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榮耀標(biāo)識電商平臺CRM規(guī)劃：多維度用戶價值稱量的會員等級設(shè)置（一）
近期在規(guī)劃平臺的會員管理系統(tǒng)，在規(guī)劃過程中，簡單總結(jié)下自認為的幾點小創(chuàng)新。接下來會寫成幾篇小文進行分享，歡迎大家吐槽指教。
會員等級設(shè)置
公司定位是平臺，會員管理系統(tǒng)要滿足不同業(yè)態(tài)不同品牌商對其線上線下會員管理的同時，也要符合平臺對全品牌會員的系統(tǒng)管理訴求。在會員等級管理時，對會員價值的稱量上采用了比較靈活的多維度動態(tài)指標(biāo)綜合加權(quán)的成長值（在當(dāng)前市場所見到的CRM產(chǎn)品中沒有見到過，該指標(biāo)完全由自己定義）。通過最終唯一的成長值指標(biāo)對會員進行價值稱量分級。
會員等級設(shè)置
等級成長值設(shè)置
會員成長值是根據(jù)不同的成長策略進行量化賦分，并按照不同的權(quán)重進行綜合加權(quán)得出的總值。其綜合考慮到了會員與品牌的消費交易行為、和品牌的參與互動行為數(shù)據(jù)，在此基礎(chǔ)上，對電商會員分組管理中常用的RFM模型進行了會員價值動態(tài)稱量。將此作為一個動態(tài)成長值指標(biāo)加入綜合成長值計算。
等級成長值設(shè)置
品牌商可以根據(jù)其運營需要對會員成長值進行靈活配置，三個指標(biāo)會員可以任意選擇，可以不啟用某些指標(biāo)。
成長值=RFM權(quán)重*RFM會員成長值+消費激勵權(quán)重*消費激勵會員成長值+活躍權(quán)重*會員活躍成長值（RFM權(quán)重+消費激勵權(quán)重+活躍權(quán)重=100%）
- RFM模型策略中，RFM對某特定的會員具有時效性的，其消費行為是動態(tài)的，對應(yīng)RFM會員成長值是動態(tài)的。同一個會員在不同時間，其所處的RFM得分不同；
- 消費激勵策略中，成長值是正向增長的，會員產(chǎn)生一次消費行為，激勵一次，成長值累加一次；
- 會員活躍策略中，成長值也是正向增長的，會員參與一次品牌的互動活動，贏取相應(yīng)的成長值。
RMF模型成長值配置
RMF模型成長值配置
RFM模型，熟悉電商數(shù)據(jù)分析的同學(xué)都很清楚，該模型是用來進行用戶分組的，通過對用戶在R（Recency，最近一次消費）F（Frequency，消費頻率）M（Monetary，消費金額）三方面的指標(biāo)（在此不做詳細解釋，不熟悉的同學(xué)請參照以上圖片釋義）表現(xiàn)進行聚類，然后對聚類分組進行定性描述的。
如圖示：
我們做了5個組距的劃分，對應(yīng)產(chǎn)生5*5*5=125種RFM聚類屬性。給RFM三個指標(biāo)不同的組距賦予不同的成長值，對應(yīng)的125種RFM聚類產(chǎn)生125中成長值組合。品牌商可以根據(jù)業(yè)務(wù)需要對組距可以進行自定義增減，組距為n，對應(yīng)產(chǎn)生n*n*n中RFM聚類屬性。
如：一個用戶在某個時間段內(nèi)的RFM聚類屬性為：近30天內(nèi)，消費9次，總計消費10000元；其對應(yīng)的成長值為100+300+200=600；
后來該用戶因故沒有再次來平臺消費，過了一年后再次統(tǒng)計，該用戶的RFM聚類屬性為：超過360天，消費0次，總計消費0元，其對應(yīng)的成長值-100+0+30=-70
將此納入綜合成長值，其為一個負向因子，可能會影響會員等級的下調(diào)。
消費激勵策略成長值配置
消費激勵策略成長值配置
消費激勵策略，對會員的消費行為進行成長值量化。除了對消費金額進行成長值量化外，還會員的消費金額進行分級對待，突出單次消費貢獻度。
考慮品牌運營實際需要，將充值作為用戶的一種特殊消費行為，對會員的充值力度進行成長量化，某種程度上反應(yīng)了會員對品牌的認可和忠誠度。
消費激勵策略，其成長值的是會員消費行為的單向累計的統(tǒng)計，只有增加，沒有減少。
如，某用戶某日第一次消費100元，增加成長值100，其總消費成長值為100；1月后，來充值100元，增加成長值10，其總成長值為110；
會員活躍策略成長值配置
會員活躍策略成長值配置
會員活躍策略，通過會員與品牌商的互動行為（簽到、分享、評價、領(lǐng)卡等）進行量化，互動一次，增加一次相應(yīng)的成長值，反應(yīng)了會員對品牌的好感度和興趣度。
會員活躍策略，其成長值的是會員與品牌互動行為的單向累計的統(tǒng)計，只有增加，沒有減少。
如：某日某用戶，首次領(lǐng)卡成為會員，獲得成長值10；對品牌進行了評價，獲得成長值10；而且還進行了一次品牌簽到，獲得成長值5，其累積成長值為25；一周后，該會員再次評價了該品牌，獲得成長值10，其累積成長值為35。
