由于受到大環(huán)境的影響，SaaS產(chǎn)品漲價(jià)了，但漲價(jià)的策略對(duì)SaaS產(chǎn)品有利嗎？下面一起往下看看，筆者分析的文章內(nèi)容了解更多吧！

今年以來，裁員的消息層出不窮（也包括SaaS公司），同時(shí)企微漲價(jià)、飛書漲價(jià)、各類SaaS都在漲價(jià)，可以看出免費(fèi)低價(jià)的時(shí)代一去不復(fù)返，企業(yè)開始追求利潤(rùn)了。那么面臨生存壓力，

我們自己也是一家做SaaS產(chǎn)品的公司，前段時(shí)間內(nèi)部也討論過某款產(chǎn)品是否要漲價(jià)，這個(gè)時(shí)候不禁要思考針對(duì)不同客群我們的產(chǎn)品定價(jià)是否合理？會(huì)不會(huì)因?yàn)闈q價(jià)而失去一部分的客戶呢？

一、定價(jià)是否合理？

聊漲價(jià)首先我們就要看SaaS產(chǎn)品的定價(jià)是否合理，最初的定價(jià)已經(jīng)在客戶心中形成了對(duì)于產(chǎn)品的最基本的價(jià)值認(rèn)知。如果初始價(jià)格較低，持續(xù)漲價(jià)或者突然大幅度漲價(jià)，除非客戶別無他選，否則一定會(huì)流失大量的用戶。

前段時(shí)間我們采購的一款產(chǎn)品通知下個(gè)月產(chǎn)品即將漲價(jià)，回頭看了一下今年年初的購買價(jià)格，漲價(jià)幅度差不多有50%。這種漲幅一般有2個(gè)原因：

1. 對(duì)自己的產(chǎn)品足夠自信，認(rèn)為產(chǎn)品經(jīng)過迭代之后，這個(gè)價(jià)格才能體現(xiàn)出產(chǎn)品價(jià)值；
2. 已經(jīng)hold不住虧損了。

漲幅很高其實(shí)就是最初產(chǎn)品定價(jià)設(shè)計(jì)的不合理，現(xiàn)在開始進(jìn)行補(bǔ)救。對(duì)于一款SaaS產(chǎn)品的定價(jià)。

首先要考慮到企業(yè)研發(fā)SaaS產(chǎn)品的成本，包含開發(fā)成本、銷售成本以及服務(wù)成本等等。以成本價(jià)為基準(zhǔn)點(diǎn)，加上合理的利潤(rùn)點(diǎn)形成SaaS產(chǎn)品的基本定價(jià)，再根據(jù)不同的客戶群體形成多個(gè)版本的定價(jià)方式，可以從KA客戶獲取更多的費(fèi)用，同時(shí)也盡可能抓住預(yù)算不足的中小客戶群體。

目前市面上很多SaaS產(chǎn)品（尤其是工具型SaaS)會(huì)根據(jù)不同的客戶群體設(shè)定多個(gè)版本的定價(jià)機(jī)制，拿我們使用頻繁的騰訊會(huì)議來舉個(gè)例子把：

一款SaaS產(chǎn)品合理的定價(jià)策略，可以達(dá)成用戶量和用戶付費(fèi)金額的雙贏。但是這里會(huì)出現(xiàn)一個(gè)問題，即使是多版本的定價(jià)，單一版本的產(chǎn)品又覆蓋了客戶多少的需求呢？可能滿足了客戶60%的場(chǎng)景需求，也有可能滿足了客戶80%的場(chǎng)景需求，其實(shí)有一部分的客戶費(fèi)用是客戶為SaaS成本買單但并沒有用到的。

拿我們自己的產(chǎn)品來說，我們知道提供的服務(wù)內(nèi)容，可能只滿足了客戶60%的應(yīng)用場(chǎng)景需求，在產(chǎn)生調(diào)價(jià)想法的時(shí)候，就要先審視一下之前的定價(jià)是否合理，調(diào)價(jià)多少大概客戶可以接受。

二、漲價(jià)前要考慮什么？

尤其是在最近2年客戶整體預(yù)算降低的情況下，調(diào)價(jià)就要更加小心。從年初開始一些KA客戶的續(xù)約溝通中，客戶就明確表示會(huì)減少多個(gè)模塊的采購。

