商業(yè)化產(chǎn)品經(jīng)理，主要KPI是營(yíng)收，利潤(rùn)和ROI等指標(biāo)，商業(yè)化產(chǎn)品經(jīng)理更注重產(chǎn)品收入方式多樣和產(chǎn)品的持續(xù)營(yíng)收能力。那么，本文就和大家一起盤一下產(chǎn)品主流的變現(xiàn)方式。

2018年以來(lái)，互聯(lián)網(wǎng)寒冬的消息充斥著各種新聞?lì)^條中。寒冬來(lái)臨，大批互聯(lián)網(wǎng)公司都開(kāi)始實(shí)行開(kāi)源節(jié)流計(jì)劃。裁員、撤資、營(yíng)收、利潤(rùn)等詞匯成了互聯(lián)網(wǎng)公司的家常便飯。為此各個(gè)互聯(lián)網(wǎng)公司都由原本的以數(shù)據(jù)與用戶為主，開(kāi)始轉(zhuǎn)變?yōu)樽⒅貭I(yíng)收和自身的造血能力。

于是商業(yè)化產(chǎn)品經(jīng)理這個(gè)職位也開(kāi)始變得搶手，今天就和大家一起盤一下產(chǎn)品主流的變現(xiàn)方式。

定義

商業(yè)化產(chǎn)品經(jīng)理，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是在保證用戶體驗(yàn)的前提下對(duì)收入負(fù)責(zé)的人。

關(guān)鍵詞：用戶體驗(yàn)，收入

用戶產(chǎn)品經(jīng)理，主要KPI是新增，留存，活躍和轉(zhuǎn)化率等具體指標(biāo)。用戶產(chǎn)品經(jīng)理更關(guān)心產(chǎn)品設(shè)計(jì)，用戶體驗(yàn)和產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)。

商業(yè)化產(chǎn)品經(jīng)理，主要KPI是營(yíng)收，利潤(rùn)和ROI等指標(biāo)。商業(yè)化產(chǎn)品經(jīng)理更注重產(chǎn)品收入方式多樣和產(chǎn)品的持續(xù)營(yíng)收能力。

變現(xiàn)

互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品復(fù)雜多樣，但是變現(xiàn)方式都大同小異，每個(gè)成功的產(chǎn)品都有自己的變現(xiàn)之路，當(dāng)然也有的頂級(jí)產(chǎn)品能覆蓋多種變現(xiàn)方式。作為商業(yè)化產(chǎn)品經(jīng)理核心工作是在產(chǎn)品有限的資源內(nèi)，如何實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品收入的利潤(rùn)的最大化。

1. 廣告變現(xiàn)（代表：今日頭條、中華萬(wàn)年歷、墨跡天氣等）

2018年中國(guó)廣告市場(chǎng)大概8000億人民幣左右，互聯(lián)網(wǎng)廣告4500億人民幣左右，互聯(lián)網(wǎng)廣告占比56%，而B(niǎo)AT三家互聯(lián)網(wǎng)公司廣告營(yíng)收占4500億的78%左右。作為互聯(lián)網(wǎng)公司，廣告變現(xiàn)幾乎是最主流的變現(xiàn)方式。

今日頭條是產(chǎn)品定位是通過(guò)數(shù)據(jù)挖掘，給用戶推薦精準(zhǔn)有價(jià)值的資訊信息，但是最終推薦給用戶的不僅僅是資訊，還有精準(zhǔn)的廣告。頭條系產(chǎn)品變現(xiàn)有兩大平臺(tái)做保駕護(hù)航，巨量引擎負(fù)責(zé)廣告主投放，穿山甲聯(lián)盟負(fù)責(zé)收集零碎媒體流量。這兩大平臺(tái)成了所有頭條系產(chǎn)品的現(xiàn)金牛，所以才能發(fā)展出那么多的頭條系產(chǎn)品。

中華萬(wàn)年歷和墨跡天氣作為廣告變現(xiàn)APP的代表最早都只是純工具類APP，但是作為純免費(fèi)工具類APP是根本沒(méi)有辦法實(shí)現(xiàn)收入。所以在早期這些工具類APP都是以干凈的界面，核心功能的亮點(diǎn)來(lái)吸引用戶使用，在經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的用戶積累之后，這些工具類APP慢慢新增各種功能，如feed流，周邊服務(wù)等。

