾,提高客戶對一件產(chǎn)品的注意力。

三、巨大商機(jī)

原理:高利潤產(chǎn)品貼一個(gè)小視頻屏幕,里面放他的展示效果動(dòng)畫。

我框紅框的地方,可以放一個(gè)“積木貓頭鷹展翅翱翔”的動(dòng)畫效果;

朋友系列產(chǎn)品,可以放“小孩子一起玩很開心在笑”的動(dòng)畫效果;

漫威系列產(chǎn)品,可以放“電影里關(guān)鍵高潮情節(jié)”的電影人物剪輯;

大件高利潤產(chǎn)品,可以放這類小視頻,然后不斷循環(huán)播放。如果好一點(diǎn)的話,可以觸碰點(diǎn)擊一點(diǎn),屏幕就會(huì)自動(dòng)播放,加強(qiáng)與客戶的互動(dòng),而不是單純的循環(huán)播放。

動(dòng)畫的效果展示,就是為了給客戶帶來他想要的感覺,并且讓他認(rèn)為,他買了,就能得到這種感覺。

播放朋友動(dòng)畫:和朋友一起玩很開心的感覺;

播放拯救情節(jié):對電影人物的崇拜與向往的感覺;

播放產(chǎn)品最終效果:想象著自己也能擁有這樣的感覺

比如播放積木貓頭鷹展翅翱翔天空的動(dòng)畫,客戶也會(huì)希望在天空展翅翱翔,因而購買。

銷量預(yù)估提高5%,假如以前一款產(chǎn)品100個(gè)人看,能賣5份,一份利潤1000,最終結(jié)果就是100人換來了5000利潤;現(xiàn)在100個(gè)人看,能賣10份,一份利潤1000,最終結(jié)果100人換來了10000利潤。利潤翻了一倍。

這僅僅是最低限度的預(yù)估,也僅僅是一款產(chǎn)品。

并且類似的技術(shù)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了,有類似的產(chǎn)品,有些首飾商家早已用上了這個(gè)策略,在玻璃展示柜的上面,支起一個(gè)小電子屏幕,然后播放項(xiàng)鏈精致的畫面。但商城里我逛了一圈,的確在用,但效果都不咋滴,因?yàn)闆]重視起這個(gè)東西,一直當(dāng)成了擺設(shè),沒有發(fā)揮真正威力。

類似的產(chǎn)品我搜了一下,有7寸255元的,也有4寸55元的,專門定制的。

這些廠家大多在深圳,深圳市科技類產(chǎn)品的集合地,如果有想法,可以直接去深圳談,之后選一兩個(gè)店鋪試點(diǎn),嘗試看看貼上小屏幕的效果,效果好的話,就進(jìn)行大量推廣。

店員的銷售壓力可以小很多,只需要說:您可以點(diǎn)擊一下這里,可以看到產(chǎn)品的最終效果。成交的概率大多可以交給小屏幕,店員負(fù)責(zé)引導(dǎo)即可。

如果是公司,推廣成功之后,還可以培養(yǎng)一批講師,培訓(xùn)師,給其他行業(yè)的線下零售大品牌做咨詢與服務(wù)。比如首飾行業(yè),大多雖然有屏幕,但店員不會(huì)引導(dǎo),缺乏培訓(xùn);還有服裝行業(yè),里面只有圖案,沒有任何小屏幕動(dòng)畫。這些都可以去拓展。

這是我去偽裝成店員兼職7天的思考與總結(jié),希望在商業(yè)環(huán)境越來越差的時(shí)代,能帶給你一些希望。

本文由 @江月營銷 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可,禁止轉(zhuǎn)載

題圖來自Unsplash,基于CC0協(xié)議

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