SaaS行業(yè)在近幾年里很難賺到錢嗎？到底是哪里出了問題？跟定價(jià)方面有關(guān)嗎？我們接著往下看看筆者分析的這篇文章里的內(nèi)容，了解了解吧！

“賺錢真難”是這幾年SaaS行業(yè)里的普遍反饋。不敢漲價(jià)，不敢改變收費(fèi)方式，瞄準(zhǔn)同行，亦步亦趨的跟著。

“大家都這么做，總不會(huì)錯(cuò)吧？”每個(gè)人都揣摩著。

但這真的是SaaS定價(jià)的最好方法嗎？全盤接受市場(chǎng)價(jià)格，是否意味著我們對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)缺乏信心，也懶于思考SaaS的定價(jià)依據(jù)？

商業(yè)世界里也有后進(jìn)入者，采取高于市場(chǎng)價(jià)，甚至完全不同的價(jià)格體系來征戰(zhàn)四方。

所以今天就想聊一聊，不同的定價(jià)方式，和它背后隱藏的賺錢邏輯。探尋在賺錢難的環(huán)境里，我們還可以怎樣讓賺錢簡(jiǎn)單一點(diǎn)。

一、靠管理效率賺錢

SaaS定價(jià)，最常見的方式就是參考競(jìng)品，在競(jìng)品的收費(fèi)基礎(chǔ)上微調(diào)。這樣操作的隱含邏輯是：競(jìng)品采取這樣的價(jià)格能生存，那我們也能。

這是在比生存環(huán)境的容忍度，競(jìng)品可能生活在水深火熱中，但我們也要跳下去跟進(jìn)，仿佛進(jìn)入SaaS賽道就是為了過苦日子。

當(dāng)收入和競(jìng)品看齊，我們只能在成本上縮減來保障生存。把成本拆細(xì)了，我們能更清楚的看到這個(gè)現(xiàn)象。

當(dāng)賣出一份SaaS，公司需要付出三類成本：客戶獲取成本，客戶留存成本，以及軟件研發(fā)成本。

客戶獲取成本是一次性投入?？蛻袅舸娉杀竞土舸嬷芷谥苯酉嚓P(guān)，但這點(diǎn)在中國(guó)市場(chǎng)，實(shí)際上也并沒有拉開差距。

所以如果想進(jìn)一步節(jié)約的這部分的支出，只能去尋找更有性價(jià)比的方式。

行業(yè)里最近頻頻談及的【人效】就是這一思路下的產(chǎn)物。一方面通過減少人力來控制，另一方面尋找更有效的渠道，引入更高效的管理辦法。

所有的這些手段，都可以歸納為提升【管理效率】。也就是說，如果你在做這樣的動(dòng)作，那么你是在靠提升管理效率賺錢。而管理的效率的提升是有盡頭的，所以大家還會(huì)覺得很難。

二、靠匹配效率賺錢

那什么能不那么難？我們?cè)囍鴱慕档蛙浖邪l(fā)成本入手。

很容易想到：既然SaaS是將一份產(chǎn)品賣給多個(gè)用戶。那么要降低每一份產(chǎn)品的研發(fā)成本，是不是賣給更多的客戶就可以了呢？

研發(fā)成本100萬，能賣出100份，每個(gè)客戶成本10萬；能賣出10000份，每個(gè)客戶成本只需要100。

也就是說隨著客戶的增多，服務(wù)于每個(gè)客戶的軟件研發(fā)成本會(huì)被無限降低甚至趨近于零。

最初投資界對(duì)這份發(fā)現(xiàn)欣喜若狂，給出SaaS模式極高的估值。但發(fā)展了幾年后，行業(yè)發(fā)現(xiàn)：賣到上萬份，已經(jīng)是國(guó)內(nèi)頂尖水平，再也無法提升銷量。

而且越來越多的客戶，涌入了越發(fā)多樣的需求，也沒有辦法把開發(fā)成本均攤到每個(gè)客戶身上了。

例如，實(shí)現(xiàn)了一個(gè)新需求，只滿足了A，不滿足BC，那么需求的成本只能算在A客戶身上，而不能讓BC分擔(dān)。要計(jì)算軟件投入成本，會(huì)發(fā)現(xiàn)A的成本遠(yuǎn)高于BC。

那是不是就意味著不該去做只有A客戶需要的需求，要做更多客戶需要的需求呢？答案要從【資源匹配的確定性】上找。

SaaS的資源投入往往具有不確定性，你并不知道做了需求以后客戶會(huì)不會(huì)用，也不知道客戶是否會(huì)因?yàn)槲覀兣ψ龅男枨蠖m(xù)費(fèi)。

