對(duì)B端產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，場(chǎng)景梳理能夠有效還原真實(shí)的用戶場(chǎng)景，盡量解決客戶問題；而需求判斷則可以更清晰地理解和判斷需求的價(jià)值。

想問一下，大家新接觸一個(gè)產(chǎn)品會(huì)如何入手了解呢？是首先研究產(chǎn)品功能模塊，還是產(chǎn)品設(shè)計(jì)？其實(shí)這都是不對(duì)的，我們需要做的第一件事是“產(chǎn)品定義”。

產(chǎn)品定義，就是想清楚產(chǎn)品是干嘛的，包括梳理清楚客戶使用場(chǎng)景，判斷客戶需求該不該做。產(chǎn)品定義包括“場(chǎng)景梳理”和“需求判斷”兩部分，接下分別和大家分享這兩部分的內(nèi)容。

01 梳理業(yè)務(wù)場(chǎng)景

1. 場(chǎng)景梳理的必要性

之前聽一位產(chǎn)品大佬說(shuō)過(guò)，產(chǎn)品設(shè)計(jì)的過(guò)程是先發(fā)散后收斂。產(chǎn)品業(yè)務(wù)場(chǎng)景的梳理就是一個(gè)發(fā)散的過(guò)程，在場(chǎng)景中提煉出需求，再把需求落實(shí)到功能上，就是在逐漸收斂的過(guò)程。這樣可以讓我們更好的理解產(chǎn)品需要解決的實(shí)際問題，指引著產(chǎn)品的發(fā)展迭代。

產(chǎn)品經(jīng)理的工作需要與多個(gè)部門協(xié)調(diào)合作，想要更加清晰準(zhǔn)確的傳達(dá)客戶需求，場(chǎng)景就是一種很好的方式。比如，當(dāng)有人問你：為什么要做這個(gè)需求？這個(gè)需求有什么用？能不能換種方式做？這個(gè)時(shí)候，通過(guò)場(chǎng)景的還原，讓同事更好地理解需求。

為什么場(chǎng)景梳理對(duì)B端產(chǎn)品非常必要？對(duì)于C端產(chǎn)品，你自己就可以是用戶，可以創(chuàng)造場(chǎng)景，來(lái)引導(dǎo)用戶的需求。但是B端產(chǎn)品天然的存在業(yè)務(wù)壁壘，必須要還原真實(shí)的客戶場(chǎng)景，才能解決企業(yè)客戶的問題。

2. 如何梳理單個(gè)業(yè)務(wù)場(chǎng)景？

基于之前學(xué)習(xí)到的一些方法，我總結(jié)了梳理單個(gè)業(yè)務(wù)場(chǎng)景的方法：“故事描述法”。顧名思義，就是像講故事一樣把場(chǎng)景描述出來(lái)。

比如：某創(chuàng)業(yè)公司的產(chǎn)品經(jīng)理小王，由于今天起床起晚了，所以到公司樓下只剩下兩分鐘了，想起公司規(guī)定的晚到打卡會(huì)罰款，于是他趕緊掏出手機(jī)打開釘釘，快速的完成了打卡。

由上可以得到，場(chǎng)景描述就是某個(gè)對(duì)象在什么環(huán)境或條件下，需要采取什么行動(dòng)完成什么目標(biāo)。其中，可以總結(jié)出“場(chǎng)景四要素”包括：誰(shuí)、在什么環(huán)境或條件下、采取了什么行動(dòng)、想要達(dá)成什么目標(biāo)。

在上面的例子中，四要素分別是：

• 誰(shuí)：某創(chuàng)業(yè)公司的產(chǎn)品經(jīng)理小王
• 所處環(huán)境或條件：起床起晚了、到公司樓下只剩兩分鐘、公司規(guī)定晚到打卡會(huì)罰款
• 采取的行動(dòng)：掏出手機(jī)打開釘釘
• 達(dá)成目標(biāo)：完成打卡

3. 梳理業(yè)務(wù)場(chǎng)景需求清單

上述介紹了單個(gè)場(chǎng)景的梳理，但是B端業(yè)務(wù)往往涉及到多個(gè)場(chǎng)景，還會(huì)有不同的角色參與其中，這個(gè)時(shí)候需要基于業(yè)務(wù)流程梳理每個(gè)角色的場(chǎng)景。

