目前許多大廠開始逐步轉(zhuǎn)向B端，人們對于產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的越來越關(guān)注，導(dǎo)致了B端產(chǎn)品經(jīng)理在市場上越來越吃香，許多產(chǎn)品新人進(jìn)入到B端之中。但是B端產(chǎn)品經(jīng)理思考方式和關(guān)注點(diǎn)與C端產(chǎn)品經(jīng)理完全不同，希望這篇文章能夠在轉(zhuǎn)型或剛?cè)隑端門的產(chǎn)品人們一些建議和幫助。

相比C端，B端產(chǎn)品經(jīng)理對于行業(yè)經(jīng)驗(yàn)和業(yè)務(wù)邏輯能力要求較高。在正常的C端產(chǎn)品中，主要涉及的角色是客戶。

而對于產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)流程，極有可能會涉及多角色、長流程的可能性。一些在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng)中比較常見的專業(yè)詞匯，比如云SaaS、CRM、ERP等，需要先進(jìn)行了解。

入門名詞

B端產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，專有名詞不像C端專有名詞那么常見，真正進(jìn)入了行業(yè)后才能夠接觸到，在這里，給大家普及幾個(gè)簡單入門的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)名詞。

先給大家講解下目前比較常見的幾個(gè)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng)概念（解釋來自百度百科）。

1. 云Saas

SaaS提供商為企業(yè)搭建信息化所需要的所有網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施及軟件、硬件運(yùn)作平臺，并負(fù)責(zé)所有前期的實(shí)施、后期的維護(hù)等一系列服務(wù)，企業(yè)無需購買軟硬件、建設(shè)機(jī)房、招聘IT人員，即可通過互聯(lián)網(wǎng)使用信息系統(tǒng)。就像打開自來水龍頭就能用水一樣，企業(yè)根據(jù)實(shí)際需要，從SaaS提供商租賃軟件服務(wù)。

2. CRM系統(tǒng)

客戶關(guān)系管理是指企業(yè)為提高核心競爭力，利用相應(yīng)的信息技術(shù)以及互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)協(xié)調(diào)企業(yè)與顧客間在銷售、營銷和服務(wù)上的交互，從而提升其管理方式，向客戶提供創(chuàng)新式的個(gè)性化的客戶交互和服務(wù)的過程。其最終目標(biāo)是吸引新客戶、保留老客戶以及將已有客戶轉(zhuǎn)為忠實(shí)客戶，增加市場。

3. ERP系統(tǒng)

ERP系統(tǒng)是企業(yè)資源計(jì)劃 (Enterprise Resource Planning) 的簡稱，是指建立在信息技術(shù)基礎(chǔ)上，集信息技術(shù)與先進(jìn)管理思想于一身，以系統(tǒng)化的管理思想，為企業(yè)員工及決策層提供決策手段的管理平臺。

它是從MRP（物料需求計(jì)劃）發(fā)展而來的新一代集成化管理信息系統(tǒng)，它擴(kuò)展了MRP的功能，其核心思想是供應(yīng)鏈管理。

它跳出了傳統(tǒng)企業(yè)邊界，從供應(yīng)鏈范圍去優(yōu)化企業(yè)的資源，優(yōu)化了現(xiàn)代企業(yè)的運(yùn)行模式，反映了市場對企業(yè)合理調(diào)配資源的要求。它對于改善企業(yè)業(yè)務(wù)流程、提高企業(yè)核心競爭力具有顯著作用。

業(yè)務(wù)流程設(shè)計(jì)與關(guān)注點(diǎn)

1. 學(xué)會細(xì)分后進(jìn)一步的切割和細(xì)化

B端流程一般比較長，千萬別想著一口氣就設(shè)計(jì)或整合出來最終版的流程。長流程設(shè)置會把自己弄得很暈，觀感也很差勁。

不妨每次的流程長度不超過5-9個(gè)，從比較概括的流程一步步細(xì)化，像剝洋蔥一樣一層一層做完。先設(shè)置出最粗顆粒度的流程，再根據(jù)這一流程進(jìn)行細(xì)化，得到完整的系統(tǒng)。

