在SaaS行業(yè)，從業(yè)者們應(yīng)該都聽過Salesforce這家公司的名字，那么，你了解Salesforce的發(fā)展歷程嗎？這篇文章里，作者總結(jié)了Salesforce的發(fā)展歷程與商業(yè)布局，一起來看一下。

Salesforce在CRM領(lǐng)域，是絕對(duì)的王者；在SaaS領(lǐng)域，是國內(nèi)眾多廠商的“教父”?；仡櫵那笆澜裆?，可以幫助我們?nèi)媪私馄浒l(fā)展歷程和商業(yè)布局。Salesforce（NYSE:CRM）從1999年發(fā)展至今已有25年，2012年CRM市場份額超過了創(chuàng)始人貝尼奧夫的老東家Oracle，市值也在2020年超過Oracle，通過自研+收購，已經(jīng)建立了一個(gè)龐大的商業(yè)帝國，覆蓋的市場之廣也已超過我們的想象。

一、發(fā)展歷程

貝尼奧夫26歲成為Oracle高級(jí)副總裁，實(shí)現(xiàn)了財(cái)務(wù)自由，在追求更高的人生價(jià)值，創(chuàng)業(yè)啟動(dòng)時(shí)自己投資了600萬美元。

1999年37歲離開Oracle創(chuàng)辦Salesforce。為解決傳統(tǒng)軟件昂貴且使用門檻高的問題，Salesforce提出了在線CRM的服務(wù)，SaaS也因此誕生。

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產(chǎn)品發(fā)展階段，作為全球軟件行業(yè)的學(xué)習(xí)標(biāo)桿，Salesforce“三步走”的成長過程被視為經(jīng)典案例。

1. 1999年-2004年，Salesforce僅提供單一的客戶關(guān)系管理產(chǎn)品
2. 2004年上市后，Salesforce連續(xù)17年保持著20%~60%的營收增速，和亞馬遜AWS共同帶動(dòng)了全球軟件產(chǎn)業(yè)云轉(zhuǎn)型
3. 2008年Salesforce平臺(tái)化，貝尼奧夫又提出PaaS理念
4. 2005年-2016年，推出PaaS平臺(tái)Force.com，完成了四朵云（銷售云-1999、客服云-2009、營銷云-2013、商業(yè)云-2016）的布局

2016年至今，Salesforce通過三場收購建立了完整的PaaS/SaaS生態(tài)：

1. 2018年以65億美元收購應(yīng)用集成平臺(tái)Mulesoft
2. 2019年以157億美元收購數(shù)據(jù)分析平臺(tái)Tableau
3. 2020年以227億美元收購辦公協(xié)同平臺(tái)Slack

2012年Salesforce在CRM市場份額超過Oracle。2020年7月，Salesforce市值超越Oracle。

2021年在全球CRM市場位居第一且占據(jù)了23.9%的份額。目前是微軟在SaaS/PaaS賽道的最大競爭對(duì)手。

頻繁收購的目的在于補(bǔ)足SaaS/PaaS，做大生態(tài)并為企業(yè)客戶提供全面服務(wù)。

二、競爭狀況

Salesforce外部競爭主要來自三個(gè)方向：一是微軟這樣的巨頭；二是Oracle等規(guī)模和業(yè)務(wù)接近的同類企業(yè)；三是垂直領(lǐng)域的SaaS企業(yè)。

微軟靠“Teams+Dynamic”提前構(gòu)筑起了Salesforce期待的“辦公協(xié)同+SaaS”生態(tài)。

微軟通過買Office365送免費(fèi)Teams的方式快速在三年內(nèi)日活躍用戶（DAU）超越了Slack。Slack作為協(xié)同辦公應(yīng)用，付費(fèi)率約為30%。2020年Teams的DAU為7500萬，Slack僅為1200萬。

Oracle云轉(zhuǎn)型已至成熟期，且多次公開稱Salesforce是直接競爭對(duì)手。Oracle優(yōu)勢是具備完整的“ERP+CRM+SCM+HCM”自營產(chǎn)品體系。

2020年，為形成類似于“辦公協(xié)同+企業(yè)軟件”的聯(lián)動(dòng)，又和視頻會(huì)議企業(yè)Zoom形成戰(zhàn)略合作，把Zoom的視頻和協(xié)作功能嵌入銷售軟件中。

一批垂直型SaaS企業(yè)各自領(lǐng)域有比較優(yōu)勢，如Adobe（營銷和廣告）、Shopify（電商）、ServiceNow（流程管理）、HubSpot（營銷）、Zendesk（客服）。