那該如何梳理呢？

1. 梳理出清晰的業(yè)務(wù)流程：比如酒店管理系統(tǒng)可按照入住前、入住中、入住后這三個(gè)階段梳理，每個(gè)階段主要包括哪些業(yè)務(wù)，其中入住前可能包括發(fā)布房型、訂單處理、客戶信息確認(rèn)等。
2. 梳理出每個(gè)業(yè)務(wù)的具體場(chǎng)景及角色：比如入住前-訂房這個(gè)業(yè)務(wù)，需要旅客訂房、經(jīng)理處理訂單，就涉及到旅客和經(jīng)理兩個(gè)角色，他們的場(chǎng)景分別是訂房和訂單處理。
3. 基于場(chǎng)景提煉需求：還是上面的例子，針對(duì)經(jīng)理處理訂單這個(gè)場(chǎng)景，可以提煉出的需求有：可以接受訂單、可以拒絕訂單等。

總結(jié)一下，就是“業(yè)務(wù)流程-角色-場(chǎng)景-需求”的梳理。

上面提到的酒店管理系統(tǒng)是我在學(xué)習(xí)某個(gè)課程的時(shí)候接觸到的，為了幫助大家理解，我提供部分信息參考一下：

有的時(shí)候，由于產(chǎn)品研發(fā)資源有限，以及研發(fā)內(nèi)容的先后順序，需要選擇核心業(yè)務(wù)需求優(yōu)先實(shí)現(xiàn)，這個(gè)時(shí)候需要保證核心業(yè)務(wù)需求能夠形成最小業(yè)務(wù)閉環(huán)，解決最核心的問題。

02 基于產(chǎn)品價(jià)值判斷需求

1. 需求判斷的必要性

通過(guò)產(chǎn)品價(jià)值的分析，可以更清晰的理解和判斷需求的價(jià)值。

需求來(lái)源于場(chǎng)景，滿足需求產(chǎn)生價(jià)值。因?yàn)闃I(yè)務(wù)場(chǎng)景中的需求很多，需要通過(guò)價(jià)值判斷來(lái)確定優(yōu)先級(jí)、更好的理解需求的重要程度。

2. 產(chǎn)品的價(jià)值主張

產(chǎn)品的價(jià)值主張：即為特定用戶群體提供差異化價(jià)值。通常是由公司的領(lǐng)導(dǎo)高層決定，產(chǎn)品經(jīng)理需要理解。

如釘釘?shù)膬r(jià)值主張是：給中小微企業(yè)管理者提供全方位的數(shù)字管理服務(wù)。其中，特定用戶群體就是中小微企業(yè)管理者，差異化價(jià)值就是數(shù)字管理服務(wù)帶來(lái)的高效率和安全感。

3. 需求的兩種價(jià)值

1）用戶價(jià)值：給客戶群體帶來(lái)了什么，是針對(duì)客戶的。主要包括：

• 業(yè)務(wù)閉環(huán)類價(jià)值
• 效用類價(jià)值：便利性、安全性、安全性、經(jīng)濟(jì)性…
• 體驗(yàn)類價(jià)值：權(quán)威、身份、社會(huì)關(guān)系、隱私、快樂…

2）商業(yè)價(jià)值：給B端廠商帶來(lái)了什么，是針對(duì)企業(yè)本身的。主要包括：

• 收入：能不能促進(jìn)客戶簽約
• 數(shù)據(jù)：是否有利于數(shù)據(jù)采集

4. 如何基于價(jià)值判斷需求？

需求判斷要解決的主要問題就是如何判斷某個(gè)需求做不做？

1. 判斷需求的用戶價(jià)值是否與產(chǎn)品的價(jià)值主張相契合，這是前提，不契合則不做。
2. 判斷需求的用戶價(jià)值和商業(yè)價(jià)值：用戶價(jià)值和商業(yè)價(jià)值都為正自然要做，用戶價(jià)值為負(fù)商業(yè)價(jià)值不管多大都不能做，商業(yè)價(jià)值為負(fù)、用戶價(jià)值為正需要謹(jǐn)慎考慮。

以上，就是關(guān)于B端產(chǎn)品定義之“場(chǎng)景梳理”和“需求判斷”的分享，主要是基于我個(gè)人工作經(jīng)驗(yàn)和相關(guān)課程學(xué)習(xí)進(jìn)行總結(jié)的。

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本文由 @弦子的Xian 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載

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