創(chuàng)造新的事物，是一條死亡行軍之路，充滿了各種誘惑，充滿了各種陷阱，一葉障目的，只是你是否能正確的認(rèn)知自我。創(chuàng)造新的事物，也充滿了各種各樣的機(jī)會(huì)，那些三過(guò)而不入的大門一直敞開(kāi)，只是你并不能夠感知到

大綱

• 背景介紹
• 從0至1，要對(duì)整體評(píng)估
• 商業(yè)機(jī)會(huì)是不是靠譜？
• 用戶群體是不是廣泛存在？
• 商業(yè)夢(mèng)想最終是否能夠達(dá)成？
• 最后的最后

背景介紹

對(duì)一個(gè)產(chǎn)品經(jīng)理而言，從0至1完整的去操盤(pán)整個(gè)項(xiàng)目（無(wú)論企業(yè)內(nèi)部或者創(chuàng)業(yè)）是非常難得的機(jī)會(huì)。面對(duì)這種機(jī)會(huì)，如果聚焦在產(chǎn)品本身上的話，產(chǎn)品只能編織一個(gè)成功童話。在多次從0到1的探索中，我們發(fā)現(xiàn)簡(jiǎn)單、清晰、聚焦的指標(biāo)對(duì)抓住機(jī)會(huì)有多重要。我們將這寫(xiě)判斷指標(biāo)分享給大家，希望能讓大家判斷自己是否要挖坑或者跳坑。

昨天一個(gè)朋友約我去星巴克，分享他們的創(chuàng)業(yè)想法。見(jiàn)過(guò)很多項(xiàng)目負(fù)責(zé)人，每一個(gè)項(xiàng)目發(fā)起者，都是有感染力的、有學(xué)習(xí)能力的，并在學(xué)習(xí)中捍衛(wèi)自己的夢(mèng)想的，甚至用無(wú)數(shù)口水補(bǔ)丁，來(lái)完善自己的想法的。我梳理了一下項(xiàng)目的溝通過(guò)程中，我判斷項(xiàng)目思路，結(jié)合之前的經(jīng)驗(yàn)做了擴(kuò)展，供大家參考。

從0到1，要對(duì)整體評(píng)估

沒(méi)辦法判斷從0至1的項(xiàng)目是不是靠譜！ 這是第一個(gè)必須要明確的，也正是這一理念，投資人通常都抱著一切皆有可能的態(tài)度，不斷鼓勵(lì)創(chuàng)業(yè)放手去做，大膽去嘗試。對(duì)投資者而言鼓勵(lì)有夢(mèng)想的人去創(chuàng)造，是一種善舉。除非有特別的資源，否則直到出現(xiàn)可預(yù)判的指標(biāo)，去融資只是為將來(lái)做鋪墊。如果沒(méi)有將來(lái)的話，見(jiàn)投資人和玩斗地主并沒(méi)有太多不同。

即然沒(méi)有辦法準(zhǔn)確判斷機(jī)會(huì)是否靠譜，那么面對(duì)各種各樣的機(jī)會(huì)，我們?cè)趺磁袛噙x擇去投入到哪個(gè)機(jī)會(huì)里面呢？建議就是整體評(píng)估。

整體評(píng)估是從長(zhǎng)遠(yuǎn)的角度給自己一個(gè)最難的問(wèn)題。整體評(píng)估是為了讓我們有一個(gè)長(zhǎng)遠(yuǎn)的、可達(dá)成的目標(biāo)去努力，也是為了讓我們?cè)诔霭l(fā)之前清楚的認(rèn)識(shí)到前路未卜。明確在出發(fā)的路上哪些東西已經(jīng)全面裝備，哪些還要去學(xué)習(xí)，哪些要找人來(lái)幫助，更重要的是去拓展那些”不知道自己不知道的”，而這種未知讓一切都有可能，也讓一切都可能毀于一旦。

