對(duì)于定制產(chǎn)品類業(yè)務(wù)來(lái)說(shuō)，報(bào)價(jià)管理系統(tǒng)是很重要的，為什么會(huì)這么講呢？看看下篇文章中是筆者整理分享的關(guān)于報(bào)價(jià)的相關(guān)內(nèi)容，了解一下吧！

這幾年，隨著消費(fèi)環(huán)境的改變，集產(chǎn)品研發(fā)、設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、銷售一體化的工貿(mào)型企業(yè)迎來(lái)了新的發(fā)展機(jī)遇。企業(yè)發(fā)揮自己的工廠優(yōu)勢(shì)，兼容B端和C端市場(chǎng)，支持客戶個(gè)性定制。對(duì)于定制產(chǎn)品而言，最終的價(jià)格要根據(jù)客戶的需求來(lái)定。

據(jù)了解，不少小微型工貿(mào)企業(yè)的產(chǎn)品報(bào)價(jià)采用的是EXCEL工具，即將報(bào)價(jià)邏輯用EXCEL的宏來(lái)表達(dá)并計(jì)算。但是隨著工貿(mào)企業(yè)對(duì)信息化要求的提升，EXCEL工具還是存在一些不足之處，比如：

1. 報(bào)價(jià)工具更新門(mén)檻高：若是需要更新產(chǎn)品報(bào)價(jià)規(guī)則，需要非常熟悉EXCEL的人員才能夠?qū)I(yè)務(wù)規(guī)則在EXCEL中設(shè)計(jì)出來(lái)；
2. 價(jià)格版本統(tǒng)一控制不方便：當(dāng)公司升級(jí)了價(jià)格體系后，就需要所有涉及到報(bào)價(jià)的人員都及時(shí)采用新的EXCEL工具，否則存在報(bào)錯(cuò)價(jià)的風(fēng)險(xiǎn)；
3. 價(jià)格體系安全性弱：EXCEL工具很容易被外傳，若是外泄且被解密，那公司的價(jià)格體系就存在泄露的風(fēng)險(xiǎn)。
4. 報(bào)價(jià)信息孤立：產(chǎn)品報(bào)價(jià)信息孤立在信息系統(tǒng)之外，若需要留存，則需要人為錄入到系統(tǒng)。

因此，公司在信息化建設(shè)的過(guò)程中，將報(bào)價(jià)管理線上化也是一個(gè)重要的課題。

一、報(bào)價(jià)業(yè)務(wù)梳理

1. 業(yè)務(wù)流程

簡(jiǎn)單的來(lái)說(shuō)，報(bào)價(jià)就是拿客戶的定制要求，去匹配產(chǎn)品的價(jià)格規(guī)則，從而得出產(chǎn)品價(jià)格。

完整的報(bào)價(jià)管理業(yè)務(wù)則包括從產(chǎn)品價(jià)格規(guī)則的設(shè)置，到客戶定制需求的錄入、產(chǎn)品價(jià)格的計(jì)算，以及將最終價(jià)格反饋給客戶，如下圖所示：

2. 產(chǎn)品的可定制項(xiàng)

我們知道，在電商中通常把商品的屬性分為關(guān)鍵屬性、非關(guān)鍵屬性、銷售屬性，用銷售屬性的組合來(lái)唯一識(shí)別到SKU，且商品價(jià)格是在SKU維度設(shè)定的。

其實(shí)，我們可以把定制產(chǎn)品的報(bào)價(jià)方案理解為是產(chǎn)品多SKU的另一種表達(dá)方式：用戶的每一組定制需求都是一個(gè)SKU，產(chǎn)品的可定制項(xiàng)就是產(chǎn)品的銷售屬性。

3. 產(chǎn)品的定價(jià)因素

關(guān)于產(chǎn)品的定價(jià)，首先要知道不一定所有的定制項(xiàng)都需要額外收費(fèi)或者說(shuō)是影響價(jià)格，所以概念上我們先把定價(jià)因素和可定制項(xiàng)進(jìn)行區(qū)分。在簡(jiǎn)化的場(chǎng)景下，定價(jià)因素實(shí)際上是可定制項(xiàng)的子集。

