二手電商發(fā)展到如今，已然形成一個(gè)龐大而復(fù)雜的行業(yè)。在眾多事務(wù)中，二手電商的要?jiǎng)?wù)是什么？作者結(jié)合個(gè)人的認(rèn)知和觀點(diǎn)，與大家聊一聊二手車B2C業(yè)務(wù)的一些個(gè)人理解，希望對(duì)大家有所啟發(fā)。

二手車行業(yè)是一個(gè)龐大而復(fù)雜的行業(yè)，本文僅對(duì)從個(gè)人的認(rèn)知和觀點(diǎn)出發(fā)聊一聊二手車B2C業(yè)務(wù)的一些個(gè)人理解。

一、二手車商品特性：一種特殊的商品

1. 非標(biāo)品—沒有完全相同的兩輛二手車

二手車是典型的二手商品，正如所有的二手商品一樣，它是典型的非標(biāo)品，即便兩輛品牌、車系、車型、年款、排量完全相同的車，因其實(shí)際使用情況不同，也會(huì)存在一定差異。

• 優(yōu)勢(shì)：可以通過讓用戶意識(shí)到這種稀缺性來提升用戶的FOMO情緒（錯(cuò)失焦慮）
• 劣勢(shì)：這會(huì)增加商品的上架成本，因?yàn)槊枯v車都需要單獨(dú)檢測(cè)、整備、拍攝

2. 高單價(jià)—高單價(jià)讓客戶在購買時(shí)更趨謹(jǐn)慎

二手車單價(jià)可能從幾萬到上百萬，雖然熱銷二手車一般在20萬以內(nèi)，但對(duì)于絕大多數(shù)人來說，這仍是一件高單價(jià)的“大件”。

優(yōu)勢(shì)：高單價(jià)往往也意味著較高的毛利空間，也正因?yàn)槿绱耍周囯娚唐脚_(tái)才能夠?yàn)槎周囎鰴z測(cè)、并投入大量的運(yùn)營(yíng)成本僅為賣出一件商品。

劣勢(shì)：

• 高單價(jià)會(huì)讓用戶對(duì)于購買二手車非常謹(jǐn)慎，客戶很難通過線上展示就確定購買一輛二手車，畢竟這不是一筆小的花費(fèi)
• 單價(jià)高會(huì)讓銷售二手車成為一個(gè)對(duì)資金要求極高的業(yè)務(wù)

3. 需過戶—各地準(zhǔn)遷標(biāo)準(zhǔn)不同、很難真正實(shí)現(xiàn)即買即用

• 一方面，國內(nèi)各地的允許外地二手車遷入的標(biāo)準(zhǔn)（排放）存在一定的差異，雖然在2022年8月1日起，國家為了促進(jìn)二手車產(chǎn)業(yè)發(fā)展，已經(jīng)取消了二手車的遷入限制，但仍然會(huì)存在一些城市無法遷入的情況（如北京）
• 在國內(nèi)乃至大多數(shù)的國家，購買二手車后是需要辦理過戶手續(xù)的，它不僅是一件商品，同時(shí)也是交通工具，交通工具的屬性要求它必須及時(shí)變更登記其所有者

4. 大體積、大重量—較高的異地運(yùn)輸成本

東北的買家可以不太猶豫的購買一部從廣州發(fā)貨的手機(jī)，而基本不用思考運(yùn)費(fèi)問題，即便要這筆運(yùn)費(fèi)需要買家來承擔(dān)，但卻不太可能在購買外地二手車時(shí)不考慮其運(yùn)費(fèi)，一輛二手車的跨省運(yùn)輸成本往往能夠達(dá)到幾千元。

二、二手車客戶畫像：最缺乏信任的客戶

1. 基本畫像

• 男性用戶為主：男女比例8:2
• 30-40歲客戶占比接近60
• 已婚客戶占比超過60%

注：詳細(xì)用戶畫像可參考站內(nèi)文章《中國互聯(lián)網(wǎng)二手車平臺(tái)研究報(bào)告》

2. 客戶特點(diǎn)

• 絕大多數(shù)用戶已經(jīng)擁有人生的第一輛車，在購買二手車時(shí)往往對(duì)汽車這件商品更加了解
• 絕大多數(shù)客戶對(duì)二手車的車況會(huì)有明顯的隱憂，這種隱憂體現(xiàn)在他們對(duì)對(duì)絕大多數(shù)平臺(tái)和車商都缺少信任，這讓他們天然的抗拒線上支付全款購買二手車