整體評(píng)估至關(guān)重要的原因是，創(chuàng)建一個(gè)新事物是一個(gè)復(fù)雜過(guò)程，整體中任何環(huán)節(jié)的失敗都可能會(huì)導(dǎo)致整體的失敗。為了減少失敗的代價(jià)，我們將整體拆分成一個(gè)個(gè)的子過(guò)程，每個(gè)子過(guò)程進(jìn)行分段評(píng)估，我們主要討論前三個(gè)階段，我們將細(xì)化每一個(gè)需要評(píng)估的指標(biāo)。

整體評(píng)估是分段、動(dòng)態(tài)、遞進(jìn)的對(duì)商業(yè)機(jī)會(huì)進(jìn)行持續(xù)的評(píng)估。根據(jù)環(huán)境的變化動(dòng)態(tài)的評(píng)估，根據(jù)實(shí)驗(yàn)的結(jié)果與目標(biāo)的一致性進(jìn)行評(píng)估。評(píng)估的目的就是為何時(shí)調(diào)整航行的方向，提高到達(dá)黃金島的機(jī)率。

進(jìn)行整體評(píng)估時(shí)，試著問(wèn)問(wèn)自己上面這三個(gè)問(wèn)題，如果能得到肯定的回答，大概就是一個(gè)可以跳的坑。如果商業(yè)機(jī)會(huì)不靠譜，那么所有牛逼的路就都是彎路。如果用戶群體不是廣泛存在，那么所有的嗨都是自嗨。如果商業(yè)夢(mèng)想不能最后達(dá)成，那么所有投入的機(jī)會(huì)成都就是沉沒(méi)成本。下面我們看看哪些標(biāo)準(zhǔn)可以為這三個(gè)問(wèn)題提供肯定答案做支撐。

1.商業(yè)機(jī)會(huì)是不是靠譜？

如何判斷一個(gè)商業(yè)機(jī)會(huì)是靠譜的？先說(shuō)為什么要用”靠譜”這個(gè)詞來(lái)描述，因?yàn)檫@種判斷相當(dāng)?shù)刂饔^。

在項(xiàng)目啟動(dòng)的概念階段，商業(yè)創(chuàng)意（不是從其它項(xiàng)目中衍生）只是一個(gè)創(chuàng)意的話，那么商業(yè)創(chuàng)意要明確的針對(duì)什么用戶解決什么痛點(diǎn)，帶來(lái)什么價(jià)值是一個(gè)很主觀的想法，而對(duì)解決這些問(wèn)題的團(tuán)隊(duì)能力（能力互補(bǔ)、時(shí)間投入、資源匹配、利益關(guān)系）、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（同用戶解決同樣問(wèn)題人所有）、產(chǎn)品定位（本質(zhì)/形式差異化）也是主觀的判斷。

對(duì)于這種主觀判斷，進(jìn)行客觀化評(píng)估的第一步建議是雙產(chǎn)品經(jīng)理分析法。即在面對(duì)的同樣基礎(chǔ)資料下，兩個(gè)產(chǎn)品分析人員，要朝相反的方向進(jìn)行產(chǎn)品的分析與演進(jìn)，分別尋求創(chuàng)意存在或不存在的證據(jù)。采用這種方法的原因是，創(chuàng)意的提出者，通常都想急迫的去嘗試，去驗(yàn)證，而作為產(chǎn)品經(jīng)理 ，都更便向去保護(hù)自己的想法與產(chǎn)品，都膜拜自己的每一個(gè)閃光點(diǎn)，看到任何一個(gè)數(shù)據(jù)，都會(huì)向證明自己產(chǎn)品價(jià)值的方向去分析，無(wú)意或者故意無(wú)視風(fēng)險(xiǎn)。但是，不能不能風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生概率和風(fēng)險(xiǎn)影響范圍、風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)策略的明確才是這一階段的關(guān)鍵。當(dāng)然這個(gè)很奢侈的第一步。

