今年以來(lái)，企業(yè)降本增效成為了常態(tài)，ToC企業(yè)也開(kāi)始布局ToB業(yè)務(wù)，ToB 業(yè)務(wù)發(fā)展也在逐漸變化和創(chuàng)新。本文就ToB 業(yè)務(wù)的發(fā)展展開(kāi)分析，一起來(lái)看看吧。

一、To C巨頭加速布局B端業(yè)務(wù)

今年持續(xù)高溫，空調(diào)銷(xiāo)售火爆。不過(guò)隨便走進(jìn)一家空調(diào)賣(mài)場(chǎng)，你可能發(fā)現(xiàn)：比起家用空調(diào)，商用的中央空調(diào)賣(mài)得更火。

以格力為例，中央空調(diào)的銷(xiāo)售據(jù)稱(chēng)占比超過(guò)一半。而同行如美的、海爾，對(duì)于面向企業(yè)市場(chǎng)的商用家電也頻頻加碼。

尤其是美的，自2016年以來(lái)，集團(tuán)業(yè)務(wù)快速向B端傾斜。目前以機(jī)器人自動(dòng)化、樓宇科技、能源管理、智能出行為核心的To B業(yè)務(wù)被視為“第二引擎”，2022年這塊的業(yè)務(wù)營(yíng)收接近900億。

雖然集團(tuán)的底盤(pán)還是家電，對(duì)B端市場(chǎng)的押注，卻給美的描繪了另一種未來(lái)光景。

事實(shí)上，實(shí)行C端（個(gè)人消費(fèi)者）和B端（企業(yè)用戶）業(yè)務(wù)并舉的遠(yuǎn)不止美的一家。

近年來(lái)，手握C端流量密碼的互聯(lián)網(wǎng)大廠，如騰訊、阿里、字節(jié)跳動(dòng)、快手（排名不分先后）等紛紛布局B端業(yè)務(wù)，通過(guò)自研、合作、投資并購(gòu)等形式，強(qiáng)化其To B業(yè)務(wù)版圖。

這股新勢(shì)力的加入，使得當(dāng)下企服市場(chǎng)形成了傳統(tǒng)軟件廠商、新一代企業(yè)云服務(wù)商、互聯(lián)網(wǎng)大廠三方競(jìng)渡的局面。

多方爭(zhēng)奪市場(chǎng)蛋糕，加速行業(yè)洗牌的同時(shí)，也極大地推動(dòng)著國(guó)內(nèi)企業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型和信息化進(jìn)程。

二、To B 業(yè)務(wù)發(fā)展的快與慢

相比發(fā)展成熟但競(jìng)爭(zhēng)白熾化的To C市場(chǎng)，To B起初看起來(lái)的確像一片藍(lán)海：

同樣體量龐大，且市場(chǎng)成熟度不高，沒(méi)有形成壟斷性的玩家。

這使得近十年To B市場(chǎng)備受各方追捧，細(xì)分賽道越來(lái)越多，市場(chǎng)滲透率也在逐年提升。

如果說(shuō)以往的企業(yè)服務(wù)商更多在“小步穩(wěn)打”，騰訊、阿里等互聯(lián)網(wǎng)大廠布局2B業(yè)務(wù)后，依托生態(tài)合作和充足的資金、資源、人才和流量?jī)?chǔ)備，很快將服務(wù)的企業(yè)組織數(shù)擴(kuò)大到全國(guó)企業(yè)總量的1/5左右，用戶體量也突破億級(jí)。

細(xì)分賽道，企業(yè)服務(wù)逐漸覆蓋ERP、OA、HR、CRM、SCM、LOB、視頻會(huì)議、財(cái)稅、費(fèi)控、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)、電子簽名等數(shù)十個(gè)領(lǐng)域、上萬(wàn)款產(chǎn)品。僅人力資源服務(wù)單個(gè)賽道，就衍生出外包、培訓(xùn)、招聘、福利、數(shù)字人力、靈活用工等多個(gè)百億級(jí)市場(chǎng)。