三、二手車電商行業(yè)以及二手車電商的2C業(yè)務(wù)

通過以下二手車產(chǎn)業(yè)鏈圖譜可了解到目前二手車行業(yè)不同類型的參與者，以及他們?cè)谛袠I(yè)內(nèi)的角色。

B2B：代表企業(yè)是優(yōu)信、車易拍，主要是以拍賣交易的模式運(yùn)營(yíng)，在商業(yè)模式上，他們將4s店的二手車源賣給經(jīng)銷商，從中收取傭金以及服務(wù)費(fèi)，不直接參與C端用戶的交易；

C2B：代表企業(yè)是車置寶、平安好車等，他們的業(yè)務(wù)模式總結(jié)起來就一句話：針對(duì)C端車源，幫用戶賣車；

B2C：代表企業(yè)是優(yōu)信、車王等，優(yōu)信在2015年上線了B2C平臺(tái)“優(yōu)信二手車”，在這個(gè)模式下，平臺(tái)開始意識(shí)到車商的重要性；

C2C：代表企業(yè)是瓜子二手車，它要做的事情是讓“沒有中間商賺差價(jià)”，通過低傭金和保賣等手段吸引車源和用戶。

以上解釋引用自站內(nèi)文章《二手車電商混戰(zhàn)十年：硝煙散去，未見黎明》

上圖描述了整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈中的各類參與者，如果不考慮“交易線索提供方”（因?yàn)樗举|(zhì)上還是一種廣告業(yè)務(wù)，而非真正意義上的電商），則涉及toC業(yè)務(wù)的只?！癈2C”類平臺(tái)和“B2C”類平臺(tái)。

1. 二手車電商是一門怎樣的生意

簡(jiǎn)單來說，即便對(duì)于自營(yíng)型的二手車電商而言，現(xiàn)階段它仍是一門線索型的業(yè)務(wù)，也就是：

• 線上將流量轉(zhuǎn)化為不同類型的線索
• 線下將線索轉(zhuǎn)化為訂單

這源于前文提到的二手車特殊的商品特性和客戶特征，即：

• 商品層面，二手車具備“非標(biāo)品”、“高單價(jià)”、“需過戶”等特征
• 客戶層面，買家存在對(duì)車商的“信任缺失”

而目前線上的線索類型可以大致分為兩類：

（1）強(qiáng)線索類

• 線上訂單：客戶線上支付少量定金鎖車，但仍需線下看車試駕才能確定是否購買；
• 試駕預(yù)約：客戶可提交看車試駕預(yù)約，這類預(yù)約線索會(huì)流轉(zhuǎn)到門店銷售人員，門店人員經(jīng)過確認(rèn)后準(zhǔn)備試駕車供客戶試駕。

這里值得一提的是，試駕本身也會(huì)分為多種類型，如：

• 到店試駕：客戶自行發(fā)起，或由門店銷售或客服代為發(fā)起的預(yù)約到門店試駕的預(yù)約申請(qǐng)；
• 在家試駕：故名思義，就是將車運(yùn)輸?shù)娇蛻艏抑泄┛蛻粼囻{，考慮到這種試駕方式成本較高，所以僅當(dāng)客戶通過支付定金表現(xiàn)出較高的購買意向后，才開放給客戶，也可由銷售人員感知到客戶較高的購車意向后代為發(fā)起，但為保證銷售人員濫用，每名銷售的發(fā)起次數(shù)是有配額的；
• 遠(yuǎn)程試駕：并非真正意義上的“試駕”，實(shí)際上只是在客戶不方便到店看車試駕時(shí)，銷售人員通過遠(yuǎn)程視頻電話的方式帶客戶遠(yuǎn)程看車，因這種試駕試駕類型對(duì)客戶而言成本最低，所以其轉(zhuǎn)化率也是最低的，因此未避免開放此入口導(dǎo)致平臺(tái)線索質(zhì)量的下降，這種試駕僅可由門店銷售發(fā)起。

兩種強(qiáng)線索中，試駕預(yù)約占據(jù)了平臺(tái)線索中的大多數(shù)（在我們的平臺(tái)上，它占據(jù)兩種強(qiáng)線索類型的90%，而在不同的試駕類型中，到店試駕又占據(jù)了其中的約70%）