當(dāng)然這些功能最初的定位可能是為用戶提供服務(wù)，增加用戶停留時(shí)長(zhǎng)，但最終目的都是營(yíng)收。

如果企業(yè)需要以廣告變現(xiàn)為核心營(yíng)收，那么商業(yè)化產(chǎn)品經(jīng)理應(yīng)該做哪些工作呢？

（1）廣告位管理

廣告位就是投放廣告的出口，在APP產(chǎn)品變現(xiàn)中，需要對(duì)每個(gè)可以投放廣告的出口進(jìn)行針對(duì)管理和數(shù)據(jù)分析。例如：banner、開(kāi)屏、推薦位、按鈕、激勵(lì)視頻、結(jié)算頁(yè)等都可以用來(lái)投放廣告，且每個(gè)位置的價(jià)格和計(jì)算方式都有不同。常見(jiàn)的計(jì)算方式有CPC、CPM、CPS、CPA等，不同的廣告位或者不同的展示方式，計(jì)算方式都可能不同。

（2）尋找廣告平臺(tái)或廣告主

一般有較大DAU的產(chǎn)品都會(huì)建立自己的廣告交易平臺(tái)，比如：現(xiàn)在頂級(jí)的流量幾乎都掌握在阿里、騰訊、百度、頭條手上，四大巨頭都有自己的廣告投放平臺(tái)和流量變現(xiàn)計(jì)劃。

作為老板是需要在公司當(dāng)前的階段做出合適的選擇，如建立廣告交易平臺(tái)或?qū)訌V告平臺(tái)。例如：微信在早期并沒(méi)有廣告內(nèi)容，中后期也直接對(duì)接了騰訊廣點(diǎn)通的廣告內(nèi)容。

作為商業(yè)化產(chǎn)品經(jīng)理，應(yīng)該需要能夠通過(guò)分析市場(chǎng)上的廣告平臺(tái)或者廣告主，來(lái)給出相對(duì)較高的變現(xiàn)方案。通常為了變現(xiàn)效率考慮，一般的產(chǎn)品都會(huì)對(duì)接多個(gè)廣告平臺(tái)、代理或者廣告主。

（3）價(jià)值估算

對(duì)接一些廣告平臺(tái)時(shí)，大部分平臺(tái)都會(huì)進(jìn)行價(jià)值估算。市場(chǎng)上大部分的平臺(tái)為了競(jìng)爭(zhēng)都是在報(bào)價(jià)上存在水分，甚至報(bào)價(jià)和最終的變現(xiàn)效率相差甚遠(yuǎn)，這就要商業(yè)化產(chǎn)品經(jīng)理需要對(duì)將要投放的廣告內(nèi)容進(jìn)行價(jià)值估算和對(duì)比分析。

其實(shí)并不是報(bào)價(jià)越高越好，真正投放符合自己平臺(tái)用戶需求的廣告才最有價(jià)值，因?yàn)榍懊嬉舱f(shuō)了商業(yè)化產(chǎn)品是在保證用戶體驗(yàn)的前提下對(duì)收入負(fù)責(zé)。作為商業(yè)化產(chǎn)品經(jīng)理心里也要有一桿秤來(lái)平衡。

（4）上線

對(duì)接廣告平臺(tái)也并不是確定廣告位直接就跟進(jìn)上線了。一般在簽約合作的時(shí)候，都會(huì)有局部放量測(cè)試的階段。產(chǎn)品測(cè)試的目的主要是計(jì)算變現(xiàn)效率，同時(shí)也讓廣告平臺(tái)有了預(yù)估的量來(lái)部署廣告內(nèi)容和服務(wù)器。局部放量測(cè)試時(shí)當(dāng)前廣告平臺(tái)對(duì)接中一個(gè)非常重要的環(huán)節(jié)。