Salesforce構(gòu)建了Customer 360平臺(tái)，圍繞銷售、服務(wù)、營銷、商業(yè)等客戶關(guān)系管理全流程。

三、營收市值

2004年上市后，Salesforce連續(xù)17年保持著20%-60%的營收增速。

2021年11月，Salesforce股價(jià)行至歷史最高點(diǎn)310美元，市值3088億美元。

2022年美國東部時(shí)間6月9日16時(shí)收盤時(shí)，Salesforce股價(jià)為187美元，市值僅為1862億美元。

Salesforce股價(jià)下滑受美國宏觀環(huán)境影響。2020年疫情后，美國SaaS企業(yè)股價(jià)飆升，但“后疫情”各公司股價(jià)均在調(diào)整。2022年標(biāo)準(zhǔn)普爾500信息科技指數(shù)（包含亞馬遜、微軟等標(biāo)普500指數(shù)的信息技術(shù)行業(yè)成分股）整體下跌20%。生態(tài)型巨頭亞馬遜下跌28%，微軟下跌19%。平臺(tái)型SaaS企業(yè)Salesforce下跌25%，Oracle下跌18%，SAP下跌41%。垂直型SaaS企業(yè)Shopify下跌74%，Zoom下跌41%。

管理層對(duì)2023財(cái)年（2022年2月1日-2023年1月31日）營收仍給出了20%增速指引。

2022財(cái)年報(bào)告中闡述過該公司的五大戰(zhàn)略：

1. 深化現(xiàn)有客戶關(guān)系，售賣全套產(chǎn)品和服務(wù)；
2. 開拓海外市場，獲取北美、歐洲、亞太地區(qū)的新客戶；
3. 提供新的產(chǎn)品解決方案，覆蓋更多垂直行業(yè)；
4. 做大合作伙伴生態(tài)，擴(kuò)大應(yīng)用規(guī)模，吸納咨詢伙伴；
5. 利用社區(qū)和支持服務(wù)等方式降低客戶流失率。

IDC稱，2026年Salesforce和生態(tài)伙伴系統(tǒng)將為客戶創(chuàng)造1.6萬億美元的新收入，合作伙伴收入將相比2020年增長3.5倍。

Salesforce財(cái)報(bào)中把營收分成了六部分，分別是銷售云、客服云、營銷與商業(yè)云、數(shù)據(jù)分析、平臺(tái)及應(yīng)用，服務(wù)和其他。前五項(xiàng)被統(tǒng)稱為“認(rèn)購和支持”，是典型的軟件訂閱業(yè)務(wù)，在2022財(cái)年中占總收入的93%。服務(wù)和其他指客戶專業(yè)服務(wù)，占總收入的7%。

營收增速快，但Salesforce的營業(yè)利潤率卻一直保持著較低的水平，幾乎從未超過3%。2004年上市至2015財(cái)年，Salesforce長期保持營業(yè)利潤低于1億美元的狀態(tài)，虧損是常態(tài)。即使2016財(cái)年規(guī)?；螅琒alesforce的營業(yè)利潤仍長期徘徊在5億美元左右。這也受到了海外媒體長期詬病，Salesforce被稱為一個(gè)“沒有利潤的公司”。

四、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)

1. 產(chǎn)品全景圖

1）Core Salesforce Platform

A. Sales Cloud – 1999年公司成立時(shí)發(fā)布

CPQ & Billing

1. CPQ是在2015年通過收購Steelbrick獲得的，代表“配置，價(jià)格，報(bào)價(jià)”，現(xiàn)在是Revenue Cloud，可幫助銷售用戶使用復(fù)雜的產(chǎn)品集和報(bào)價(jià)生成引擎構(gòu)建準(zhǔn)確的報(bào)價(jià)
2. Billing是Salesforce CPQ的附加組件，報(bào)價(jià)最終確定后，計(jì)費(fèi)將接管流程并處理發(fā)票、付款和收入確認(rèn)