（2）弱線索類

弱線索主要包含兩種類型，且這兩種類型的界限并不算十分明顯。

• 第一類：回呼電話申請(qǐng)，客戶可在希望進(jìn)一步了解車源車況信息時(shí)、希望了解貸款政策時(shí)、希望了解購車流程時(shí)留下電話，提交此類申請(qǐng)
• 第二類：訂閱通知類，已知覆蓋到的場(chǎng)景包括：
  • 訂閱預(yù)收車的上架通知
  • 訂閱被預(yù)訂車源的狀態(tài)變更（恢復(fù)為“在售”狀態(tài)）通知
  • 按照自己購買需求訂閱平臺(tái)新車上架提醒

“訂閱通知類”一般通過支持留下兩種聯(lián)系方式-電話或郵箱，而如果客戶留下的是電話，那么它其實(shí)與第一類線索的處理方式便會(huì)十分相似，即大多數(shù)情況下，會(huì)由客服/電銷團(tuán)隊(duì)立即聯(lián)系客戶而并不會(huì)等到車源狀態(tài)變化時(shí)在聯(lián)系客戶，客服/電銷團(tuán)隊(duì)往往會(huì)先嘗試向客戶介紹相似車源或爭(zhēng)取邀請(qǐng)客戶到店試駕。

2. 幾乎所有的B2C類平臺(tái)都在圍繞“增加庫存”和“建立信任”而努力

客源、車源都與成交轉(zhuǎn)化正相關(guān)性：

信任決定了客戶是否愿意在在線上支付定金在平臺(tái)下訂，正如前文所提到的，二手車的客戶是商家最缺乏信任的客戶群體，這是由諸多因素造成的：

• 一方面，二手車的高單價(jià)本身便會(huì)誘發(fā)客戶的謹(jǐn)慎心里；
• 另一方面，二手車市場(chǎng)長(zhǎng)期依賴的混亂，如里程造假、隱瞞嚴(yán)重事故記錄、隱瞞車況等等，也造就了二手車客戶的謹(jǐn)慎心里。

庫存決定了平臺(tái)能否滿足用戶購車需求，即客戶能否在平臺(tái)上找到滿足其需求的二手車，對(duì)客戶而言，一個(gè)B2C二手車平臺(tái)的1000輛庫存所提供的選擇余地并不算大，因?yàn)榭蛻舻男枨笸浅＞唧w，假設(shè)我要買一輛【2018款1.4T藍(lán)色的大眾高爾夫】，當(dāng)我的需求具體到這種程度時(shí)，選擇空間就變得非常有限，即便是熱門車型，多數(shù)大平臺(tái)大概也就只能提供20-30個(gè)車源供客戶選擇。

然而，對(duì)于平臺(tái)而言，這對(duì)平臺(tái)來說卻并不容易，往往需要投入巨大的資金、人力和時(shí)間成本：

• 假設(shè)一輛二手車的平均成本為7萬元，則1000輛二手車僅收車的成本就是7000萬；
• 假設(shè)一個(gè)檢測(cè)整本中心每天能夠檢測(cè)、整備并拍攝30輛車，那么建立1000輛車庫存就需要33天時(shí)間，這還是假設(shè)庫存不會(huì)被消耗的前提下，實(shí)際上，我所在的二手車平臺(tái)從平臺(tái)上線到可用庫存超過1000歷時(shí)超過了一年半。

四、二手車電商平臺(tái)（2C）怎樣“建立信任”

不難看出，在開展自營(yíng)二手車業(yè)務(wù)的平臺(tái)深諳二手車行業(yè)的痼疾和客戶痛點(diǎn)，多數(shù)平臺(tái)會(huì)通過一系列手段來贏得客戶的信任，例如:

在售前：

更加透明的的車價(jià)，甚至是直接展示全包價(jià)，即承諾展示價(jià)格即客戶需要購買這輛二手車的全部花銷，甚至將部分有國家收取的稅費(fèi)也包含在內(nèi)；

更加透明的車況：

• 首現(xiàn)對(duì)平臺(tái)所有車源做出基本的保證，即：無嚴(yán)重事故、無火燒、無水泡、無調(diào)表
• 提供包含了數(shù)百項(xiàng)檢測(cè)點(diǎn)的檢測(cè)報(bào)告，明確告知客戶現(xiàn)存問題，一般為輕微的外觀擦傷及磨損等