（5）數(shù)據(jù)跟蹤

對(duì)于商業(yè)化產(chǎn)品經(jīng)理來(lái)說(shuō)，最重要的是變現(xiàn)效率。那么廣告平臺(tái)上線后，對(duì)數(shù)據(jù)的持續(xù)跟蹤就顯得非常重要了。有很多產(chǎn)品在同一級(jí)別的推薦位中，經(jīng)常上線多個(gè)廣告平臺(tái)來(lái)進(jìn)行測(cè)試。綜合變現(xiàn)效率，廣告內(nèi)容，用戶反饋等多個(gè)維度來(lái)進(jìn)行不斷的優(yōu)化，調(diào)整變現(xiàn)策略。

當(dāng)然，同一個(gè)平臺(tái)的廣告內(nèi)容如果沒(méi)有太大，變現(xiàn)效率也會(huì)隨著用戶的點(diǎn)擊消耗在下降。這都是商業(yè)化產(chǎn)品經(jīng)理應(yīng)該關(guān)注的點(diǎn)。

總結(jié)：廣告變現(xiàn)很容易，平衡體驗(yàn)最重要。

2. 電商變現(xiàn)（代表：淘寶、平安好醫(yī)生、抖音等）

電商變現(xiàn)簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，就是賣貨。但是電商變現(xiàn)也要將就定位。電商模式，一般分為B2C、C2C、B2C2C。B2C代表就是京東商城模式，自己采購(gòu)商品銷售給用戶。C2C就是產(chǎn)品作為中介，商家來(lái)上架銷售，用戶來(lái)自己購(gòu)買。B2C2C其實(shí)就是淘寶客模式，嵌入一些電商平臺(tái)信息給商品導(dǎo)流獲取分成。

淘寶是國(guó)內(nèi)起步最早的C2C電商平臺(tái)了，C2C電商平臺(tái)變現(xiàn)方式就很豐富多樣了，例如：競(jìng)價(jià)排名、推薦位、利潤(rùn)分成、金融服務(wù)、店鋪管理、廣告等。

平安好醫(yī)生定位是在線健康咨詢和健康管理平臺(tái)，本來(lái)通過(guò)問(wèn)診也可以和醫(yī)生做分成變現(xiàn)，現(xiàn)在也擴(kuò)展很多電商變現(xiàn)的內(nèi)容。背靠平安系這棵大樹(shù)對(duì)接了眾多一手平安系資源，如：保險(xiǎn)、基金理財(cái)?shù)?，同時(shí)還擴(kuò)展了醫(yī)療藥品和醫(yī)療器材等商品。

抖音現(xiàn)在也擴(kuò)展了電商變現(xiàn)，當(dāng)然現(xiàn)在的變現(xiàn)還只是通過(guò)幫助生產(chǎn)內(nèi)容的用戶變現(xiàn)。抖音的形式是通過(guò)用戶認(rèn)證成為賣家來(lái)對(duì)接第三方平臺(tái)，幫助第三方平臺(tái)賣貨領(lǐng)取銷售分成。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，抖音就是一個(gè)巨型的淘寶客，下面KOL用戶都是來(lái)幫助分銷的二級(jí)淘寶客。

總結(jié)：有資源背靠大樹(shù)好乘涼，沒(méi)資源只能當(dāng)個(gè)淘寶客。

3. 增值服務(wù)變現(xiàn)（代表：愛(ài)奇藝、騰訊視頻、陌陌等）

增值服務(wù)是指一般常規(guī)服務(wù)以外的服務(wù)。增值服務(wù)變現(xiàn)是指通過(guò)開(kāi)通常規(guī)服務(wù)以外的服務(wù)來(lái)收費(fèi)變現(xiàn)。最能代表增值服務(wù)變現(xiàn)的模式就應(yīng)該是視頻網(wǎng)站了，購(gòu)買會(huì)員之后可以去除廣告，還能優(yōu)先觀看會(huì)員視頻。

互聯(lián)網(wǎng)在早期吸引用戶的最佳方式是免費(fèi)和補(bǔ)貼，但是免費(fèi)和補(bǔ)貼都不是長(zhǎng)久之計(jì)。產(chǎn)品只有平衡好免費(fèi)和付費(fèi)才能有長(zhǎng)久的發(fā)展，產(chǎn)品用戶量很大最終還是導(dǎo)致失敗的例子太多。增值服務(wù)的表現(xiàn)形式主要是會(huì)員，會(huì)員功能包含，內(nèi)容、功能、福利等。

