編輯導(dǎo)語：日常生活中，買菜也是習(xí)以為常的事情。就在這逛菜市場的過程中，本文作者發(fā)現(xiàn)了兩位商家不一樣的細(xì)節(jié)，并將市場的商家和產(chǎn)品經(jīng)理結(jié)合起來，講了一個(gè)小故事，感興趣的同學(xué)過來看看吧。

最近一兩年，只要有時(shí)間，自己就會(huì)去逛菜市場，買菜做飯，慢慢地去菜市場買菜次數(shù)多了，好奇心又患了，也就開始有意識(shí)地去觀察和琢磨了，看看那些生意好？那些生意不好？那些菜品種類多？

后來，我發(fā)現(xiàn)自己在買菜的時(shí)候，走進(jìn)菜市場，如果今天明確知道今天要做什么菜，如果需要豬肉的話，我就會(huì)直接去王大姐檔口賣肉，慢慢買的次數(shù)多了，我就微妙地感覺與其他商家有一些不一樣的地方。

那到底有什么不一樣呢？

一、把產(chǎn)品拆解細(xì)分化，降低用戶選擇難度

在菜市場，去看每個(gè)賣豬肉的檔口，發(fā)現(xiàn)有兩種兩種情況，一種是根據(jù)把豬肉切分成很多小塊狀的,另一種是把豬肉切成那么大塊。

如果你們要去賣肉，同時(shí)看到如圖所示的兩家豬肉檔口，你會(huì)選擇去第一張圖的檔口，還是第二張圖的檔口呢？

大部分人都會(huì)選擇第一個(gè)，這是為什么呢？

一是：因?yàn)槲覀儾皇峭婪蚧蛘邚N師，對(duì)一只豬的整體結(jié)構(gòu)，是沒有一個(gè)比較完整的概念和清晰認(rèn)知，不知道該怎么拆分并分類，所以就不容易找到自己就要想要的那類肉。

二是：因?yàn)槲覀兇竽X比較懶，不太喜歡深度思考，所以讓消費(fèi)者能夠直觀簡單的獲取到關(guān)于商品的信息，就很容易知道那個(gè)東西是買的，這樣就更加容易做選擇。

一個(gè)有能洞察消費(fèi)者行為的屠夫，一個(gè)具有產(chǎn)品思維的屠夫，他會(huì)把一整只豬，根據(jù)用戶需求和數(shù)量，再按照做菜種類和用途，拆分成很多個(gè)小塊，比如分為五花肉、豬蹄、豬爪等。

如果一個(gè)消費(fèi)者知道自己要買五花肉，一眼就知道你這里有五花肉，然后就看一下選擇那塊五花肉，是肥肉多一點(diǎn)，還是瘦肉多一點(diǎn)等等。

而不是來一個(gè)消費(fèi)者，走到第二張圖的檔口前，仔細(xì)地觀察一下或者問一下，看看有沒有自己要的五花肉，確定有他需要的五花肉，給屠夫說，給我來兩斤，然后屠夫再用刀割一個(gè)塊下來。

第一圖展示更容易抓住消費(fèi)者的注意力，把它吸引過來，讓消費(fèi)者不用怎么思考，就可以更快地獲得更多的信息，減少消費(fèi)在選擇過程的決策時(shí)間，選擇消費(fèi)者所需的那個(gè)東西，提高促成交易的概率。

馬化騰經(jīng)常推薦給產(chǎn)品經(jīng)理看的一本書叫《別讓我思考》，就是不用讓自己的用戶思考，讓他拿到自己的產(chǎn)品就馬上可以用起來，好像QQ、微信等產(chǎn)品也是這樣，好像沒有看說明，自己就用起來了。

二、主動(dòng)給一點(diǎn)好處，增加用戶復(fù)購率

走到王大姐的豬頭檔口，直接選了一塊肉，放到電子秤上面，顯示價(jià)格為14.7元。

然后，王大姐會(huì)說，你給14元就可以了，這次少收你7毛錢，記得下次還來我這里買喲。

當(dāng)下次再去她那里買肉，結(jié)賬的時(shí)候，她又會(huì)少收你幾毛錢，或者從其他大塊肉上面，割一點(diǎn)肉免費(fèi)送給你，反正讓你每次都去她那里買，有一種感覺不會(huì)吃虧，或者占到小便宜的感覺。

