B端的需求和C端有比較大的差異：C端的用戶畫像，在B端更多是以角色、權(quán)力和義務(wù)的劃分。在這種情況下，我們的需求處理方式也會(huì)有所不同。

交互設(shè)計(jì)其實(shí)就是用戶的行為設(shè)計(jì)，既然是圍繞用戶的行為，那么我們首先得清楚我們的用戶是誰(shuí)。

《俞軍產(chǎn)品方法論》里提到“用戶不是自然人，而是需求的集合”

不同于我們常見(jiàn)的C端產(chǎn)品，在B端中，用戶主要是職場(chǎng)人，而不是基于性別、年齡或喜好等個(gè)人特質(zhì)來(lái)劃分。相反他們以角色、權(quán)利和義務(wù)來(lái)區(qū)分。因此用戶需求分析更側(cè)重于角色需求，而不是個(gè)人特征。舉例來(lái)說(shuō)一位財(cái)務(wù)經(jīng)理在審批報(bào)銷單時(shí)，無(wú)論其性別或興趣如何，他們只關(guān)心有效管理財(cái)務(wù)流程。

如果企業(yè)有眾多的職能和職位，他們都是我們接下來(lái)新產(chǎn)品的需求對(duì)象，我們?cè)撊绾胃愣枨螅?/p>

接下來(lái)我將從需求背后的角色分類，以及如何從中提取需求這兩部分展開(kāi)，一起來(lái)看看吧~

01 搞清楚角色是誰(shuí)

B端產(chǎn)品服務(wù)所面向的角色多種多樣，不是單一的一個(gè)人，通常包括決策者、管理者和執(zhí)行者三個(gè)不同維度。這些角色在使用產(chǎn)品時(shí)具有各自不同的需求和關(guān)注點(diǎn)。我們需要在全局的角度去精準(zhǔn)定位以及抽取不同角色的需求。

1.1 決策者

決策者通常是企業(yè)的高層管理人員，他們對(duì)產(chǎn)品的采購(gòu)決策至關(guān)重要，這可能是公司的CEO、董事會(huì)成員，或者是科研院所的院士、教授等。盡管決策者很少甚至完全不使用產(chǎn)品，但他們的關(guān)注點(diǎn)在于產(chǎn)品能否為企業(yè)帶來(lái)實(shí)際價(jià)值，解決現(xiàn)實(shí)問(wèn)題，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)的利益最大化。

與C端產(chǎn)品不同，B端產(chǎn)品的設(shè)計(jì)必須以滿足決策者的需求為首要目標(biāo)。這意味著我們需要重點(diǎn)關(guān)注產(chǎn)品能否在降低成本、提升效率、增加收入等方面給企業(yè)帶來(lái)直接的經(jīng)濟(jì)效益。因此在產(chǎn)品設(shè)計(jì)過(guò)程中，我們需要將解決企業(yè)問(wèn)題作為優(yōu)先考慮的核心，而不是僅僅追求用戶體驗(yàn)的完美。

在與決策者溝通產(chǎn)品需求時(shí)，我們不應(yīng)過(guò)分強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的美觀或交互體驗(yàn)，而是應(yīng)該更專注于產(chǎn)品的商業(yè)價(jià)值和實(shí)際效果。因此我們的目標(biāo)是確保產(chǎn)品能夠在解決企業(yè)問(wèn)題和實(shí)現(xiàn)商業(yè)目標(biāo)方面取得最佳效果，以此來(lái)贏得決策者的信任和支持。

1.2 管理者

B端類型的產(chǎn)品除了一線的執(zhí)行者外還有一個(gè)重要的角色——管理者。他們通常負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)的管理與監(jiān)督，屬于次要的執(zhí)行者或者間接的執(zhí)行者。他們一般是是公司的中高層人員，產(chǎn)品是否被公司所接納，還在于管理者是否買賬。他們的需求也要放在優(yōu)先級(jí)相對(duì)較高的位置。

