在電商和O2O領(lǐng)域，促銷是運營人員的一個主要的讓利行為，同時促銷活動期間的購買量也較之普通商品更高。所以促銷系統(tǒng)的穩(wěn)定和功能的多樣化對于業(yè)務(wù)方的同學(xué)來說就是至關(guān)重要，不同的階段，對于促銷的要求也是不同的。今天我們就來解讀下促銷系統(tǒng)的“進(jìn)化”之路。

促銷系統(tǒng)的“本體”

從百度百科上可以搜索到，促銷的定義是這樣的。

促銷實質(zhì)上是一種溝通活動，即營銷者（信息提供者或發(fā)送者）發(fā)出作為刺激消費的各種信息，把信息傳遞到一個或更多的目標(biāo)對象（即信息接受者，如聽眾、觀眾、讀者、消費者或用戶等），以影響其態(tài)度和行為。

根據(jù)定義我們利用5W2H的方法拆解，促銷的元素主要有幾個部分：

• 商品信息（What）
• 促銷規(guī)則（How,Why）
• 定向用戶（Who）
• 發(fā)放渠道（Where）
• 活動計劃（When）
• 投入成本（How Much）

這里面和促銷系統(tǒng)緊密相關(guān)的主要是商品信息、促銷規(guī)則和定向用戶，發(fā)放渠道、活動計劃、投入成本因為涉及到較多系統(tǒng)和角色的參與，這里不做展開說明,下文說的主要是商品信息、促銷規(guī)則和定向用戶。

促銷系統(tǒng)核心功能

根據(jù)上述分析，促銷系統(tǒng)的核心訴求主要是解決將商品按照一定的方式和玩法售賣并告知用戶，刺激用戶加大消費力度的管理系統(tǒng)。將模塊拆分，主要分為三部分：

• 促銷活動：活動投放的設(shè)置管理，負(fù)責(zé)提供活動方式和商品內(nèi)容
• 促銷規(guī)則：促銷規(guī)則的設(shè)置管理，負(fù)責(zé)提供促銷玩法
• 優(yōu)惠券：負(fù)責(zé)優(yōu)惠券管理，提供一種相對獨立的促銷形式

從大的維度來看，優(yōu)惠券也屬于促銷的一種方式，在促銷規(guī)則也和優(yōu)惠劵的使用有一定關(guān)聯(lián)。這里我們把優(yōu)惠券也歸類到促銷系統(tǒng)中。在實際功能設(shè)計時優(yōu)惠券也可以獨立于促銷系統(tǒng)之外單獨處理。

促銷活動

促銷活動的基本屬性管理，主要功能包括

• 商品選擇：參加促銷的商品，分為活動商品和贈品兩種。
• 促銷類型：何種促銷方式
• 規(guī)則選擇：具體促銷規(guī)則的參數(shù)
• 投放時間選擇
• 投放區(qū)域選擇（020必選項）
• 打標(biāo)簽：商品數(shù)據(jù)打促銷標(biāo)識，前端顯示促銷標(biāo)簽

促銷規(guī)則

促銷規(guī)則是促銷系統(tǒng)核心中的核心，也就是俗稱的VIP中P。一個促銷系統(tǒng)的好壞取決于促銷規(guī)則設(shè)計的是否合理，促銷規(guī)則間接也依賴于其他相關(guān)系統(tǒng)的制約。

促銷規(guī)則有幾個維度的劃分：平臺、商品種數(shù)、促銷方式

從平臺分為：“自營促銷”和“POP平臺促銷”

從促銷類型分為：“單品促銷”、“集合促銷”和“店鋪級促銷”

• 單品促銷：以單個商品為維度進(jìn)行的促銷叫單品促銷，例：限時搶。
• 集合促銷：通過商品集合來滿足促銷規(guī)則進(jìn)行的促銷叫集合促銷，例：滿額減。
• 店鋪級促銷：以商家店鋪為維度進(jìn)行的促銷叫店鋪級促銷，例：店鋪級滿額折。

從促銷方式分為：

• 直減類：限時搶、直減、多買多折、VIP專享價、手機專享價等
• 送贈品類：滿贈
• 換購類：加價購，湊單
• 滿額類：滿額減、滿額折等
• 返券類：滿額返券
• 組合優(yōu)惠類：套餐
• 預(yù)訂類：團(tuán)購

這里優(yōu)惠券考慮形式和其他促銷規(guī)則有共同的地方就不單獨列出來了。另外，在規(guī)則制定時要考慮購買時活動間的共享與互斥。原則上所有的商品同一時間不可以參加兩項活動，按照一定的優(yōu)先級完成用戶的優(yōu)惠享用（例如單品>組合>品類>整單（或店鋪），滿減優(yōu)先級大于代金券，優(yōu)惠金額多的規(guī)則優(yōu)先等）。但有兩種情況可以例外：

