在數(shù)字化時代，“中國鞋王”奧康這一傳統(tǒng)鞋業(yè)品牌是如何利用私域優(yōu)勢實現(xiàn)規(guī)?；陀脩粼鲩L，讓我們一同解析“中國鞋王”奧康的成功秘訣，了解他們是如何在數(shù)字化轉(zhuǎn)型的浪潮中，善用私域經(jīng)濟，開創(chuàng)新的市場格局。

近年來，隨著經(jīng)濟環(huán)境影響，以及年輕人穿著觀念的改變，我國皮鞋市場規(guī)模增速減緩。2018年，我國皮鞋行業(yè)需求量下降至30.05億雙，同比減少21.58%。

作為皮鞋行業(yè)的領(lǐng)軍品牌，奧康旗下的近3000家專賣店，幾乎覆蓋了全國所有的主要城市。在這30多年的經(jīng)營中，奧康積累下來最重要的資產(chǎn)，一個是客戶，另一個是大量的導(dǎo)購員。

憑借對市場的敏感，奧康從16年就開始搭建會員體系，目前用戶規(guī)模已突破2000萬。

在完成數(shù)字化轉(zhuǎn)型后的奧康，其私域打法頗具代表性，形成了“CRM+企業(yè)微信+一區(qū)一店”的私域運營三駕馬車模型。

今天，就為大家拆解奧康的私域運營，看看它的亮點與特色在哪里？

一、案例背景

1. 品牌簡介

浙江奧康鞋業(yè)股份有限公司，是中國領(lǐng)先的零售服務(wù)運營商，經(jīng)過27年的發(fā)展，現(xiàn)已成為中國最大的民營制鞋企業(yè)之一，品牌價值高達165.92億元。公司以“更舒適的男士皮鞋”為品牌使命，擁有奧康、康龍等多個自有品牌，以及萬利威德、斯凱奇、宜動體育等國際合作品牌，現(xiàn)已成為中國最大的民營制鞋企業(yè)之一，是中國領(lǐng)先的皮鞋品牌制造商、運營商及零售商。

2. 市場規(guī)模

據(jù)統(tǒng)計，我國男鞋市場規(guī)模為1879億元，同比增長達到18.7%。在千億級市場中，相較于運動鞋、休閑鞋，皮鞋多用于正式場合，在商務(wù)、特定社交場合下具有“剛需”屬性。

3. 用戶畫像

奧康的用戶主要以30-45歲的男性為主，以商務(wù)人士、老板居多?？蛦蝺r在600-1000元之間，屬于中高檔定位的產(chǎn)品。

二、流量渠道拆解

奧康建立了“公眾號+小程序+企微+社群”等渠道為核心的私域矩陣，并借助當下熱門的抖音、小紅書、微博等公域平臺，實現(xiàn)公私域的引流轉(zhuǎn)化并幫助品牌擴大聲量。

1. 私域平臺

（1）公眾號

關(guān)注「奧康」公眾號后，歡迎語中介紹品牌特性，并附帶注冊會員的鏈接。而公眾號菜單欄，也可以找到添加企微的觸點。具體路徑：公眾號菜單欄–會員中心–專屬客服–掃碼添加企微

（2）小程序

進入小程序【奧康會員中心】，可以找到奧康企微引流的觸點。

如何定义B端产品及B端产品经理方法论

相较于C端产品，B端产品最大的特点是：面向特定领域用户，且数量少得多，但更注重对用户专业领域操作流程的深度挖掘——也就是专业性更强，与业务的结合更紧密。

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具體路徑：首頁–會員中心–專屬導(dǎo)購–掃碼添加企微