Sales Enablement：銷售賦能，在SF中提高員工技能，自定義學(xué)習(xí)路徑

B. Service Cloud – 是協(xié)助企業(yè)客戶支持團(tuán)隊(duì)的CRM，電子郵件/電話/實(shí)時(shí)聊天/調(diào)查問卷

1. Field Service – 現(xiàn)場服務(wù)
2. Digital Engagement

C. Data Cloud – 以前叫做Genie/Salesforce CDP，在Dreamforce 2022上推出

D. Experience Cloud

E. Salesforce Industries – 行業(yè)解決方案，現(xiàn)在有15個(gè)行業(yè)的方案

F. Einstein – AI

G. Net Zero Cloud – 公司內(nèi)碳排放追蹤

H. Salesforce Platform – 自定義

1. Lighting APPs
2. Flow
3. Mulesoft Composer – 輕量級(jí)Mulesoft
4. Surveys

I. CRM Analytics

J. B2B Commerce Cloud

K. Order Management

2）Heroku – PaaS

3）Salesforce Shield – 額外安全層產(chǎn)品

4）Marketing Cloud – 2013年收購，B2C營銷，2022年4月，更新了6個(gè)產(chǎn)品名稱

1. Intelligence – 原Datorama，提供全面的報(bào)告、衡量和優(yōu)化
2. Personalization – 原Interaction Studio，提供個(gè)性化營銷
3. Advertising – 原Advertising Studio，Google, Instagram, LinkedIn, Twitter, and YouTube
4. Journey Builder – 核心部分，旅程生成器，構(gòu)建營銷旅程并為客戶提供個(gè)性化體驗(yàn)
5. Mobile Studio – 創(chuàng)建營銷用的SMS、MMS和推送消息
6. Email Studio – 創(chuàng)建營銷用的電子郵件

5）Marketing Cloud Account Engagement – B2B營銷

6）Quip – 2016年7.5 億美元收購，協(xié)作型Office三件套

7）Mulesoft – 2018年65億美元收購，API集成其他系統(tǒng)

8）Tableau – 2019年6月10日146億美元收購，BI工具

9）Slack – SF最大收購，2021年7月21日277億美元（$27.7B）收購

10）B2C Commerce Cloud – 商務(wù)云，兩大客戶Puma和Adidas

2. 功能結(jié)構(gòu)

Updates: 10/Jun/2020

在有整體的認(rèn)知后，我們可以按照其發(fā)展過程或者業(yè)務(wù)領(lǐng)域，進(jìn)一步針對(duì)性了解某個(gè)具體產(chǎn)品的細(xì)節(jié)，避免管中窺豹或者混為一談。

但下一篇我會(huì)先發(fā)出《Salesforce傳奇》的讀書筆記，了解貝尼奧夫的創(chuàng)業(yè)歷程和價(jià)值主張，也可以體驗(yàn)“新千年”時(shí)代的創(chuàng)業(yè)環(huán)境和貝尼奧夫?qū)以嚥凰挠螕羰綘I銷噱頭 – 抗議戰(zhàn)術(shù)。

一些彩蛋

1. 貝尼奧夫在25歲時(shí)成為Oracle有史以來最年輕的副總裁，27歲時(shí)，已經(jīng)是百萬富翁。
2. 拉里·埃里森在貝尼奧夫提出要?jiǎng)?chuàng)業(yè)后，給了他6個(gè)月的休假，為這個(gè)基于云的CRM創(chuàng)意投資了200萬美元，并加入了董事會(huì)。
3. 當(dāng)貝尼奧夫發(fā)現(xiàn)Oracle也在開發(fā)一款CRM與Salesforce競爭后，將拉里從董事會(huì)除名了，此后兩人關(guān)系變得復(fù)雜，十分客氣又激烈競爭。 “I can say I’m the only person who fired Larry Ellison.”
4. Salesforce受到了amazon的影響，并在UI上有所體現(xiàn)，歷史上嘗試過使用豎向?qū)Ш剑芸煊终{(diào)回了頂部導(dǎo)航。
5. Salesforce在2005年注冊(cè)了AppExchange的版權(quán)，應(yīng)用商店思維比蘋果早3年，貝尼奧夫在2008年把App Store的商標(biāo)和URL免費(fèi)送給了喬布斯。

附：參考資料

市值半年縮水40%，Salesforce走下神壇了？

https://36kr.com/p/1778927537376384

The Ultimate Guide to Every Salesforce Product in 2023 [Infographic]

https://www.salesforceben.com/salesforce-products/

Salesforce Ben YouTube頻道

https://www.youtube.com/@OfficialSFBen

官方教程文檔

https://consumergoods-guide-salesforce.herokuapp.com/

The Salesforce Capability Map

https://www.radnip.com/the-salesforce-capability-map/

10 Crazy Facts About The History of Salesforce!

https://www.youtube.com/watch?v=K8KqqgYR7pY