在售后：

• 承諾N天無理由退換貨，提供接近快消品標(biāo)準(zhǔn)的N天無理由退換貨機(jī)制，即客戶可在購買后的N天內(nèi)無理由退車，打消客戶的后顧之憂
• 平臺(tái)提供整車/關(guān)鍵部件質(zhì)保來讓客戶免除后顧之憂

雖然有時(shí)候在資本和業(yè)績(jī)的雙重壓力下，個(gè)別平臺(tái)未能始終堅(jiān)守這樣的初心，但二手車電商的這些嘗試確實(shí)在逐漸增加客戶購買二手車的信心。

五、二手車電商平臺(tái)（2C）怎樣“增加庫存”

1. 全國購

顧名思義，就是平臺(tái)內(nèi)車源的跨區(qū)域銷售，但需要買家支付跨區(qū)域調(diào)度的物流費(fèi)用（數(shù)千元不等，取決于運(yùn)輸距離），好處是此方法可使庫存增加數(shù)十倍（取決于平臺(tái)在全國市場(chǎng)總的庫存數(shù)量），但缺點(diǎn)是會(huì)增加買房購買二手車的整體費(fèi)用。

所以對(duì)買方來說：

• 在本地?zé)o法找到理想車源時(shí)會(huì)考慮外地車源
• 外地車源有明顯價(jià)格優(yōu)勢(shì)時(shí)會(huì)考慮外地車源（但明顯的價(jià)格優(yōu)勢(shì)也會(huì)往往引發(fā)客戶對(duì)于車況的擔(dān)憂）

2. 引入第三方車源

平臺(tái)從單純的B2C模式向B2B2C模式轉(zhuǎn)型，通過第三方商家的車源來彌補(bǔ)平臺(tái)自營(yíng)車源不足的問題，好處同樣是可使庫存得到幾倍甚至幾十倍的增加（取決于愿意在平臺(tái)上經(jīng)營(yíng)的二手車車商及其二手車的數(shù)量），但難點(diǎn)在于：平臺(tái)如何保證第三方車源的車況、如何避免第三方商家的欺詐、違約等行為。

前文提到，雖然對(duì)于自營(yíng)二手車，平臺(tái)已經(jīng)在通過一系列措施逐漸增加客戶信任和信心，然而，對(duì)于第三方車商，如何維持讓客戶維持這份剛剛建立且尚不穩(wěn)定的信任？

我想答案是建立并應(yīng)用與自營(yíng)車相同或接近的標(biāo)準(zhǔn)，即對(duì)于第三方二手車：

• 同樣做到價(jià)格透明：這一點(diǎn)相對(duì)容易，車商提供期望售價(jià)，平臺(tái)按照固定公式計(jì)算后展示全包價(jià)格即可（同時(shí)說明全包價(jià)包含的費(fèi)用明細(xì)）
• 提供統(tǒng)一的檢測(cè)及拍攝標(biāo)準(zhǔn)，并將檢測(cè)結(jié)果和車源展示物料展示到二手車的銷售頁面上：可以作為面向B端車商的服務(wù)來提供，要求所有平臺(tái)上上架的第三方車源必須達(dá)到一定標(biāo)準(zhǔn)才能上架
• 要求車商支持N天無理由退貨
• 平臺(tái)為車商的二手車提供質(zhì)量擔(dān)保

（1）平臺(tái)如何說服車商將車放到平臺(tái)來銷售

我曾與一些車商關(guān)于線上銷售二手車做了一些溝通，通過這些溝通，我了解到：

目前多數(shù)中小二手車商主要的客源基本來自：

• 朋友圈廣告熟人介紹
• 直播平臺(tái)直播引流
• 轉(zhuǎn)化二手車市場(chǎng)的自然客源

而對(duì)于接入線上銷售渠道，一方面，車商并不排斥線上銷售二手車，他們自己也會(huì)嘗試通過直播平臺(tái)銷售二手車；但另一方面，大部分中小二手車商會(huì)對(duì)接入一些線上渠道持謹(jǐn)慎態(tài)度，原因在于：

• 之前接觸過的一些傳統(tǒng)門戶網(wǎng)站所提供的線索質(zhì)量較差，并不能帶來實(shí)質(zhì)性的成單；
• 同時(shí)對(duì)于中小車商來說，入住二手車電商平臺(tái)開店，他們沒有專業(yè)的人來做這樣的事情，且資本寒冬下，他們對(duì)于需要一定資金投入但效益未知的新模式他們比較謹(jǐn)慎（直播的成本卻幾乎可以忽略不計(jì)）。

