SDR團(tuán)隊(duì)的存在，可以幫助企業(yè)更好地做好市場(chǎng)拓展，并為企業(yè)帶去一定效益。那么，怎么搭建一支具備規(guī)?；鲩L(zhǎng)潛力的SDR團(tuán)隊(duì)呢？這篇文章里，作者做了拆解和總結(jié)，一起來看一下。

在數(shù)字化浪潮洶涌的當(dāng)下，企業(yè)若想實(shí)現(xiàn)跨越式的發(fā)展，一支高效且可復(fù)制的SDR（Sales Development Representative，銷售開發(fā)代表）團(tuán)隊(duì)無疑是不可或缺的關(guān)鍵力量。SDR團(tuán)隊(duì)以其獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)，如精準(zhǔn)定位潛在客戶、高效轉(zhuǎn)化商機(jī)等，成為企業(yè)市場(chǎng)拓展的得力助手。

那么，如何打造這樣一支具備規(guī)?；鲩L(zhǎng)潛力的SDR團(tuán)隊(duì)呢？這正是本文將要探討的核心問題。

一、SDR團(tuán)隊(duì)的搭建與培訓(xùn)

SDR作為銷售團(tuán)隊(duì)的先鋒部隊(duì)，其主要任務(wù)是通過市場(chǎng)調(diào)研、線索挖掘和初步溝通，篩選出高潛力客戶，為后續(xù)的銷售轉(zhuǎn)化奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

團(tuán)隊(duì)主管一般需要花費(fèi) 1-2 個(gè)月時(shí)間才能完成團(tuán)隊(duì)的初步搭建。在這過程中，需要逐步沉淀針對(duì) DR 人員的培訓(xùn)材料并形成工作流程 SOP。因此，打造可復(fù)制的SDR團(tuán)隊(duì)，搭建團(tuán)隊(duì)是至關(guān)重要的一步，通過建立一套完善的選拔與培訓(xùn)機(jī)制，確保團(tuán)隊(duì)成員具備扎實(shí)的專業(yè)知識(shí)和良好的溝通能力。

1. SDR團(tuán)隊(duì)的搭建

崗位角色畫像：溝通能力、表達(dá)技巧與應(yīng)變能力不可或缺，同時(shí)情商、傾聽能力和親和力也至關(guān)重要，它們共同構(gòu)成了快速建立信任的基礎(chǔ)。善于提問、抗壓能力以及持續(xù)學(xué)習(xí)并拓寬知識(shí)面的能力，包括行業(yè)專業(yè)知識(shí)的深度與廣度，也是崗位所必需的。此外，數(shù)據(jù)分析的敏銳度和善于總結(jié)迭代優(yōu)化、解決問題的能力，更是提升工作成效的關(guān)鍵。

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SDR崗位的周期通常介于12至16個(gè)月之間，而在穩(wěn)定發(fā)展的企業(yè)中，這一周期甚至可能延長(zhǎng)至24個(gè)月。由于SDR需要充足的時(shí)間來積累日后成功所需的經(jīng)驗(yàn)和技能，因此，企業(yè)對(duì)其能力的培養(yǎng)以及SDR自身的耐心與毅力都顯得至關(guān)重要。

2. SDR團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)

我們將SDR培訓(xùn)分為四個(gè)階段，從基礎(chǔ)到深入，逐步提升他們的專業(yè)能力。學(xué)習(xí)期主要涵蓋公司行業(yè)知識(shí)、崗位認(rèn)知、協(xié)同合作規(guī)范以及產(chǎn)品知識(shí)等；客服期則注重于識(shí)別高意向客戶、挖掘需求以及提供解決方案的能力；向?qū)趧t要求SDR能夠管理線索的全生命周期，包括線索培育、打分、分層等；顧問期則是讓SDR成為市場(chǎng)和銷售團(tuán)隊(duì)的有力助手，掌握多渠道打法、內(nèi)容運(yùn)營(yíng)以及客戶開拓的技巧。每個(gè)階段都有相應(yīng)的時(shí)間周期，以確保SDR團(tuán)隊(duì)能夠穩(wěn)定產(chǎn)出。