對(duì)于SaaS產(chǎn)品的漲價(jià)，一般我們要考慮以下幾個(gè)問題：

1. 對(duì)于新客戶而言，漲價(jià)后是不是會(huì)增加產(chǎn)品的銷售難度？

對(duì)于新客戶來說，客戶對(duì)于產(chǎn)品價(jià)值的概念其實(shí)不是很清晰，要考慮到漲價(jià)后會(huì)不會(huì)增加銷售難度?？蛻魰?huì)不會(huì)對(duì)這個(gè)價(jià)格望而卻步。應(yīng)該怎么向銷售傳輸產(chǎn)品的價(jià)值，讓銷售更好地向客戶進(jìn)行宣導(dǎo)。

你提供的SaaS服務(wù)是否明顯地節(jié)省了時(shí)間，是不是精簡(jiǎn)了客戶的業(yè)務(wù)流程，或者增加了客戶的收入？對(duì)于能夠有明顯感知的產(chǎn)品來說，可能客戶更容易接受一些。對(duì)于短期無法快速感知的產(chǎn)品，價(jià)值宣導(dǎo)上有一定的挑戰(zhàn)性。

2. 對(duì)于老客戶來說，漲價(jià)后會(huì)不會(huì)直接棄用或者選擇更低價(jià)格的競(jìng)品（是否具有不可替代性）？

就拿我們近期需要付費(fèi)的產(chǎn)品來說，比如企業(yè)郵箱、企業(yè)文檔、微商城等等一系列產(chǎn)品，我們第一時(shí)間考慮到的是能不能不花錢。之前在群內(nèi)討論飛書的時(shí)候，大家還開玩笑說：飛書很好，但我分幣不掏。（我們公司也用飛書的OKR功能，但也分幣沒掏）。

調(diào)價(jià)前要判斷老客戶的黏性，客戶對(duì)我們產(chǎn)品和服務(wù)的滿意度，客戶對(duì)于價(jià)值的認(rèn)可度，是不是支持我們?nèi)フ{(diào)價(jià)。

3. 客戶購買版本中，新增的功能點(diǎn)價(jià)值是否能夠被客戶感知？

對(duì)于產(chǎn)品提價(jià)的理由，可能還包含產(chǎn)品功能點(diǎn)的增加或者產(chǎn)品能力的升級(jí)，這些功能點(diǎn)升級(jí)的價(jià)值，對(duì)于現(xiàn)有的客戶，他們是不是能夠感知到，是不是做了相關(guān)的客戶驗(yàn)證。

三、SaaS漲價(jià)的幾點(diǎn)建議

1. 漲價(jià)策略驗(yàn)證

找即將到期的、熟悉且合作愉快的老客戶驗(yàn)證你的產(chǎn)品價(jià)值，多進(jìn)行幾家客戶的溝通，看客戶對(duì)于產(chǎn)品的功能價(jià)值是否認(rèn)可，對(duì)于產(chǎn)品的提價(jià)，客戶的感知是怎么樣的。

如果在初期的方案驗(yàn)證中，客戶不太愿意去為漲價(jià)付費(fèi)，可能是版本設(shè)計(jì)or功能點(diǎn)價(jià)格不合理，那就要考慮到整個(gè)提價(jià)策略的合理性，有下一步的方案；

2. 提價(jià)原因說明

對(duì)于提價(jià)的原因，要做好產(chǎn)品價(jià)值的宣導(dǎo)，對(duì)于內(nèi)部的銷售以及和客戶都要做好價(jià)值宣導(dǎo)，為什么漲價(jià)，增加了什么樣的價(jià)值點(diǎn)，之后會(huì)怎么樣去做迭代給到客戶更多的服務(wù)。

3. 老客戶過渡計(jì)劃

對(duì)于老客戶過度有兩個(gè)方式，第一個(gè)方式是首年續(xù)約不漲價(jià)，告訴客戶產(chǎn)品漲價(jià)了但是在期限內(nèi)續(xù)約，還可以享受到優(yōu)惠。比如剛剛過去的雙11，看到過不止1家SaaS產(chǎn)品宣布提價(jià)，但在一定時(shí)效內(nèi)續(xù)約還是能夠享受當(dāng)前價(jià)格；

另外一個(gè)方式就是給客戶開通額外的功能體驗(yàn)，讓客戶感知到額外的產(chǎn)品和服務(wù)價(jià)值，讓客戶更加容易接受。

四、寫在最后

對(duì)于當(dāng)下的市場(chǎng)環(huán)境，充滿了不確定性的因素，產(chǎn)品的提價(jià)，是否會(huì)造成客戶的流失，是否能夠?qū)φw銷售額以及利潤(rùn)是否有增長(zhǎng)，也是充滿不確定性的。產(chǎn)品的定價(jià)策略，是需要大家深思熟慮的。本篇僅代表個(gè)人對(duì)于SaaS產(chǎn)品的運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)以及當(dāng)下情況的分析，歡迎大家關(guān)注我們一起探討~