Saas產品如何運營?

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我們都說產品經理要做到“以用戶為中心”,其實做運營也是一樣,特別是Saas類的運營。從企業(yè)采購的決定因素出發(fā),我們才能做好Saas類產品的運營,而不是眉毛胡子一把抓找不到北。

最近這幾年 SAAS類 To B產品又撞上風口了,由于業(yè)內長久以來大家一直都在談2 C類產品,對2B類產品關注的較少,因此很多初入行的小伙伴一臉懵逼。

根據業(yè)務類型,分為商業(yè)服務類產品(又名2B產品)和用戶類產品(又名2C產品)。

商業(yè)服務類型產品的客戶對象主要是商業(yè)用戶群體,總體來說是滿足客戶開源、節(jié)流、降本、增效、增收方面的需求;To C類產品滿足有趣、有效、有用、好玩等方面的需求。

因此要想知道商業(yè)服務類型產品怎么玩,必須得了解To B產品是怎么運營的。

運營的本質需求點就是要解決下面兩個問題:

  1. 用戶拉新、引流
  2. 用戶留存、促活

To C的用戶大體都是用戶從用戶獲取、用戶關注、用戶使用、用戶維系、等幾個步驟來進行的。

在每個環(huán)節(jié)中,產品運營要做的事情就是通過各種工作去影響用戶,并使得用戶在每個環(huán)節(jié)中得到用戶的認可,比如要想要用戶使用一個電商的產品,首先就得讓客戶先嘗到甜頭吧,比如靠優(yōu)惠券、爆款商品引流。

To B的用戶產品就相對復雜了,首先決定客戶使用你產品不是一個人說的算,是有一套復雜、不標準的的決策流程。而且每家公司內部決策千差萬別。

比如同樣一款SAAS類產品,可能是業(yè)務部門是需求部門,HR是影響部門、IT是意見部門、老板的意見又不置可否,這種時候怎么玩?

因此,在To B類實際的運營過程中,如何搞定、平衡這種N個決策對象的聯條,就成了最大的考驗,這是跟To C產品完全不同的套路。

總結來說,To C的產品用戶一定的決策者,To B產品的用戶不一定是決策者。

區(qū)別是什么呢?

To C的產品設計中核心要點就是要滿足對象在使用過程中的用戶體驗。

To B可能面臨的情況是“能夠保證企業(yè)開源、節(jié)流、降本、增效、增收方面的需求,這就要求你的產品要在不同行業(yè)、不同領域、在業(yè)務流程及業(yè)務邏輯層面有深入的研究和理解,用戶體驗不一定會成為決策因素,哪怕你的用戶體驗很差,但是能夠幫助企業(yè)解決問題。

那么企業(yè)在哪些情況下會接受你的產品呢?

首先要讓決策人意識到問題的存在,并且你的產品對他們有用,比如企業(yè)在什么情況下會使用CRM產品?可能是企業(yè)覺得業(yè)務人員變多了,客戶關系管理混亂,出現了各種內部扯皮的現象,或者是老板覺得信息化很重要(面子工程),就是覺得需要有一套CRM工具。

企業(yè)采購你的產品有哪些決策因素?

關于這點,可能會存在很多因素,不同的產品需要有不同的應對策略,需要有區(qū)別化的分析和對待:

1. 門檻低、采購成本低

如果你的產品企業(yè)使用門檻及成本很低,這類產品基本是靠市場PR及用戶口碑來驅動,先要讓用戶以低價或者免費的方式用他們用起來,這樣會要求你的產品用戶體驗一定要好,用戶在使用過程中對產品產生依賴以后,再采用后續(xù)的付費模式來給客戶提供增值服務,如釘釘等產品。

2. 采購成本很高,決策權集中在一個人手上

比如HR工具類,如招聘、績效、福利等產品,這類產品核心決策用戶很容易找到,也可以很精準的獲取到,比如經常去一些HR論壇、招聘會、HR線下沙龍等等,你只要找到他,并通過各種手段說服他就可以了。

3. 企業(yè)使用很高,采購流程復雜,有N個人會對決策產生影響

這類產品相對來說比較棘手,企業(yè)一般都是通過公開招標形式采購,很難靠單方面去影響決策人,因此需要了解決策人的需求和痛點各個擊破。

舉個例子:

拿培訓類產品來說,影響部門可能是業(yè)務部門,使用部門可能是HR部門(培訓)部門,意見部門可能是IT部門,這種情況下可能他們各自的立場是不同的。

  • 作為使用部門的業(yè)務部門,關心的是這款產品能否提高基層員工的績效、效率、效果,因此需要搞定業(yè)務部門老大需要從這幾方面入手,要讓他熟悉你的產品,并且使用你的產品可以帶來什么樣的效果。
  • 作為使用部門HR來說,他們可能關心的是這款產品是否體驗好,足夠方便,是否讓我升職加薪,因此要搞定HR部門需要省心、省事、省力方面入手,使用你的產品可以幫助HR得到上級的認可。
  • 作為意見部門IT部門來說,軟件類產品屬于IT部門的本職專業(yè),首先要讓IT部門有存在感,不能因為是saas產品免部署,就忽視了IT部門的存在,比如IT部門可能會從數據安全、系統(tǒng)穩(wěn)定、帶寬流量等方面提出挑戰(zhàn),這樣就要針對這些問題做些準備,并且可以幫助他們找到一些既不是很難又存在價值的事情,比如接口對接等工作。

4. 品牌價值及口碑

無論To 類產品和To C類產品,品牌價值和口碑都是不可缺少的一部分,好的品牌價值及口碑會提高產品的成單率。

以上這些都是我做To B產品過程中的一些思考,歡迎大家一起來探討。

本文由 @闖爺 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產品經理。未經許可,禁止轉載

題圖來自Unsplash,基于CC0協議

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