PMF，即Product-Market Fit的縮寫，意指產(chǎn)品與市場(chǎng)的匹配度，而這一目標(biāo)是否可以實(shí)現(xiàn)，很大程度上決定著SaaS產(chǎn)品是否可以繼續(xù)存活、實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)。那么，如何理解PMF？如果想達(dá)成PMF，應(yīng)該依據(jù)怎樣的策略？一起來(lái)看看作者的分析。

由于疫情影響，對(duì)SaaS行業(yè)影響之大，多次聽(tīng)到SaaS公司創(chuàng)業(yè)失敗，很大部分原因是產(chǎn)品價(jià)值不足、定制化需求太多、增長(zhǎng)上不去、獲客成本太高、客戶流失率過(guò)高、業(yè)務(wù)過(guò)于分散等等，以致創(chuàng)業(yè)失敗。

產(chǎn)品生于MVP，死于PMF，很大一部分原因是產(chǎn)品PMF沒(méi)有做好，造成以上各種問(wèn)題發(fā)生，沒(méi)有實(shí)現(xiàn)PMF的創(chuàng)業(yè)公司，業(yè)務(wù)增長(zhǎng)和產(chǎn)品迭代都如履薄冰，投入越大，失敗越快。PMF如此重要，那我們看看什么是PMF？

一、什么是產(chǎn)品的PMF

PMF是Product-Market Fit的縮寫，指的是產(chǎn)品與市場(chǎng)的匹配度，對(duì)于SaaS產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，最重要一件事情之一便是實(shí)現(xiàn)PMF。

PMF最早是2009年由網(wǎng)景創(chuàng)始人、a16Z聯(lián)合創(chuàng)始人Marc Andreesen提出了該理論，“創(chuàng)業(yè)公司唯一重要的事情就是PMF”。PMF是產(chǎn)品生命周期中的早期階段，處于萌芽狀態(tài)，指的是一個(gè)產(chǎn)品是否滿足市場(chǎng)需求，要做的是以客戶為中心，讓我們的產(chǎn)品不斷適配市場(chǎng)，從而贏得客戶認(rèn)可和用戶的喜愛(ài)，達(dá)到產(chǎn)品的“Aha”時(shí)刻。

在創(chuàng)業(yè)過(guò)程中，PMF是非常重要的一環(huán)，就是在好的市場(chǎng)中找到適合客戶需求的產(chǎn)品，因?yàn)橹挥挟a(chǎn)品與市場(chǎng)的匹配度高，才能夠吸引更多的客戶或用戶，實(shí)現(xiàn)商業(yè)化的成功。

達(dá)到PMF意味著在一個(gè)好的市場(chǎng)中有一個(gè)產(chǎn)品正好能滿足市場(chǎng)，有一群客戶愿意為之買單。一款得到驗(yàn)證PMF產(chǎn)品好比是數(shù)字中的“1”，才能幫助企業(yè)的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)，后面0才能有效，才能達(dá)成T2D3（前2年3倍增長(zhǎng)，后3年2倍的增長(zhǎng)速度）的增長(zhǎng)，甚至可能實(shí)現(xiàn)10倍增長(zhǎng)。

PMF也不是市場(chǎng)得到驗(yàn)證后就結(jié)束的事情，要貫穿產(chǎn)品整個(gè)生命周期，適配新的市場(chǎng)或行業(yè)時(shí)，也要借助PMF進(jìn)行檢驗(yàn)，是否適配市場(chǎng)，找到利基市場(chǎng)。

每個(gè)SaaS產(chǎn)品推出市場(chǎng)都有驗(yàn)證PMF，若沒(méi)有得到驗(yàn)證，有可能適得其反，無(wú)法實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)，以至于創(chuàng)業(yè)失敗。具體我們看看，沒(méi)有達(dá)成PMF就推向市場(chǎng)售賣，都有哪些傷害：

• 一是沒(méi)有PMF就進(jìn)行規(guī)?；@客，獲客難度大，運(yùn)營(yíng)成本居高不下，部門之間出現(xiàn)矛盾，如銷售部說(shuō)產(chǎn)品不行，產(chǎn)品部門說(shuō)銷售對(duì)產(chǎn)品不熟悉等問(wèn)題；
• 二是沒(méi)有PMF就售賣，沒(méi)有明確的目標(biāo)客戶，賣給不同行業(yè)、不同類型客戶，每個(gè)客戶帶來(lái)不同需求，以至于陷入需求泥潭，核心功能遲遲不能有效打磨完善；
• 三是沒(méi)有PMF就售賣，找不到目標(biāo)市場(chǎng)，客戶是不是真正需要我們的產(chǎn)品，導(dǎo)致產(chǎn)品賣不出去；
• 四是沒(méi)有PMF就售賣，付出成本很高但流失率非常高，導(dǎo)致CAC成本高；
• 五是沒(méi)有PMF就售賣，產(chǎn)品銷售很快進(jìn)入瓶頸，增長(zhǎng)上不去，推到重建或增加新功能，投入巨大成本。