定制產(chǎn)品的價(jià)格的制定則存在不同的策略，主要可以分為以下幾種：

• 加價(jià)方式：產(chǎn)品維度設(shè)置一個(gè)基礎(chǔ)價(jià)格，不同的定制項(xiàng)分別對(duì)應(yīng)一個(gè)加價(jià)金額，最終的報(bào)價(jià)結(jié)果就是合計(jì)基礎(chǔ)價(jià)格及各定制項(xiàng)的加價(jià)金額。 這種方式比較簡(jiǎn)單，用的也比較多。
• 規(guī)格定價(jià)方式：組合價(jià)格因素（對(duì)價(jià)格影響相同的定制要求），設(shè)置特定價(jià)格。 這種方式類似于標(biāo)品的SKU維度定價(jià)，區(qū)別在可能多組定制需求都是匹配到該組價(jià)格因素（即一次設(shè)置了多個(gè)SKU的價(jià)格）。
• 階梯價(jià)格：當(dāng)然定制數(shù)量也是影響價(jià)格的重要因素，一般會(huì)根據(jù)定制數(shù)量設(shè)置相應(yīng)的價(jià)格/價(jià)格折扣。
• 組合定價(jià)的方式：只要能夠簡(jiǎn)化價(jià)格管理，實(shí)際業(yè)務(wù)中會(huì)靈活組合上面三種方式。

綜上，上架定制產(chǎn)品（產(chǎn)品開(kāi)發(fā)完成，可以正式銷售）時(shí)，一方面是要明確產(chǎn)品有哪些可定制項(xiàng)（定制屬性），另一方面要明確哪些屬性影響價(jià)格，還要明確具體如何影響價(jià)格。

二、產(chǎn)品方案設(shè)計(jì)

基于上述梳理，我們可以大致分析出，一個(gè)工廠定制產(chǎn)品報(bào)價(jià)管理系統(tǒng)的系統(tǒng)的設(shè)計(jì)大概需要從以下幾方面能力著手：

• 產(chǎn)品可定制項(xiàng)設(shè)置
• 價(jià)格規(guī)則管理
• 報(bào)價(jià)工具
• 報(bào)價(jià)單管理

只要核心業(yè)務(wù)場(chǎng)景滿足，其實(shí)產(chǎn)品功能上實(shí)現(xiàn)方式或交互形式有很多種。下面以“亞克力掛件”這個(gè)產(chǎn)品為例，簡(jiǎn)單闡述一個(gè)設(shè)計(jì)案例。

三、產(chǎn)品可定制項(xiàng)設(shè)置

在產(chǎn)品基礎(chǔ)信息上提供“產(chǎn)品的定制項(xiàng)”設(shè)置模塊，允許定義當(dāng)前產(chǎn)品的可定制項(xiàng)有哪些，以及各定制項(xiàng)的填寫(xiě)要求。

四、價(jià)格規(guī)則設(shè)置

設(shè)計(jì)一個(gè)靈活的規(guī)則引擎，以支持業(yè)務(wù)人員靈活配置各個(gè)產(chǎn)品的價(jià)格規(guī)則。一般而言，產(chǎn)品的價(jià)格成份可能包括以下幾部分：

• 基礎(chǔ)單價(jià)：這個(gè)好理解，就是一個(gè)基礎(chǔ)價(jià)格，后續(xù)基于這個(gè)價(jià)格可能會(huì)有一些加價(jià)或折扣之類的。
• 單價(jià)加價(jià)：就是在基礎(chǔ)單價(jià)的基礎(chǔ)上，某些定制要求需要加多少錢(qián)。
• 數(shù)量折扣：前面有講到，根據(jù)定制數(shù)量會(huì)有不同的價(jià)格，折扣一般是作用在單價(jià)上的。
• 總價(jià)加價(jià)：對(duì)于有些產(chǎn)品，除了產(chǎn)品本身的價(jià)格以外，由于工廠的生產(chǎn)成本等原因，可能會(huì)基于整單收取一些額外的費(fèi)用，比如我們這個(gè)亞克力產(chǎn)品，可能會(huì)額外收取一些圖片處理費(fèi)用。