管理者的需求是對(duì)公司總目標(biāo)的分解。不同級(jí)別的管理者關(guān)注的業(yè)務(wù)需求也不一致。中層管理者側(cè)重過(guò)程數(shù)據(jù)，高層管理者側(cè)重結(jié)果數(shù)據(jù)。他們的期望通常比較具體，能簡(jiǎn)單快速的找到自己的任務(wù)并順利的完成就好。因此在需求整理階段要特別關(guān)注他們的訴求。

1.3 執(zhí)行者

執(zhí)行者是產(chǎn)品最頻繁的使用者，類似C端「用戶」的概念。他們格外關(guān)注產(chǎn)品的易用性，希望產(chǎn)品界面簡(jiǎn)潔明了，功能易于操作，能夠快速上手，以提高工作效率。

執(zhí)行者對(duì)產(chǎn)品的操作會(huì)直接影響到管理者對(duì)數(shù)據(jù)的分析和決策，進(jìn)而影響其監(jiān)督和評(píng)估團(tuán)隊(duì)的工作情況。因此執(zhí)行者對(duì)產(chǎn)品的反饋可能影響管理者對(duì)產(chǎn)品的印象。若我們希望客戶持續(xù)選擇我們的產(chǎn)品，我們就必須確保在NPS（凈推薦值）上能夠滿足執(zhí)行者的需求。

02 需求提煉的標(biāo)準(zhǔn)是什么

需求提煉就是搜集和梳理需求的過(guò)程，這期間我們經(jīng)常會(huì)遇到各方不同的觀點(diǎn)。在這種情況下，如何在眾說(shuō)紛紜的環(huán)境中做出權(quán)衡是一個(gè)困擾我們?cè)S久的問(wèn)題。接下來(lái)我希望分享一些我的想法，或許能給同學(xué)一些啟發(fā)。

2.1 觸達(dá)量

當(dāng)涉及到需求爭(zhēng)議時(shí)，我們需要牢記B端產(chǎn)品多人協(xié)作與集體訴求優(yōu)先的原則。因?yàn)锽端產(chǎn)品是為了服務(wù)整個(gè)組織或團(tuán)隊(duì)，而不是個(gè)人。因此在處理時(shí)，我們傾向于優(yōu)先考慮應(yīng)用更廣的集體需求。在白盒SONiC項(xiàng)目中，我們?cè)龅竭^(guò)這樣的情況：在設(shè)計(jì)網(wǎng)絡(luò)拓?fù)浣Y(jié)構(gòu)時(shí)，部分團(tuán)隊(duì)成員主張采用一種復(fù)雜的結(jié)構(gòu)，而另一些則傾向于簡(jiǎn)化設(shè)計(jì)。在這種情況下，我們更傾向于采納能夠滿足大多數(shù)人需求的簡(jiǎn)化設(shè)計(jì)方案，因?yàn)檫@能夠提高產(chǎn)品的整體適用性和易用性。

在同一個(gè)用戶群體內(nèi)，不同的用戶通常有著相似的工作環(huán)境和職能角色。這意味著他們對(duì)產(chǎn)品的期望和需求往往是趨同的。舉個(gè)例子，對(duì)于白盒SONiC產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)管理員而言，他們更關(guān)注產(chǎn)品的穩(wěn)定性和性能優(yōu)化，而不太在意個(gè)性化的用戶界面。因此在產(chǎn)品設(shè)計(jì)中，我們會(huì)更加注重滿足整體用戶群體的共性需求，而不是過(guò)分迎合個(gè)別用戶的特殊偏好。

此外在需要多人協(xié)作完成的場(chǎng)景中，我們會(huì)更加傾向于考慮人數(shù)較多的需求。例如在白盒SONiC產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)過(guò)程中，我們面臨著需要多個(gè)團(tuán)隊(duì)同時(shí)協(xié)作的情況，如網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)師、開(kāi)發(fā)工程師和運(yùn)維團(tuán)隊(duì)等。因此我們會(huì)優(yōu)先考慮那些能夠促進(jìn)團(tuán)隊(duì)協(xié)作、降低操作沖突和數(shù)據(jù)錯(cuò)亂的功能需求，以提高整體工作效率和協(xié)作質(zhì)量。