進(jìn)行客觀化評(píng)估的第二步建議是排除法。即對(duì)所定義的用戶痛點(diǎn)，要求列出多種的假設(shè)解決方案，然后根據(jù)現(xiàn)有信息，對(duì)方案成功的可能性進(jìn)行排除，最終選出最有可能成功的解決方案。采用這種方法的原因是，正常條件下產(chǎn)品會(huì)選擇最具直覺(jué)，最具普遍性的商業(yè)模式來(lái)解決問(wèn)題，而忽視對(duì)可能性的挖掘。

進(jìn)行客觀化評(píng)估的第三步建議是專家法。即通過(guò)關(guān)鍵資源的專家團(tuán)隊(duì)，在聽(tīng)取產(chǎn)品經(jīng)理不同角度的分析之后，進(jìn)行主觀評(píng)分，通過(guò)主觀概念分析，商業(yè)機(jī)會(huì)是不是靠譜。同時(shí)隨著外部競(jìng)爭(zhēng)條件的變化，通過(guò)貝葉斯算法二次機(jī)會(huì)評(píng)估。在外部專家團(tuán)隊(duì)評(píng)估時(shí)，可以借助需求分析時(shí)的KNAO模型來(lái)進(jìn)行相對(duì)客觀的測(cè)量。

在不斷地對(duì)問(wèn)題進(jìn)行明晰，討論，調(diào)整的最后，要么選擇進(jìn)入用戶群體驗(yàn)證，要么選擇停止該創(chuàng)意。請(qǐng)記得學(xué)會(huì)否定自我，目前大多數(shù)已經(jīng)在下一階段活動(dòng)的創(chuàng)意，可能注定應(yīng)該在這兒剎車，同時(shí)也想說(shuō)，速度越快，在錯(cuò)誤的道路上走的越遠(yuǎn)，死的越快。

2.用戶群體是不是存在？

雖然，開(kāi)始去回答第二個(gè)問(wèn)題了，但請(qǐng)務(wù)必對(duì)當(dāng)前狀態(tài)有清楚的認(rèn)知：第一階段各位專家，各位金主，各位資源方，各位創(chuàng)始人所達(dá)成的所有共識(shí)都是假設(shè)。我們必須將在這一階段去驗(yàn)證主觀概念假設(shè)是否真正可行，以便確定我們能否即時(shí)止損。

作為對(duì)整體判斷的一個(gè)節(jié)點(diǎn)，雖然這一步至關(guān)重要，但是在沒(méi)進(jìn)入該階段之前，如果不是有明顯技術(shù)障礙、或者資金不足以支撐，或者公司活不過(guò)兩年的情況，請(qǐng)假設(shè)第二階段在執(zhí)行上是可行的，在可行的基礎(chǔ)上第三階段的資源是否有機(jī)會(huì)拿到。

根據(jù)第一階段的產(chǎn)品定位，我們對(duì)用戶群體、基礎(chǔ)需求有了標(biāo)準(zhǔn)。我們以此為基礎(chǔ)尋找目標(biāo)用戶，展開(kāi)活動(dòng)。如果目標(biāo)用戶群特別難找，你那這事估計(jì)對(duì)這個(gè)團(tuán)隊(duì)就不大合適。（不要用隨機(jī)用戶代替目標(biāo)用戶。）

當(dāng)項(xiàng)目進(jìn)入到嘗試階段，主要三個(gè)節(jié)點(diǎn)：MPF、MVP、種子期。這三個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，成本從低到高的去驗(yàn)證，我們的產(chǎn)品在市場(chǎng)上能否找到目標(biāo)用戶群。