1. 基礎(chǔ)單價(jià)設(shè)置

可根據(jù)業(yè)務(wù)情況，直接設(shè)置一個(gè)基礎(chǔ)單價(jià)，或者組合某些定制條件對(duì)應(yīng)一個(gè)基礎(chǔ)單價(jià)。當(dāng)拿到用戶的一組定制要求后，會(huì)跟據(jù)基礎(chǔ)單價(jià)各子規(guī)則的優(yōu)先級(jí)，匹配到該組定制對(duì)應(yīng)的一個(gè)基礎(chǔ)價(jià)格。

2. 單價(jià)加價(jià)設(shè)置

若是使用了加價(jià)模式，可以分別設(shè)置各定制要求對(duì)應(yīng)的加價(jià)金額。

• 在進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計(jì)的時(shí)候，需要根據(jù)實(shí)際業(yè)務(wù)，提供靈活的能力。比如對(duì)于包裝耗材，若只是向客戶收回實(shí)際耗材成本，并沒(méi)有什么利潤(rùn)。那么為了保證不在這部分虧本，我們可支持各加價(jià)維度設(shè)置是否參與數(shù)量階梯折扣。這樣在設(shè)置包裝加價(jià)規(guī)則時(shí)，就可以設(shè)置為“不參與數(shù)量折扣”，那么無(wú)論定制數(shù)量是多少，包裝的收費(fèi)都是對(duì)應(yīng)的加價(jià)單價(jià)*定制數(shù)量。
• 對(duì)于一些特殊的定制項(xiàng)（價(jià)格因素），要考慮設(shè)計(jì)特定的組件來(lái)支持。比如“尺寸”，在前端時(shí)需要自定義填寫(xiě)數(shù)值，而在價(jià)格規(guī)則中，可能是一些階梯值，也可能是一個(gè)計(jì)算公式。那么就要注意設(shè)計(jì)特定的組件能力。

3. 數(shù)量折扣設(shè)置

用于設(shè)置是否對(duì)產(chǎn)品的單價(jià)進(jìn)行相應(yīng)優(yōu)惠。

4. 總價(jià)加價(jià)設(shè)置

在根據(jù)產(chǎn)品的定制要求及定制數(shù)量計(jì)算出價(jià)格后，在向客戶報(bào)價(jià)時(shí)，可能還需要收取一些額外的附加費(fèi)用（比如固定的圖片處理費(fèi)用），那么就可以用通過(guò)總價(jià)加價(jià)的方式來(lái)實(shí)現(xiàn)。

當(dāng)然，總價(jià)加價(jià)同樣可能存在更復(fù)雜的場(chǎng)景，比如圖片處理費(fèi)用不是收固定數(shù)量，而是根據(jù)需要為客戶處理圖片的數(shù)量來(lái)收取，那就需要結(jié)合實(shí)際情況，設(shè)計(jì)更合適的組件及規(guī)則。

五、價(jià)格版本控制

若是需要留存、管控各個(gè)版本的價(jià)格， 可以設(shè)計(jì)一個(gè)價(jià)格規(guī)則列表， 用于控制規(guī)則的生效時(shí)間，記錄規(guī)則的更新記錄等。比如，若是需要統(tǒng)一調(diào)價(jià)，則設(shè)置好價(jià)格規(guī)則，設(shè)置好新規(guī)則的生效時(shí)間。那么當(dāng)時(shí)間到了，所有的報(bào)價(jià)計(jì)算邏輯都是走的最新的規(guī)則。對(duì)于業(yè)務(wù)員或客戶來(lái)說(shuō)，無(wú)需額外操作，或者說(shuō)是無(wú)感的。