PS：事實上用戶對品牌的好感度和興趣度隨著時間的變化應(yīng)該也是變化的，應(yīng)該也要考慮行為的時間間隔，相應(yīng)的成長值應(yīng)該有增加，也有減少。如關(guān)注，取消關(guān)注；領(lǐng)卡，取消卡等
以上對會員價值多維度指標(biāo)的綜合成長值，雖然尚有不足之處，但能夠一定程度反應(yīng)用戶對品牌的忠誠度、貢獻度、活躍度，能夠體現(xiàn)用戶對品牌的價值。
站在平臺角度，成長值也能夠反應(yīng)用戶對平臺產(chǎn)品的活躍度、認可度。
本著學(xué)習(xí)交流的態(tài)度發(fā)此文，如有疑異或好的建議，請評論留言！
作者：Reuter，個人微信：littlefox88，歡迎交流~
本文由 @Reuter 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載。
您預(yù)留的微信號怎么是空的
改成了：artsforyou01
關(guān)于RFM會員成長值的計算有幾點疑問：
（1）RFM會員成長值計算的觸發(fā)條件是什么？是系統(tǒng)寫死規(guī)定每天統(tǒng)計一次嗎？
（2）RFM會員成長值是不會累計的是嗎？比如昨天我RFM會員成長值是100，今天我RFM會員成長值位120，那么成長值會以今天的為準(zhǔn)，而不是將100+120累計起來？
1、RFM的結(jié)果是由實時的事件觸發(fā)產(chǎn)生的，eg：你今天消費一筆到達某個RFM結(jié)果，系統(tǒng)根據(jù)實現(xiàn)設(shè)置的規(guī)則，即時生存RFM結(jié)果；
2、RFM值描述的是客戶當(dāng)前的RFM狀態(tài)，不是累計，是當(dāng)下的結(jié)果，按你的例子，那就是RFM會員成長值為120
不增反降的等級策略會讓用戶很沮喪
會員的升降另一方面也可以理解是刺激用戶多多使用產(chǎn)品
同意，當(dāng)我知道星巴克積分會清除后，再也不用他們家的會員卡集積分了
需要看一下降積分的界限是在什么，超正常復(fù)購周期太多的話，用戶的積分也積累不出太多的價值，反而會積累太多冗余數(shù)據(jù)
幾個問題請教作者
1.RMF的設(shè)置有什么數(shù)據(jù)支持嗎，對會員等級影響是實時的還是周期性定檔的，如果是實時的獎勵是繼承關(guān)系還是當(dāng)獨立條件計算的；
2.消費獎勵使用余額有特殊處理沒，這個獎勵跟利潤率間有數(shù)據(jù)關(guān)系沒
3.行為數(shù)據(jù)有考慮刷的風(fēng)險沒，跟前兩個獎勵類型有相互限制的條件沒
還是感謝作者分享。
很棒的文章，學(xué)習(xí)了
近30天內(nèi)，消費9次，總計消費10000元，其對應(yīng)的成長值為100+300+200=600；這里的R理解為7-30天這個區(qū)間是不是會有問題呢？因為R代表的是最近一次消費距離當(dāng)前日期的差值，而在命題中是沒有提出這個數(shù)值的，近30天內(nèi)應(yīng)該指的是F的時間區(qū)間，不知道這樣理解對不對呢？
作者是不是從事餐飲行業(yè)的？
積分和成長值其實統(tǒng)一一套是否更好，就分會員等級和積分
你完全可以這樣，符合你的業(yè)務(wù)需要即可，不強調(diào)千篇一律，文章講的是問題的處理方法
無法做一套，積分是貨幣，消耗了就沒了。成長值是等級的判定依據(jù)，是對過去一段時間的用戶行為打分，是用戶價值分數(shù)，如果當(dāng)積分使，消耗了難不成讓等級降低？
是的
naive啊小姐姐。人家說的等級和積分，是兩套獨立的。
請問額外添加的規(guī)則需要開發(fā)重新開發(fā)嗎？還是先跟開發(fā)商量好，功能完成后再添加規(guī)則記錄？
做成可配置的就不需要額外開發(fā)了
你是說額外的規(guī)則也是實現(xiàn)定好的規(guī)則？
RFM非常適合傳統(tǒng)的高頻電商平臺，現(xiàn)在有類似裝修建材、婚慶、甚至更極端的二手車或新車交易平臺的用戶價值模型體系應(yīng)該如果分析呢？
這種低頻大額消費的網(wǎng)站如何評估用戶價值？
RFM應(yīng)該不適用，煩請老師指教，謝謝
RFM只是度量用戶的三個指標(biāo)而已，從三個不同的維度對會員進行量化區(qū)區(qū)隔。你完全可以根據(jù)自己所在的行業(yè)業(yè)務(wù)特征，選擇幾個強業(yè)務(wù)相關(guān)指標(biāo)，對會員進行區(qū)隔就是。
后來該用戶因故沒有再次來平臺消費，過了一年后再次統(tǒng)計，該用戶的RFM聚類屬性為：超過360天，消費0次，總計消費0元，其對應(yīng)的成長值-100+0+30=-70
將此納入綜合成長值，其為一個負向因子，可能會影響會員等級的下調(diào)。
對于成長值的逆向，請問怎么理解？
估計是長時間沒有消費的時候就會掉級??
