這篇文章里，作者結(jié)合自己在樂高店鋪偽裝成店員兼職7天后的經(jīng)驗(yàn)寫了一些所思所想，其中的一些技巧和商機(jī)，或許會(huì)對做零售業(yè)的同事或者做營銷的你，有些啟發(fā)。

去樂高扮成店員做了7天，寫下了這篇文章，其中有技巧，有商機(jī)，就看你怎么使用這篇文章了。

可以說，市面上沒有比這篇文章更詳細(xì)的拆解與總結(jié)，這篇文章不是之一，而是唯一。

一、來訪客戶分析

1. 客戶分類

我按有錢、有意愿兩個(gè)標(biāo)準(zhǔn)來分類，所以客戶分四類，分別說說每一類客戶的表現(xiàn)及其行為。

1）有錢，有意愿

目的性極強(qiáng)，就是想買一個(gè)看好的樂高?？赡苁撬徒o孩子的禮物，可能是給自己收藏拼裝，也可能是家長非常寵愛孩子，決策權(quán)完全交給孩子，孩子也早就看好了某一款產(chǎn)品。

特征：步伐走得非常快，頭轉(zhuǎn)動(dòng)得特別快，找不到直接問，一直在快速搜尋自己想要的樂高。

結(jié)論：這類客戶成交難度最低，最輕松，同時(shí)客單價(jià)也最高，是最優(yōu)質(zhì)的客戶。100個(gè)客戶里，大概有10個(gè)類似的客戶。成交概率99%。

我遇到的：一個(gè)小孩跑進(jìn)來，幾千的價(jià)格看都不看，直接指著兩個(gè)大箱子，成交很快，不到五分鐘，就買走了。

2）有錢，無意愿

這類客戶是來看看是否出了新品，看看是否有中意的，是抱著新奇的心態(tài)進(jìn)來的，也順便逛逛。

特征：這類客戶步伐常常走得很慢，就是當(dāng)逛街一樣。有的客戶一邊逛，一邊閑聊，聊家常，聊孩子，聊學(xué)習(xí)，其實(shí)進(jìn)店就是看個(gè)樂呵，順便逛逛，購買的意愿很低。

結(jié)論：如果你主動(dòng)去問，會(huì)碰到兩種情況，一種他們會(huì)說，我就自己隨便看看，還有一種，他們會(huì)搭理你，但是明確地告訴你沒有購買意愿，可能是以后買。估計(jì)100個(gè)客戶里有20個(gè)。

我遇到的：我遇到一個(gè)老人，和他交流了一下，我問：是給孩子買樂高的嗎？他推著嬰兒車說，他還小，就是想讓他提前感受一下樂高，等以后長大了就買。大爺繼續(xù)講：樂高對智力有很大幫助，他健身房有一個(gè)朋友，朋友的兒子就是復(fù)旦大學(xué)，從小玩樂高，現(xiàn)在在復(fù)旦大學(xué)任教，同時(shí)也是樂高的設(shè)計(jì)師。大爺就是非常看中樂高對孩子智力的發(fā)育。

3）沒錢，有意愿

特征：精挑細(xì)選，多次對比，一直在心里計(jì)算劃不劃算，雖然表面上會(huì)把選擇權(quán)的一部分交給孩子，但是自己會(huì)提很多其他意見。

結(jié)論：這類客戶的客單價(jià)都較低1500以下，但是數(shù)量最多。

我遇到的：有一個(gè)母親特別喜歡“我的世界”樂高，但是孩子更喜歡新春禮盒“福運(yùn)成雙”，母親表面上把選擇權(quán)交給孩子，在結(jié)算的時(shí)候，一直問是不是想要”福運(yùn)成雙“，要不要”我的世界“？孩子已經(jīng)說了多次，我要”福運(yùn)成雙“但是母親依然在問，因?yàn)槟赣H想要”我的世界“。同時(shí)母親也不想兩個(gè)都買，不想花這么多錢，就一直裝成把選擇權(quán)交給孩子，故意一直在問。估計(jì)100個(gè)客戶里有30個(gè)。

