小米當(dāng)時正式發(fā)布第一代手機(jī)之后，銷售成績十分可觀，這是怎么做到的？這篇文章里，作者嘗試借用AARRR模型來進(jìn)行解析，一起來看看吧。

書接上文，小米自成立1年半后，在2011年8月16日，正式發(fā)布第一代小米手機(jī)，最終定價1999元。要知道，當(dāng)時國產(chǎn)手機(jī)的均價只有700元。雷總在書中寫到，害怕手機(jī)賣不動。

但沒想到啊，雷布斯才是最大的凡爾賽。以前只見過非典期間全民超市搶鹽，沒見過小米發(fā)布全民線上搶手機(jī)。雷總更被冠以“饑餓營銷大師”的頭銜。其實(shí)雷總有點(diǎn)冤，他按MIUI的用戶30萬，備貨30萬臺手機(jī)，100%轉(zhuǎn)化，已經(jīng)是最樂觀的估算了。

誰料到一個夢幻開局，22小時內(nèi)，30萬臺手機(jī)就被全部訂完，小米第一代最終總共銷售了790萬臺。

對于一家毫無硬件行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，僅僅創(chuàng)立不足兩年的小創(chuàng)業(yè)公司而言，這堪稱奇跡。

奇跡的背后是什么？我們嘗試著再用AARRR模型解析。

第一步：獲客。

如今早已不像MIUI發(fā)布時那么艱難，30萬MIUI用戶見證了小米整整1年堅(jiān)持不懈的每周迭代。當(dāng)年羅振宇還沒提出“時間的朋友”這一概念，但米粉一定覺得，小米團(tuán)隊(duì)就是“時間的朋友”，系統(tǒng)免費(fèi)，還知錯就改。這朋友能處。

第二步：激活。

如何讓用戶在想買小米手機(jī)時，最快下單并拿到手機(jī)？

這里要補(bǔ)充一個背景信息，在2011年，移動互聯(lián)網(wǎng)還沒起飛，大家買3C產(chǎn)品遠(yuǎn)不如現(xiàn)在方便。當(dāng)時買手機(jī)要去線下經(jīng)銷商門店，比如移動聯(lián)通的營業(yè)廳，筆者記得自己上大學(xué)時的第一部Nokia手機(jī)，就是在老家聯(lián)通營業(yè)廳買的，得隔著柜臺玻璃罩子瞅老半天，營業(yè)員還對你愛答不理。這些中間商，不僅賺差價，還拉長了產(chǎn)品交付路徑。

小米沒有選擇經(jīng)銷商，而是自建官網(wǎng)獨(dú)家電商，前店后廠電商模式，這是當(dāng)時產(chǎn)品直達(dá)用戶的最短路徑。

第三步：留存。

手機(jī)賣出去了，如何讓用戶留存，持續(xù)的使用？再下次換手機(jī)時，還想著你？畢竟我手里的Nokia也并非一無是處呀！它結(jié)實(shí)耐用、電量持久。閑暇時光能玩貪吃蛇，單身夜行能抄手里防身。

小米手機(jī)好不好用，先讓我們再回到第一篇文章中提到的一個的問題。

問：手機(jī)由什么組成？

答：硬件+軟件。

MIUI經(jīng)歷2年的持續(xù)迭代，相信已吊打一眾手機(jī)廠商。那硬件如何呢？關(guān)鍵要看供應(yīng)商是誰。

雷總在書中寫道，小米定位要做全球最好的手機(jī)，供應(yīng)鏈直接對標(biāo)蘋果。但小米作為外行，真是低估了搞定供應(yīng)商有多難。不禁想起了網(wǎng)上流傳的羅永浩的一個段子：老羅揣著幾百萬，找到供應(yīng)商說想做手機(jī)。對方愣了，問：你是想做手機(jī)？還是做手機(jī)殼？

很多頂級手機(jī)供應(yīng)商，不是花錢就能搞定的。書中寫了雷總搞定各大關(guān)鍵供應(yīng)鏈的一些細(xì)節(jié)。比如在搞定夏普手機(jī)屏?xí)r，雷總冒著日本2011年大地震后福島核泄漏的風(fēng)險，去夏普的大阪總部拜訪，最終用誠意打動對方，達(dá)成合作。

還有下單15萬片高通最先進(jìn)的雙核1.2G處理器，沒想到僅僅幾個月后，高通又推出更高級的雙核1.5G處理器。價值600萬美金的15萬片芯片，還沒安裝就已經(jīng)過時。但最終小米還是訂購了最新的高通芯片。筆者特意上網(wǎng)查了下，此后小米經(jīng)常首發(fā)高通驍龍芯片，甚至2015年7月，高通大中華區(qū)總裁王翔加入小米，可見小米與高通的合作關(guān)系特別深厚。