1. 價格類直減和滿額累促銷可以共享，可以使用優(yōu)惠后的價格來計算滿足金額。
2. 優(yōu)惠券和部分促銷類型可以共享。具體的情況要看業(yè)務(wù)實際過程中毛利的情況和考慮來決定。

優(yōu)惠券

優(yōu)惠券是以劵的方式實行促銷優(yōu)惠。優(yōu)惠券管理需要設(shè)置生效時間，使用次數(shù)，發(fā)放方式優(yōu)惠券優(yōu)惠形式

優(yōu)惠券的也有幾個維度的劃分：品類、平臺、促銷類型

• 品類：按照類目品類區(qū)分
• 平臺：分為自營和店鋪、全場
• 促銷類型：滿減、直減

關(guān)于優(yōu)惠券提幾個需要注意的事項：

1. 優(yōu)惠劵的“使用”定義，一般情況會在生成訂單后去綁定優(yōu)惠券使用。在退單時退回優(yōu)惠券

2.優(yōu)惠券回退情況分為部分退和整單退。部分退時只退回分?jǐn)傇谏唐飞系慕痤~，當(dāng)不滿足優(yōu)惠券使用門檻時考慮到用戶體驗一般不會重新計算訂單金額還是允許用戶繼續(xù)使用。

3.分?jǐn)偨痤~除不盡時一般會有一個商品比其他的多分?jǐn)偵倭拷痤~，取小數(shù)兩位即可。四舍五入還是直接舍去需要同后端報表等金額規(guī)則一致。

促銷的關(guān)系圖譜

促銷系統(tǒng)作為電商、O2O的核心系統(tǒng)，和各個系統(tǒng)之間關(guān)聯(lián)甚密。這里我們列舉了一些主要和促銷有關(guān)系的模塊和系統(tǒng)體系。在有些公司可能部分模塊不屬于同一體系下，這里為了方便歸類認(rèn)知我放在了一起（比如訂單結(jié)算）。

可以看到訂單、商品是和促銷關(guān)聯(lián)最緊密的，用戶端則通過API獲取到促銷的信息。幾乎前端大多數(shù)主流程頁面都需要和促銷系統(tǒng)做聯(lián)動。

接下來，我們就模擬下一個公司發(fā)展逐步完善促銷功能的“進(jìn)化”過程。

促銷進(jìn)化之路

初次嘗試

電商或020搭建之初能夠支持的促銷形式比較單一，一般會選擇直減類型的限量購，比如特價商品。這時促銷系統(tǒng)需要支持：

1.商品

• 促銷商品的選擇
• 促銷價格的設(shè)置

2.庫存

• 是否鎖定促銷庫存還是和普通價格的商品共享庫存（促銷系統(tǒng)、庫存系統(tǒng)/商品系統(tǒng)）
• 庫存管理是在庫存系統(tǒng)還是在商品系統(tǒng)

3.活動

• 促銷活動的投放設(shè)置
• 適用群體設(shè)置：新用戶、老用戶，初期可不做限制
• 促銷規(guī)則關(guān)聯(lián)
• 促銷展現(xiàn)形式的處理

4.促銷規(guī)則

• 支持商品直減促銷價
• 支持限量購，超出部分恢復(fù)原價

上述功能實現(xiàn)了初步促銷系統(tǒng)的雛形，在實際實現(xiàn)過程中考慮到一些客觀因素會有一些折中的情況。

• 活動設(shè)置時只支持全場概念，初期可不區(qū)分過多區(qū)域。O2O可以考慮只支持單店模式，不支持全場模式。
• 商品系統(tǒng)如果不完善，可以考慮部分信息放在促銷系統(tǒng)設(shè)置（比如價格）。管理多個商品的時候初期可以考慮用excel上傳的方式解決。
• 業(yè)務(wù)上考慮避免SKU毛利過低，直減促銷形式搭配限量購組合（如特價商品限售一份），規(guī)則設(shè)計時要考慮是否將兩種規(guī)則融合成一種規(guī)則，避免后期擴(kuò)展時交叉邏輯特別多。
• 適用用戶前期可只區(qū)分新老用戶兩種，如果工期較緊可以不做區(qū)分，后期補足。
• 促銷規(guī)則方面電商系統(tǒng)一般會將每種促銷功能單獨定制，O2O邏輯相對簡單也可以考慮做一個通用的規(guī)則庫來選擇。

局部升級

初步嘗鮮后業(yè)務(wù)同學(xué)嘗到了甜頭，希望進(jìn)一步擴(kuò)大可以操作的促銷玩法提高訂單的SKU數(shù)。滿額類促銷的需求隨之到來。相對于之前做的直減和限量購屬于單品級促銷來說，滿減屬于集合促銷，邏輯上更為復(fù)雜。為了滿足本次的需求，功能上需要升級2.0版本：

