小米當(dāng)時(shí)正式發(fā)布第一代手機(jī)之后，銷(xiāo)售成績(jī)十分可觀，這是怎么做到的？這篇文章里，作者嘗試借用AARRR模型來(lái)進(jìn)行解析，一起來(lái)看看吧。

書(shū)接上文，小米自成立1年半后，在2011年8月16日，正式發(fā)布第一代小米手機(jī)，最終定價(jià)1999元。要知道，當(dāng)時(shí)國(guó)產(chǎn)手機(jī)的均價(jià)只有700元。雷總在書(shū)中寫(xiě)到，害怕手機(jī)賣(mài)不動(dòng)。

但沒(méi)想到啊，雷布斯才是最大的凡爾賽。以前只見(jiàn)過(guò)非典期間全民超市搶鹽，沒(méi)見(jiàn)過(guò)小米發(fā)布全民線(xiàn)上搶手機(jī)。雷總更被冠以“饑餓營(yíng)銷(xiāo)大師”的頭銜。其實(shí)雷總有點(diǎn)冤，他按MIUI的用戶(hù)30萬(wàn)，備貨30萬(wàn)臺(tái)手機(jī)，100%轉(zhuǎn)化，已經(jīng)是最樂(lè)觀的估算了。

誰(shuí)料到一個(gè)夢(mèng)幻開(kāi)局，22小時(shí)內(nèi)，30萬(wàn)臺(tái)手機(jī)就被全部訂完，小米第一代最終總共銷(xiāo)售了790萬(wàn)臺(tái)。

對(duì)于一家毫無(wú)硬件行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，僅僅創(chuàng)立不足兩年的小創(chuàng)業(yè)公司而言，這堪稱(chēng)奇跡。

奇跡的背后是什么？我們嘗試著再用AARRR模型解析。

第一步：獲客。

如今早已不像MIUI發(fā)布時(shí)那么艱難，30萬(wàn)MIUI用戶(hù)見(jiàn)證了小米整整1年堅(jiān)持不懈的每周迭代。當(dāng)年羅振宇還沒(méi)提出“時(shí)間的朋友”這一概念，但米粉一定覺(jué)得，小米團(tuán)隊(duì)就是“時(shí)間的朋友”，系統(tǒng)免費(fèi)，還知錯(cuò)就改。這朋友能處。

第二步：激活。

如何讓用戶(hù)在想買(mǎi)小米手機(jī)時(shí)，最快下單并拿到手機(jī)？

這里要補(bǔ)充一個(gè)背景信息，在2011年，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)還沒(méi)起飛，大家買(mǎi)3C產(chǎn)品遠(yuǎn)不如現(xiàn)在方便。當(dāng)時(shí)買(mǎi)手機(jī)要去線(xiàn)下經(jīng)銷(xiāo)商門(mén)店，比如移動(dòng)聯(lián)通的營(yíng)業(yè)廳，筆者記得自己上大學(xué)時(shí)的第一部Nokia手機(jī)，就是在老家聯(lián)通營(yíng)業(yè)廳買(mǎi)的，得隔著柜臺(tái)玻璃罩子瞅老半天，營(yíng)業(yè)員還對(duì)你愛(ài)答不理。這些中間商，不僅賺差價(jià)，還拉長(zhǎng)了產(chǎn)品交付路徑。

小米沒(méi)有選擇經(jīng)銷(xiāo)商，而是自建官網(wǎng)獨(dú)家電商，前店后廠(chǎng)電商模式，這是當(dāng)時(shí)產(chǎn)品直達(dá)用戶(hù)的最短路徑。

第三步：留存。

手機(jī)賣(mài)出去了，如何讓用戶(hù)留存，持續(xù)的使用？再下次換手機(jī)時(shí)，還想著你？畢竟我手里的Nokia也并非一無(wú)是處呀！它結(jié)實(shí)耐用、電量持久。閑暇時(shí)光能玩貪吃蛇，單身夜行能抄手里防身。