在與客戶溝通的過程中，話術(shù)的調(diào)整和優(yōu)化顯得尤為重要。在觸客階段都需要通過線上或電話溝通與客戶建立聯(lián)系。我們拆解SDR觸客的每個(gè)動(dòng)作，根據(jù)不同的客戶來源、規(guī)模和行業(yè)給出恰當(dāng)?shù)脑捫g(shù)。通過話術(shù)演練、角色扮演以及電話錄音復(fù)盤等方式，SDR能夠快速提升溝通能力。

拓展線索是SDR工作中最具挑戰(zhàn)性的部分。我們將其分為找企業(yè)、找KP和挖需求三個(gè)環(huán)節(jié)。在找企業(yè)階段，市場(chǎng)部門發(fā)揮關(guān)鍵作用，通過大數(shù)據(jù)營(yíng)銷、定向名單等方式幫助SDR鎖定目標(biāo)企業(yè)；找KP則需要SDR發(fā)揮專業(yè)技能，與目標(biāo)企業(yè)的關(guān)鍵人物建立聯(lián)系并展示公司價(jià)值；挖需求則是在確認(rèn)客戶滿足客戶畫像原則后，快速反應(yīng)并推進(jìn)后續(xù)工作。

調(diào)話術(shù)、找企業(yè)、找KP、確認(rèn)是否符合客戶畫像，這是一個(gè)循環(huán)往復(fù)的過程。我們?yōu)镾DR團(tuán)隊(duì)創(chuàng)建了一套可用于學(xué)習(xí)和改進(jìn)的流程，基于企業(yè)業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)需求，拆解關(guān)鍵指標(biāo)并核算人效。通過這樣的方法，我們發(fā)現(xiàn)B2B企業(yè)實(shí)現(xiàn)可復(fù)制的規(guī)?；鲩L(zhǎng)并非難事。

二、SDR 工作衡量指標(biāo)

SDR工作衡量指標(biāo)

① 為了確保SDR能完成基本業(yè)績(jī)目標(biāo)，我們?cè)O(shè)定了一系列工作量關(guān)鍵指標(biāo)。

這些指標(biāo)包括外呼電話量，要求日電話量超過130個(gè)，且其中有效電話（通話時(shí)長(zhǎng)大于60秒）需達(dá)到50個(gè)以上；或者月度電話總量不少于1500分鐘。同時(shí)，我們注重與客戶的互動(dòng)質(zhì)量，要求SDR每日至少與3個(gè)客戶通過微信溝通并發(fā)送相關(guān)資料。

在SDR外呼方面，我們還設(shè)置了新增線索挖掘量這一指標(biāo)，要求每日在CRM系統(tǒng)中新增5條線索錄入（去除重復(fù)客戶），以擴(kuò)充企業(yè)線索池?cái)?shù)據(jù)庫(kù)。部分企業(yè)還會(huì)考慮線下活動(dòng)場(chǎng)次的獲客線索量或生態(tài)合作伙伴宣講場(chǎng)次及轉(zhuǎn)出的MQL數(shù)量。

② 工作質(zhì)量指標(biāo)，我們主要關(guān)注SDR與線索轉(zhuǎn)化率的關(guān)聯(lián)。

對(duì)于精細(xì)化劃分的SDR團(tuán)隊(duì)，我們按月考核SDR的外呼轉(zhuǎn)出量，例如某SaaS廠商要求SDR每月邀約上門量超過5個(gè)，部分企業(yè)甚至要求達(dá)到15個(gè)以上。對(duì)于未進(jìn)行精細(xì)化劃分的團(tuán)隊(duì)，我們則按照日均MQL轉(zhuǎn)出量進(jìn)行考核，這取決于市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)在Inbound和Outbound上的投入、銷售團(tuán)隊(duì)規(guī)模及業(yè)務(wù)需求。

此外，企業(yè)對(duì)MQL-SQL的轉(zhuǎn)化率要求嚴(yán)格，通常要求大于30%，甚至有的企業(yè)要求達(dá)到60%。部分企業(yè)還會(huì)設(shè)置銷售退回MQL的指標(biāo)，以確保MQL的高意向度。同時(shí)，SDR對(duì)市場(chǎng)渠道來源線索的答復(fù)率和有效線索合格率也是重要的考核指標(biāo)。

