焦慮癥是當(dāng)今社會(huì)普遍存在的心理問(wèn)題，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中，各大品牌也常面臨著種種焦慮，不知如何應(yīng)對(duì)。本文將為大家揭示并分析品牌常見(jiàn)或?qū)⒚媾R的焦慮問(wèn)題。

剛剛過(guò)去的 2023 年，“焦慮”是世界的主旋律。

各國(guó)公布的年度關(guān)鍵字從不同維度展現(xiàn)了這種情緒——新加坡《聯(lián)合早報(bào)》票選出的年度漢字是“詐”，排在第二位的分別是“戰(zhàn)”和“難”。德國(guó)的年度詞匯“危機(jī)模式”，馬來(lái)西亞是“貴”，日本是“稅”。

中國(guó)的“漢語(yǔ)盤點(diǎn)2023” 也將“?！焙?“ChatGPT” 選為國(guó)際字和國(guó)際詞，而臺(tái)灣地區(qū)的年度漢字是“缺”，缺錢、缺電、缺乏安全感。

年度關(guān)鍵字是大眾生活現(xiàn)狀和時(shí)代情緒的集中表達(dá)。具體到品牌營(yíng)銷界，刀法研究所也深刻感受到這股焦慮。市場(chǎng)進(jìn)入存量時(shí)代，流量、爆款、擴(kuò)張、增長(zhǎng)……像一個(gè)個(gè)緊箍咒，讓營(yíng)銷人們時(shí)刻緊繃著神經(jīng)。

站在 2024 的起點(diǎn)回望 2023 ，刀法研究所總結(jié)了“品牌營(yíng)銷十大焦慮癥狀”。我們并不是要制造或渲染焦慮，而是希望通過(guò)這些焦慮，能夠直面問(wèn)題，進(jìn)而解決問(wèn)題。

人們制造新年這個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)，某種程度上就是為了緩解焦慮，把一切不好的都留在過(guò)去，寄托來(lái)年會(huì)更好的希望。但是眼下的難關(guān)從來(lái)不會(huì)因?yàn)樾履甓嬲В?024 年的第一個(gè)工作日，依然要處理 2023 未完成的日程。

或許擺脫焦慮最好的辦法不是忘記，而是直面它。就像在世界都陷入焦慮的背景下，“漢語(yǔ)盤點(diǎn)2023” 評(píng)選出的年度國(guó)內(nèi)字和國(guó)內(nèi)詞是“振”和“高質(zhì)量發(fā)展”。焦慮的反面，是進(jìn)取。十大焦慮時(shí)刻，也可能是品牌進(jìn)入 next level 的十個(gè)突破點(diǎn)。

一、熱點(diǎn)焦慮

碎屏化時(shí)代，人的記憶只有七秒。品牌害怕被遺忘，所以不斷找機(jī)會(huì)出現(xiàn)在用戶眼前，找足存在感。而天然聚集了大量注意力的熱點(diǎn)，就成了品牌競(jìng)相追逐的對(duì)象，一些品牌也因此患上“熱點(diǎn)焦慮”。

世界杯期間，時(shí)隔六年再次來(lái)到中國(guó)的梅西無(wú)疑是頂流。他的第一次線上粉絲見(jiàn)面會(huì)，也成為各大平臺(tái)爭(zhēng)奪的焦點(diǎn)。2023 年 6 月 14 日，梅西在淘寶直播間接受了央視足球評(píng)論員賀煒和酒水主播李宣卓的采訪。而快手在淘寶直播前一天，以直播形式放出梅西采訪視頻，收獲了 1.5 億場(chǎng)觀。

到了 9 月，一場(chǎng)國(guó)貨品牌的“團(tuán)建式商戰(zhàn)”，可以說(shuō)是“熱點(diǎn)焦慮”的集中爆發(fā)。

花西子 79 元眉筆事件成為熱點(diǎn)后，一批國(guó)貨品牌嗅到了翻身的機(jī)會(huì)，立即開(kāi)啟戰(zhàn)斗模式。蜂花推出“79 元套餐”，郁美凈、活力28、白貓等品牌開(kāi)啟花式直播，鴻星爾克更是發(fā)起國(guó)貨品牌團(tuán)建，迫不及待地想要接住這潑天的富貴。還有一些沒(méi)吃到紅利的國(guó)貨品牌，在各個(gè)社交平臺(tái)“求關(guān)注”，生怕晚一步就趕不上趟兒了。