2. 公域平臺

（1）視頻號

視頻號【奧康】，主要以品牌宣傳、產(chǎn)品推廣等內(nèi)容，首頁設(shè)置公眾號、企微引流的觸點，用戶點擊即可添加企微福利官。

（2）抖音

奧康在抖音有41.6w粉絲，獲贊64.6w。賬號內(nèi)容以品牌介紹、產(chǎn)品推廣、活動宣傳為主。

首頁設(shè)置門店的引流路徑，點擊即可跳轉(zhuǎn)選購商品。

（3）小紅書

奧康在小紅書的賬號有3662粉絲，獲贊與收藏2.5w。賬號主要是品牌活動和產(chǎn)品推廣等內(nèi)容。

（4）微博

奧康在微博有14.7w粉絲，轉(zhuǎn)贊評46.8w。微博會分享有獎互動、活動宣傳、產(chǎn)品介紹等內(nèi)容。

首頁設(shè)置粉絲群的觸點，用戶關(guān)注賬號且成為賬號鐵粉后可申請進入。

三、私域IP拆解

奧康對客服微信進行了精細化打造，品牌IP定位為福利官。

下面以我添加的企業(yè)IP為例，進行詳細拆解。

1. 人設(shè)定位

昵稱：奧康CoCo小姐

頭像：女性動漫人物

角色定位：品牌福利官

2. 自動歡迎語

添加微信后，第一時間邀請用戶進社群，賬號會不定期通知品牌最新活動。

3. 朋友圈內(nèi)容

內(nèi)容頻率：不穩(wěn)定

發(fā)布時間：以上午8點半，中午11點居多

朋友圈內(nèi)容：主要為品牌宣傳、產(chǎn)品推廣等

四、社群運營拆解

社群是私域中促活最有效也是最常見的場景，奧康通過社群的運營，增加產(chǎn)品的曝光和轉(zhuǎn)化。下面進行詳細拆解：

1. 社群定位

群昵稱：奧康寵粉福利社4

群定位：福利群

社群價值：福利活動

2. 社群入群歡迎語及群公告

進群自動觸發(fā)入群歡迎語，群公告做了品牌活動和客服熱線的提醒，同時設(shè)置群規(guī)并樹立邊界，減少日后違規(guī)的情況。

3、社群內(nèi)容

奧康的主要側(cè)重于活動的宣傳，吸引用戶產(chǎn)生消費。社群內(nèi)容建立了SOP，一天多個時段推送用戶。以某一天的SOP，進行舉例：

8:30，早安電臺（分享一天資訊）

9:00，年貨超值購（領(lǐng)取大額神券）

13:00，社群福利（限時秒殺）

14:00，社群福利（限時秒殺）

15:00，社群福利（限時秒殺）

16:00，社群福利（限時秒殺）

21:00，公眾號推送

總的來說，奧康的社群還是以商品搶購為主，用戶活躍度一般。

五、會員體系拆解

奧康在小程序和電商平臺都建立了相應(yīng)的會員體系，都以成長型會員+積分體系為主，下面拆解小程序會員體系。

1. 成長型會員

奧康建立了完善的成長會員體系，將會員分為了4個等級：注冊會員、白銀會員、黑金會員、鉆石會員，等級越高享受的權(quán)益自然也越高。

具體權(quán)益包括會員日雙倍積分、生日特權(quán)、節(jié)日福利等。

2. 積分體系

除了成長會員外，奧康也搭建了自己的積分體系。用戶可通過簽到、購物等方式獲取積分。其中每消費1元可獲得1積分，積分可用于兌換產(chǎn)品或者優(yōu)惠券。積分可用于兌換門店代金券、生活禮券、產(chǎn)品等，也可以用于抽獎。

六、小結(jié)

最后，總結(jié)一下奧康在私域運營上的亮點和不足：

1. 產(chǎn)品宣傳強勢破圈：各平臺聯(lián)合推廣新品，根據(jù)用戶畫像精準定位，放大產(chǎn)品關(guān)注度，實現(xiàn)快速出圈，觸達更多目標用戶。

2. 社群活躍度低：群主單向輸出內(nèi)容，主要以產(chǎn)品活動為主，用戶參與度比較低；可以增加一些活動的設(shè)計，比如每日打卡，科普知識時增加問答贏積分等，來提升用戶的關(guān)注度與參與度。

3. IP形象較單薄：奧康的企微朋友圈內(nèi)容幾乎都是產(chǎn)品相關(guān)內(nèi)容，缺少生活化內(nèi)容，不易拉近與用戶間的距離。