愛(ài)奇藝和騰訊視頻是同樣的付費(fèi)會(huì)員模式，開(kāi)通會(huì)員可以免廣告，看會(huì)員內(nèi)容。在推廣會(huì)員方面會(huì)分發(fā)很多會(huì)員試用券，也使用病毒式營(yíng)銷方式如分享好友領(lǐng)會(huì)員券等，在很多渠道推廣都有不同的優(yōu)惠。

陌陌定位是陌生人社交+直播。所以陌陌的會(huì)員模式就以隱私相關(guān)高級(jí)功能對(duì)應(yīng)陌生人社交，陌生人社交用戶都是窺視秘密心理，會(huì)員模式正好滿足用戶高級(jí)需求。會(huì)員身份標(biāo)識(shí)對(duì)應(yīng)直播功能，會(huì)員進(jìn)入直播間帶有身份標(biāo)識(shí)，主播能立即注意到高級(jí)用戶的到來(lái)進(jìn)行針對(duì)表演。

總結(jié)：滿足基本用戶需求，定位高級(jí)用戶需求。

4. 內(nèi)容變現(xiàn)（代表：知乎、得到、虎牙等）

內(nèi)容變現(xiàn)平臺(tái)主要有兩種用戶，內(nèi)容輸出者和內(nèi)容接收者，主要模式為輸出者掙錢，平臺(tái)分成，接收者付費(fèi)。近幾年比較火的知識(shí)付費(fèi)和直播就是比較典型的模式。

知乎的內(nèi)容變現(xiàn)模式主要是答主掛單，用戶提問(wèn)付費(fèi)模式，有點(diǎn)像收費(fèi)的UGC社區(qū)。這種模式前提是要有高質(zhì)量的答主，而知乎就本來(lái)?yè)碛羞@些用戶，所以做知識(shí)付費(fèi)更手到擒來(lái)。后來(lái)很多產(chǎn)品做知識(shí)付費(fèi)第一步就是來(lái)知乎挖人，比如頭條號(hào)挖知乎大V就鬧的沸沸揚(yáng)揚(yáng)。

得到的內(nèi)容變現(xiàn)模式主要是很多大V在得到上賣自己的課程，有點(diǎn)像收費(fèi)的PGC社區(qū)，有很多KOL在得到上面掛名銷售課程，而很多KOL在來(lái)得到前已經(jīng)有穩(wěn)定的粉絲群體，這樣不僅能產(chǎn)生付費(fèi)，還能帶來(lái)新用戶。

虎牙的內(nèi)容變現(xiàn)就是直播模式，先階段直播平臺(tái)的主要收入還是以用戶打賞為主。直播平臺(tái)主要工作時(shí)主播培養(yǎng)、主播招募、內(nèi)容輔導(dǎo)、主播管理、用戶運(yùn)營(yíng)和付費(fèi)轉(zhuǎn)化等。當(dāng)前游戲平臺(tái)一般付費(fèi)率還很低（正常不超過(guò)5%），各大平臺(tái)也在探索新的方向，比如：廣告、電商、增值等。

總結(jié)：內(nèi)容變現(xiàn)靠?jī)?nèi)容，付費(fèi)用戶自然來(lái)。

5. 游戲變現(xiàn)（代表：王者榮耀、和平精英等）

游戲變現(xiàn)一般主要形式就是游戲中的道具銷售。很多用戶玩游戲買道具都形成了習(xí)慣，用戶沉寂在游戲中時(shí)也很容易產(chǎn)品消費(fèi)，王者榮耀作為國(guó)民手游2018年?duì)I收130億人民幣，不得不感嘆游戲的變現(xiàn)能力強(qiáng)。游戲變現(xiàn)雖然用戶接受度高，但是游戲的推廣成本現(xiàn)在卻是水漲船高，想要游戲變現(xiàn)也要平衡好買量的ROI。

總結(jié)：游戲變現(xiàn)周期長(zhǎng)，買量計(jì)算很重要。

本文由 @水上木偶 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載。

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