再如小米13與萊卡相機(jī)達(dá)成的戰(zhàn)略合作，為用戶提供極佳的攝影體驗(yàn)。

通過頂級供應(yīng)鏈的加持，不斷的產(chǎn)品設(shè)計(jì)創(chuàng)新，再加上追求極致的用戶體驗(yàn)，讓小米有了同等價位手機(jī)中極強(qiáng)的產(chǎn)品力。

第四步：收益。

小米靠什么賺錢？是靠賣手機(jī)嗎？小米主打產(chǎn)品性價比，“感動人心，價格厚道。”而且雷總在小米IPO前夕的公開演講中說承諾：永遠(yuǎn)堅(jiān)持硬件綜合凈利潤率不超過5%。

如果不靠賣手機(jī)掙錢，那靠什么呢？并且，小米的研發(fā)很燒錢。2021年的研發(fā)投入高達(dá)132億元。

用最簡單的公式計(jì)算：利潤=收益-成本。想掙錢，開源節(jié)流總的占一項(xiàng)吧。

先從成本來看，雖然小米研發(fā)成本巨大，但只要賣出的產(chǎn)品夠多，研發(fā)成本就會被攤平，甚至可以近乎免費(fèi)，這就是邊際成本遞減。同樣的道理，為什么網(wǎng)購江浙滬包郵，而西部邊遠(yuǎn)省份做不到包郵？因?yàn)榻銣木W(wǎng)購足夠活躍，物流成本分?jǐn)偟胶Ａ康呢浳锷?，成本可以忽略不?jì)。

其次，小米的新媒體營銷和爆品自帶流量，使市場推廣及廣告成本變得極低，前店后廠的電銷模式，讓銷售和渠道成本也變得極低。

做好了節(jié)流，如何開源呢？

這里，我們需要認(rèn)真的思考小米究竟是一家什么樣的公司？

雷總說：小米不是單純的硬件公司，而是創(chuàng)新驅(qū)動的互聯(lián)網(wǎng)公司。

把小米當(dāng)互聯(lián)網(wǎng)公司，那就是各位產(chǎn)品經(jīng)理們熟悉的領(lǐng)域了，眾所周知，典型的互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式將吸引用戶和獲得利潤，分為兩步。同樣的，小米通過手機(jī)吸引了用戶，然后給用戶提供各種增值服務(wù)，比廣告費(fèi)、游戲、閱讀、云服務(wù)等等?；ヂ?lián)網(wǎng)變現(xiàn)業(yè)務(wù)提供了小米絕大多數(shù)的利潤，并且還在持續(xù)增長。2021年，小米的互聯(lián)網(wǎng)收入達(dá)到282億元。你看看，是研發(fā)成本的2倍多。

第五步：推薦。

自小米第一代后，小米連續(xù)推出多款爆款手機(jī)產(chǎn)品。小米2，3共售出超3千萬臺。2013年7月推出799元的紅米，那真是山寨機(jī)市場的一道驚雷，共售出4460萬臺。一舉將山寨機(jī)踢出歷史的舞臺。

更為米粉們津津樂道的是，在小米10周年的產(chǎn)品發(fā)布會上，雷總情真意切的感謝了10年前首批購買小米10的18.46萬用戶。并且，將1999元的無門檻紅包券，返還到了首批用戶的小米商城賬戶中。整整3.7億哦。雷總又贏了一次。

能寫出一篇10w+可能是運(yùn)氣，篇篇都是10w+，那可靠的是實(shí)力！

小米就是有制造爆款產(chǎn)品的實(shí)力，甚至已經(jīng)摸索出了打造爆款的模式！

1）找準(zhǔn)用戶需求

爆品源于大眾需求，必須找到用戶普遍的痛點(diǎn)，給予超預(yù)期的滿足，在用極致性價比擊潰用戶心理防線。想想紅米，山寨機(jī)瞬間就不香了。

2）超預(yù)期的產(chǎn)品

單純的便宜或者好用，都不算超預(yù)期，那得全面優(yōu)秀，在家至少一方面杰出，才有可能做到超出預(yù)期，從而形成口碑。

都挺好，容易落個平平的表現(xiàn)，你的有一個很“哇塞”的方面才行。

3）驚喜的定價

讓用戶覺得物超所值，才會愿意分享傳播。老話說得好啊，“利小量大利不小，利大量小利不大”。

4）效率致勝

從營銷推廣，到產(chǎn)品研發(fā)，再到銷售服務(wù)，各個環(huán)節(jié)都將成本壓到最低，企業(yè)運(yùn)營效率提高，資金周轉(zhuǎn)效率提高。

自此，小米已經(jīng)完美的從第一輪MIUI的AARRR模型，進(jìn)化到第二輪 小米手機(jī)的AARRR模型。然而新的問題來了，手機(jī)畢竟是低頻消費(fèi)的產(chǎn)品，早已成為紅海的智能手機(jī)市場，如何支持小米持續(xù)增長呢？小米又是如何完成八年就上市，九年成為世界500強(qiáng)企業(yè)的呢？

一切疑問，都在小米的第三輪 AARRR模型進(jìn)化中得到答案。