最低成本的MPF階段，這一階段可以沒(méi)有產(chǎn)品，以調(diào)查問(wèn)卷的方式進(jìn)行。我們需要將商業(yè)需求轉(zhuǎn)化成用戶故事和產(chǎn)品需求，為了防止語(yǔ)言溝通上的引導(dǎo)，務(wù)必使用KNAO模型來(lái)進(jìn)行問(wèn)卷調(diào)查，讓用戶對(duì)需求評(píng)估。當(dāng)超過(guò)40％的目標(biāo)用戶愿意為你的服務(wù)付費(fèi)，或者沒(méi)有該服務(wù)他們只能放棄產(chǎn)品時(shí)，這些需求就是基礎(chǔ)需求。如果產(chǎn)品方案始終不能匹配的市場(chǎng)，請(qǐng)回頭重新排查所有的解決方案，直到最終找到用戶可以接受的產(chǎn)品。值得一提的是，由于用戶的各種心理，以及產(chǎn)品挖掘用戶能力的局限性，最終選定的方案可能依然會(huì)失敗。MPF只是從“你猜用戶要什么”到“用戶告訴你要什么”的第一次嘗試。

MVP階段，我們需要以最低的成本、最快的時(shí)間，讓用戶可以試用我們的產(chǎn)品。我們需要驗(yàn)證用戶對(duì)產(chǎn)品價(jià)值理念和定價(jià)策略的可接受度。在這一階段，產(chǎn)品的設(shè)計(jì)中，建議枚舉盡可能多的技術(shù)解決方案，來(lái)測(cè)試用戶對(duì)基礎(chǔ)需求反饋。當(dāng)我們不斷調(diào)整，達(dá)到LTV >3CPA機(jī)會(huì)時(shí)，如果目標(biāo)用戶依然有40%愿意繼續(xù)使用該產(chǎn)品，那就可以進(jìn)行產(chǎn)品的小批量生產(chǎn)了。這一過(guò)程相當(dāng)于要用戶告訴我們，上次他想要的是不是我們準(zhǔn)備花錢做的。低成本，甚至零成本的迅速上線MVP是對(duì)產(chǎn)品經(jīng)理的考驗(yàn)。（如何快速的提供MVP籌劃單獨(dú)說(shuō)明）

種子期，是產(chǎn)品第一次真實(shí)的面對(duì)用戶。用戶第一次需要將自己之前所有的口頭承諾，變成真金白銀的付出。我們需要真實(shí)的數(shù)據(jù)反饋，來(lái)確定之前所有對(duì)用戶的理解，在轉(zhuǎn)化成產(chǎn)品的過(guò)程沒(méi)有出現(xiàn)重大失誤。這一階段要盡可能的簡(jiǎn)單，將最核心的需求完全暴露出來(lái)，檢查的是登陸頁(yè)的價(jià)值宣傳是否對(duì)位，以及定價(jià)頁(yè)是否真正有轉(zhuǎn)化的能力。對(duì)產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，核心訴求是數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)分析能力，通過(guò)數(shù)據(jù)分析用戶的使用行為與路徑，確定用戶的自然增長(zhǎng)。隨著口碑推薦而帶來(lái)的用戶持續(xù)增長(zhǎng)是成功即將來(lái)臨的標(biāo)志事件。投資這時(shí)候也是涌入的時(shí)候，為大規(guī)模擴(kuò)張的做好準(zhǔn)備。

在此之前進(jìn)行推廣、激勵(lì)用戶都可能是低性價(jià)比的，所有的資源請(qǐng)只用于尋找種子用戶，產(chǎn)品價(jià)值主張，用戶付費(fèi)能力的測(cè)試。在進(jìn)入下一階段的時(shí)刻，最為另人擔(dān)心的就是數(shù)字陷阱，漂亮的數(shù)據(jù)圖表并不是商業(yè)成功的關(guān)鍵，務(wù)必找到數(shù)據(jù)與圖表背后用戶的動(dòng)機(jī)與原因，以確保可以獲得更大的成功。