小米手機(jī)好不好用，先讓我們?cè)倩氐降谝黄恼轮刑岬降囊粋€(gè)的問(wèn)題。

問(wèn)：手機(jī)由什么組成？

答：硬件+軟件。

MIUI經(jīng)歷2年的持續(xù)迭代，相信已吊打一眾手機(jī)廠(chǎng)商。那硬件如何呢？關(guān)鍵要看供應(yīng)商是誰(shuí)。

雷總在書(shū)中寫(xiě)道，小米定位要做全球最好的手機(jī)，供應(yīng)鏈直接對(duì)標(biāo)蘋(píng)果。但小米作為外行，真是低估了搞定供應(yīng)商有多難。不禁想起了網(wǎng)上流傳的羅永浩的一個(gè)段子：老羅揣著幾百萬(wàn)，找到供應(yīng)商說(shuō)想做手機(jī)。對(duì)方愣了，問(wèn)：你是想做手機(jī)？還是做手機(jī)殼？

很多頂級(jí)手機(jī)供應(yīng)商，不是花錢(qián)就能搞定的。書(shū)中寫(xiě)了雷總搞定各大關(guān)鍵供應(yīng)鏈的一些細(xì)節(jié)。比如在搞定夏普手機(jī)屏?xí)r，雷總冒著日本2011年大地震后福島核泄漏的風(fēng)險(xiǎn)，去夏普的大阪總部拜訪(fǎng)，最終用誠(chéng)意打動(dòng)對(duì)方，達(dá)成合作。

還有下單15萬(wàn)片高通最先進(jìn)的雙核1.2G處理器，沒(méi)想到僅僅幾個(gè)月后，高通又推出更高級(jí)的雙核1.5G處理器。價(jià)值600萬(wàn)美金的15萬(wàn)片芯片，還沒(méi)安裝就已經(jīng)過(guò)時(shí)。但最終小米還是訂購(gòu)了最新的高通芯片。筆者特意上網(wǎng)查了下，此后小米經(jīng)常首發(fā)高通驍龍芯片，甚至2015年7月，高通大中華區(qū)總裁王翔加入小米，可見(jiàn)小米與高通的合作關(guān)系特別深厚。

再如小米13與萊卡相機(jī)達(dá)成的戰(zhàn)略合作，為用戶(hù)提供極佳的攝影體驗(yàn)。

通過(guò)頂級(jí)供應(yīng)鏈的加持，不斷的產(chǎn)品設(shè)計(jì)創(chuàng)新，再加上追求極致的用戶(hù)體驗(yàn)，讓小米有了同等價(jià)位手機(jī)中極強(qiáng)的產(chǎn)品力。

第四步：收益。

小米靠什么賺錢(qián)？是靠賣(mài)手機(jī)嗎？小米主打產(chǎn)品性?xún)r(jià)比，“感動(dòng)人心，價(jià)格厚道?！倍依卓傇谛∶譏PO前夕的公開(kāi)演講中說(shuō)承諾：永遠(yuǎn)堅(jiān)持硬件綜合凈利潤(rùn)率不超過(guò)5%。

如果不靠賣(mài)手機(jī)掙錢(qián)，那靠什么呢？并且，小米的研發(fā)很燒錢(qián)。2021年的研發(fā)投入高達(dá)132億元。

用最簡(jiǎn)單的公式計(jì)算：利潤(rùn)=收益-成本。想掙錢(qián)，開(kāi)源節(jié)流總的占一項(xiàng)吧。

先從成本來(lái)看，雖然小米研發(fā)成本巨大，但只要賣(mài)出的產(chǎn)品夠多，研發(fā)成本就會(huì)被攤平，甚至可以近乎免費(fèi)，這就是邊際成本遞減。同樣的道理，為什么網(wǎng)購(gòu)江浙滬包郵，而西部邊遠(yuǎn)省份做不到包郵？因?yàn)榻銣木W(wǎng)購(gòu)足夠活躍，物流成本分?jǐn)偟胶Ａ康呢浳锷?，成本可以忽略不?jì)。

其次，小米的新媒體營(yíng)銷(xiāo)和爆品自帶流量，使市場(chǎng)推廣及廣告成本變得極低，前店后廠(chǎng)的電銷(xiāo)模式，讓銷(xiāo)售和渠道成本也變得極低。