對(duì)于SaaS創(chuàng)業(yè)公司必須邁過(guò)PMF的坎，才能實(shí)現(xiàn)有效增長(zhǎng)，那產(chǎn)品什么條件下就達(dá)成PMF呢，接下來(lái)我們看看PMF達(dá)成的標(biāo)準(zhǔn)。

二、PMF達(dá)成標(biāo)準(zhǔn)

PMF如此重要，對(duì)于產(chǎn)品經(jīng)理來(lái)說(shuō)，要清楚知道達(dá)成PMF標(biāo)準(zhǔn)是什么？可從以下幾個(gè)問(wèn)題引出，是否達(dá)成PMF標(biāo)準(zhǔn)：驗(yàn)證有多少客戶愿意為之付費(fèi)買單？怎么才算符合市場(chǎng)需求？如何判斷用戶是否真的愿意付費(fèi)買單？PMF就是產(chǎn)品適配市場(chǎng)的過(guò)程，達(dá)成PMF標(biāo)準(zhǔn)如下：

1. 40%的原則

在國(guó)外PMF標(biāo)準(zhǔn)更多是強(qiáng)調(diào)40%原則，即在所有客戶中，要至少有40%的客戶表示離不開(kāi)我們的產(chǎn)品。是硅谷“增長(zhǎng)黑客之父”Sean Ellis提出了一個(gè)用于衡量PMF的指標(biāo)，詢問(wèn)正在使用我們產(chǎn)品的用戶“如果無(wú)法使用我們的產(chǎn)品了，你的失望程度如何？”有四個(gè)選項(xiàng)：極度失望、比較失望、 無(wú)所謂、拒絕使用，然后進(jìn)行統(tǒng)計(jì)。

對(duì)于一個(gè)優(yōu)秀的產(chǎn)品，極度失望占比應(yīng)該在40%以上，這樣才算通過(guò)PMF驗(yàn)證。這個(gè)指標(biāo)很容易操作，可通過(guò)調(diào)查問(wèn)卷即可實(shí)現(xiàn)，不過(guò)需要有一定數(shù)量的客戶才能做，最好能超過(guò)100個(gè)用戶時(shí)候最合適，有一定的樣本量。

之前看過(guò)一篇文章介紹Superhuman的國(guó)外SaaS企業(yè)做PMF驗(yàn)證的成功案例，很有借鑒意義，可以學(xué)習(xí)。Superhuman在2017年初進(jìn)行了此調(diào)研，結(jié)果只有22%用戶表示失去該產(chǎn)品會(huì)感到極度失望，是沒(méi)有達(dá)到PMF的標(biāo)準(zhǔn)。于是，他們決定縮小市場(chǎng)，僅針對(duì)22%的用戶再進(jìn)行調(diào)查，發(fā)現(xiàn)數(shù)值提升10%，達(dá)到32%。

下一步想要從哪方面提升至40%呢？他們進(jìn)一步了解這一部分客群，他們通過(guò)詢問(wèn)來(lái)理解對(duì)客戶來(lái)說(shuō)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)在哪兒，針對(duì)該客群不足的地方進(jìn)行完善，通過(guò)一段時(shí)間改進(jìn)，結(jié)果翻倍上升，達(dá)到58%，達(dá)到PMF標(biāo)準(zhǔn)，隨后產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)快速增長(zhǎng)。

2. LTV/CAC>3

LTV為客戶生命周期價(jià)值，是指能收到一個(gè)客戶多少錢。CAC是指獲取單個(gè)客戶的成本。達(dá)到PMF的一個(gè)基礎(chǔ)條件是LTV/CAC > 1，基本具備產(chǎn)品增長(zhǎng)的條件，理想情況是LTV/CAC > 3，根據(jù)SaaS行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，這個(gè)數(shù)字大于3，是一個(gè)健康的水平，這樣的產(chǎn)品具體高速增長(zhǎng)的條件。

