To B企業(yè)的內(nèi)容營銷可以從多個方面進行，包括明確內(nèi)容營銷目的、明確客戶畫像等方面。這篇文章里，作者就針對如何明確營銷目的和客戶畫像這兩大方面做了分析和總結(jié)，一起來看一下，或許會對做企業(yè)內(nèi)容營銷的同學(xué)有所啟發(fā)。

上一篇文章提到，企業(yè)內(nèi)容營銷應(yīng)該從五個方面來去做：明確內(nèi)容營銷目的、明確客戶畫像、選擇內(nèi)容平臺、確定內(nèi)容類型、內(nèi)容生產(chǎn)與分發(fā)。

今天我們重點就來講ToB企業(yè)內(nèi)容營銷如何明確營銷目的和制定客戶畫像。

一、明確營銷目的

明確營銷目的是企業(yè)內(nèi)容營銷的基礎(chǔ)。在ToB市場營銷中，企業(yè)做內(nèi)容營銷主要追求的一般是尋找潛在合作伙伴、提高企業(yè)品牌影響力、增加潛在客戶及銷售額等。因此，企業(yè)需要根據(jù)自身情況制定明確的營銷目標，并將其轉(zhuǎn)化為具體的內(nèi)容策略。

目的這一塊兒，這個就不用過多的去強調(diào)了。如品牌和獲客，品牌性質(zhì)強的內(nèi)容如企業(yè)獲獎、入選各種榜單等，相對而言跟用戶的關(guān)聯(lián)度會稍微少一些，但是跟企業(yè)本身的關(guān)聯(lián)會比較強；而如果是為了增加獲客和銷售額，那么需要發(fā)布如優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品介紹、客戶使用案例等內(nèi)容，引起潛在客戶的興趣并促進銷售機會的產(chǎn)生。

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我們今天重點講一下如何做好客戶畫像。

二、如何做好客戶畫像

客戶畫像，顧名思義，就是對你所要觸達的客戶的信息、行為偏好、需求等各方面進行分析和整合的信息集合，通過這些分析和整合幫助你更全面了解目標客戶情況。

客戶畫像的重要性特別高，你只有了解客戶的特點以及他們想關(guān)注的內(nèi)容，才能更好地進行內(nèi)容生產(chǎn)以及尋找合適的內(nèi)容平臺進行分發(fā)傳播。

對于ToB企業(yè)而言，客戶都是企業(yè)也就是我們說的B端客戶，所以ToB的客戶畫像有兩個重點內(nèi)容：一個是行業(yè)特征，一個是企業(yè)特征；第三個維度就是關(guān)鍵人的屬性，包括關(guān)鍵人職業(yè)屬性、角色屬性。

1. 明確客戶畫像——行業(yè)特征

1. 行業(yè)類別：比如說制造業(yè)、互聯(lián)網(wǎng)、批發(fā)零售、專業(yè)服務(wù)等，不同的產(chǎn)品它所面向的行業(yè)是不一樣的，你只有面清楚自己產(chǎn)品所面向的行業(yè)，才能更好的去找到對應(yīng)的人。
2. 業(yè)務(wù)場景：每個行業(yè)里面還有不同的場景，或者相同相類似的場景。比如說我們常說的客戶管理，每個行業(yè)都會有客戶管理這個內(nèi)容，但不同行業(yè)客戶管理的流程和方法又不太一樣。

但是，行業(yè)本身也會有特定的場景，比如說制造業(yè)，生產(chǎn)管理場景會比較常見，因為制造業(yè)企業(yè)往往會有會比較多的工廠；而批發(fā)零售行業(yè)，進銷存、門店管理的場景需求會比較多。

2. 明確客戶畫像——企業(yè)特征

1）規(guī)模情況：包括企業(yè)人員規(guī)模和營收規(guī)模。10個人規(guī)模的企業(yè)和1000人規(guī)模的企業(yè)需求肯定是不一樣的，所需要的服務(wù)內(nèi)容也千差萬別；收入規(guī)模，指企業(yè)年度營收情況，不同的收入對應(yīng)的付費能力和服務(wù)內(nèi)容也有差異。

2）地理位置：指企業(yè)分布的地域，如長三角、珠三角，還是華東、華南、華北、西南等。

3）業(yè)務(wù)情況：企業(yè)業(yè)務(wù)情況，比如制造行業(yè)常見的有自動化設(shè)備生產(chǎn)、服裝布料皮料生產(chǎn)、定制家具、鞋類生產(chǎn)、汽車音響、藥品生產(chǎn)、酒類生產(chǎn)等，而互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)常見的有通訊服務(wù)、云計算服務(wù)、軟件服務(wù)商、呼叫中心軟硬件等。

4）需求情況：如項目管理缺乏調(diào)理、研發(fā)流程管理不規(guī)范、人事行政相關(guān)的報銷審批做優(yōu)化管理、客戶及渠道商的規(guī)范化管理等。

5）企業(yè)發(fā)展情況：比如它可能是在企業(yè)發(fā)展早期或者融資階段在C輪之前，再或者已經(jīng)上市公司······不同的階段的企業(yè)，需求內(nèi)容也不一樣。

3. 明確客戶畫像——（關(guān)鍵人）人群特征

1. 職業(yè)屬性：工作年限、崗位、職能、職級等；
2. 角色屬性：年齡，性別，興趣愛好等。

當然，具體到人這一塊，我們?nèi)绻茉谕晟瓶蛻舢嬒竦倪^程中找到他需要解決的問題，以及他過去購買和使用產(chǎn)品的一些情況，那就更好了。

這些就是ToB企業(yè)客戶畫像的主要內(nèi)容了。針對客戶畫像信息落地，這里還有兩個建議：

一是：通過日常的客戶訪談或者客戶調(diào)研來獲取一手信息，或者可以調(diào)研公司的客戶成功部門或者銷售部門同事完善相關(guān)信息，當然包括我們在做平常的案例輸出的時候，也可以對于客戶做一些相關(guān)信息的收集，進而不斷地去豐富我們這個畫像的信息庫。

二是：我們可以借助于公司的微信公眾號以及其他第三方的媒體平臺后臺，去看一下我們相同內(nèi)容在做傳播的時候引發(fā)的關(guān)注的人群的特點是什么。一般情況下，這些特點會有一些相似性，那這些信息尤其是數(shù)據(jù)比例層面，也可以輔助我們?nèi)ネ晟瓶蛻舢嬒瘛?/p>

以上就是今天分享的內(nèi)容，希望對你有幫助。接下來，我會持續(xù)對ToB企業(yè)內(nèi)容營銷的其他方面進行解讀。