市場這個話題貫穿了整個 IPD 體系，本文就IPD 體系中的市場相關(guān)的一個話題：市場規(guī)模的評估來探討相關(guān)內(nèi)容，一起來看看吧。

這節(jié)內(nèi)容主要來談?wù)?IPD 體系中的市場相關(guān)的一個話題：市場規(guī)模的評估。

可以說市場這個話題貫穿了整個 IPD 體系：

從前端的市場管理 MM 流程，到 CDP 立項(xiàng)流程，再到開發(fā)側(cè)。

都或多或少有市場的影子。

接下來就從 CDP 流程的維度談?wù)勈袌鲞@個話題。

進(jìn)入 CDP 流程，首先就要考慮市場因素。

主要會涉及到宏觀市場、細(xì)分市場、客戶需求，以及行業(yè)競爭機(jī)會與威脅等等因素。

在這里面其實(shí)重點(diǎn)回答的都是 Why?的那些問題。

比如說我們的整個宏觀市場、細(xì)分市場的份額，。

以及今天要講的 TAM?、SAM、?SOM?這些數(shù)據(jù)。

這個實(shí)際上是在分析我們要不要做這個產(chǎn)品，要不要立項(xiàng)的問題。

市場規(guī)模的大小是一個行業(yè)未來發(fā)展的天花板。

因此，進(jìn)入某一行業(yè)前，首先要搞清楚其市場規(guī)模。

一、TAM、SAM、SOM 簡介

對于市場大小，根據(jù)史蒂夫·布蘭克的《創(chuàng)業(yè)者手冊》：

計(jì)算一個創(chuàng)業(yè)市場，你需要了解市場規(guī)模的三種指標(biāo)，或者叫做市場規(guī)模的三個層次。

也即 TAM、SAM、SOM。

TAM、SAM、SOM 為各種規(guī)模的企業(yè)提供了重要的指標(biāo)數(shù)據(jù)，可以將這些視為可以幫助做出更好決策并取得更大成功的強(qiáng)大工具。

1. TAM

TAM 是英文 Total Addressable Market 首字母的簡稱。

也即總潛在市場。

具體是指一款產(chǎn)品或服務(wù)在現(xiàn)有市場上真正的潛在可以達(dá)到的市場規(guī)模。

或者說你希望產(chǎn)品未來希望覆蓋的消費(fèi)者人群規(guī)模。

TAM = 潛在客戶總數(shù) x 每位客戶的平均收入。

2. SAM

SAM 是英文 Serviceable Available Market 首字母的簡稱。

也即可服務(wù)市場。

具體是指產(chǎn)品可以覆蓋的人群，這是 TAM 中可以觸達(dá)且與你的業(yè)務(wù)相關(guān)的部分。

SAM 是基于地理位置、人群特征等因素，從 TAM 篩選計(jì)算而來的。

3. SOM

SOM 是英文 Serviceable Obtainable Market 首字母的簡稱。

也即可獲得服務(wù)市場。

具體是指你的產(chǎn)品實(shí)際可以服務(wù)到的市場范圍，這要考慮到競爭、地區(qū)、分發(fā)、銷售渠道等其他市場因素。

簡單說就是基于自己的能力，與同行進(jìn)行比較后，預(yù)估出自己能夠觸達(dá)的用戶規(guī)模。

二、案例解析

下面以筆者負(fù)責(zé)過的智能鎖產(chǎn)品為例，從用戶需求端估算潛在市場規(guī)模。

理想情況下，每一個家庭都可能安裝智能鎖，而我國擁有數(shù)量龐大的住宅。

因此，終端消費(fèi)者將會是智能鎖最大的市場，以終端市場規(guī)模做預(yù)測，具有一定的參考價值。

需要說明的是該案例產(chǎn)品在 2020 年已經(jīng)批量化，復(fù)盤以開始從事該產(chǎn)品的時間點(diǎn)做估算。

這里僅做示例性說明，非最新數(shù)據(jù)。

下面來看看具體的數(shù)據(jù)講解：

作為入門級產(chǎn)品，家用智能鎖一般以家庭為單位。

2015 年中國家庭平均規(guī)模為 3.35 人。

2020年我國總?cè)丝陬A(yù)計(jì)達(dá) 14.2 億人，以三口之家估算2020年我國約有4.7億個家庭。

與國家統(tǒng)計(jì)局預(yù)測數(shù)據(jù)相差不大。

預(yù)計(jì) 2020 年城鎮(zhèn)化率達(dá)到 60%，產(chǎn)品可覆蓋 2.82 億個家庭。

根據(jù)百度指數(shù)搜索結(jié)果，智能鎖的關(guān)注人群以中青年為主，以中等消費(fèi)以上能力的 80、90 后家庭為主估算目標(biāo)用戶規(guī)模。

目標(biāo)人群占比按 60% 計(jì)算，可覆蓋 1.69 億個家庭。

智能鎖的有效市場規(guī)模可以用目標(biāo)市場數(shù)量×平均價格來計(jì)算得出。

選取 1500 元作為智能鎖國內(nèi)市場的平均價格。

因此，國內(nèi)智能鎖的潛在市場規(guī)模為 2535 億元。