3. ARR>100萬(wàn)

ARR年度經(jīng)常性收入，適用于主要依賴年度合同，輔以多年合同的SaaS企業(yè)，也就是說(shuō)客戶訂閱產(chǎn)品的期限至少大于等于一年，多年合同的除以合同年限，再分?jǐn)偟矫磕陙?lái)計(jì)算ARR。在美國(guó)SaaS行業(yè)，ARR達(dá)到100萬(wàn)美元是個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，達(dá)到這個(gè)里程碑就算達(dá)到PMF。在國(guó)內(nèi)可以同等看待，100萬(wàn)人民幣即可，不過(guò)在實(shí)際操作中，要考慮行業(yè)、客戶屬性、產(chǎn)品定價(jià)等因素進(jìn)行調(diào)節(jié)，可以是更高的標(biāo)準(zhǔn)，也可適當(dāng)降低標(biāo)準(zhǔn)。

除了以上指標(biāo)外，還可以看看參考其他指標(biāo)，如NPS，NPS達(dá)到60分以上表示達(dá)到PMF標(biāo)準(zhǔn)；流失率，年流失率低于10%表示達(dá)到PMF標(biāo)準(zhǔn)。還可以參考《SaaS創(chuàng)業(yè)線路圖》吳昊老師寫道，SaaS企業(yè)做PMF驗(yàn)證需要達(dá)到一定客戶數(shù)量，可根據(jù)客單價(jià)大小，客單價(jià)4萬(wàn)以下的輕產(chǎn)品，至少簽約10個(gè)以上，客單價(jià)4萬(wàn)以上可以適當(dāng)降低客戶數(shù)量；除了客戶數(shù)量外，產(chǎn)品要賣給陌生客戶，且其他銷售代表也能簽單。

三、如何達(dá)成PMF

已知道達(dá)成PMF標(biāo)準(zhǔn)，那我們?cè)趺醋霾拍苡玛JPMF這道坎，SaaS產(chǎn)品研發(fā)要堅(jiān)持長(zhǎng)期主義，首先要做正確的事，然后是正確地做事。就是精益創(chuàng)業(yè)的過(guò)程，不斷循環(huán)“開(kāi)發(fā)-測(cè)試-認(rèn)知”，在迭代中尋找達(dá)成PMF標(biāo)準(zhǔn)的過(guò)程，收集反饋并完成驗(yàn)證，是一種持續(xù)學(xué)習(xí)、自我修正、適應(yīng)變化的戰(zhàn)略，最終達(dá)成與市場(chǎng)適配的要求，完成PMF驗(yàn)證。具體步驟如下：

1. 解決產(chǎn)品問(wèn)題

要實(shí)現(xiàn)PMF，首先要有一個(gè)產(chǎn)品，這個(gè)產(chǎn)品要提供什么價(jià)值，給誰(shuí)提供價(jià)值，以及商業(yè)模式是什么樣的？

1）確定產(chǎn)品定位

利用企業(yè)關(guān)鍵資源，需要考慮市場(chǎng)需求、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、差異化以及自身的優(yōu)勢(shì)等因素，制定合適的產(chǎn)品定位策略。就是SaaS產(chǎn)品是用來(lái)給企業(yè)解決了什么問(wèn)題，是幫助解決企業(yè)市場(chǎng)拓客、增收的問(wèn)題；是幫企業(yè)解決降本增效的問(wèn)題；還是幫助企業(yè)組織文化的問(wèn)題等。我們要給產(chǎn)品一個(gè)清晰的定位，如幫助銷售人員提效的CRM、SCRM等、幫助財(cái)務(wù)人員提效的財(cái)務(wù)系統(tǒng)、資金管理系統(tǒng)等。

2）確定產(chǎn)品的目標(biāo)客群及用戶

我們要實(shí)現(xiàn)一個(gè)產(chǎn)品，一定要找到產(chǎn)品的目標(biāo)客群，產(chǎn)品的使用用戶或服務(wù)用戶，哪些客群將會(huì)是我們產(chǎn)品未來(lái)的受眾客群，他們會(huì)選擇付費(fèi)購(gòu)買或使用我們的產(chǎn)品。

對(duì)于SaaS服務(wù)來(lái)說(shuō)，務(wù)必要根據(jù)公司的關(guān)鍵資源，找到適合本公司的細(xì)分市場(chǎng)或相同待辦任務(wù)的利基市場(chǎng)，可以通過(guò)行業(yè)、規(guī)模、使用場(chǎng)景等方面進(jìn)行細(xì)分客群，找到產(chǎn)品適合的目標(biāo)客群。