在SQL轉(zhuǎn)化為商機(jī)并最終贏單的過程中，不同企業(yè)有不同的考核方式。有的企業(yè)關(guān)注SDR為企業(yè)創(chuàng)造的銷售機(jī)會(huì)數(shù)量和比例，而有的企業(yè)則僅考核MQL的數(shù)量或指標(biāo)。

為了提升SDR團(tuán)隊(duì)的工作質(zhì)量和與銷售團(tuán)隊(duì)的協(xié)同效率，越來越多的B2B企業(yè)采用簽約贏單等指標(biāo)進(jìn)行牽引，并通過設(shè)立贏單獎(jiǎng)金、簽約提成等中長(zhǎng)期獎(jiǎng)勵(lì)內(nèi)容，使SDR業(yè)績(jī)與公司整體業(yè)績(jī)緊密掛鉤，從而降低SDR的流失和轉(zhuǎn)崗率。

三、SDR團(tuán)隊(duì)管理與薪酬設(shè)計(jì)

1. SDR團(tuán)隊(duì)管理

團(tuán)隊(duì)管理與薪酬體系設(shè)計(jì)是確保企業(yè)高效運(yùn)作的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。在SDR的管理體系中，我們首先要明確SDR團(tuán)隊(duì)與上下游部門的關(guān)系，以確保順暢的溝通與協(xié)作。

SDR團(tuán)隊(duì)上游的市場(chǎng)增長(zhǎng)部門，涵蓋SEM/SEO、內(nèi)容創(chuàng)作、活動(dòng)策劃等多個(gè)領(lǐng)域。雙方需緊密合作，及時(shí)反饋線索轉(zhuǎn)化情況，并積極調(diào)配內(nèi)容、活動(dòng)資源及Martech工具，以提升線索轉(zhuǎn)化效率。下游的銷售部門則是SDR團(tuán)隊(duì)的重要合作伙伴。銷售部門需及時(shí)跟進(jìn)客戶，做好銷售記錄，并在遇到問題時(shí)與DR保持溝通，確保每個(gè)MQL線索得到充分利用。

企業(yè)需根據(jù)自身的業(yè)務(wù)發(fā)展和組織架構(gòu)來設(shè)定管理標(biāo)準(zhǔn)。我們需要精心設(shè)計(jì)線索在各部門之間的流轉(zhuǎn)流程，明確各部門的職責(zé)邊界，并對(duì)齊各個(gè)環(huán)節(jié)的標(biāo)準(zhǔn)。這樣做能夠避免線索流轉(zhuǎn)中的空白地帶和權(quán)責(zé)不明的情況，從而優(yōu)化團(tuán)隊(duì)管理。

在線索流轉(zhuǎn)過程中，市場(chǎng)、DR與銷售需共同確認(rèn)一系列關(guān)鍵標(biāo)準(zhǔn)，包括線索來源、線索分層分級(jí)、客戶類型定義、MQL轉(zhuǎn)換為SQL的標(biāo)準(zhǔn)、線索進(jìn)入無效池或培育池的條件、銷售創(chuàng)建客戶和商機(jī)的時(shí)機(jī)、客戶去重管理、商機(jī)審批流程，以及POC和測(cè)試賬號(hào)的申請(qǐng)條件等。

為確保這些關(guān)鍵定義能夠在企業(yè)內(nèi)得到廣泛認(rèn)同和有效執(zhí)行，我們需要與公司高管、市場(chǎng)部門、SDR團(tuán)隊(duì)和銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行深入溝通，達(dá)成共識(shí)，并將這些定義作為公司日常運(yùn)作的共同語言。這樣不僅能夠減少管理誤會(huì)，還能促進(jìn)各部門之間的高效協(xié)同，為企業(yè)的持續(xù)發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

2. SDR薪酬設(shè)計(jì)

SDR崗位的薪酬設(shè)計(jì)是一項(xiàng)至關(guān)重要的任務(wù)，它必須充分尊重人性，以激發(fā)員工的積極性與創(chuàng)造力。在B2B市場(chǎng)中，SDR薪酬的設(shè)計(jì)往往基于一系列核心指標(biāo)，包括個(gè)人/團(tuán)隊(duì)的工作量、工作質(zhì)量、轉(zhuǎn)化率、MQL退回率以及贏單/簽約提成等，旨在構(gòu)建公平、有效的激勵(lì)體系。