2.2 優(yōu)先級(jí)

敏捷開(kāi)發(fā)作為目前主流的開(kāi)發(fā)模式，以快速迭代、小步快跑為特點(diǎn)，在較短的開(kāi)發(fā)周期內(nèi)提交軟件，強(qiáng)調(diào)在每個(gè)迭代周期結(jié)束時(shí)逐步交付需求。

在處理魚龍混雜的需求時(shí)，我們需要有效評(píng)估它們的優(yōu)先級(jí)。需求管理實(shí)質(zhì)上也是優(yōu)先級(jí)管理，需要合理安排有限的時(shí)間和資源。因此我們可以采用“四象限法則”來(lái)劃分需求處理順序的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)。

首先，重要且緊急的需求通常涉及產(chǎn)品的核心功能或主要流程，應(yīng)當(dāng)列為研發(fā)周期的最高優(yōu)先級(jí)，重點(diǎn)跟進(jìn)。

其次，緊急但不重要的需求通常是臨時(shí)性的，對(duì)整體產(chǎn)品的后續(xù)迭代影響有限，可以暫時(shí)放置，考慮在二期規(guī)劃中實(shí)現(xiàn)。

重要但不緊急的需求往往具有長(zhǎng)期收益性，可以作為緊急需求之后的次優(yōu)先級(jí)。

最后，不重要也不緊急的需求優(yōu)先級(jí)較低，可以考慮不予實(shí)現(xiàn)，以節(jié)省資源集中精力應(yīng)對(duì)更緊急、更重要的事務(wù)。

2.3 權(quán)重值

提煉需求的最終目標(biāo)是為了更好地解決業(yè)務(wù)問(wèn)題，實(shí)現(xiàn)商業(yè)目標(biāo)。

在B端產(chǎn)品中，由于各產(chǎn)品干系人擁有不同的權(quán)力和付費(fèi)能力，他們對(duì)需求的重視程度也不盡相同。一般來(lái)說(shuō)，決策者＞管理者＞執(zhí)行者的順序決定了需求的優(yōu)先級(jí)。因此權(quán)力和付費(fèi)能力較高的決策層和管理層的需求通常會(huì)被優(yōu)先考慮和滿足。

因此我們?cè)谔崛端需求時(shí)，可以采用一個(gè)重要性公式來(lái)量化需求的重要程度：

重要性=觸達(dá)量×優(yōu)先級(jí)×權(quán)重值

03 寫在最后

在實(shí)際的B端需求溝通中，各部門常常為了謀求自身利益而激烈地爭(zhēng)論各自需求的優(yōu)先級(jí)，追求局部效益的最大化。這種情況下，不同部門間往往會(huì)出現(xiàn)激烈的辯論，每個(gè)人都試圖爭(zhēng)取自己需求的優(yōu)先權(quán)。

面對(duì)來(lái)自多方渠道的需求輸入，建立一套公開(kāi)、透明、可靠的需求評(píng)估機(jī)制尤為重要。采用類似于”需求重要性公式”的機(jī)制可以有效協(xié)調(diào)各方對(duì)于需求優(yōu)先級(jí)和上線時(shí)間的期望，從而避免對(duì)產(chǎn)品部門產(chǎn)生抱怨和不配合的情緒。通過(guò)明確的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)和流程，可以確保所有利益相關(guān)者都能參與到需求決策的過(guò)程中，并最終達(dá)成共識(shí)。

以上只是我針對(duì)公司角色類型以及需求評(píng)估內(nèi)容的個(gè)人感悟，希望該文章對(duì)你有所啟發(fā)，也歡迎感興趣的同學(xué)一起探討~