通過和車商對(duì)話了解到的這些信息不能代表多有二手車商，但這至少代表了一部分車商的擔(dān)憂和觀點(diǎn)，所以想要他們接入平臺(tái)，很重要的一點(diǎn)是如何降低他們的嘗試成本，并真正幫助他們低成本效率的賣出手中的二手車。

（2）誰來管理、如何管理車商的庫存

自營(yíng)二手車電商平臺(tái)能夠收到二手車買家信任和青睞的很重要的一個(gè)原因在于車源的真實(shí)性，而車源的真實(shí)性的一個(gè)很重要的方面則是庫存的及時(shí)維護(hù)。下面的幾個(gè)原因可能造成第三方庫存缺少必要的維護(hù)：

• 車源的單一性：二手商品的孤品屬性決定了每件商品的庫存都是1，這意味著一旦商品售出，其線上的信息即失效，一件已售二手車的信息如果仍存在于二手車平臺(tái)上，那么對(duì)用戶而言，他就是虛假信息，而虛假信息恰恰是很多二手車線索類廣告平臺(tái)（如汽車門戶網(wǎng)站、信息發(fā)布平臺(tái)、抑或是租房網(wǎng)站）被長(zhǎng)期詬病的問題，用戶的信任也會(huì)因此逐漸流失
• 一車上架多個(gè)平臺(tái)：部分積極通過線上線上銷售二手車的賣家可能會(huì)將車源信息同時(shí)發(fā)布到多個(gè)二手車平臺(tái)上，而當(dāng)車在其中的部分平臺(tái)被訂走后，平臺(tái)上的車源信息同樣會(huì)成為失效信息
• 中小車商缺乏專業(yè)的線上運(yùn)營(yíng)人員：對(duì)于規(guī)模較小的車商來說，他們并沒有專職的員工來運(yùn)營(yíng)自己的線上門店，且部分從業(yè)者本身年齡偏大，缺乏基本的計(jì)算機(jī)使用能力，根本沒有能力維護(hù)自己的線上庫存。

所以作為二手車電商平臺(tái)，在早期平臺(tái)可以考慮向車商以有償或無償?shù)姆绞教峁┐\(yùn)營(yíng)服務(wù)，在平臺(tái)發(fā)展的中后期，甚至可以考慮發(fā)展第三方代運(yùn)營(yíng)公司幫助線下車商運(yùn)營(yíng)線上業(yè)務(wù)（正如很多傳統(tǒng)傳統(tǒng)品牌在快消品類的電商平臺(tái)的門店是由專業(yè)的代運(yùn)營(yíng)公司運(yùn)營(yíng)一樣）。

3. 整備中車源預(yù)上架

目前的行業(yè)內(nèi)，在自營(yíng)二手車平臺(tái)上，一輛二手車從收車到上架需要經(jīng)歷：

1. 收車：從個(gè)人賣家、車商、二手車平臺(tái)等渠道收購二手車
2. 驗(yàn)車：按照自己的標(biāo)準(zhǔn)全面檢查二手車，產(chǎn)出檢測(cè)報(bào)告、配置列表（二手車涉及升級(jí)、加裝、改裝，不能完全依賴官方配置表）和整備計(jì)劃
3. 整備：按照驗(yàn)車過程中產(chǎn)出的整備計(jì)劃對(duì)二手車進(jìn)行整備
4. 拍攝：對(duì)整備完成的二手車進(jìn)行拍攝、拍照，準(zhǔn)備用于線上展示物料
5. 定價(jià)：根據(jù)采購價(jià)格、整備的花銷對(duì)二手車進(jìn)行定價(jià)
6. 上架：將二手車上架到平臺(tái)開始銷售

而預(yù)上架一般在驗(yàn)車后即將車源信息在前端展示，雖然此時(shí)二手車的詳情頁并不能包含完整的車況信息，但平臺(tái)可以通過支持預(yù)訂貨訂閱的方式來在客戶有意向時(shí)獲得客戶線索。

• “預(yù)訂”是指客戶可以通過先支付少量定金（一般車價(jià)的1%-3%）的方式來先行鎖定車源，當(dāng)車源正式上架后到店試駕決定是否購買
• “訂閱”是指客戶可以通過留下電話號(hào)碼或郵件地址的方式來在車源正式上架時(shí)得到通知，一邊采取進(jìn)一步行動(dòng)，如預(yù)約試駕