這一現(xiàn)象在中小企業(yè)上表現(xiàn)得非常明顯，中國(guó)中小企業(yè)的平均壽命只有 2.5 年，集團(tuán)企業(yè)的平均壽命僅 7 到 8 年。初創(chuàng)企業(yè)的壽命更是黯淡，每 100 家國(guó)內(nèi)創(chuàng)業(yè)企業(yè)中，只有 20 到 30 家可以熬過 1 年，而能熬過 3 年的只占這其中的 30%。

這也是為何千億賽道的HCM，CRM，往往會(huì)著力于發(fā)展大客戶。拉長(zhǎng)來看，在大客戶上的投入的產(chǎn)研成本更確定，均價(jià)也更低。

同時(shí)這也帶來了一個(gè)有趣的現(xiàn)象，即不同類型的客戶享受到的SaaS價(jià)值是不同的。

A客戶享受到了更多的產(chǎn)研資源，且A客戶愿意為之買單，所以我們可以針對(duì)A設(shè)置更高的單價(jià)，讓A付更多的費(fèi)用。

而BC作為小客戶，爭(zhēng)取不到太多的產(chǎn)研資源，但他們可以購(gòu)買更便宜的版本，滿足基本的訴求。

所以在【產(chǎn)研資源的匹配效率】上，我們需要用投入確定性來評(píng)估每一次投入，同時(shí)也要關(guān)注產(chǎn)品對(duì)客戶提供的價(jià)值，用類似版本分層的方法，把更多的投入轉(zhuǎn)化為收入。

除此以外，還有另一種效率提升的做法——【市場(chǎng)匹配】。像出海尋找新的市場(chǎng)，就是這個(gè)思路的實(shí)踐。產(chǎn)品本身并沒有改變，或者不需要太大的變化，通過擴(kuò)展新市場(chǎng)，去降低單個(gè)客戶的軟件研發(fā)成本。

之前中國(guó)市場(chǎng)做五千個(gè)客戶，現(xiàn)在去全世界找和中國(guó)市場(chǎng)類似的客戶，亞太市場(chǎng)做五千個(gè)，歐美市場(chǎng)做五千個(gè)，用更少的產(chǎn)研投入，撬動(dòng)了更高的收入。

總的來說，靠產(chǎn)研資源匹配和市場(chǎng)匹配，我們賺錢沒那么難了，但還不夠滋潤(rùn)不夠容易。

三、靠對(duì)客戶的理解賺錢

客戶是太陽，競(jìng)品只是太陽在水面的影子。最終還是需要看向太陽，評(píng)估客戶審視報(bào)價(jià)的心路歷程，從理解客戶出發(fā)，嘗試著讓賺錢更容易。

我們往往認(rèn)為客戶看到價(jià)格，評(píng)估價(jià)格，決定下單這一過程是理性的，是精確計(jì)算的，然而事實(shí)并非如此。

客戶會(huì)受到【心理賬戶】的捉弄，而作出不理性的行為。什么意思呢？

舉個(gè)例子：同樣是花1萬元購(gòu)買軟件，客戶在購(gòu)買財(cái)務(wù)軟件時(shí)頻頻比價(jià)貨，而采購(gòu)電商系統(tǒng)時(shí)卻不太關(guān)注價(jià)格，轉(zhuǎn)而強(qiáng)調(diào)體驗(yàn)和能力。

這是為什么呢？對(duì)價(jià)格的敏感程度不同，實(shí)際上源于心理賬戶的不同。

財(cái)務(wù)投入一般被視作成本，在這方面的支出，花費(fèi)的是【成本心理賬戶】的余額。在降本增效的環(huán)境下，企業(yè)管控成本的過程越來越嚴(yán)格，也會(huì)嚴(yán)格審視這方面的軟件花銷。

而購(gòu)買電商系統(tǒng)，會(huì)認(rèn)為是獲取收入過程中的合理花費(fèi)，可以縮減但較為有限。所以如果你能把自己的產(chǎn)品和客戶收入掛鉤，花費(fèi)對(duì)方在【收入心理賬戶】的余額，客戶的決策也會(huì)更容易些。

再舉一個(gè)例子，最開始CRM進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，被視為管理工具，愿意采購(gòu)的客戶往往具備一定的規(guī)模，而后續(xù)SCRM的誕生，才看到這一概念在國(guó)內(nèi)落地生根，無論企業(yè)規(guī)模大或小，都積極購(gòu)買。

