To B業(yè)務(wù)和To C業(yè)務(wù)所面向的客戶性質(zhì)一般有所不同，這篇文章里，作者便從客戶角度分析了二者的不同，并對(duì)業(yè)務(wù)的決策者和使用者進(jìn)行了分析，一起來(lái)看看吧。

• ToB：企業(yè)與企業(yè)之間的商務(wù)模式，從企業(yè)到企業(yè)，買賣雙方都為企業(yè)；
• ToC：企業(yè)對(duì)消費(fèi)者的商務(wù)模式，買方為個(gè)人消費(fèi)者，賣方為企業(yè)。

本篇文章主要從不同客戶角度分析兩者的不同。首先B 端的客戶和用戶可能不是同一人，也就是說(shuō)，通常 ToB 的客戶是企業(yè)的CEO、采購(gòu)者、CTO、PMO 等角色。

而真正使用產(chǎn)品的可能是執(zhí)行層面的員工；C 端的客戶和用戶通常都是同一個(gè)，也就是說(shuō)買 C 端產(chǎn)品的人通常就是使用產(chǎn)品的人。

一、ToB的深度理解

對(duì)于ToB產(chǎn)品來(lái)說(shuō)其服務(wù)的本質(zhì)是一個(gè)組織，組織的特點(diǎn)是多人，多人之間必須存在多種協(xié)作關(guān)系，且多人之間存在共同目標(biāo)，所以其產(chǎn)品必須滿足此類人總體需求。

二、決策者與使用者的分析

1. 項(xiàng)目發(fā)起人：項(xiàng)目產(chǎn)品上線后最直接的受益人。其最終目的是節(jié)約人力成本、提升工作效益等；
2. 最終決策人：成本的承擔(dān)者。公司部門、項(xiàng)目最終的利益受益者，也是成本的承擔(dān)者：財(cái)務(wù)部門、部門經(jīng)理、副總、CEO；
3. 終端用戶：項(xiàng)目最終使用人。利用項(xiàng)目產(chǎn)品完成操作、進(jìn)行最終業(yè)務(wù)落地的人；
4. 周邊支持團(tuán)隊(duì)。決策支持部門：成本核算部門、技術(shù)運(yùn)維等。

三、結(jié)論

ToB產(chǎn)品用戶最終的選擇遵循的是短板結(jié)論，任何一個(gè)鏈條上的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力的缺失，都會(huì)導(dǎo)致用戶的流失，應(yīng)該考慮各個(gè)決策鏈條上的客戶訴求。