借助熱點(diǎn)擴(kuò)大品牌聲量本身是一個(gè)有效的方法，但品牌借勢(shì)的同時(shí)，也在傳遞價(jià)值觀。當(dāng)國(guó)貨團(tuán)建變成比誰(shuí)便宜，相互拉踩的鬧劇，這場(chǎng)商戰(zhàn)已經(jīng)沒(méi)有贏家。

熱點(diǎn)過(guò)去之后，被人真正記住的，反而是在當(dāng)時(shí)沒(méi)有參與團(tuán)建的白象。其中的原因，另一個(gè)頂流淄博燒烤已經(jīng)給品牌們好好上過(guò)一課——爆紅的表象之下，長(zhǎng)期的精細(xì)化運(yùn)營(yíng)才是長(zhǎng)紅的根本動(dòng)力。

二、價(jià)值焦慮

花西子事件中，李佳琦的一句“哪里貴了”，引發(fā)了一場(chǎng)互聯(lián)網(wǎng)上的大規(guī)模破防，也讓國(guó)貨的價(jià)值危機(jī)浮出水面。從化妝品、奶茶再到羽絨服，都沒(méi)有逃過(guò)“憑什么這么貴”的拷問(wèn)。

前兩年還高喊著“消費(fèi)升級(jí)”的市場(chǎng)，跳崖般地進(jìn)入了性價(jià)比時(shí)代。貴也變成原罪，如何定價(jià)成困擾許多品牌的問(wèn)題。

當(dāng)我們回到數(shù)年前品牌的高端化起點(diǎn)，會(huì)發(fā)現(xiàn)漲價(jià)本身就充斥著泡沫。當(dāng)品牌們?cè)殉霈F(xiàn)在電視劇和綜藝?yán)?、?qǐng)代言人時(shí)，花出去的營(yíng)銷預(yù)算，終究是由消費(fèi)者買單。更不用說(shuō)有些漲價(jià)，只是為了高端化而高端化，屁股決定腦袋的產(chǎn)物。

當(dāng)泡沫散去，一切終將回歸到生意的本質(zhì)。在過(guò)去消費(fèi)升級(jí)的大背景下，高端化似乎是新消費(fèi)的萬(wàn)金油。潮水退去后會(huì)發(fā)現(xiàn)，一切不以產(chǎn)品質(zhì)量提升為前提的漲價(jià)，最終都會(huì)以另一種形式反噬。

現(xiàn)在的消費(fèi)者，是見(jiàn)過(guò)真正的好東西的一代人，很難被“概念上的高端”輕易打動(dòng)。他們要的是每一分錢都花得值。供應(yīng)鏈和產(chǎn)品，才是真正的護(hù)城河。

三、生活方式焦慮

2023 年 4 月初，一筆震動(dòng)美妝護(hù)膚的圈的收購(gòu)讓“生活方式”這個(gè)詞被反復(fù)提起。它就是歐萊雅集團(tuán)迄今最大手筆的收購(gòu)，估值 25 億美元的澳洲護(hù)膚品牌 Aēsop 。此后，Le Labo、Freitag等接連爆火的國(guó)外小眾品牌，讓市場(chǎng)認(rèn)識(shí)到“生活方式”這個(gè)詞的魔力。

事實(shí)上，早在優(yōu)衣庫(kù)、無(wú)印良品等品牌進(jìn)入中國(guó)時(shí)，生活方式就大規(guī)模地出現(xiàn)在品牌 solgan 和宣傳文案中。但要問(wèn)中國(guó)有哪些生活方式品牌，可能還真的要思考一下。

在營(yíng)銷圈，被濫用的生活方式幾乎成為品牌定位不清晰的另一種說(shuō)辭，也被一些品牌當(dāng)成高價(jià)的擋箭牌。當(dāng)人們談起生活方式時(shí)，總是以精致、個(gè)性、自由來(lái)修飾?？缮罘绞揭欢ㄊ歉叨诵”姷膯?？究竟什么才是中國(guó)人的生活方式？這些問(wèn)題，只有當(dāng)品牌真正看到大部分中國(guó)人是怎么生活的，才會(huì)有答案。