六、報(bào)價(jià)工具

報(bào)價(jià)工具指的是錄入用戶定制要求，并計(jì)算出價(jià)格的地方。上面講到的價(jià)格規(guī)則其實(shí)是設(shè)置了價(jià)格計(jì)算的邏輯，可以理解為報(bào)價(jià)的后臺(tái)；而報(bào)價(jià)工具則是在業(yè)務(wù)發(fā)生時(shí)操作的頁(yè)面，可以理解為是報(bào)價(jià)的前臺(tái)。

在報(bào)價(jià)工具中選擇要進(jìn)行報(bào)價(jià)的產(chǎn)品后，需自動(dòng)根據(jù)產(chǎn)品的可定制項(xiàng)及價(jià)格因素，自動(dòng)加載出相應(yīng)的定制要求填寫(xiě)模塊及價(jià)格回顯模塊。

基于業(yè)務(wù)實(shí)際場(chǎng)景，可以提供一些更人性更靈活的能力。比如在報(bào)價(jià)時(shí)，有時(shí)候需要給客戶的兩組不同定制要求同時(shí)進(jìn)行報(bào)價(jià)，方便給用戶對(duì)比價(jià)格。那我們這里提供了支持同時(shí)填寫(xiě)多組定制要求的能力。

七、報(bào)價(jià)單管理

收集到客戶的需求，并提供報(bào)價(jià)后，考慮到業(yè)務(wù)的延續(xù)性及客戶需求的價(jià)值等，可以考慮設(shè)計(jì)報(bào)價(jià)單功能，將客戶的報(bào)價(jià)記錄保存下來(lái)。一方面報(bào)價(jià)單可以記錄下客戶的需求，即使客戶此次沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)，這可能也是一個(gè)營(yíng)銷線索；另一方面，存下報(bào)價(jià)單，可以以正式的書(shū)面文件的方式，給客戶提供報(bào)價(jià)結(jié)果。

最重要的是，報(bào)價(jià)單往往是訂單的前身，記錄了客戶真正的產(chǎn)品需求。

在實(shí)際業(yè)務(wù)中：

• 若是線下交易，業(yè)務(wù)員給客戶報(bào)價(jià)之后，客戶確認(rèn)沒(méi)問(wèn)題，則會(huì)直接打款過(guò)來(lái)，確認(rèn)下單。 這個(gè)時(shí)候業(yè)務(wù)員只需要將該報(bào)價(jià)單轉(zhuǎn)訂單即可快速在系統(tǒng)中錄入訂單。
• 若是線上交易，對(duì)于這類定制業(yè)務(wù)，很多企業(yè)往往將平臺(tái)只是當(dāng)做一個(gè)付款渠道，實(shí)際交易則是依靠跟客服的溝通來(lái)確定需求及價(jià)格。也就是線上訂單對(duì)應(yīng)的商品其實(shí)并不是客戶需要的產(chǎn)品，客戶真正需要的產(chǎn)品是報(bào)價(jià)單對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品及定制要求。這種情況下，業(yè)務(wù)員僅需將線上訂單與報(bào)價(jià)單進(jìn)行關(guān)聯(lián)，企業(yè)內(nèi)部系統(tǒng)處理時(shí)，便可自動(dòng)獲取到訂單真正的產(chǎn)品信息。大大提高了業(yè)務(wù)上訂單的處理效率。

八、總結(jié)

隨著工貿(mào)企業(yè)全渠道運(yùn)營(yíng)業(yè)務(wù)的發(fā)展，報(bào)價(jià)管理系統(tǒng)對(duì)于定制產(chǎn)品類業(yè)務(wù)來(lái)說(shuō)是非常重要的。雖然一些平臺(tái)也會(huì)提供價(jià)格設(shè)置工具，但平臺(tái)價(jià)格工具能力有限，不一定能夠滿足商家復(fù)雜的價(jià)格體系要求。

另外，即使平臺(tái)工具能配置出所需的價(jià)格規(guī)則，那逐個(gè)平臺(tái)去配置也是效率低下；尤其是在產(chǎn)品進(jìn)行價(jià)格調(diào)整時(shí)，保證價(jià)格統(tǒng)一、正確、同步調(diào)整更是難。