如某招聘系統(tǒng)，初期只服務(wù)于互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)招聘，快速完成PMF驗(yàn)證，成長(zhǎng)為國(guó)內(nèi)領(lǐng)先招聘SaaS平臺(tái)。某個(gè)市場(chǎng)的客群需求已被很好的滿足了，產(chǎn)生了頭部廠商，不建議進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)，如協(xié)同辦公產(chǎn)品，已有釘釘、企業(yè)微信、飛書等寡頭廠商，就不進(jìn)入該市場(chǎng)；利基市場(chǎng)選擇也未必只有一個(gè)行業(yè)，可結(jié)合企業(yè)資源或待辦任務(wù)相似程度而定，盡可能選擇合適的客群和用戶。

3）發(fā)現(xiàn)未必滿足的客群需求

建立了關(guān)于目標(biāo)客群及用戶畫像后，下一步是理解他們的需求。要進(jìn)行客群需求調(diào)研，最好方式是走進(jìn)企業(yè)，特別是共創(chuàng)企業(yè)，找出這個(gè)需求對(duì)應(yīng)的良好市場(chǎng)機(jī)會(huì)。如釘釘創(chuàng)業(yè)初期，無(wú)招帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)走訪多家企業(yè)，最后找到協(xié)同辦公未被滿足的需求。當(dāng)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)或是完善產(chǎn)品時(shí)，需要找到那些還沒(méi)有被充分滿足的需求，可以做競(jìng)品分析，與我們產(chǎn)品進(jìn)行對(duì)比，找到差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，能讓客戶付費(fèi)買單的需求。

4）產(chǎn)品價(jià)值主張

所謂價(jià)值主張，就是我們計(jì)劃如何讓我們的產(chǎn)品比競(jìng)品更好的滿足客戶。在產(chǎn)品可以滿足的眾多客戶需求中，我們要聚焦在哪些核心功能需求上？需要考慮好我們的產(chǎn)品如何區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。產(chǎn)品在競(jìng)爭(zhēng)中如何勝出？我們的產(chǎn)品有什么獨(dú)到的功能可以取悅用戶？這就是產(chǎn)品戰(zhàn)略的核心。

5）完成產(chǎn)品MVP建設(shè)

一旦你的價(jià)值主張清晰了，你就應(yīng)該確定最小可行產(chǎn)品（MVP）將包括哪些功能。根據(jù) MVP 范圍，保質(zhì)保量完成開(kāi)發(fā)上線，肯定不想花費(fèi)了很多時(shí)間和精力埋頭苦干后，發(fā)現(xiàn)用戶其實(shí)根本不喜歡我們開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品。

MVP開(kāi)發(fā)過(guò)程也是要做市場(chǎng)驗(yàn)證，如拿著原型找用戶做可用性測(cè)試、找共創(chuàng)客戶溝通MVP可行性等，保障開(kāi)發(fā)的方向是正確的，且目標(biāo)用戶認(rèn)為有價(jià)值的點(diǎn)上創(chuàng)造足夠的價(jià)值。避免經(jīng)過(guò)數(shù)月開(kāi)發(fā)，發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品和市場(chǎng)不匹配，造成極大浪費(fèi)，對(duì)于創(chuàng)業(yè)公司來(lái)說(shuō)是致命的打擊。

2. 解決市場(chǎng)問(wèn)題

我們有了產(chǎn)品，自然也有目標(biāo)市場(chǎng)，要選擇合適的時(shí)間、合適的方式、合適的地方等進(jìn)入市場(chǎng)。就需要制定不同的戰(zhàn)略來(lái)進(jìn)入市場(chǎng)，要結(jié)合公司的關(guān)鍵資源來(lái)進(jìn)入市場(chǎng)，如先從一線城市進(jìn)入市場(chǎng)，甚至還可以進(jìn)一步細(xì)化區(qū)域；也要根據(jù)SaaS產(chǎn)品的特點(diǎn)，在面向小微企業(yè)、中型企業(yè)、大型企業(yè)時(shí)，制定不同的進(jìn)入市場(chǎng)策略，如大企業(yè)可采用SLG銷售模式，對(duì)于小微企業(yè)采用PLG為主的銷售模式；在面對(duì)不同行業(yè)、不同場(chǎng)景時(shí)，也可采用不同的方式進(jìn)入市場(chǎng)，然后不斷根據(jù)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)整，形成一套行之有效的適配方法，便于市場(chǎng)擴(kuò)張中進(jìn)行復(fù)制。