生活方式不是一個(gè)抽象的概念，而是像 Aēsop 產(chǎn)品包裝上普魯斯特、?？思{和富勒等作家的名言一樣，具體的存在。

四、爆款焦慮

如果要盤點(diǎn) 2023 年的爆款產(chǎn)品，瑞幸 x 茅臺(tái)聯(lián)名的“醬香拿鐵”必然在列。在流量紅利消失的當(dāng)下，跨界聯(lián)名成為催生爆款的捷徑。這個(gè)現(xiàn)象在茶飲行業(yè)尤為突出。據(jù) DT財(cái)經(jīng)統(tǒng)計(jì)，截至 2023 年 12 月 23 日，10 個(gè)主流奶茶品牌累計(jì)聯(lián)名了 161 次，相當(dāng)于平均每 2 天就有一個(gè)奶茶品牌推出聯(lián)名。

大量聯(lián)名催生了不少爆款，但更多是泯然眾人矣的無(wú)效聯(lián)名。人人都想找到爆款的規(guī)律，但更多時(shí)候爆款更像是玄學(xué)，為了緩解爆款焦慮，只能不停的推新品、做聯(lián)名。

從“醬香拿鐵”的成功引爆中，刀法研究所總結(jié)了一套有效聯(lián)名方法論。聯(lián)名的本質(zhì)是優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，互通有無(wú)。茅臺(tái)和瑞幸和聯(lián)名，是高勢(shì)能品牌和強(qiáng)動(dòng)能品牌的一次完美碰撞。這也啟示品牌，有效聯(lián)名的關(guān)鍵是清楚自身定位，并找到與之匹配的品牌。

五、年輕化焦慮

茅臺(tái) x 瑞幸聯(lián)名的另一面，是茅臺(tái)的年輕化嘗試。自從中國(guó)的第一批品牌進(jìn)入而立之年后，年輕化焦慮就成為他們的普遍癥狀。所謂的年輕人從 80 后變成 90 后，再到現(xiàn)在 00 后，年輕人依然是許多品牌未解決的課題。

為了抓住未來(lái)的消費(fèi)主力，有的品牌調(diào)整組織架構(gòu)，讓更多年輕人參與到業(yè)務(wù)決策中，有的品牌優(yōu)化產(chǎn)品設(shè)計(jì)，讓自己看更符合年輕人的審美。

但不得不承認(rèn)，許多品牌的年輕化仍然只停留在表面。如果品牌只會(huì)用個(gè)性、潮流等標(biāo)簽固化對(duì)年輕人的刻板印象時(shí)，年輕化也就成了偽命題。

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要理解年輕人，首先要理解“人”。想當(dāng)然的貼標(biāo)簽是對(duì)年輕人最大的誤解。時(shí)尚有輪回，情感會(huì)相通，很多時(shí)候真正打動(dòng)年輕人，反而是最質(zhì)樸設(shè)計(jì)和情感。

如何與年輕人“共鳴”，2023 年大火的寺廟給品牌以啟示。

在線票務(wù)平臺(tái)的數(shù)據(jù)顯示，2023 年寺廟相關(guān)景區(qū)門票訂單量同比增長(zhǎng)近 50%，其中 80 后和 90 后占比超過(guò)六成。北京雍和宮、長(zhǎng)沙開(kāi)福寺、杭州靈隱寺都成為了年輕人的熱門打卡地。

寺廟吸引年輕人的點(diǎn)在于，為焦慮的年輕人提供了一個(gè)排解、釋放的場(chǎng)所。在這里沒(méi)有人“教你做事”，哪怕踏出寺廟后，生活現(xiàn)狀不會(huì)有任何改變，但服下這劑安慰劑，也有足夠的勇氣和生活再戰(zhàn)一輪了。

六、代言焦慮

2023 年的代言翻車在數(shù)量上比往年少了一些，蔡徐坤以一人之力撐起半邊天。

事發(fā)一周內(nèi)，與他有商業(yè)合作的 vivo、歐萊雅、雀巢中國(guó)、維達(dá)、汰漬等品牌迅速刪除所有相關(guān)物料。奢侈品品牌 Prada 更是因?yàn)橄群蟛壤奏嵥?、李易峰和蔡徐坤，被網(wǎng)友調(diào)侃為“內(nèi)娛掃黃打非辦”。