在先進(jìn)的B2B企業(yè)中，SDR崗位的薪酬結(jié)構(gòu)通常包括底薪、個(gè)人/團(tuán)隊(duì)績(jī)效獎(jiǎng)金以及贏單/簽約提成等2-3個(gè)部分。其中，績(jī)效獎(jiǎng)金作為一種短期激勵(lì)，旨在確保SDR每日能夠穩(wěn)定、高效地轉(zhuǎn)出MQL至銷售團(tuán)隊(duì)，進(jìn)而推動(dòng)銷售流程的順利進(jìn)行。

而贏單/簽約提成則是對(duì)SDR個(gè)人的長(zhǎng)期激勵(lì)，它有助于保障團(tuán)隊(duì)在一定時(shí)期內(nèi)的穩(wěn)定性，促進(jìn)團(tuán)隊(duì)的持續(xù)發(fā)展與成長(zhǎng)。由于B2B銷售的平均成單周期較長(zhǎng)，可能長(zhǎng)達(dá)半年到一年，即使是輕便型SaaS產(chǎn)品，平均也需要一周左右的時(shí)間。因此，贏單提成不僅激勵(lì)SDR團(tuán)隊(duì)重視線索的培育與孵化，做好線索的全生命周期管理，還促使SDR與銷售團(tuán)隊(duì)緊密協(xié)作，共同贏取訂單，形成完整的營(yíng)銷閉環(huán)。

通過這樣的薪酬設(shè)計(jì)，企業(yè)可以激發(fā)SDR團(tuán)隊(duì)的潛力，提升整體業(yè)績(jī)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)與員工的共贏。

四、SDR未來成長(zhǎng)職業(yè)規(guī)劃

目前，B2B市場(chǎng)為DR提供了多樣化的晉升和轉(zhuǎn)崗?fù)ǖ?，為他們的職業(yè)發(fā)展提供了廣闊的空間。

首先，SDR的職業(yè)發(fā)展路徑呈現(xiàn)出橫向與縱向的廣度與深度。在直線上升通道中，隨著公司的發(fā)展和組織變革，SDR可以逐步晉升為小組組長(zhǎng)、部門主管、總監(jiān)，甚至成為線索運(yùn)營(yíng)負(fù)責(zé)人或大數(shù)據(jù)營(yíng)銷負(fù)責(zé)人。

此外，DR還可以選擇轉(zhuǎn)崗至銷售序列，為SMB電銷、區(qū)域銷售或大客戶KA銷售輸送人才，形成堅(jiān)實(shí)的后盾。同時(shí)，DR也有機(jī)會(huì)轉(zhuǎn)崗至市場(chǎng)或運(yùn)營(yíng)部門，擔(dān)任線索運(yùn)營(yíng)、用戶運(yùn)營(yíng)、數(shù)字營(yíng)銷等職位，或者轉(zhuǎn)型為客戶成功經(jīng)理，拓展職業(yè)領(lǐng)域。

對(duì)于SDR這一崗位，作為企業(yè)面向客戶的第一窗口，它在客戶溝通、解決問題、團(tuán)隊(duì)合作和時(shí)間管理等方面為SDR積累了豐富經(jīng)驗(yàn)。通過深入了解產(chǎn)品、業(yè)務(wù)和客戶流程，SDR可以在個(gè)人成長(zhǎng)和職業(yè)生涯發(fā)展中獲得有力支持。在這個(gè)過程中，SDR可以有目標(biāo)地深度發(fā)展，逐漸轉(zhuǎn)型為市場(chǎng)中的專業(yè)人才。

綜上所述，打造可復(fù)制的規(guī)模化增長(zhǎng)的SDR團(tuán)隊(duì)需要從多個(gè)方面入手，包括選拔與培訓(xùn)、有效的績(jī)效考核指標(biāo)、團(tuán)隊(duì)管理和有吸引力的薪酬設(shè)計(jì)、未來成長(zhǎng)規(guī)劃等。只有綜合運(yùn)用這些策略和方法，我們才能構(gòu)建出一支高效、穩(wěn)定且具備強(qiáng)大增長(zhǎng)潛力的SDR團(tuán)隊(duì)，為企業(yè)的發(fā)展注入源源不斷的動(dòng)力。