B端產(chǎn)品經(jīng)理應(yīng)該知道的事(上)- 業(yè)務(wù)篇
導(dǎo)語:B端的業(yè)務(wù)相對于C端,更加有偏向企業(yè)的用戶屬性,會(huì)跟企業(yè)的戰(zhàn)略、業(yè)務(wù)、組織、供應(yīng)鏈等緊密相關(guān),此系列文章計(jì)劃分三篇,分別介紹企業(yè)的業(yè)務(wù)、產(chǎn)品和供應(yīng)部分,本片為上篇,業(yè)務(wù)篇。
B端產(chǎn)品經(jīng)理常見的一個(gè)誤區(qū),就是只關(guān)注產(chǎn)品本身,而忽略了產(chǎn)品的實(shí)際意義。
所以,經(jīng)常會(huì)聽到業(yè)務(wù)方的抱怨,“你做的功能跟我們實(shí)際業(yè)務(wù)不一樣,沒法使用”,“這個(gè)業(yè)務(wù)的異常情況沒有考慮,流程卡住了”等等。
我們不能期待業(yè)務(wù)方能把他們的需求全面而明確的表達(dá)出來,這樣產(chǎn)品經(jīng)理的角色也會(huì)失去意義。一般情況下,還是需要產(chǎn)品經(jīng)理利用專業(yè)的知識(shí),對業(yè)務(wù)進(jìn)行充分調(diào)研,從而給出客觀可行的方案。
一、為什么要懂業(yè)務(wù)
1. 產(chǎn)品是業(yè)務(wù)的載體
首先,我們需要澄清一個(gè)事實(shí):產(chǎn)品是公司業(yè)務(wù)發(fā)展到一定程度的產(chǎn)物。當(dāng)整體業(yè)務(wù)體量達(dá)到一定量之后,我們會(huì)把需求訴諸于線上化,以求提升效率、業(yè)務(wù)數(shù)字化、減少成本等。
俗話說:“功夫在詩外”。詩人寫詩,并不是悶在家里苦思冥想著,要表達(dá)什么思想,要引用什么典故,要寫什么場景,那只是為了寫詩而寫詩。詩是詩人情感表達(dá)的載體,如果可以,這個(gè)載體也可以是詞,也可以是賦,甚至是曲。
同理,產(chǎn)品是業(yè)務(wù)的載體,這個(gè)載體可以是軟件,可以是硬件,也可以是服務(wù)。真正的核心是業(yè)務(wù)的價(jià)值是什么、應(yīng)該怎么運(yùn)轉(zhuǎn)等。
理解這一層后,可以幫助產(chǎn)品經(jīng)理把目光從產(chǎn)品的聚焦,擴(kuò)大到對業(yè)務(wù)的聚焦。
2. 做滿足業(yè)務(wù)需求的產(chǎn)品
產(chǎn)品經(jīng)理經(jīng)常用的一個(gè)能力叫全局思維,即要從業(yè)務(wù)流程閉環(huán)層面和業(yè)務(wù)框架層面,整體考慮產(chǎn)品的設(shè)計(jì),這樣才不至于漏掉一些關(guān)鍵點(diǎn)或異常點(diǎn),可以幫助產(chǎn)品經(jīng)理更好的規(guī)劃和設(shè)計(jì)產(chǎn)品。
全局思維的底層支持就是業(yè)務(wù),業(yè)務(wù)的規(guī)劃和目標(biāo)是怎樣的、KPI的設(shè)定是什么樣的、階段性實(shí)施行動(dòng)是怎樣的,這些都需要了解,熟悉后才能設(shè)計(jì)出擴(kuò)展性強(qiáng)、業(yè)務(wù)匹配性高的產(chǎn)品,才能在外部業(yè)務(wù)多變的情況下,最小化迭代和調(diào)整產(chǎn)品。
比業(yè)務(wù)部門更懂業(yè)務(wù),會(huì)讓產(chǎn)品經(jīng)理在需求層面直指本心,過濾掉一些偽需求,做出真正滿足業(yè)務(wù)需求的產(chǎn)品。
二、企業(yè)的一些特征
1. 基本概念
B端的對象是企業(yè),了解企業(yè)的一些基本概念會(huì)更加有助于對業(yè)務(wù)的了解。
企業(yè)一般是指以盈利為目的,運(yùn)用各種生產(chǎn)要素(土地、勞動(dòng)力、資本、技術(shù)和人才等),向市場提供商品或服務(wù),實(shí)行自主經(jīng)營、自負(fù)盈虧、獨(dú)立核算的法人或其他社會(huì)經(jīng)濟(jì)組織。