是因?yàn)镃RM支出，打中的是企業(yè)管理的【管理成本心理賬戶】。而后面的SCRM，帶著賦能銷售，快速成單的旗號(hào)，打中了【收入心理賬戶】。

同時(shí)，競(jìng)爭(zhēng)者也會(huì)對(duì)客戶心理賬戶造成影響。競(jìng)品和你做的軟件能力差不多，服務(wù)也差不多，對(duì)方1年收1萬，你也很難把產(chǎn)品賣到10萬。

那有人要問：產(chǎn)品就是服務(wù)于財(cái)務(wù)領(lǐng)域，心理賬戶上天然不占優(yōu)勢(shì)，那我該怎么辦呢？

這就要提到影響客戶定價(jià)的另一個(gè)因素，叫做【可評(píng)估性】。

怎么理解呢？客戶購(gòu)買軟件的目標(biāo)是完成業(yè)務(wù)目標(biāo)，而目標(biāo)達(dá)成的最后成果是否能被有效評(píng)估，也是客戶下決心購(gòu)買的重要原因。

那什么是有效呢？

四、六個(gè)字：用數(shù)字，連目標(biāo)

用數(shù)字就是把結(jié)果用數(shù)字呈現(xiàn)，連目標(biāo)是把系統(tǒng)能達(dá)成的結(jié)果和客戶的業(yè)務(wù)目標(biāo)緊緊相連。

舉個(gè)例子。

當(dāng)客戶希望購(gòu)買CRM來管理銷售過程。

你對(duì)客戶說：使用我們產(chǎn)品，你能提升管理效率。這是個(gè)不及格的答案，因?yàn)榭蛻魺o法評(píng)估。

但如果你還能對(duì)客戶說：能讓1個(gè)銷售總監(jiān)有效管理100個(gè)銷售，提升管理效率。這是個(gè)及格的答案。

最后你還能再說：不僅能讓1個(gè)銷售總監(jiān)管理100個(gè)銷售，我們還能讓每個(gè)銷售的業(yè)績(jī)收入增加10%！那這一定是一個(gè)優(yōu)秀的答案。因?yàn)槟汴P(guān)聯(lián)了客戶隱含的希望，通過管理銷售動(dòng)作來獲取更高的收入。

所以說，精確的效果的可評(píng)估性，就能像燈塔一樣，能照亮客戶猶豫不定的心情，穩(wěn)穩(wěn)把控住客戶簽合同的手指。

那又有人問：我的系統(tǒng)沒法實(shí)際給客戶帶來什么樣的價(jià)值，我可以怎么讓客戶感知到使用結(jié)果的【可評(píng)估性】呢？

不妨使用利益-損失模型。你既可以給客戶強(qiáng)調(diào)使用產(chǎn)品可以帶來什么樣的利益，也可以強(qiáng)調(diào)不用產(chǎn)品會(huì)帶來什么樣的損失。

幾年前，曾經(jīng)有一款財(cái)務(wù)SaaS軟件橫空出世，以黑馬之姿席卷零售業(yè)的小商家。他們強(qiáng)調(diào)不使用軟件的風(fēng)險(xiǎn)，“經(jīng)過我們測(cè)算發(fā)現(xiàn)，像你這樣規(guī)模的商戶，一年因?yàn)樯舷掠螌?duì)賬錯(cuò)誤，產(chǎn)生的平均是在10萬元”，同時(shí)推出自己的產(chǎn)品“你看我們的軟件使用簡(jiǎn)單，而且僅僅只要1萬元，就能幫你規(guī)避掉每年10萬的損失”。

審視客戶的【心理賬戶】，審視產(chǎn)品在客戶心中的【可評(píng)估性】，是我們從客戶身上尋找的賺錢辦法。

越是賺錢難，我們的思考越不能簡(jiǎn)單。很多SaaS公司花了大量的力氣打磨產(chǎn)品，在上線前才想起還沒確定價(jià)格，于是習(xí)慣性的把眼光投入了市場(chǎng)，去模仿和借鑒已有的價(jià)格體系。

但實(shí)際，還可以從多個(gè)角度重新思考定價(jià)。基于此，本文給出了3個(gè)角度。

1. 靠提升【管理效率】去降本。
2. 從【匹配效率】出發(fā)，通過【資源匹配】提升產(chǎn)研資源投入產(chǎn)出比，也通過【市場(chǎng)匹配】去尋找第二增長(zhǎng)曲線。
3. 從客戶出發(fā)，關(guān)注【心理賬戶】，打磨產(chǎn)品的【可評(píng)估性】，追求收入上限。

希望你的SaaS賺錢越來越容易。