但企業(yè)平均壽命短、付費(fèi)意愿低、客戶增量不足、回本周期長(zhǎng)等行業(yè)痛點(diǎn)也很快凸顯出來(lái)。

一個(gè)很明顯的問(wèn)題就是：To B業(yè)務(wù)要想實(shí)現(xiàn)規(guī)?；鲩L(zhǎng)，更多依賴(lài)于高客單價(jià)和高續(xù)約率。

但高客單價(jià)的KA大客戶數(shù)量有限，又趨向于定制開(kāi)發(fā)，成本投入頗大。占比90%以上的中小企業(yè)數(shù)量雖多，但多處于培育期，付費(fèi)能力、客單價(jià)、續(xù)約率未必有保障。

而互聯(lián)網(wǎng)大廠依托C端反哺B端，雖然前期靠犧牲利潤(rùn)換來(lái)了高增長(zhǎng)，后期依然需要直面這一問(wèn)題。

這使得To?B一開(kāi)始就注定是一門(mén)慢生意，而且頭部客戶和資源，會(huì)向頭部玩家慢慢聚攏，使得強(qiáng)者愈強(qiáng)，弱者愈弱。

三、To B 玩家們的創(chuàng)新求變

當(dāng)入局者漸多，為了從這場(chǎng)混戰(zhàn)中脫穎而出，2B服務(wù)商也是各顯其能。

比如釘釘將很多To?C的玩法應(yīng)用到了B端業(yè)務(wù)，前期通過(guò)免費(fèi)商業(yè)模式，圈粉無(wú)數(shù)。2022年正式商業(yè)化，推動(dòng)免費(fèi)到付費(fèi)客戶的轉(zhuǎn)化。

另一邊的企業(yè)微信，除了免費(fèi)獲客，還通過(guò)打造微信生態(tài)和私域流量，開(kāi)啟另一種盈利的可能。

以理才云daydao為代表的企業(yè)云服務(wù)商，則以一體化人力資源解決方案為支點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)SaaS到PaaS的聯(lián)動(dòng)，通過(guò)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化和定制化能力，以滿足各類(lèi)型企業(yè)的需求。此外還積極布局了交通、餐飲、教育、智能駕培、智慧社區(qū)、智慧園區(qū)、互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療、健康服務(wù)等領(lǐng)域的生態(tài)建設(shè)，增強(qiáng)盈利能力和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

當(dāng)然，也有不少2B服務(wù)商通過(guò)融合人工智能、大數(shù)據(jù)、物聯(lián)網(wǎng)、區(qū)塊鏈等新技術(shù)，提高產(chǎn)品的自動(dòng)化、智能化、科學(xué)化水平，為行業(yè)突圍增加籌碼。

在多方的合力推動(dòng)下，近年來(lái)To?B在產(chǎn)品、技術(shù)、服務(wù)等方面的實(shí)力全面提升，社會(huì)認(rèn)可度越來(lái)越高，加上數(shù)字經(jīng)濟(jì)發(fā)展浪潮的推動(dòng)，市場(chǎng)滲透率和商業(yè)價(jià)值也在成倍增長(zhǎng)。

寫(xiě)在最后

有研究表明，采用TO?B業(yè)務(wù)解決方案的企業(yè)相比于未采用的企業(yè)，其平均利潤(rùn)增長(zhǎng)率能高出15％以上。

今年以來(lái)，很多企業(yè)因?yàn)樵鏊俜啪?，成本支出管控更?yán)格。但基于當(dāng)下局勢(shì)和對(duì)未來(lái)的判斷，企業(yè)對(duì)降本提效、夯實(shí)根基，實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量發(fā)展的呼聲也更為迫切。

在這種情況下，實(shí)施數(shù)字化轉(zhuǎn)型、精細(xì)化企業(yè)管理、科學(xué)化內(nèi)部決策反而成了很多企業(yè)當(dāng)下的選擇，也帶動(dòng)著To B產(chǎn)業(yè)鏈走向更大的發(fā)展。