以企業(yè)A采購企業(yè)B的貨物流程為例，最概括的流程是：

圖：采購整體流程

針對這一流程中，企業(yè)A針對采購這一環(huán)節(jié)，具體評審環(huán)節(jié)又有：

圖：付款合同的審批環(huán)節(jié)

2. 涉及到了很多評審功能

產(chǎn)業(yè)鏈流程中涉及了生產(chǎn)商、供應(yīng)商、加工商、承運(yùn)商、終端客戶，對于在系統(tǒng)中的客戶資質(zhì)，涉及貨物、發(fā)票、錢的方面，存在的風(fēng)險(xiǎn)，必須設(shè)置風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避方案。

評審的設(shè)置就是規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的方式的一種，評審細(xì)節(jié)的設(shè)置，重點(diǎn)是搞清楚要評審什么（即可能的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)和把控點(diǎn)）、誰來評審？要針對評審人和評審內(nèi)容來設(shè)計(jì)評審流程和卡點(diǎn)。

以剛才B端采購環(huán)節(jié)為例，風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)可能在于合同是否與明細(xì)一致，公司資歷是否可靠，把控點(diǎn)在于前面職能人員和財(cái)務(wù)人員的審查以及最后的經(jīng)理審批。

圖：付款合同的審批環(huán)節(jié)

3. 注意多角色分工

多角色的情況下，一定要想清楚在這個(gè)環(huán)節(jié)處，誰在用這個(gè)軟件。

再以剛才采購環(huán)節(jié)為例，剛開始的采購合同環(huán)節(jié)，很可能操作人是業(yè)務(wù)人員，然后進(jìn)行合同審批申請，這時(shí)候接手第一節(jié)點(diǎn)審批的可能是審批職能人員，第二節(jié)點(diǎn)的審批可能是財(cái)務(wù)部門，最后一個(gè)節(jié)點(diǎn)的審批可能是老板，老板審批通過后，款項(xiàng)自動(dòng)打到對方的賬戶中。

在三個(gè)節(jié)點(diǎn)的審批中，每個(gè)人要看的內(nèi)容著重點(diǎn)肯定不同，設(shè)計(jì)的產(chǎn)品上也肯定需要不同。

這方面可以考慮使用泳道圖，或者UML的時(shí)序圖，將人員分工和權(quán)責(zé)進(jìn)行設(shè)置，更便于清晰思路，設(shè)計(jì)產(chǎn)品。

圖：付款合同的審批環(huán)節(jié)

4. 交易中注意款、票、貨三項(xiàng)

與交易有關(guān)的最核心的需求是與款、票、貨這三點(diǎn)，而用戶用的管理軟件的需求與關(guān)心交易過程一致。

“款”通俗來講就是指交易當(dāng)中涉及的交易款。

需要多少錢，怎么付錢，錢付到哪兒，付到了之后憑證在哪兒，記錄在哪兒。這一系列問題如何解決或者更好地解決，是這方面流程設(shè)計(jì)的關(guān)鍵所在。

“票”是指發(fā)票，或泛指其他的記錄性或證明性的收據(jù)。

每個(gè)產(chǎn)業(yè)以及其中的具體環(huán)節(jié)中，都有自己相對比較默認(rèn)的方式，如擔(dān)保函、出庫證明、貨權(quán)入庫單等。

這些記錄性和證明性的收據(jù)，是從線下流程結(jié)合到實(shí)際線上流程中很好的切入點(diǎn)，能夠保管好記錄，優(yōu)化創(chuàng)建、修改、刪除這幾項(xiàng)流程（如線下轉(zhuǎn)線上，或線下線上結(jié)合），都是企業(yè)很實(shí)際的需求。

發(fā)票對于C端用戶來說，金額往往沒有太大，但是對于B端企業(yè)來說，涉及到抵企業(yè)成本稅，對于企業(yè)來說很重要。往往最后的清票環(huán)節(jié)就是發(fā)票的清算和對賬補(bǔ)差。