做好了節(jié)流，如何開(kāi)源呢？

這里，我們需要認(rèn)真的思考小米究竟是一家什么樣的公司？

雷總說(shuō)：小米不是單純的硬件公司，而是創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)的互聯(lián)網(wǎng)公司。

把小米當(dāng)互聯(lián)網(wǎng)公司，那就是各位產(chǎn)品經(jīng)理們熟悉的領(lǐng)域了，眾所周知，典型的互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式將吸引用戶(hù)和獲得利潤(rùn)，分為兩步。同樣的，小米通過(guò)手機(jī)吸引了用戶(hù)，然后給用戶(hù)提供各種增值服務(wù)，比廣告費(fèi)、游戲、閱讀、云服務(wù)等等?；ヂ?lián)網(wǎng)變現(xiàn)業(yè)務(wù)提供了小米絕大多數(shù)的利潤(rùn)，并且還在持續(xù)增長(zhǎng)。2021年，小米的互聯(lián)網(wǎng)收入達(dá)到282億元。你看看，是研發(fā)成本的2倍多。

第五步：推薦。

自小米第一代后，小米連續(xù)推出多款爆款手機(jī)產(chǎn)品。小米2，3共售出超3千萬(wàn)臺(tái)。2013年7月推出799元的紅米，那真是山寨機(jī)市場(chǎng)的一道驚雷，共售出4460萬(wàn)臺(tái)。一舉將山寨機(jī)踢出歷史的舞臺(tái)。

更為米粉們津津樂(lè)道的是，在小米10周年的產(chǎn)品發(fā)布會(huì)上，雷總情真意切的感謝了10年前首批購(gòu)買(mǎi)小米10的18.46萬(wàn)用戶(hù)。并且，將1999元的無(wú)門(mén)檻紅包券，返還到了首批用戶(hù)的小米商城賬戶(hù)中。整整3.7億哦。雷總又贏了一次。

能寫(xiě)出一篇10w+可能是運(yùn)氣，篇篇都是10w+，那可靠的是實(shí)力！

小米就是有制造爆款產(chǎn)品的實(shí)力，甚至已經(jīng)摸索出了打造爆款的模式！

1）找準(zhǔn)用戶(hù)需求

爆品源于大眾需求，必須找到用戶(hù)普遍的痛點(diǎn)，給予超預(yù)期的滿(mǎn)足，在用極致性?xún)r(jià)比擊潰用戶(hù)心理防線(xiàn)。想想紅米，山寨機(jī)瞬間就不香了。

2）超預(yù)期的產(chǎn)品

單純的便宜或者好用，都不算超預(yù)期，那得全面優(yōu)秀，在家至少一方面杰出，才有可能做到超出預(yù)期，從而形成口碑。

都挺好，容易落個(gè)平平的表現(xiàn)，你的有一個(gè)很“哇塞”的方面才行。

3）驚喜的定價(jià)

讓用戶(hù)覺(jué)得物超所值，才會(huì)愿意分享傳播。老話(huà)說(shuō)得好啊，“利小量大利不小，利大量小利不大”。

4）效率致勝

從營(yíng)銷(xiāo)推廣，到產(chǎn)品研發(fā)，再到銷(xiāo)售服務(wù)，各個(gè)環(huán)節(jié)都將成本壓到最低，企業(yè)運(yùn)營(yíng)效率提高，資金周轉(zhuǎn)效率提高。

自此，小米已經(jīng)完美的從第一輪MIUI的AARRR模型，進(jìn)化到第二輪 小米手機(jī)的AARRR模型。然而新的問(wèn)題來(lái)了，手機(jī)畢竟是低頻消費(fèi)的產(chǎn)品，早已成為紅海的智能手機(jī)市場(chǎng)，如何支持小米持續(xù)增長(zhǎng)呢？小米又是如何完成八年就上市，九年成為世界500強(qiáng)企業(yè)的呢？

一切疑問(wèn)，都在小米的第三輪 AARRR模型進(jìn)化中得到答案。