3. 解決產(chǎn)品與市場(chǎng)適配的過(guò)程

產(chǎn)品與市場(chǎng)適配不是一撮而就事情，是一個(gè)反復(fù)過(guò)程，不斷讓產(chǎn)品與市場(chǎng)適配的過(guò)程。MVP產(chǎn)品推向市場(chǎng)時(shí)，企業(yè)應(yīng)該注重市場(chǎng)調(diào)研，緊密跟蹤市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，不斷地收集并分析用戶反饋，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行不斷優(yōu)化和改進(jìn)，避免過(guò)度擴(kuò)張，保持聚焦和敏捷，然后進(jìn)行完善，再進(jìn)行驗(yàn)證，持續(xù)這個(gè)循環(huán)直到我們?cè)O(shè)計(jì)出一個(gè)市場(chǎng)相對(duì)匹配的產(chǎn)品，最終實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品與市場(chǎng)的完美匹配，達(dá)成PMF的標(biāo)準(zhǔn)。

1）控制好PMF適配過(guò)程的時(shí)間

在PMF適配過(guò)程中，時(shí)間要結(jié)合創(chuàng)業(yè)公司現(xiàn)金流，最好在半年到2年之間，要不可能公司現(xiàn)金流已消耗完了，還未達(dá)成PMF標(biāo)準(zhǔn)，團(tuán)隊(duì)就解散了。目標(biāo)市場(chǎng)可能會(huì)有很多細(xì)分市場(chǎng)，不可能一下滿足所有客群需求，我們要找準(zhǔn)目標(biāo)客群，不斷改進(jìn)產(chǎn)品加速達(dá)成PMF。

2）控制好PMF適配過(guò)程的欲望

在適配過(guò)程中，要有一定的控制欲望的能力，不是簽了很多訂單，就達(dá)成PMF，還有可能是災(zāi)難，訂單客戶市場(chǎng)分散，甚至簽下了與我們產(chǎn)品不適配的頭部客戶，會(huì)撕裂我們的產(chǎn)品，如前面所說(shuō)，太多個(gè)性化需求導(dǎo)致不能很好打磨出標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品。

3）PMF適配貫穿產(chǎn)品整個(gè)生命周期

不僅在產(chǎn)品研發(fā)初期，需要根據(jù)市場(chǎng)需求匹配產(chǎn)品，隨著公司發(fā)展壯大，更要以客戶為中心，不斷根據(jù)用戶反饋優(yōu)化產(chǎn)品，必須不斷達(dá)到PMF標(biāo)準(zhǔn)，適配不同的細(xì)分市場(chǎng)。

如資金管理系統(tǒng)，初期產(chǎn)品進(jìn)入是資金監(jiān)控為主的細(xì)分市場(chǎng)，這已達(dá)成PMF標(biāo)準(zhǔn)，并在細(xì)分市場(chǎng)中形成了大魚，現(xiàn)要進(jìn)入資金集中管理的細(xì)分市場(chǎng)，現(xiàn)有產(chǎn)品已不能滿足市場(chǎng)需求，要要通過(guò)PMF驗(yàn)證，在之前產(chǎn)品基礎(chǔ)上要增加新的功能來(lái)適配這個(gè)市場(chǎng)，要增加集中支付結(jié)算、資金預(yù)算管理等領(lǐng)域功能才能適配此類型企業(yè)。

市場(chǎng)也是不斷在變化中，對(duì)市場(chǎng)要保持一定敬畏心，就是要通過(guò)PMF不斷去匹配，達(dá)成PMF標(biāo)準(zhǔn)，才能讓我們產(chǎn)品有更廣的空間，才能實(shí)現(xiàn)高速增長(zhǎng)，甚至10倍增長(zhǎng)。

四、小結(jié)

PMF是SaaS產(chǎn)品必須邁過(guò)去的坎，對(duì)市場(chǎng)抱有敬畏之心，不要漫無(wú)邊際貪心滿足整個(gè)市場(chǎng)或大市場(chǎng)，結(jié)合公司自身關(guān)鍵資源，在PMF驗(yàn)證過(guò)程中最重要的是找到符合自己市場(chǎng)的高質(zhì)量客戶，集中公司優(yōu)勢(shì)資源和力量，保持聚焦、敏捷，再根據(jù)Sean Eills發(fā)明的客戶依賴度深層理解客戶需求、優(yōu)化產(chǎn)品，先縱向做深，實(shí)現(xiàn)PMF達(dá)成，然后再橫向擴(kuò)張，實(shí)現(xiàn)一個(gè)又一個(gè)PMF達(dá)成，邁過(guò)一個(gè)又一個(gè)的坎。

聲明：僅代表個(gè)人觀點(diǎn)，與供職機(jī)構(gòu)無(wú)關(guān)。