4）沒錢，沒意愿

特征：問一下就說自己隨便看看；或者很快離開；如果是一家子，人多的話，會(huì)抱怨價(jià)格高。

結(jié)論：成交難度極高，幾乎不會(huì)成交，估計(jì)100個(gè)客戶里有40個(gè)。

2. 客戶四象限

3. 應(yīng)對方式

面對有錢，有意愿的客戶：

只要有他想要的產(chǎn)品，就能瞬間成交，甚至連優(yōu)惠都可以不用給。

話術(shù)：這款產(chǎn)品就是最新的，也是我們店主推的/您家孩子多大了，是男生還是女生這款產(chǎn)品很適合您家孩子/

面對有錢，無意愿的客戶：

他想要的就是逛個(gè)樂呵，我們想要做的就是留下一些好印象。

話術(shù)：您家孩子多大了/家里玩樂高嗎？什么時(shí)候開始接觸樂高的/家里樂高多嗎？/孩子喜歡搭哪種樂高？

核心：閑聊。

我給一位老阿姨留下過好印象，就是單純簡單地與她交流了一下她的孫子，一開始告訴我不準(zhǔn)備買，家里很多，就走了，后來逛了幾十分鐘，回來，偶然看到一個(gè)，孫子也喜歡，就問我，就買了。

面對無錢，有意愿的客戶：

他想要的是性價(jià)比最高，最劃算的情況，給他優(yōu)惠，給他折扣，給他贈(zèng)品，給他說我們這是最后一點(diǎn)貨了，引導(dǎo)他的饑餓與損失厭惡心理，加速成交，減少猶豫心理。

話術(shù)：這是我們店的最新款，也只有最后幾件了，買完就沒有了/這是這個(gè)價(jià)位最高的優(yōu)惠，我們店是一定比一些線上活動(dòng)更優(yōu)惠的/現(xiàn)在買，還送一個(gè)小兔子（贈(zèng)品），這個(gè)贈(zèng)品也很受歡迎，今年也是兔年，寓意吉祥，我們已經(jīng)有好幾件贈(zèng)品都送完了，這一件是聯(lián)系倉庫緊急補(bǔ)貨拿過來的，也是最后一批贈(zèng)品了，馬上送完就沒有了/

其中有一個(gè)店員，面對這類客戶成交概率非常高，他很會(huì)說優(yōu)惠，贈(zèng)品，順便加一些引導(dǎo)，哪款產(chǎn)品更適合您，面對這類精打細(xì)算的客戶，他做得是最好的。

核心：最大優(yōu)惠，馬上沒有。

面對無錢，無意愿的客戶：

他們要的就是平靜地看一下樂高，欣賞一下樂高的價(jià)格，與產(chǎn)品，不用打擾他們，讓他們慢慢欣賞。也不用花太多時(shí)間在他們身上。

我遇到過一個(gè)父親，他完全沒有購買的意愿，就是單純地讓他孩子在店鋪里拼玩具，拼了快一小時(shí)，我連他父親的影子我都沒看見，根本沒有成交的意愿，但是又不能讓他拿走積木，就一直盯著。

為了好印象，就陪孩子聊天，聊了一小時(shí)，沒有去服務(wù)其他更有價(jià)值的來客，浪費(fèi)了1個(gè)小時(shí)的時(shí)間，這類客戶，是魔鬼客戶，花了大量的時(shí)間和精力，也不會(huì)有任何收獲，所以千萬不能花很多時(shí)間在這類客戶身上。

核心：減少時(shí)間浪費(fèi)。

二、店鋪擺放排列精確分析

1. 優(yōu)點(diǎn)

主推產(chǎn)品多次展示：

主推產(chǎn)品“xxxx”并沒有單純地聚集在一處，而是多個(gè)亞力克箱子上都有播放，店里整整擺了一圈，只要客戶在店里，那么一定能看到，有意或者無意看到，多次展示，提高客戶的注意力。同時(shí)也方便店員隨時(shí)隨地進(jìn)行推銷。