很有收益。但是針對低頻的建材行業(yè)，請問會員體系的搭建對于一些行為值貌似起不到什么作用，更談不上RFM。還有會員等級上感覺都沒有太大的作用，請賜教~ 這樣行業(yè)的會員體系該從哪方面考慮？
首先思考一下，這個行業(yè)需要會員嗎？
嘻嘻，大神你好，有幾個問題請教下呢。
1.你這里的品牌商是指NIKE、Adidas這種大型的品牌商嗎？對于飛凡，我理解的xx商場才是你們的客戶呀，為啥這里的會員是對于品牌商的？是說你們不僅為商場提供對應(yīng)的服務(wù)，商場下的品牌商也會在你們的系統(tǒng)中擁有自己的會員嗎？
2.對于上文的成長值加權(quán)來看，成長值=RFM權(quán)重*RFM會員成長值+消費激勵權(quán)重*消費激勵會員成長值+活躍權(quán)重*會員活躍成長值（RFM權(quán)重+消費激勵權(quán)重+活躍權(quán)重=100%），這里如果是3:4:3的話，如果曾經(jīng)會員的消費激勵和活躍度很高的話，那即使RFM中該客戶成長值很低，很有可能最終還是得到了一個比較大的正值，那對于運營者來說，會不會出現(xiàn)不易發(fā)現(xiàn)高價值的流失客戶的情況？
3.相比于單純的RFM模型，這樣加了成長值的模式，會有哪些益處？
加我微信吧，littlefox88
好分享，非常感謝！
希望老師解答下，會員等級設(shè)置中“有效期”的使用場景，既然成長值是一個動態(tài)的值，那么會員等級也是根據(jù)成長值變化的，為什么要設(shè)置有效期呢？
有效期設(shè)定的目的是表示你的歷史活動不能持續(xù)貢獻你當(dāng)前對企業(yè)的價值。
干貨，這是我看到的最詳細的會員體系資料
歡迎交流，歡迎轉(zhuǎn)發(fā)分享，歡迎打賞拍磚 ??
小白有一個疑問，RFM中FM的取值是個固定的時間嗎？一般應(yīng)用的時候，是不是有的商家設(shè)置一個月，有的三個月？怎么沒有設(shè)置的地方？
話說修改原先設(shè)定的條件后，應(yīng)該不會對歷史數(shù)據(jù)產(chǎn)生影響吧？只是在修改后對以后的操作發(fā)生影響？
歷史的數(shù)據(jù)肯定不應(yīng)該影響。新規(guī)則只對執(zhí)行之后的用戶操作有影響。
學(xué)習(xí)了，糾正下覺得有問題的地方，RFM的“最近一次消費”判斷如果按照與當(dāng)前時間間隔，那么所有消費都是7天內(nèi)；而應(yīng)是與上一次“消費時間”的間隔，例如6號消費一次，23號消費一次；那么23號的最近一次歸屬在30天內(nèi)；而6號是與再之前一次消費時間間隔，如果是首次消費，建議與注冊時間間隔為準(zhǔn)。
RFM講的應(yīng)該是與上次消費的時間對比。23號應(yīng)該與號消費的時間對比時間差。
分析的很透徹，似乎欠缺的降級項目??！沒有看到成長值減分項？而且只對用戶做了會員等級劃分，沒有對商家進行分析！ ??
有降級項目項目啊，這個是給平臺、商家服務(wù)的工具啊
干貨滿滿！
認可就多多關(guān)注，多多分享，多多打賞 ??
這是什么工具昂
學(xué)習(xí)了，??
干貨滿滿，在哪可以看到這個完整的原型展示嗎
洪老師，干貨啊!
路過 學(xué)習(xí)中
我轉(zhuǎn)載了，發(fā)到我自己的公眾號上了
什么公眾號，請署名
就是我的昵稱 靜看商海。我自己學(xué)習(xí)鉆研關(guān)注企業(yè)核心競爭力?？蛻舴?wù)是其中的一個部分
現(xiàn)在還沒轉(zhuǎn)，等同意。
方便微信加一個，littlefox88
學(xué)習(xí)了，會員服務(wù)體系的架構(gòu)設(shè)定。
這個是一系列的，后續(xù)還會有的些CRM設(shè)計的內(nèi)容
繼續(xù)關(guān)注。喜歡分析和研究客戶。