在做ABM營銷的過程中，業(yè)務(wù)人員應(yīng)當(dāng)找對(duì)目標(biāo)客戶。那么，在找對(duì)目標(biāo)客戶的路上，業(yè)務(wù)人員要做些什么？一起來看看本文的分析。

目標(biāo)客戶營銷（ABM營銷）是方法體系，不能單純地認(rèn)為它是一個(gè)新獲客渠道。

一些對(duì)目標(biāo)客戶營銷的看法，已經(jīng)在《ABM營銷，不要迷信工具》中闡述，感興趣的朋友可以看看。

市場(chǎng)人可能注意到一種結(jié)論，很多服務(wù)商發(fā)布的報(bào)告都會(huì)提到“缺乏個(gè)性化內(nèi)容是做ABM營銷最大的難題”，這個(gè)結(jié)論據(jù)說來自對(duì)國內(nèi)外多位市場(chǎng)部負(fù)責(zé)人的調(diào)研，顯得很有可信度。

這個(gè)調(diào)研結(jié)論對(duì)嗎？我很懷疑（一開始我深以為信）。

缺乏個(gè)性化內(nèi)容的深層問題，其實(shí)是目標(biāo)客戶準(zhǔn)確性問題，只是大多數(shù)人都不太好意思承認(rèn)自己找的目標(biāo)客戶不太對(duì)而已。找對(duì)目標(biāo)客戶的過程中，個(gè)性化內(nèi)容的問題自然就會(huì)被解決。

ABM營銷應(yīng)該是公司整體行動(dòng)，不是市場(chǎng)部單方面行動(dòng)，找對(duì)目標(biāo)客戶也不例外。

本文重點(diǎn)分享市場(chǎng)人在找對(duì)目標(biāo)客戶的路上要干點(diǎn)啥（自己內(nèi)功練好了才會(huì)有銷售的更多配合），不探討跟銷售的配合問題。

一、獲取方式多樣化更重要

目標(biāo)客戶最終呈現(xiàn)是一串企業(yè)名稱甚至包括聯(lián)系方式的名錄，這肯定重要，但怎么能獲得這份名錄更重要。

如果有企業(yè)數(shù)據(jù)庫，不管是聯(lián)系人數(shù)據(jù)還是用戶行為數(shù)據(jù)，把篩選條件做好最關(guān)鍵（數(shù)據(jù)庫量大的情況下）。

篩選條件好的前提是數(shù)據(jù)字段足夠有用且豐富，能有情報(bào)級(jí)字段最好。

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沒有數(shù)據(jù)庫的市場(chǎng)人，也不需要羨慕別人家的數(shù)據(jù)庫，多嘗試幾種方式。

可以是公開的數(shù)據(jù)，也可以是參與領(lǐng)域內(nèi)某場(chǎng)活動(dòng)，還可以是某個(gè)情報(bào)動(dòng)態(tài)，也還可以是直接加入某個(gè)組織。

關(guān)鍵是不要陷入到一種方式用到死的境界。效果不好，果斷換，選擇比努力更重要。

二、名單量多量少不重要

目標(biāo)客戶名單的量多也行，少也可以，觸達(dá)策略不一樣而已。

總是會(huì)碰到市場(chǎng)人對(duì)于量少的質(zhì)疑。就那么幾個(gè)，認(rèn)為不值得去挖需，其實(shí)只需要判斷量是正常的就行。

一方面在具體條件下企業(yè)的量就是很少，另一方面量多了不一定是對(duì)的。

但是，對(duì)于目標(biāo)企業(yè)中的決策鏈條上的各方，量越多越好，代表著你對(duì)企業(yè)影響的覆蓋潛力有多大。

在ABM營銷中，不應(yīng)該有傳統(tǒng)的漏斗思維，而應(yīng)該有“吃干榨盡”的定力。

不管量多少，追求最大化轉(zhuǎn)化是正道，要多考慮“怎么轉(zhuǎn)化、為什么沒轉(zhuǎn)化”。

三、要學(xué)會(huì)分層

市場(chǎng)人一定會(huì)遇到有很多組目標(biāo)企業(yè)名錄的場(chǎng)景，即使是在同一個(gè)專項(xiàng)營銷中，也會(huì)存在這類情況。對(duì)于多組目標(biāo)企業(yè)名錄，在營銷發(fā)力上不要一視同仁，不要平均用力。

不管是叫一二三四級(jí)還是甲乙丙丁還是叫其他的什么，分層的動(dòng)作是十分必要的。

最核心的目標(biāo)企業(yè)，飽和式營銷；最外圍的目標(biāo)企業(yè)，點(diǎn)狀觸達(dá)就好。

分層就是分優(yōu)先級(jí)，分資源傾斜度，提高拿到結(jié)果的概率。

四、通過快速試錯(cuò)不斷迭代

實(shí)踐出真知，目標(biāo)企業(yè)的名錄從來不會(huì)第一次就能完全對(duì)。

對(duì)產(chǎn)品的理解不同，對(duì)行業(yè)的認(rèn)識(shí)深度，包括銷售人員的能力水平差異，都會(huì)對(duì)目標(biāo)企業(yè)的定位產(chǎn)生大影響。

天下武功唯快不破，每一次的嘗試都要快速犯錯(cuò)，越快越有成本優(yōu)勢(shì)。

市場(chǎng)人要有敏銳的洞察力和足夠的機(jī)敏性，不要做蒙眼的驢，任勞任怨卻沒結(jié)果最可怕，要做第一個(gè)發(fā)現(xiàn)目標(biāo)客戶定位有問題的人。

目標(biāo)客戶找的對(duì)不對(duì)，決定ABM營銷的成敗。

市場(chǎng)人得有鍥而不舍的心態(tài)才行，即使多輪后仍然目標(biāo)客戶找得不對(duì)，不要放棄，準(zhǔn)備屢敗屢戰(zhàn)。