門店吸人：

活動(dòng)展示架，吸引了很多人想要看看樂高有什么優(yōu)惠活動(dòng)，大亞力克箱里裝著大的孫悟空模型，很多顧客看著挺帥氣的，就好奇地來瞧一眼。

同類產(chǎn)品集中擺放：

同類產(chǎn)品放在一起，我的世界放一起、阿凡達(dá)系列放一起、馬里奧系列放一起、機(jī)械組放一起，這樣很棒，不同類別的產(chǎn)品滿足著不同客戶的理想狀態(tài)。

當(dāng)一個(gè)客戶在看一面展示架的時(shí)候，放眼望去，里面都是自己想要的，都是自己的理想狀態(tài)，會(huì)激發(fā)客戶更強(qiáng)的購買欲望。

其次一款產(chǎn)品就是一個(gè)能量，大量同類產(chǎn)品，能量就會(huì)疊加，相乘給客戶，對客戶決策的影響更大。

注意點(diǎn)：不同視角

由于大人，與小孩的身高的不同，造就了他們平視時(shí)所看到的場景不同，因此產(chǎn)品的擺放同樣要遵循身高方面的規(guī)律。

小孩視角大概在大人的腰部，或者胸部。這一點(diǎn)店內(nèi)做得很好，亞力克展示架正好適合小孩的身高，可以很直觀明確地直視到。

越往高，商品物件越大，也符合大人的視覺及其刻板印象（大就是好）。

2. 待提高

2.1 能量場有破壞的情況

當(dāng)一面展示架周圍全是黑色系列的，突然蹦出一個(gè)黃色系的，會(huì)對其他黑色系所形成的收錢能量場有強(qiáng)大的削弱作用。

當(dāng)用戶看過去，周圍全是黑色的，只有一個(gè)是黃色的，就會(huì)重點(diǎn)關(guān)注黃色，同時(shí)黑色和黃色不搭配，給客戶的觀感也不好，給客戶留下的影響也不好。

上面就是我在店內(nèi)實(shí)拍的，周圍全是黑色系列的產(chǎn)品，只有這一款是黃色的，客戶的確更容易關(guān)注這款產(chǎn)品，但是，事實(shí)是，我看了店員無數(shù)次推銷這款產(chǎn)品，但沒有成功過一次，即使客戶看了很久，但終究沒有付款。

能量場相互抵消，效果極大削弱。對這款產(chǎn)品的銷量不好，對周圍其他黑色系的銷量也不好。

但有一種情況，能量場上相互疊加的，除了同色系，都是黑色（機(jī)械組、漫威），都是綠色(我的世界），都是藍(lán)色（阿凡達(dá)），還有一種情況就是，色系搭配良好。如下面這樣：

周圍同樣，全是黑色系的產(chǎn)品，但是這款產(chǎn)品是白色系的，黑色與白色是非常搭配的，能量場可以相互疊加，提高用戶停留，共同影響客戶決策。

2.2 間隔沒有把控好

間隔就是兩件商品之間的間距。

先說一下優(yōu)秀的間隔擺放：

以上兩張圖片里的產(chǎn)品擺放地相當(dāng)整齊，產(chǎn)品與產(chǎn)品之間也有合適的間隔，尤其是第一款，當(dāng)間隔越大，客戶對主產(chǎn)品的注意力就越高，第一張圖里擺放的幾款產(chǎn)品，堪稱完美。

第二張圖里，產(chǎn)品利潤沒那么高，間隔縮小，是必然，但也有間隔，讓客戶的注意力更集中，而不是分散。間隔讓客戶對產(chǎn)品的注意力更集中，減少其他產(chǎn)品對視覺的干擾，能提高產(chǎn)品在客戶心中的心智留存率。

上面這張圖，也是非常不錯(cuò)的間隔方式，用產(chǎn)品側(cè)面當(dāng)成間隔，也非常整齊，且不會(huì)破壞能量場，也能提高客戶對產(chǎn)品的注意力，同時(shí)方便店員及時(shí)補(bǔ)貨，不用去倉庫拿，也是非常不錯(cuò)的間隔方式，最適用于長方形產(chǎn)品。

比較差的間隔擺放：

這張圖里的產(chǎn)品，都沒有任何間隔，因此客戶看的時(shí)候，既看到了車，又看到了花，還看到的雪屋，看似給客戶展示地更豐富了，其實(shí)是，分散了客戶的注意力。人的大腦機(jī)制決定了它同一時(shí)刻不可能關(guān)注一件以上的事物（這是腦神經(jīng)科學(xué)里的，已被科學(xué)家證實(shí)）。

