充分了解自己的產(chǎn)品，保持足夠的熱情

1、對(duì)自己的產(chǎn)品保持足夠的熱情和自信才有可能使客戶認(rèn)為我的產(chǎn)品是值得花費(fèi)時(shí)間和金錢來(lái)購(gòu)買。

想象下，假如你對(duì)自己的產(chǎn)品都沒(méi)有信心，怎么會(huì)讓客戶有購(gòu)買的欲望。

現(xiàn)在市場(chǎng)上產(chǎn)品的同質(zhì)化很嚴(yán)重，而且同行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)又很激烈。很多時(shí)候客戶買不買產(chǎn)品最主要的決定因素不一定是產(chǎn)品本身，而是我們對(duì)客戶傳遞自己產(chǎn)品的態(tài)度。 大多時(shí)候我們報(bào)價(jià)后會(huì)遇到客戶挑剔、冷淡或者置之不理，這時(shí)候自己不要輕易放棄，要給客戶信心。

那怎么做呢?

1)試著說(shuō)出自己產(chǎn)品與其他產(chǎn)品相比的優(yōu)勢(shì)? 模擬一下如果自己是客戶，怎樣打動(dòng)自己或者說(shuō)怎樣才會(huì)讓自己感興趣，不僅僅局限于產(chǎn)品本身，可以是服務(wù)，支付方式等等。

2)面對(duì)任何一個(gè)詢盤，首先調(diào)整自己的心態(tài)—對(duì)自己的產(chǎn)品沒(méi)有任何抱怨，在自己心目中是最適合的產(chǎn)品，性價(jià)比最佳之選。

3)正面引導(dǎo)客戶對(duì)自己產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的關(guān)注。比如：我們公司雖然很小，但是操作很靈活。可以隨時(shí)根據(jù)客戶的要求調(diào)整和安排打樣; 我們有自己的設(shè)計(jì)師可以根據(jù)客戶的設(shè)計(jì)哪怕只是一個(gè)idea也會(huì)創(chuàng)作出與之匹配的產(chǎn)品; 我們的優(yōu)勢(shì)是可以任意變化圖案和任意尺寸。避免客戶一個(gè)20GP全是一個(gè)花色和一個(gè)規(guī)格的單調(diào)，等等。

4)即使多次遇到客戶的不理睬，也不要放棄，堅(jiān)定信念，堅(jiān)持每次面對(duì)客戶的新詢盤都樂(lè)觀對(duì)待。有人說(shuō)過(guò)，很多業(yè)務(wù)高手都不一定比別人遇見(jiàn)的困難和挫折少，但是卻能得到比別人多的單子，原因就是從不淡化和減低對(duì)自己產(chǎn)品的信心，而且堅(jiān)持不懈地向客戶證明自己的產(chǎn)品是多么出色，使客戶認(rèn)為自己花的錢是值得的。同時(shí)，與設(shè)計(jì)、研發(fā)和生產(chǎn)線保持隨時(shí)的信息更新和產(chǎn)品更新。

2、充分了解自己的產(chǎn)品(從幾個(gè)角度)。

1)技術(shù)人員的角度：產(chǎn)品的材質(zhì)、生產(chǎn)工藝、成本構(gòu)成、性能、用途、使用及保養(yǎng)方法等，要全面。

2)從客戶角度：為什么客戶一定從我這買而不從別人那買呢?我的產(chǎn)品能給客戶帶來(lái)什么，能達(dá)到什么效果呢? 替客戶節(jié)省費(fèi)用?節(jié)省時(shí)間、精力?增加市場(chǎng)占有量(銷售額)?效益?還是滿足感?

3)從區(qū)域市場(chǎng)角度：市場(chǎng)分為那些區(qū)域?每個(gè)區(qū)域的需求有什么不同?客戶群的分類?什么樣的產(chǎn)品比較受歡迎?

4)從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手(同行)的角度：他們的業(yè)務(wù)量增加了么?他們?nèi)绾螒?yīng)對(duì)匯率變動(dòng)以及原材料上漲的影響?他們現(xiàn)在都在銷售什么規(guī)格、花色和材質(zhì)的產(chǎn)品?他們機(jī)器上和廠房又有什么新產(chǎn)品?為什么他們的銷量在增加?為什么有的公司退出了市場(chǎng)?(知己知彼)

5)全面了解自己公司的情況，尤其是對(duì)公司的今后發(fā)展方向要有所把握。

6)了解自己產(chǎn)品的整個(gè)發(fā)展鏈動(dòng)態(tài)。

小結(jié)：能明確解答客戶對(duì)于自己產(chǎn)品提出的相關(guān)問(wèn)題，尤其對(duì)產(chǎn)品的構(gòu)成、技術(shù)特征、目前技術(shù)及質(zhì)量水平，在業(yè)界的地位、產(chǎn)品層次及價(jià)格定位都要心中有數(shù)。

重點(diǎn)：自己產(chǎn)品的獨(dú)特優(yōu)勢(shì);對(duì)客戶的服務(wù)。

3、介紹自己的產(chǎn)品：有了以上的知識(shí)，介紹產(chǎn)品就水到渠成了，需要注意的是不要過(guò)分夸大自己的產(chǎn)品，適當(dāng)?shù)闹攸c(diǎn)突出是可以的，不要抨擊同行的產(chǎn)品(師傅說(shuō)過(guò)的一句話：怎么贊美自己的產(chǎn)品都無(wú)可厚非，不要說(shuō)別人的不好。)

對(duì)自己產(chǎn)品的缺點(diǎn)也要心知肚明，反饋督促工廠逐步改進(jìn)。如果客戶發(fā)現(xiàn)自己產(chǎn)品的缺點(diǎn)，不要隱瞞，積極解決，任何產(chǎn)品都不敢說(shuō)是十全十美的。

了解產(chǎn)品的途徑?

1、下車間，跟工人師傅學(xué)習(xí)，自己上機(jī)操作，跟采購(gòu)聊天，這樣你產(chǎn)品工藝流程和成本就會(huì)知道了。

2、沒(méi)有工廠?那就把公司所有的樣品去編號(hào)，天天摸，然后天天磨老業(yè)務(wù)或者經(jīng)理給你講，然后爭(zhēng)取去幾次工廠親眼看看(看一次比你自己摸索一年都有效)

3、網(wǎng)上搜產(chǎn)品所有的相關(guān)知識(shí)，包括網(wǎng)頁(yè)，PDF. DOC. PPT，爛熟于心，關(guān)于公司所有的資料，學(xué)!!!

4、搜同行的網(wǎng)站，找到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的所有知識(shí)，熟悉它。

還有什么呢?反正學(xué)東西靠自己。

修煉到張口就來(lái)，什么都在心里，就OK了。

說(shuō)白了，我們能給客人帶來(lái)什么?消除人家什么顧慮?為什么要掏錢給我們，給我一個(gè)理由。而這個(gè)理由我們往往想不到，客人有的時(shí)候也不想講給你聽(tīng)。這是比較頭痛的問(wèn)題，然后就是不斷的用好的產(chǎn)品，良好的市場(chǎng)支持和服務(wù)來(lái)穩(wěn)定和擴(kuò)大影響力。這樣推廣這個(gè)國(guó)家的市場(chǎng)就有保障了。前提是要選有野心有實(shí)力的客戶共同成長(zhǎng)。

來(lái)源：PMTOO