3.夢(mèng)想是否能夠達(dá)成？

我們之所以愿意跳各種坑，愿因各異，但只要站在這個(gè)新的起點(diǎn)上，判斷力與執(zhí)行力的強(qiáng)大更顯重要。只有成功的完成擴(kuò)展，夢(mèng)想才能完成。

在這擴(kuò)展階段用戶需求開(kāi)始不斷增長(zhǎng)，但我們只討論關(guān)注企業(yè)運(yùn)營(yíng)效率、企業(yè)規(guī)模、市場(chǎng)占有率、用戶引入成本、公司收入支出。我們主要從渠道引入用戶的成本、內(nèi)容對(duì)用戶的價(jià)值、用戶的價(jià)值三個(gè)角度來(lái)分析。為了方便關(guān)于渠道、內(nèi)容、用戶的討論，必須先放張AARRR的圖。

（圖片來(lái)自：百度百科 AARRR詞條）

關(guān)于渠道，并不是哪個(gè)渠道帶來(lái)的用戶量多，哪個(gè)渠道就更有效，除非我們不計(jì)成本的只是想獲取用戶。從對(duì)渠道價(jià)值判斷的角度而言，病毒式傳播的用戶價(jià)值>獲取收入的用戶價(jià)值>留存的用戶價(jià)值>活躍的用戶價(jià)值>新用戶的價(jià)值。每一個(gè)渠道造的價(jià)值是所有各階段用戶價(jià)值的總和，但是進(jìn)行渠道價(jià)值比較時(shí)，請(qǐng)確保規(guī)模相當(dāng)。

對(duì)于不同階段的用戶，用戶的價(jià)值取決于用戶的忠誠(chéng)度和消費(fèi)能力。我們需要根據(jù)業(yè)務(wù)模型，來(lái)選擇哪些標(biāo)準(zhǔn)作為用戶忠誠(chéng)度指標(biāo)。根據(jù)用戶價(jià)值指標(biāo)指標(biāo)，我們量化用戶每一種用戶的價(jià)值。盡可能的提高用戶忠誠(chéng)度與消費(fèi)能力是運(yùn)營(yíng)的關(guān)注考查指標(biāo)。

關(guān)于產(chǎn)品內(nèi)容是產(chǎn)品價(jià)值觀的體現(xiàn)，無(wú)論是電商、社交、音樂(lè)還是其它的知識(shí)平臺(tái)，用戶之所以能被我們的產(chǎn)品吸引，一定是產(chǎn)品與市場(chǎng)匹配的結(jié)果 。對(duì)產(chǎn)品的代替與改進(jìn)不能影響核心價(jià)值的體現(xiàn)，這往往是規(guī)模、資金、人員膨脹之后第一時(shí)間被打破。

在擴(kuò)展期，最最重要的是團(tuán)隊(duì)的能力匹配以及權(quán)力的下放，創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)面臨人員的更迭，產(chǎn)品技術(shù)團(tuán)隊(duì)的狀態(tài)管理，運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)的重組重建。所有的驅(qū)動(dòng)，請(qǐng)基于用戶數(shù)據(jù)，做好數(shù)據(jù)的奴隸。（關(guān)于價(jià)值分析與計(jì)算將會(huì)單獨(dú)說(shuō)明）

最后的最后

創(chuàng)造新的事物，是一條死亡行軍之路，充滿了各種誘惑，充滿了各種陷阱，一葉障目的，只是你是否能正確的認(rèn)知自我。創(chuàng)造新的事物，也充滿了各種各樣的機(jī)會(huì)，那些三過(guò)而不入的大門一直敞開(kāi)，只是你并不能夠感知到。當(dāng)你再回首你才能發(fā)現(xiàn)，但那已經(jīng)不是當(dāng)年的那個(gè)你了。對(duì)那個(gè)時(shí)空的自己，你就說(shuō)一句：當(dāng)你的能力撐不起夢(mèng)想時(shí)，所有的路都是彎路。

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