用戶動機(jī)，簡單來說就是用戶為什么要使用你的產(chǎn)品？不僅僅是游戲化應(yīng)該關(guān)注用戶動機(jī)，所有的產(chǎn)品都應(yīng)該關(guān)注用戶動機(jī)。

一、用戶為什么要使用你的產(chǎn)品？

用戶為什么選擇用你的產(chǎn)品，用戶為什么留下來繼續(xù)用你的產(chǎn)品，你有明確的答案嗎？To C產(chǎn)品需要考慮怎么吸引新客戶來使用，再考慮靠什么留住客戶，To B產(chǎn)品也要著重考慮怎么留住客戶，怎么形成產(chǎn)品的差異化競爭優(yōu)勢，畢竟B端產(chǎn)品在吸引新客戶上產(chǎn)品功能的比重還是比較大，然而B端產(chǎn)品在拼功能的同時同質(zhì)化現(xiàn)象也非常嚴(yán)重，產(chǎn)品差異化也顯得尤為重要。

從大的層面上可以將用戶動機(jī)分為兩大類：內(nèi)在動機(jī)、外在動機(jī)；

內(nèi)部動機(jī)是用戶法子內(nèi)心的想要去使用你的產(chǎn)品 ，可能你的產(chǎn)品能給他帶來更多的知識，有利于個人的發(fā)展發(fā)展與成長，去Coursera學(xué)習(xí)新知識，或者打開新聞APP了解更多時事政治；游戲玩家在游戲中更能找到自我，有備受關(guān)注的感覺，也催使著他們沉浸在游戲的世界中；內(nèi)部動機(jī)往往持久有效，而且商業(yè)成本低。

外部動機(jī)是用戶收到外部環(huán)境的刺激而參與的活動 ，比如路邊掃碼送小禮品，下載APP贏得賞金，周圍朋友都在用，再堅持2小時就可以得到一個獎杯，每天登錄可以兌換優(yōu)惠券等等；外部動機(jī)往往比較被動，時效性也很短，甚至?xí)跊]有外在物質(zhì)獎勵后效果嚴(yán)重下降。

二、用游戲化創(chuàng)造更多的內(nèi)在動機(jī)

回顧一下游戲化八大核心驅(qū)動力：重大使命感和召喚、進(jìn)度與成就感、創(chuàng)造授權(quán)與反饋、所有權(quán)與擁有感、社交影響與同理心、稀缺性與渴望、未知性與好奇心、虧損與逃避心；游戲化的核心驅(qū)動力就是隱藏于我們內(nèi)心深處的真實渴望，我們喜歡這種能滿足我們內(nèi)心需求的一切事物。

下面分別以游戲產(chǎn)品和非游戲產(chǎn)品介紹這深藏于用戶內(nèi)心的渴望，用戶都想要去尋找的終極意義；以下產(chǎn)品案例中也許某些就是你曾經(jīng)或者現(xiàn)在為之瘋狂的，每一個案例也都可以應(yīng)用到你的產(chǎn)品中。

重大使命感和召喚

吃雞游戲中的維護(hù)世界和平，維基百科的詞條編輯，Mapbox基于馬航事件的眾包地理標(biāo)記；讓你覺得自己做的事情非常的有意義，能夠拯救世界，拯救全人類。

進(jìn)度與成就感

coc中武器、裝備升級的進(jìn)度，等級進(jìn)度，百度貼吧的簽到積分升級，還伴隨著頭銜的變化，用戶愿意成長，用戶希望看到進(jìn)步。

創(chuàng)造授權(quán)與反饋

如果王者榮耀中的英雄不能自己選擇會怎么樣？你還會愛上它嗎？JIRA的面板，想要什么組件用戶自己挑，創(chuàng)造適合自己辦公場景的儀表盤，我，深陷其中。

所有權(quán)與擁有感

攢金幣兌換新英雄，兌換豪車，還忍不住多來上幾局，上圖JIRA的例子仍舊適用于擁有感，自己創(chuàng)造的屬于自己的東西，有著用戶自己高度個性化特征。

社交影響與同理心

農(nóng)藥的師徒關(guān)系體系、好友排行榜，微信讀書的好友排行榜，得到VIP的免費贈送給朋友，此類產(chǎn)品、數(shù)不勝數(shù)。

稀缺性與渴望

限量版皮膚，限量版英雄，12月即將發(fā)售的小愛音箱限量版等。

未知性與好奇心

英雄聯(lián)盟的每周免費英雄，螞蟻支付的刮刮樂，京東簽到拆禮包；

虧損與逃避心

網(wǎng)易云筆記由之前在線時長自動賺取儲存空間到現(xiàn)在的主動簽到獲得空間，有一些固定的獎勵很容易獲得，你沒有去做這件事，反倒覺得虧損了許多；曾經(jīng)風(fēng)靡全國的偷菜游戲，半夜定鬧鐘起來收菜、偷菜、防止被偷。