問題1：

這個(gè)時(shí)候，你可能會(huì)疑問，每次少收你幾毛錢，如果你下次不去她那里買肉了，那她不是吃虧了嗎？

其實(shí)，一個(gè)菜市場的豬肉，幾乎都是那幾家養(yǎng)豬場供應(yīng)的，幾乎豬肉的品質(zhì)沒有太大差別，既然產(chǎn)品相同，那就比價(jià)格了，所以每次少收我?guī)酌X，就會(huì)增加我去她哪里賣肉的概率。

假設(shè)，這次少收我7毛錢，提高了我下次又去她那里買肉概率的20%，如果下次我還是買了14.7元的肉，則下次收入14.7×20%=2.94元。

可以簡單理解為，她用0.7元作為營銷費(fèi)用，為她下次銷售帶來了2.94元收入，從ROI投入產(chǎn)出比上面來說，這筆買賣是劃算的。

問題2：

會(huì)因?yàn)樗偈瘴业倪@7毛錢的“蠅頭小利”，而內(nèi)心愉悅或者或者改變我行為嗎？

一個(gè)生活中常見的現(xiàn)象，在一個(gè)微信群里面，看到一個(gè)人發(fā)了個(gè)紅包，大多數(shù)時(shí)候會(huì)迅速地?fù)?，不管是搶到?毛錢或者1塊錢，心里都會(huì)高興一下，又搶到了紅包，可能會(huì)下意識(shí)想一下，這個(gè)人比較大方。

雖然搶到的金額很小，但還是很高興，幾乎付出什么勞動(dòng)就獲得money，因?yàn)椴粍诙@是滿足組了人們占小便宜的心里欲望。

問題3：

為什么小區(qū)菜市場的商家主動(dòng)選擇給消費(fèi)者占比便宜，而旅游景區(qū)的商家主動(dòng)選擇提高加價(jià)占消費(fèi)者便宜？

在經(jīng)濟(jì)學(xué)上，兩個(gè)詞叫：一次博弈和重復(fù)博弈。

對(duì)于大多數(shù)人來，同一個(gè)旅游城市，這輩子可能只會(huì)去一次或幾次，兩次去同一個(gè)家餐館吃飯的概率幾乎為零，那么在老板眼里，這就是“一錘子買賣”，在經(jīng)濟(jì)學(xué)上又稱為“一次博弈”，既然你在我這里可能就消費(fèi)一次，那么就要抓住這次機(jī)會(huì)，狠狠地宰客一次，這就是老板的最優(yōu)策略。

但是小區(qū)菜市場的商家對(duì)象的消費(fèi)者就不一樣了，我今天在你這里買了菜，因?yàn)樽≡谶@里，明天還要來該菜市場買菜，所以商家為了與這里的顧客建立一種關(guān)系是“重復(fù)博弈”。

為了讓顧客下次還來自己這里買菜，就主動(dòng)讓利一部分給消費(fèi)者，這個(gè)時(shí)候商家就把重復(fù)博弈的利益考慮進(jìn)來了，一次博弈的得失就顯得不那么重要了。

三、既賣商品，又提供服務(wù)

有一次，我臨時(shí)決定做涼拌菜，但是不知道買什么樣的豬肉，就直接去問了王大姐，做涼拌菜，選擇那類肉比較好，然后給我選擇瘦8分肥2分的肉，又給我講了一下，與什么蔬菜搭配比較好吃飯，然后說了怎么做，需要什么樣的調(diào)料，在哪里能買得到等。

回來就按照她說的方法做了一次，發(fā)現(xiàn)問到真的還不錯(cuò)，肉也是肥而不膩，口感不錯(cuò)。

后來，去買她那里買骨頭的時(shí)候，也會(huì)問一下，這種骨頭和什么一起燉，比較好吃或者營養(yǎng)比較好等，有時(shí)候會(huì)建議，這個(gè)部位的排骨也可以用來燉湯，那個(gè)部位的排骨適合做糖醋排骨或者紅燒排骨等

在為他人提供產(chǎn)品的時(shí)候，也在提供這個(gè)產(chǎn)品的使用方法，為客戶提供很好的解決方案；或者客戶不知道這個(gè)產(chǎn)品用來干什么的時(shí)候，提供一個(gè)這個(gè)產(chǎn)品的使用場景或者場景需求。