從概念來看,涉及三個(gè)實(shí)體:市場,資源和組織。其中,市場是指市場需求,資源是指企業(yè)擁有的資源,組織是指企業(yè)本身。
企業(yè)的主要目的,就是要平衡市場需求和內(nèi)部資源,以實(shí)現(xiàn)最大化利益。
2. 商業(yè)模式
商業(yè)模式是設(shè)計(jì)和了解公司業(yè)務(wù)的一個(gè)重要工具,內(nèi)容分為:創(chuàng)造價(jià)值,傳遞價(jià)值和獲取價(jià)值。
- 創(chuàng)造價(jià)值:公司利用已有的資源,生產(chǎn)滿足市場需求的商品或服務(wù)。
- 傳遞價(jià)值:公司通過客戶關(guān)系維護(hù)和關(guān)鍵渠道,將商品或服務(wù)傳遞給客戶。
- 獲取價(jià)值:公司通過對商品或服務(wù)的銷售,獲取利潤。
若將這三個(gè)方面細(xì)化,可細(xì)分到商業(yè)畫布九宮格,具體內(nèi)容可參考下圖。
3. 戰(zhàn)略管理
戰(zhàn)略管理是企業(yè)日常經(jīng)營過程中很重要的一部分工作,但在戰(zhàn)略管理之前,企業(yè)的業(yè)務(wù)先行,也就是企業(yè)的商業(yè)模式。基于商業(yè)模式,會(huì)給企業(yè)一個(gè)清晰的定位,也是企業(yè)要做的事情和計(jì)劃要達(dá)成的目標(biāo)。這樣就形成了企業(yè)的使命、愿景和價(jià)值觀。
在企業(yè)的使命、愿景和價(jià)值觀下,會(huì)制定企業(yè)的各種戰(zhàn)略,以實(shí)現(xiàn)企業(yè)的近期、中期和長期目標(biāo)。
戰(zhàn)略按層級(jí)分,從上至下有:公司戰(zhàn)略,經(jīng)營戰(zhàn)略,產(chǎn)品戰(zhàn)略和職能戰(zhàn)略。
- 公司戰(zhàn)略:一個(gè)公司的整體戰(zhàn)略,主要回答應(yīng)該在哪些領(lǐng)域發(fā)展和競爭,如何提升競爭優(yōu)勢等問題。
- 經(jīng)營戰(zhàn)略:一個(gè)公司的經(jīng)營目標(biāo),以及基于該目標(biāo)的執(zhí)行戰(zhàn)略。
- 產(chǎn)品戰(zhàn)略:一個(gè)公司的產(chǎn)品戰(zhàn)略,主要回答以什么樣的產(chǎn)品組合,才能以最低的成本最大化的實(shí)現(xiàn)公司和經(jīng)營戰(zhàn)略。
- 職能戰(zhàn)略:通常用以輔助公司戰(zhàn)略、經(jīng)營戰(zhàn)略和產(chǎn)品戰(zhàn)略的有效執(zhí)行,主要包括平臺(tái)戰(zhàn)略,技術(shù)戰(zhàn)略,營銷戰(zhàn)略等。
4. 專業(yè)化分工
在經(jīng)濟(jì)學(xué)上,貨幣經(jīng)濟(jì)的出現(xiàn)促進(jìn)了勞動(dòng)分工,使得人們可以專注自己擅長的事情,大大提高了生產(chǎn)效率。一個(gè)公司的專業(yè)化分工的目的也在于此:提高創(chuàng)造價(jià)值的效率。
專業(yè)化分工的形式體現(xiàn),即是公司常見到的組織架構(gòu)。不同的職能部門,負(fù)責(zé)不同的業(yè)務(wù)模塊,一個(gè)業(yè)務(wù)的完成,可能需要橫跨多個(gè)業(yè)務(wù)部門來實(shí)現(xiàn)。所以,提升橫向的溝通和工作效率成了許多公司需要解決的問題。
常見的組織架構(gòu)有:矩陣型,職能型,項(xiàng)目型?,F(xiàn)在公司多使用矩陣型,每種都有各自的優(yōu)劣。
三、如何快速了解業(yè)務(wù)
在對企業(yè)有了初步認(rèn)知之后,我們該如何快速的了解業(yè)務(wù)呢?
無論是公司的主線業(yè)務(wù),還是支線業(yè)務(wù),我們都可以從以下幾個(gè)方面著手。
1. 業(yè)務(wù)的市場定位
靈魂拷問三連:你是誰?去哪兒?找什么樣的對象?