品牌的代言焦慮算是個(gè)老毛病了。請(qǐng)代言人是品牌營(yíng)銷戰(zhàn)略的重要一環(huán)，新品牌需要借助代言人的知名度打開(kāi)市場(chǎng)，成熟品牌需要年輕面孔扭轉(zhuǎn)形象。一個(gè)好的代言人為品牌帶來(lái)的不僅是銷量，更是品牌勢(shì)能的提升。

但近幾年的市場(chǎng)環(huán)境，使部分品牌過(guò)分追求銷售目標(biāo)，而模糊了代言人對(duì)于品牌形象的作用。和流量明星簽短期代言，趁有熱度時(shí)收割一波就走，一度成為常規(guī)做法，可當(dāng)“最短代言記錄”也在被不斷刷新，品牌也到了反思代言模式的時(shí)候。

慶幸的是，我們看到越來(lái)越多品牌正在擺脫代言焦慮，轉(zhuǎn)向更加健康、長(zhǎng)期主義的代言方式。比如 Prada 和中國(guó)女足的合作，就為其扭轉(zhuǎn)了輿論導(dǎo)向。

七、風(fēng)口焦慮

2023年，風(fēng)口是個(gè)稀缺品。大風(fēng)口難尋，品牌扎堆進(jìn)入有增長(zhǎng)潛力的細(xì)分品類，試圖制造風(fēng)口。其中，防曬衣和沖鋒衣是典型案例。

在戶外崛起的大趨勢(shì)下，防曬衣和沖鋒衣的銷量逆勢(shì)上漲。華經(jīng)產(chǎn)業(yè)研究院發(fā)布的《2023—2029年中國(guó)防曬服飾行業(yè)發(fā)展前景及投資戰(zhàn)略咨詢報(bào)告》顯示，中國(guó)防曬服飾行業(yè)的市場(chǎng)規(guī)模已由 2016 年的 459 億元增至 2022 年的 675 億元，年復(fù)合增長(zhǎng)率為 5.9% ，預(yù)計(jì) 2023 年市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)到 742 億元。

此外灼識(shí)咨詢預(yù)測(cè)，在 2021-2026 年間，中國(guó)的防曬衣將以每年 9.4% 的速度增長(zhǎng)，到 2026 年將會(huì)突破 958 億人民幣。與此同時(shí)，防曬衣線上業(yè)務(wù)的年均增長(zhǎng)率為 13.0% ，2026 年將達(dá) 428 億人民幣。

而在抖音平臺(tái)，沖鋒衣品類 2023 上半年銷售額達(dá) 11.31 億元，較去年上半年翻了近 5 倍，2023 全年銷售額有望突破 25 億元。

面對(duì)這兩個(gè)潛力賽道，品牌紛紛加碼入局。其中有蕉下、蕉內(nèi)、茉尋等新銳品牌，也有波司登、鴨鴨、李寧想要找到第二增長(zhǎng)曲線的成熟品牌。

玩家變多，產(chǎn)品的同質(zhì)化也愈加嚴(yán)重。幾乎每個(gè)品牌都聲稱自己擁有“黑科技”，賣點(diǎn)則重要集中在不懼水洗、輕薄、透氣等方面。有趣的是，夏天做防曬的這批品牌，到冬天又紛紛開(kāi)始做沖鋒衣了。

而當(dāng)一件防曬衣被賣到上千元時(shí)，品牌就不得不回答來(lái)自用戶的靈魂拷問(wèn)：憑什么？

八、擴(kuò)張焦慮

2023 年，瑞幸實(shí)現(xiàn)了萬(wàn)店目標(biāo)，樂(lè)樂(lè)茶、奈雪相繼開(kāi)放加盟，茶飲咖啡行業(yè)正式進(jìn)入萬(wàn)店競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代。

自從 2017 年正新雞排率先突破萬(wàn)店以來(lái)，絕味鴨脖、蜜雪冰城、華萊士、瑞幸、肯德基中國(guó)先后實(shí)現(xiàn)了這個(gè)目標(biāo)。而在 2024 年，誰(shuí)會(huì)成為下一個(gè)萬(wàn)店品牌，也將成為關(guān)注焦點(diǎn)。