支持整備中車源預(yù)上架雖然也能夠在用戶線上選購階段提供更多的選項(xiàng)，但一方面這種手段能夠增加的庫存有限，大概在20%～30%，取決于整備中心處于整備中的車源數(shù)量；另一方面，預(yù)上架車源并非真正上架的車源，它尚不可被試駕，所以客戶往往需要等待一段試駕才能試駕和決定是否購買，而二手車客戶的需求是短期的，一般會(huì)在一周到一個(gè)月的時(shí)間內(nèi)高頻的通過不同的渠道尋找滿意的二手車，所以如果客戶在等待這輛車可試駕的過程中如果找到了其它合適車源，這種預(yù)訂并不會(huì)最終轉(zhuǎn)化成為訂單。

所以，對(duì)于預(yù)上架這種模式而言，最重要的兩點(diǎn)是：

• 盡量縮短從預(yù)上架到上架的間隔時(shí)間
• 盡量在活動(dòng)客戶聯(lián)系方式后通過通過推薦其它平臺(tái)內(nèi)車源的方式嘗試轉(zhuǎn)化

4. 展示被預(yù)訂車源

這和整備中車源預(yù)上架的思路十分接近，其思路也是仍向其它客戶曝光那些已被預(yù)訂但尚未成交的車源，并向其它客戶開放“訂閱”入口，允許其它客戶訂閱它的狀態(tài)變更通知，從而盡量挽留住那些無法在在售車源中找到理想二手車的客戶。

這里有兩點(diǎn)關(guān)鍵因素決定了這樣做是有意義的：

第一，被預(yù)訂的車源仍會(huì)有很大可能性會(huì)因以下原因而被取消預(yù)訂（在我們的平臺(tái)上，這個(gè)比例超過四成）。

1. 原因一：客戶在線下試駕的過程中最終選擇了其它二手車，所以這輛原本被鎖定的車會(huì)再次恢復(fù)為正常的待售狀態(tài)，這種原因往往會(huì)占取消原因的絕大多數(shù)比例
2. 原因二：客戶在試駕過程后，對(duì)該車并不滿意，所以最終放棄了購買

第二，客戶往往覺得其它客戶選擇預(yù)訂的二手車更好。

1. 一方面，這源于人們的從眾心理
2. 另一方面，在經(jīng)過其它客戶的比對(duì)、挑選后被預(yù)訂的車也往往在某些方面確實(shí)具備一定的優(yōu)勢(shì)

一般而言，被預(yù)訂但尚未成交的車源數(shù)量大概正常在售車源的數(shù)量的0.5到1.2倍之間（我們平臺(tái)的經(jīng)驗(yàn)）。

寫在最后

二手車電商平臺(tái)的終極目標(biāo)——讓買二手車像買手機(jī)一樣簡(jiǎn)單。

在國外一些二手車交易比較發(fā)達(dá)的國家，很多平臺(tái)已經(jīng)開始嘗試通過線上完成完整的二手車交易閉環(huán)，即客戶可以方便的在線上支付全款來訂購一輛二手車，比如美國二手車電商平臺(tái)Carvana早在2020年便開始支持支持完整的線上購車流程，通過在線上支付全款或直接辦理貸款的方式購買二手車，讓網(wǎng)購一輛二手車的體驗(yàn)接近網(wǎng)購一部手機(jī)一般簡(jiǎn)單。

然而，對(duì)于絕大多數(shù)其它國家的二手車電商平臺(tái)而言（包括中國），這確實(shí)一個(gè)短期內(nèi)難以企及的狀態(tài)，這取決于其所在市場(chǎng)內(nèi)，客戶的消費(fèi)能力、以及對(duì)平臺(tái)的信任度等諸多因素，在客戶尚且不愿支付車價(jià)1%的定金鎖車的市場(chǎng)，要求客戶線上全款購車顯然還不現(xiàn)實(shí)。

所以，個(gè)人觀點(diǎn)是：在未來很長(zhǎng)的一段時(shí)間內(nèi)，對(duì)于絕大多數(shù)仍處于發(fā)展中的二手車市場(chǎng)而言，建立信任和增加庫存仍將是二手車電商平臺(tái)的重點(diǎn)著力方向。