- 首先,要認(rèn)清你是誰。當(dāng)前業(yè)務(wù)主要提供什么樣的產(chǎn)品或服務(wù),核心價(jià)值是什么?跟同質(zhì)化的產(chǎn)品相比,有什么差異化亮點(diǎn)?
- 其次,確定去哪個(gè)地方。目標(biāo)市場是怎樣的,在哪個(gè)垂直細(xì)分市場?同樣的產(chǎn)品,進(jìn)入到對的目標(biāo)市場,才能產(chǎn)生最大的收益。
- 最后,要找什么樣的對象。產(chǎn)品或服務(wù)的目標(biāo)用戶是誰?只有把產(chǎn)品精準(zhǔn)定位到目標(biāo)用戶群,才能與用戶產(chǎn)生共振效應(yīng),黏住用戶。
舉例:神馬專車是做網(wǎng)約車服務(wù)的,相比滴滴的平臺(tái)型服務(wù),他們的網(wǎng)約車和司機(jī)全部是自己經(jīng)營,通過高檔的新能源車,以及經(jīng)受培訓(xùn)的專業(yè)司機(jī),專注專車服務(wù),瞄準(zhǔn)高消費(fèi)群體,提供專業(yè)的出行服務(wù)。在用戶的心智模型中,留下了印象標(biāo)簽:高檔,專業(yè),專車,服務(wù)好。這樣用戶在同樣的場景下,會(huì)優(yōu)先想到神馬專車的服務(wù)。
2. 業(yè)務(wù)的商業(yè)模式
業(yè)務(wù)的市場定位了解之后,可以在商業(yè)模式中豐富整個(gè)業(yè)務(wù)的閉環(huán)。用一句話描述商業(yè)模式就是:我們利用什么樣的資源,怎樣創(chuàng)造滿足用戶價(jià)值的產(chǎn)品,并通過什么樣的方式觸達(dá)用戶,使得用戶為產(chǎn)品買單。
企業(yè)的目的是要盈利,所以商業(yè)模式的每一環(huán)都都需要往觸發(fā)盈利的方向前行,在實(shí)際設(shè)計(jì)過程中也需要考慮這部分。
3. 業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略地位
業(yè)務(wù)在公司的戰(zhàn)略中處于什么樣的地位,是公司的年度重點(diǎn)項(xiàng)目,還是部門重點(diǎn)項(xiàng)目?
業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略地位不同,能獲取的資源也不一樣,以及跨部門的支持程度也會(huì)不同,而這可能決定著業(yè)務(wù)能否順暢進(jìn)行和擴(kuò)展。一般來說,大企業(yè)中各部門的壁壘稍微高一些,如果有業(yè)務(wù)需要其他部門的支持和協(xié)助,很難要到他們的資源,這時(shí)就可能需要公司從戰(zhàn)略層面上推動(dòng)。
4. 業(yè)務(wù)框架和流程
業(yè)務(wù)運(yùn)行過程中所涉及到的模塊及其框架是怎樣的,業(yè)務(wù)的閉環(huán)流程是怎樣的?這些將決定著業(yè)務(wù)的形態(tài)和走向,也間接的決定著可能會(huì)需要的資源。
以下是某業(yè)務(wù)對接第三方平臺(tái)的業(yè)務(wù)框架和流程圖,在框架圖上可以了解業(yè)務(wù)的范圍和涉及的對象有哪些;在流程圖上可以了解業(yè)務(wù)在不同模塊間是怎么運(yùn)行的,以及各模塊切換的觸發(fā)點(diǎn)等。
業(yè)務(wù)的了解和熟悉是一個(gè)循序漸進(jìn)的過程,但在信息化高度發(fā)展和業(yè)務(wù)變化快速的今天,需要產(chǎn)品經(jīng)理快速了解企業(yè)、了解業(yè)務(wù),這樣才能跟上當(dāng)前市場需求的節(jié)奏,為企業(yè)創(chuàng)造利潤。
公眾號(hào):有筆不記(ID:you_buji ),關(guān)注產(chǎn)品的學(xué)習(xí)與思考,用有序的眼光觀察無序的世界。
本文由 @白不記 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理,未經(jīng)許可,禁止轉(zhuǎn)載。
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作者:白不記,公眾號(hào):有筆不記(ID:you_buji),關(guān)注產(chǎn)品的學(xué)習(xí)與思考,用有序的眼光觀察無序的世界。
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