庫(kù)迪咖啡、挪瓦咖啡、星巴克都提出了萬(wàn)店目標(biāo)，霸王茶姬、茉酸奶、滬上阿姨等品牌也在加速開(kāi)店。而在規(guī)模擴(kuò)張道路上狂奔的除了咖啡茶飲，還有量販零食。

12 月 18 日，零食很忙集團(tuán)和趙一鳴零食戰(zhàn)略合并，組成了一個(gè)擁有 6500+ 家門店的新集團(tuán)。零食很忙 2023 年創(chuàng)造了 4 個(gè)月開(kāi)店 1000 家的戰(zhàn)績(jī)，趙一鳴零食全國(guó)門店總數(shù)超過(guò) 3000 家。有機(jī)構(gòu)預(yù)測(cè)，未來(lái)全國(guó)量販零食門店有可能達(dá)到 8 萬(wàn)家，甚至突破 10 萬(wàn)家。

與此同時(shí)，也有一批品牌因?yàn)榕艿锰於さ埂；㈩^局的倒閉引發(fā)了市場(chǎng)反思，門店數(shù)量一度超過(guò) 2.2 萬(wàn)家的正新雞排，也開(kāi)始大規(guī)模關(guān)店，目前只剩 11000+ 門店，一夜回到 6 年前。

跑得快是好事，但如果供應(yīng)鏈和門店管理能力跟不上速度，可能就是一場(chǎng)災(zāi)難。

九、AI 焦慮

“漢語(yǔ)盤點(diǎn)2023”和英國(guó)柯林斯詞典不約而同地將 ChatGPT 和AI 選為年度詞匯?？铝炙乖~典評(píng)論道：“AI 模仿人類語(yǔ)言讓人著迷，但同樣也會(huì)引來(lái)焦慮?！?/p>

的確，橫空出世的 ChatGPT 不僅攪動(dòng)了整個(gè)世界，也在營(yíng)銷行業(yè)引發(fā)了一場(chǎng)前所未有的職業(yè)焦慮。在 2023 年之前，AI 取代人類還是遙遠(yuǎn)的預(yù)言，可現(xiàn)在，它已經(jīng)成為許多營(yíng)銷人的隱形同事。

我們很難預(yù)測(cè) AI 能能力邊界，但可以確定的是，每一次技術(shù)變革在取代舊職業(yè)的同時(shí)，也創(chuàng)造了大量新職業(yè)。與其焦慮，不如擁抱它。

十、平臺(tái)焦慮

2023 年的平臺(tái)大促比往年更冷清一些，但直播電商的好戲卻不斷上演。

5 月，董潔和章小蕙的出圈，不僅為小紅書創(chuàng)造了開(kāi)啟直播電商 3 年多來(lái)的最好成績(jī)，也讓品牌們看到在直播間不靠低價(jià)促銷，“站著掙錢”的可能。

8 月，東方甄選出逃抖音，平臺(tái)和超頭對(duì)于流量的爭(zhēng)奪被搬到臺(tái)面上。東方甄選執(zhí)意建立自營(yíng)平臺(tái)，抖音既不愿它一家獨(dú)大，也不想失去這個(gè)現(xiàn)成的流量來(lái)源，雙方經(jīng)過(guò)幾輪拉扯，最終維持住了表面和平。

面對(duì)商家“流量越來(lái)越貴”的無(wú)奈，各大平臺(tái)都在想法設(shè)法講出新故事?？茖W(xué)營(yíng)銷、品效合一、全域增長(zhǎng)講了一整年，不妨期待一下 2024 年，又會(huì)有什么新詞匯出現(xiàn)。

無(wú)論在哪個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)，只要品牌想要前進(jìn)，焦慮便始終伴隨。刀法研究所在 2024 年的開(kāi)頭策劃“反焦慮”專題，希望品牌能夠直面焦慮，逆流而上。接下來(lái)的兩天，我們會(huì)從“定價(jià)”和“聯(lián)名”兩個(gè)維度，分享品牌操盤手如何面對(duì)焦慮，并找到出口的真實(shí)案例。