1.活動

• 活動上增加規(guī)則優(yōu)先級制定：共享、互斥的邏輯
• 考慮毛利和業(yè)務(wù)場景等因素，集合促銷需要關(guān)注可選商品的適用范圍：品類、平臺等

2.促銷規(guī)則

• 增加滿減規(guī)則

3.訂單

• 集合級促銷訂單優(yōu)惠金額需要分?jǐn)偟狡?/li>
• 退單時考慮按品分?jǐn)偨痤~進(jìn)行退款。

4.用戶端

• 在購物車、結(jié)算頁增加集合促銷享受提示，獨立于商品之外。

優(yōu)惠券的出現(xiàn)

平臺進(jìn)入了高速發(fā)展的時期，為了能夠進(jìn)一步提高拉新的效果。業(yè)務(wù)這次提出了優(yōu)惠券（也叫紅包）的訴求。同時配合優(yōu)惠券的站內(nèi)推廣和提高復(fù)購率的考量，增加滿返促銷的形式。

1.優(yōu)惠券

• 增加優(yōu)惠券:滿減劵、直減劵
• 添加生成規(guī)則：門檻、區(qū)域、優(yōu)惠券金額，適用品類、平臺
• 添加發(fā)放規(guī)則：放發(fā)渠道（直投用戶賬戶、兌換碼、微信紅包）、領(lǐng)取規(guī)則

2.促銷規(guī)則

• 增加滿返促銷規(guī)則，返優(yōu)惠券

3.訂單

• 增加優(yōu)惠券金額分?jǐn)?/li>
• 退單時退還優(yōu)惠券使用

4.用戶端

• 支持分享功能，提供微信紅包分享

5.商家

• 考慮平臺券和自營劵的區(qū)分
• 支持店鋪設(shè)置發(fā)券

由于優(yōu)惠券的引入和商家概念的增加，促銷系統(tǒng)變的復(fù)雜起來。在這個過程中需要關(guān)注幾個點：

• 優(yōu)惠券的范圍要考慮全場券和商家、自營劵的互斥使用，優(yōu)惠券和部分促銷活動的互斥使用（比如滿減和優(yōu)惠券的滿減等）
• 優(yōu)惠券的退單時部分退和整單退優(yōu)惠券金額如何處理的問題。原則上部分退后即使不滿足門檻也不會取消未退商品的滿減金額。
• 紅包的發(fā)放要考慮領(lǐng)取數(shù)量限制，門檻的設(shè)置也要考慮到風(fēng)控的因素，避免出現(xiàn)減完金額變成0這種情況的出現(xiàn)。

從讓利到贈送

過了一段“平靜”的時間，業(yè)務(wù)同學(xué)又有了新的想法：滿贈需求。不過現(xiàn)在的促銷系統(tǒng)結(jié)構(gòu)上已經(jīng)比較完善，哪里沒有加哪里，so easy。

1. 促銷規(guī)則：增加滿贈促銷方式
2. 商品：增加贈品屬性，促銷活動可以選擇贈品類型商品
3. 庫存：增加贈品庫存管理
4. 訂單：退單時退還贈品
5. 用戶端：顯示贈品提示

需要注意當(dāng)贈品贈完時，滿贈活動應(yīng)該線下，此時享受滿贈的商品是否還繼續(xù)售賣。

路漫漫兮長久遠(yuǎn)

促銷系統(tǒng)在我們的合理搭建下“茁壯成長”，合理的結(jié)構(gòu)決定了未來的擴(kuò)張也是相對容易便捷。隨著業(yè)務(wù)的蓬勃發(fā)展，促銷的形式會越來越多。而后續(xù)的調(diào)整主要在幾個方面：

• 促銷規(guī)則：不斷完善促銷規(guī)則，考慮好規(guī)則間關(guān)系和優(yōu)先級。
• 訂單：涉及金額調(diào)整的促銷模式需要考慮金額的分?jǐn)偤屯诉€。
• 用戶端：通過合理的標(biāo)識展示給用戶。

當(dāng)然完整的電商、020體系還會涉及很多很多系統(tǒng)，財務(wù)、CRM等等，這里就不一一累述了。

結(jié)語

促銷的本質(zhì)是刺激用戶消費，促銷系統(tǒng)的目標(biāo)是通過各種用戶可理解的方式實現(xiàn)提高用戶購買意愿的功能。上文僅僅只是簡述了促銷的冰山一角，作為初入此門的同學(xué)可以作為入門知識了解熟悉。

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作者：高暉，微信號公眾號@產(chǎn)品老高，10余年IT經(jīng)驗，互聯(lián)網(wǎng)老兵。

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