上一篇文章從ToB企業(yè)不同的階段講了市場部的定位，大概分了5個階段，同時每個階段的重點(diǎn)方向也做了簡單的闡述，有興趣的同學(xué)可以看上一篇內(nèi)容。今天從不同的階段講一下市場的組織結(jié)構(gòu)應(yīng)該如何進(jìn)行完善。

首先，從大體上講ToB企業(yè)市場部門的主要核心職能收斂一下無非是品牌傳播和獲客，相對完善的結(jié)構(gòu)會包括內(nèi)容、活動、SEM&SEO（或者稱為數(shù)字營銷）、SDR、產(chǎn)品市場、BD、品牌公關(guān)等，我們會發(fā)現(xiàn)，在不同的階段ToB企業(yè)市場部組織結(jié)構(gòu)的也是不斷變化的。

在第一階段的時候，公司規(guī)模小，市場投入有限，那么市場部這個時候的定位就是0成本或者低成本獲客。因此這個時候建議先建立「內(nèi)容」團(tuán)隊(duì)，因?yàn)閮?nèi)容團(tuán)隊(duì)除了做一些對外的產(chǎn)品宣傳文字、客戶案例內(nèi)容，還可以做企業(yè)的宣傳物料支持，而且內(nèi)容獲客是低成本獲客的最佳方式之一；并且這個方式具有長尾效應(yīng)，所以在早期建議ToB企業(yè)市場部先建立1-2人的內(nèi)容團(tuán)隊(duì)，先把部門價(jià)值給樹立起來。

接著，隨著企業(yè)的發(fā)展、對外聲量的提升，我們就可以增加「活動」團(tuán)隊(duì)了，早期的時候我們可以低成本異業(yè)合作一些活動，或者去蹭一些免費(fèi)的活動，在活動中獲客的同時也能宣傳品牌。

企業(yè)發(fā)展速度加快的過程中，如果需要增加傳播力度或者獲客效果，勢必需要做廣告投放，所以隨著預(yù)算的增加和發(fā)展的需要，SEM&SEO團(tuán)隊(duì)或者說「數(shù)字營銷」團(tuán)隊(duì)需要建立起來。在這個時候，部門一定要加強(qiáng)自身的數(shù)據(jù)意識，最好把識客、獲客、商機(jī)轉(zhuǎn)化、訂單轉(zhuǎn)化等路徑給梳理清楚，因?yàn)槊總€環(huán)節(jié)的數(shù)據(jù)都可能成為你將來進(jìn)行決策的重要參考依據(jù)。

這個時候企業(yè)市場部開始進(jìn)入第二和第三階段了，早期盲人摸象、橫沖直撞的市場獲客打法需要調(diào)整，市場部需要制定簡單初步的企業(yè)市場營銷策略。

在這個階段也可以考慮是否將「品牌」部門獨(dú)立出來（實(shí)際上品牌側(cè)的很多工作可以放在內(nèi)容團(tuán)隊(duì)和活動團(tuán)隊(duì)，所以當(dāng)一定階段內(nèi)，品牌部門的獨(dú)立與否都不是必須的，但是對于品牌的長遠(yuǎn)思考是需要持續(xù)去做的），在簡單初步的企業(yè)市場營銷策略不斷明確企業(yè)的品牌定位，明確企業(yè)的核心競爭優(yōu)勢、目標(biāo)客戶群體以及企業(yè)的獨(dú)特價(jià)值主張。

到了第四階段，市場部可以考慮增加「SDR」、「BD」的模塊了，因?yàn)檫@個階段市場部的核心重點(diǎn)是：制定和執(zhí)行明確且具有深度的市場推廣策略，也就是市場營銷的深化，需要監(jiān)測和評估市場推廣活動的效果、及時調(diào)整策略，以達(dá)到預(yù)期的市場目標(biāo)或企業(yè)營收目標(biāo)。在這個階段，SDR團(tuán)隊(duì)可以更好的幫助企業(yè)做好線索&潛在客戶的初步溝通、識別分類、分配工作，BD團(tuán)隊(duì)可以擴(kuò)展企業(yè)市場資源。

第五階段的時候，市場部的定位是對公司全面的市場賦能。其實(shí)這個階段，ToB企業(yè)市場部完全可以利用現(xiàn)有的部門結(jié)構(gòu)及人員來完成對公司全面市場賦能工作，比如：活動或者BD團(tuán)隊(duì)可以通過市場策略進(jìn)行生態(tài)拓展，賦能生態(tài)發(fā)展；內(nèi)容和品牌團(tuán)隊(duì)可以為業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)提供銷售彈藥；SEM&SEO或者說數(shù)字營銷團(tuán)隊(duì)可以從線索全鏈路進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，更好衡量好各個渠道、不同營銷策略的ROI······

在這個階段也可以考慮是否增加「產(chǎn)品市場」板塊，產(chǎn)品市場是連接企業(yè)市場部門、銷售部門和產(chǎn)品部門三個團(tuán)隊(duì)的樞紐，更加關(guān)注產(chǎn)品定位、產(chǎn)品推廣策略、市場宣傳策略、銷售支持策略等的研究、制定和落地。PS：產(chǎn)品市場 這個崗位目前還不是那么普遍，而且大家對它的定位理解差異比較大，這里不做過多的說明。

正如上一篇文章說的那樣：市場部需要深入了解以及掌握客戶的需求，從客戶的角度思考問題，制定全面的市場戰(zhàn)略，最大化市場的優(yōu)勢，提高公司及產(chǎn)品知名度，獲得更多的客戶。所以，不同的階段對于組織架構(gòu)的設(shè)定和人員配置要求也不同。

以上希望對你有啟發(fā)。