正是這些游戲化中的核心驅(qū)動力，驅(qū)使著人們一次又一次的進(jìn)入游戲，打開產(chǎn)品，感受這些刺激；我們的生活中充滿這些誘惑，駕馭著我們內(nèi)心的選擇，我們卻毫無知覺，憑著感覺就上了“當(dāng)”；這也是用戶習(xí)慣養(yǎng)成的關(guān)鍵刺激，好好運用到你的產(chǎn)品中，將讓用戶“上癮”。

三、我們應(yīng)如何處理外在動機(jī)

雖然說內(nèi)部動機(jī)更持久，更有效，但外部動機(jī)在某些場景下有絕對的優(yōu)勢。

有效利用外部動機(jī)進(jìn)行新用戶獲取

當(dāng)用戶還沒有參與到你設(shè)計的游戲回路時，用戶也根本體會不到那些設(shè)計好的動機(jī)，外在獎勵可以較好的應(yīng)用于吸引用戶第一次參與，或者在第一次參與完成后給予特殊的激勵； 京東支付滿減，吸引新客戶，單個用戶獲取成本 注意！利用用戶的外在動機(jī)，靠獎勵把用戶吸引進(jìn)來之后，所有的套路都應(yīng)該才剛剛開始，需要深入考慮的便是如何留住客戶，千萬不可只負(fù)責(zé)吸引用戶，而沒辦法留住客戶。

舉一個不好的例子，還說京東支付，大量的滿減優(yōu)惠短期吸引來大批量的客戶，然后呢？沒有然后了。非常為這個用錢燒出來的“習(xí)慣”感到擔(dān)憂，一旦這個金錢的刺激小時，用戶會怎么辦，會選擇繼續(xù)留在你的平臺上嗎？不會！這也是為什么說，外在動機(jī)比較適合于新用戶的第一次觸發(fā)，而不適合老用戶的運營，一旦失去物質(zhì)獎勵，用戶會有很大的落差，甚至有不好的情緒，然后，也就沒有然后了。

那應(yīng)該怎么做？物質(zhì)獎勵吸引用戶沒有錯，我們更需要持久的獎勵留住客戶，讓客戶對產(chǎn)品產(chǎn)生依賴，很鮮明的對比，支付寶，支付寶支付，雖也有獎勵金等物質(zhì)獎勵的刺激，但他背后還有整個產(chǎn)品的經(jīng)濟(jì)體系，用支付寶支付賺積分，積分對禮品，積分讓用戶成為不同等級的會員，有著不同的頭銜，在朋友圈中有獨特尊貴的身份標(biāo)識，如果支付寶沒有了獎勵金呢？用戶必然還會為了積分，為了身份，為了榮耀而繼續(xù)消費。

在這個互聯(lián)網(wǎng)時代，從來不缺燒錢的故事，用戶的外在動機(jī)不可依賴，清醒地意識到它稍縱即逝，最核心的還是要抓住用戶內(nèi)驅(qū)力；支付寶的例子也正是我們正要說的第二點：

內(nèi)外動機(jī)整合

如果京東金融將外部動機(jī)與內(nèi)部動機(jī)整合起來，會怎么樣？會變得和支付寶一樣，在一樣的情況下再怎么占領(lǐng)市場？利用稍帶優(yōu)勢的外部獎勵(目前的滿減就比支付寶有吸引力)，持續(xù)的內(nèi)在動機(jī)刺激，培養(yǎng)用戶使用習(xí)慣，《習(xí)慣的力量》中說到，每個習(xí)慣有三個組成部分：一個觸機(jī)(cue)，讓你的行動開展；一個跟該觸機(jī)直接相關(guān)聯(lián)的“獎勵”(reward)；一個慣性行為(routine)，就是我們所看到的習(xí)慣性行為——觸機(jī)下我們想起了那個難以抵抗的誘惑，于是習(xí)慣性的行為就出現(xiàn)了。如何去改變一個行為？改變慣性行為，觸機(jī)不變，逛超市需要付款，京東內(nèi)外獎勵都更加豐富，改變之前用支付寶支付的習(xí)慣而選擇用京東支付，持續(xù)一段時間，然后養(yǎng)成習(xí)慣；然鵝，當(dāng)前支付寶的內(nèi)外獎勵都更加豐富，是用戶當(dāng)前的習(xí)慣。

最后，巧妙使用外在動機(jī)吸引用戶，用好的產(chǎn)品體驗與培養(yǎng)出的內(nèi)部驅(qū)動力留住用戶，培養(yǎng)用戶習(xí)慣；

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