通過額外的服務(wù)，給用戶帶來了價(jià)值，給自己帶來了收入，這個(gè)就是一個(gè)種增值服務(wù)吧。

四、降低使用門檻，節(jié)約用戶時(shí)間

大城市里面，生活節(jié)奏比較快，下班后去菜市場，就想去買一件切好的菜，拿回來直接就可以下鍋炒，就不用回來洗菜、切菜等，這樣基本上可以節(jié)約一半的時(shí)間，其實(shí)炒菜花費(fèi)的時(shí)間不是很多。

有些豬肉檔口，賣肉的大姐，會(huì)把瘦肉切成肉絲，你買回去直接可以下鍋炒菜，同時(shí)也給你提供點(diǎn)生姜絲，你就不用專門去為了炒一個(gè)菜專門去買一點(diǎn)了，買回來還要直切，這樣可以減少很多麻煩。

有些女生不喜歡碰油膩的東西，特別是有腥味的東西，比如魚，很多女生不喜歡自己去殺魚，一是可能地殺生有一點(diǎn)抵觸或害怕，二是就不喜歡弄的滿手就是魚鱗和魚腥味。不過現(xiàn)在好了，基本上你只要買了，他們就給你把魚殺了，并且切成片，回家稍微清洗一下，腌制一下，就直接可以下鍋煮了。

有時(shí)候我們不愿意做飯，可能就是嫌麻煩，覺得做一次飯?zhí)馁M(fèi)心力和時(shí)間，有些商家意識(shí)到這個(gè)問題，就把做飯過程中比較費(fèi)時(shí)的一個(gè)環(huán)節(jié)——切菜，在銷售這個(gè)環(huán)節(jié)給解決了，這樣就簡單少了做飯的難度，節(jié)約了用戶的時(shí)間。

就像知識(shí)服務(wù)商得到APP，為用戶提供知識(shí)服務(wù)，降低用戶獲取知識(shí)的難度，節(jié)約用戶的時(shí)間。

五、總結(jié)

所謂產(chǎn)品是為了某些用戶存在的某些問題提供一套解決方案。

想辦法為用提供更多直接分類的客觀信息，盡量減少用戶的思考時(shí)間，盡量不讓用戶思考，幫助用戶更快速找到自己想要的東西。

學(xué)會(huì)與用戶建立一種重復(fù)博弈的關(guān)系，多讓利一點(diǎn)給用戶，增加用戶粘性，才能留住用戶。

產(chǎn)品即服務(wù)，服務(wù)即產(chǎn)品，其實(shí)服務(wù)就是產(chǎn)品的一部分，如果只有產(chǎn)品，沒有服務(wù)的話，就感覺進(jìn)了一家酒店，發(fā)現(xiàn)沒有服務(wù)原因，總是感覺少了一點(diǎn)什么。

判斷一個(gè)產(chǎn)品是否價(jià)值，很重的一點(diǎn)就是看有沒有給用戶節(jié)約時(shí)間，就像汽車一樣，為人節(jié)約了到達(dá)目的地的時(shí)間。

PS：我們年輕人去菜市場買菜一般不會(huì)砍價(jià)或者砍價(jià)技巧不是很好，那怎么用盡量低的價(jià)格買到同樣的商品呢？

這里給大家介紹一個(gè)小技巧：在菜市場經(jīng)?？吹揭蝗捍髬屧诓藬偳懊妫粩嗟嘏c賣菜老板就價(jià)格上面進(jìn)行談判，發(fā)現(xiàn)大媽們真的很厲害，來回幾個(gè)回合，就把價(jià)格看下來了，到了這個(gè)時(shí)候，你就走上前去，跟老板說，這個(gè)菜也要來兩斤，這個(gè)就叫“搭大風(fēng)車”。

還有一種情況，就是大媽與賣菜老板進(jìn)行殺價(jià)幾個(gè)回合后，價(jià)格還是沒有殺下來，進(jìn)行僵持階段了，這個(gè)時(shí)候，你就走上去，跟老板說，這個(gè)東西價(jià)格再少一點(diǎn)嘛，我也要來兩斤，這個(gè)就叫“以量壓價(jià)”。

本文由@企業(yè)咨詢顧問+蔡文輝 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)許可，不得轉(zhuǎn)載。

題圖來自Unsplash，基于CC0協(xié)議。