怎么理解SaaS這門生意的商業(yè)模式？這篇文章里，作者提出SaaS的本質(zhì)即續(xù)費這一觀點，為什么作者會這么說？不妨一起來看看作者的看法和見解。

SaaS生意本質(zhì)上是訂閱收益模式，也就是用戶如需使用服務，就得按周期付費。所以我們所說的續(xù)費是指的用戶訂閱費，越來越多的SaaS公司用續(xù)費率作為訂閱衡量核心指標。

“續(xù)費”其實有一個更口語化的同義詞：回頭客，這個詞出現(xiàn)最頻繁的行業(yè)就是餐飲業(yè)。

表現(xiàn)形式上，SaaS 與傳統(tǒng)安裝部署版軟件的最大區(qū)別是前者按年付費租用服務，后者一次性買斷。這貌似只是“報價方式”的區(qū)別，而實際上，帶來的是對服務模式、銷售模式、商業(yè)模式、公司估值等維度的巨大影響。傳統(tǒng)軟件賣的是產(chǎn)品，SaaS賣的是服務。

一、創(chuàng)新服務模式

傳統(tǒng)軟件實施失敗率高（實施成本也非常大），抑或上線后使用的用戶體驗很糟糕，行業(yè)內(nèi)常說是客戶需求變化快的問題，是企業(yè)執(zhí)行力的問題，但實際上還是“利益與貢獻沒有相互有效制約”的機制問題。

從軟件公司來看，銷售在簽訂合同時其業(yè)績?nèi)蝿站鸵呀?jīng)達成，因此銷售代表，甚至售前支持顧問大都會以“拿下單子”為目的，在遇到競爭激勵時即使過度承諾，給背后的研發(fā)部門“挖坑”也在所不惜（其實現(xiàn)實就好像經(jīng)常這樣做）。而后續(xù)年份只有 15%左右的維護費，利益不多，好收就順手收一下，不好收也不值得費力再進行重度投入。

而 SaaS 的按年付費徹底改變了這個模式。舉個例子，一個報價為50萬元的傳統(tǒng)軟件項目，SaaS 公司報價為10萬元/年。客戶簽約及實施完成后，由“客戶成功部（CSM客戶服務管理系統(tǒng)）”接手服務?？蛻舫晒?jīng)理有非常明確的目標就是讓客戶用好，用得爽，這樣12個月后客戶才會續(xù)費！有這10萬元的續(xù)費，CSM才有業(yè)績、才有獎金，所以他們會極其重視客戶使用反饋。如果企業(yè)沒用好，CSM甚至會重新進行需求調(diào)研和二次開發(fā)。為什么？因為客戶用好了，后面還有10萬元*N 年!

所以SaaS公司的服務一定更有保障。反過來，如果SaaS 公司一次收5年，甚至6年的費用，這對客戶來說風險比使用傳統(tǒng)軟件還大。為什么？因為5年內(nèi)沒有續(xù)費可收，那么CSM后面4年都不會重視這個客戶。

從這個過程來看，SaaS創(chuàng)新了軟件開放行業(yè)服務模式，使客戶的利益得到了更大更長久的保障，也使整個行業(yè)有了更良好的市場環(huán)境。

二、創(chuàng)新銷售模式（商業(yè)模式）

收年費的模式也極大地影響了SaaS 公司的銷售毛利模型。

上文的例子，雖然首次收費 10 萬元比50萬元少很多，但門檻低了，銷售難度和銷售周期都縮短，一個SaaS 產(chǎn)品的銷售代表也能做到年上百萬元，甚至更多銷售收入。而對 SaaS 公司來說，第二年開始的續(xù)費成本非常低，CSM 拿走 20%~40%的費用，剩下 60%~80%都是毛利。

因此，SaaS 銷售的新單毛利可以很低，甚至可以使用0毛利政策，給銷售10%~30%的首次成交提成（提成比例是傳統(tǒng)軟件行業(yè)的 3~10倍），給代理商 60%~70%的返款。