多個(gè)產(chǎn)品豪無間隔地?cái)[放在一起，客戶根本不可能面面俱到，全部關(guān)注，因此只有一個(gè)選擇，走馬觀花，淺淺略過，毫不停留，除非進(jìn)店之前就想買相關(guān)產(chǎn)品。

間隔是為了減少其他產(chǎn)品的干擾，提高客戶對一件產(chǎn)品的注意力。

三、巨大商機(jī)

原理：高利潤產(chǎn)品貼一個(gè)小視頻屏幕，里面放他的展示效果動(dòng)畫。

我框紅框的地方，可以放一個(gè)“積木貓頭鷹展翅翱翔”的動(dòng)畫效果；

朋友系列產(chǎn)品，可以放“小孩子一起玩很開心在笑”的動(dòng)畫效果；

漫威系列產(chǎn)品，可以放“電影里關(guān)鍵高潮情節(jié)”的電影人物剪輯；

大件高利潤產(chǎn)品，可以放這類小視頻，然后不斷循環(huán)播放。如果好一點(diǎn)的話，可以觸碰點(diǎn)擊一點(diǎn)，屏幕就會(huì)自動(dòng)播放，加強(qiáng)與客戶的互動(dòng)，而不是單純的循環(huán)播放。

動(dòng)畫的效果展示，就是為了給客戶帶來他想要的感覺，并且讓他認(rèn)為，他買了，就能得到這種感覺。

播放朋友動(dòng)畫：和朋友一起玩很開心的感覺；

播放拯救情節(jié)：對電影人物的崇拜與向往的感覺；

播放產(chǎn)品最終效果：想象著自己也能擁有這樣的感覺。

比如播放積木貓頭鷹展翅翱翔天空的動(dòng)畫，客戶也會(huì)希望在天空展翅翱翔，因而購買。

銷量預(yù)估提高5%，假如以前一款產(chǎn)品100個(gè)人看，能賣5份，一份利潤1000，最終結(jié)果就是100人換來了5000利潤；現(xiàn)在100個(gè)人看，能賣10份，一份利潤1000，最終結(jié)果100人換來了10000利潤。利潤翻了一倍。

這僅僅是最低限度的預(yù)估，也僅僅是一款產(chǎn)品。

并且類似的技術(shù)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了，有類似的產(chǎn)品，有些首飾商家早已用上了這個(gè)策略，在玻璃展示柜的上面，支起一個(gè)小電子屏幕，然后播放項(xiàng)鏈精致的畫面。但商城里我逛了一圈，的確在用，但效果都不咋滴，因?yàn)闆]重視起這個(gè)東西，一直當(dāng)成了擺設(shè)，沒有發(fā)揮真正威力。

類似的產(chǎn)品我搜了一下，有7寸255元的，也有4寸55元的，專門定制的。

這些廠家大多在深圳，深圳市科技類產(chǎn)品的集合地，如果有想法，可以直接去深圳談，之后選一兩個(gè)店鋪試點(diǎn)，嘗試看看貼上小屏幕的效果，效果好的話，就進(jìn)行大量推廣。

店員的銷售壓力可以小很多，只需要說：您可以點(diǎn)擊一下這里，可以看到產(chǎn)品的最終效果。成交的概率大多可以交給小屏幕，店員負(fù)責(zé)引導(dǎo)即可。

如果是公司，推廣成功之后，還可以培養(yǎng)一批講師，培訓(xùn)師，給其他行業(yè)的線下零售大品牌做咨詢與服務(wù)。比如首飾行業(yè)，大多雖然有屏幕，但店員不會(huì)引導(dǎo)，缺乏培訓(xùn)；還有服裝行業(yè)，里面只有圖案，沒有任何小屏幕動(dòng)畫。這些都可以去拓展。

這是我去偽裝成店員兼職7天的思考與總結(jié)，希望在商業(yè)環(huán)境越來越差的時(shí)代，能帶給你一些希望。