“貨”不僅僅是實(shí)際意義上的貨物，還可能指貨權(quán)——即擁有這個(gè)貨的權(quán)利。

貨物的追蹤系統(tǒng)發(fā)展了很多年，tms、wms等系統(tǒng)初衷就是為了更好地管理貨物。

貨物的庫存管理，流轉(zhuǎn)實(shí)時(shí)跟蹤一般是前期用戶用到的基本功能，之后還要涉及貨物上架商城等等需求。

能夠讓用戶用系統(tǒng)來管理自己的貨物（第一步是愿意上架），是之后Saas步云工作的第一步。

5. 定制流程的模塊化

產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的意義在于讓各個(gè)單個(gè)用戶的生產(chǎn)和管理可控，同時(shí)，通過各個(gè)用戶的可控，完成對于整個(gè)產(chǎn)業(yè)進(jìn)行數(shù)據(jù)化的管理，從而完成產(chǎn)業(yè)升級。

而在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展初期，沒有行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，沒有龍頭老大，大家各自有各自的業(yè)務(wù)流程，有自己的管理系統(tǒng)，前期想要用標(biāo)準(zhǔn)流程直接讓用戶使用是極其不現(xiàn)實(shí)的。

前期定制化的流程就很有必要，而更省成本地實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)的定制化，就很有必要用到定制流程的模塊化系統(tǒng)。這項(xiàng)工作往往需要產(chǎn)品經(jīng)理和構(gòu)架師一同完成。

這里針對抽象流程來講述，各公司本身情況不同，業(yè)務(wù)流程也不同，所以這里提煉出抽象的想法，大家可以根據(jù)這一想法，具體針對自己業(yè)務(wù)進(jìn)行組合修改。

首先將功能劃分，抽出整個(gè)鏈條，并細(xì)化。技術(shù)上將各個(gè)組件分塊，產(chǎn)品部門人員將功能的每個(gè)鏈條與邏輯和組件連接，構(gòu)成功能模塊。

設(shè)置超級后臺，后臺設(shè)置三部分，產(chǎn)品后臺、技術(shù)后臺、測試后臺。產(chǎn)品后臺用于了解所有在線上運(yùn)作的平臺的功能組件，并且新的客戶上云時(shí)，先通過功能上的定制組裝（便于增設(shè)付費(fèi)功能模塊）。

技術(shù)后臺根據(jù)產(chǎn)品后臺的功能鏈條來拼裝組件，然后測試人員針對前面兩部分進(jìn)行相關(guān)的檢測，全程三個(gè)部門全部通過平臺可視化。便于管理云用戶的功能，便于三個(gè)后臺的協(xié)作。

在設(shè)計(jì)流程的過程中，極有可能將來要把定制流程進(jìn)行升級，或者進(jìn)行云的構(gòu)建，提前做好技術(shù)架構(gòu)工作，將極其有益。

6. 看不到數(shù)據(jù)，看案例

相比C端產(chǎn)品，B端產(chǎn)品數(shù)據(jù)量要少很多，那么B端產(chǎn)品如何設(shè)置和優(yōu)化功能呢？

“在B端，經(jīng)驗(yàn)比思考和數(shù)據(jù)要可靠。”

B端各個(gè)細(xì)節(jié)流程的設(shè)置，很大程度上都是源自深耕行業(yè)多年而產(chǎn)生的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，在哪個(gè)環(huán)節(jié)可能會出現(xiàn)什么問題，經(jīng)驗(yàn)比思考更直接。

只通過思考流程可能會做的全，但是繁瑣又復(fù)雜，很容易在實(shí)際場景中不實(shí)用。

案例就是在細(xì)化的過程中最重要的參考依據(jù)，越是完整的B端產(chǎn)品，里面出現(xiàn)的每一個(gè)流程卡點(diǎn)，很可能是之前業(yè)務(wù)上出現(xiàn)過的實(shí)際問題。

通過一個(gè)又一個(gè)的案例，從案例中提取總結(jié)出這些問題并通過系統(tǒng)的功能設(shè)置進(jìn)行系統(tǒng)優(yōu)化，是B端產(chǎn)品的核心思路和方法論。

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