我們的目標不再是買產(chǎn)品，而是要先讓客戶成功。只有讓客戶用我們的產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，無論是降本增效，還是業(yè)務增長，都取得了成功。我們才可以持續(xù)的賣更多的服務給客戶。這種商業(yè)模式的重大影響都是基于 SaaS 的本質(zhì)。

一個好的循環(huán)：好的產(chǎn)品幫助客戶解決了問題，帶來了良好的口碑–獲得更多的客戶和營收–公司有良好的的現(xiàn)金流投入研發(fā)和組織升級，更好的幫用戶解決更多問題。

讓產(chǎn)品的成熟度達到可銷售的程度并且銷售出去，沒有什么比準時回款更能證明產(chǎn)品的價值。

三、改變公司的價值

收年費的模式也決定了SaaS 公司的價值，或者說“估值”。

SaaS公司是按年營收額來估值的，在美國 SaaS公司的估值大概是年銷售額的10倍，這與傳統(tǒng)上市公司 20倍左右的市盈率（市值盈利）是完全背離的。

我們可以簡單算一下，傳統(tǒng)公司如果完成 1000萬元年銷售額，凈利潤大概在100萬元左右（10%），市值=100萬元X20倍市盈率=2000萬元，市值只有銷售額1000萬元的2倍。

而根據(jù)市銷率（市值約為銷售額的倍數(shù)）10倍的SaaS估值模型，年銷售額 1000萬元的SaaS公司估值是1億元！為什么？因為續(xù)費收入可持續(xù)，這對于 toB銷售公司來說是巨大的價值。

如果我是投資人，我會嚴格考核ARR（Annual Recurring Revenue，年度經(jīng)常性收入 ），而不僅僅看年度總營收。也就是說收入必須按服務期折算，如果是一次收 3 年費用，只能把當年將執(zhí)行的這部分作為當年收入。

當然，對于大企業(yè)來說一次采購決策流程就有很高成本，主動要求采購3年也很正常。這時候 SaaS 公司的報價，務必不要按傳統(tǒng)報價模式（后續(xù)只收 15%的維保費用），次年起的費用至少是首年的 50%，而不是15%。

每個行業(yè)未來的頭部兩家saas公司會非常值錢，他們可能分別會有60%或者30%的市場營業(yè)額。

四、總結(jié)

SaaS讓產(chǎn)業(yè)變得更高效、更精準、更經(jīng)濟，每個行業(yè)都值得用互聯(lián)網(wǎng)重做一次。

SaaS 模式與傳統(tǒng)軟件的最大區(qū)別不是軟件部署到了云端或者客戶企業(yè)辦公室里，而是收費模式。按年收費（次年收到續(xù)費 ）是 SaaS 模式的關(guān)鍵如果經(jīng)營正常，年度續(xù)費收入（含增購）將逐漸超過新單收入，成為SaaS公司營收的主體。

在中國這個關(guān)系型社會里，客戶習慣誰支持我，我就信任誰，我就把錢給誰，反過來邏輯也成立，我把錢給誰，我就會找誰提供服務，所以客戶成功部門直接找客戶簽續(xù)費合同的效率是最高的。

因此，SaaS作為一個新商業(yè)模式，其最核心、最本質(zhì)的東西，就是“續(xù)費”。如果大部分客戶不能成功續(xù)費，只收到一次費用的 SaaS公司不符合SaaS的商業(yè)模式。

續(xù)費率很差（例如，低于60%）的SaaS 公司，要找找自己的問題是什么，是產(chǎn)品的PMF（Product-Market-Fit，產(chǎn)品市場匹配）沒完成就急于發(fā)布了，還是客戶成功經(jīng)理的服務沒做好，或者根本是銷售部門選錯了客戶（這往往是客戶不續(xù)費的主要原因）？

而對于那些一次收多年服務費的 SaaS公司，就連發(fā)現(xiàn)自身問題的機會都沒有了。SaaS 收費模式塑造了SaaS 公司的組織結(jié)構(gòu)和服務機制。因此堅持不賣多年單，才能把產(chǎn)品打磨成熟，真正做到客戶成功。