定制化問題困擾SaaS界已久，但是無論是針對國內(nèi)市場的垂直產(chǎn)業(yè)客戶，還是跨行業(yè)的客戶的SaaS，其實標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品＋不同程度配置型的產(chǎn)品足矣。本篇文章就從客戶、需求和設(shè)計這三個角度來講解如何做一個標(biāo)準(zhǔn)化的SaaS產(chǎn)品，快來看看吧。

上篇文章講到SaaS公司為什么要消滅定制化，以及為什么可以消滅定制化，很多SaaS朋友和我討論，定制化問題在SaaS界確實是目前是目前比較普遍的問題。

基于上篇再總結(jié)一下，關(guān)于定制化問題，我們可以看兩個維度，一個是SaaS公司面向的客戶需求的分化指數(shù)，如果一個SaaS公司面向的客戶群越大，客戶間的需求差異越大，那這個需求分化指數(shù)越高,可以將目標(biāo)客戶群需求的分化指數(shù)按照如下來進(jìn)行排序：

• 某個特定的客戶
• 某個行業(yè)的客戶
• 跨行業(yè)的通用客戶
• 全球性的某個行業(yè)的客戶
• 全球性的跨行業(yè)客戶

另外一個維度，對應(yīng)的就是產(chǎn)品的靈活度，基于靈活度可以從如下來排序：

• 為某一個客戶定制化
• 標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品+不同程度的配置性
• 標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品＋PaaS開發(fā)平臺
• PaaS
• 開發(fā)平臺

一般來說需求分化指數(shù)越高的客戶群，需要用靈活度越強(qiáng)的產(chǎn)品來進(jìn)行匹配。

另外，如我原來很多文章所說的，SaaS產(chǎn)品越靈活，交付成本越高，業(yè)務(wù)擴(kuò)展的可復(fù)制性越差，另外從用戶體驗的角度來說，越不貼身。

所以我們永遠(yuǎn)需要選擇能夠滿足自己客戶群體，最貼身最不靈活的產(chǎn)品去滿足客戶，因為這樣公司業(yè)務(wù)的可復(fù)制性最強(qiáng)，客戶的用戶體驗也最好。

在這幾類客戶中，比如說SAP就是典型的跨國跨行業(yè)的大客戶，所以最后選擇采用的是標(biāo)準(zhǔn)化＋PaaS的方式，我記得原來SAP還有自己的定制化開發(fā)語言ABAP。

作為僅是針對國內(nèi)市場的垂直產(chǎn)業(yè)客戶也好，跨行業(yè)的客戶的SaaS也好，筆者覺得標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品＋不同程度配置型的產(chǎn)品足矣，如果選擇的客戶群都需要用到PaaS了，個人覺得要重新審視一下公司戰(zhàn)略關(guān)于客戶群的選擇。

OK,回到正題，我們來談一下如何做一個標(biāo)準(zhǔn)化的SaaS產(chǎn)品，筆者覺得主要是考慮好三方面：

一、客戶群的角度

在客戶群選擇上面，有一些原則性內(nèi)容：

• 一般來說，即使是同一個行業(yè)，中大，中小客戶的需求差別比較大，一般需要區(qū)分不同的產(chǎn)品線，不同的定價體系來進(jìn)行滿足，當(dāng)然實現(xiàn)方式也可能是將滿足中大客戶的一部分功能拆分出來滿足中小客戶。
• 在為一個行業(yè)提供服務(wù)的時候，即使是垂直產(chǎn)業(yè)，可以將客戶進(jìn)行進(jìn)一步分層，比如說幾類典型用戶，一類一類的滿足客戶，在滿足好一類客戶之后進(jìn)入下一步，沒有必要急于求成，傷其十指不如斷其一指。
• 在一個行業(yè)客戶群進(jìn)行切入的時候，比較好的選擇是先切入腰部客戶，需求相對比較標(biāo)準(zhǔn)化，也有一定的付費(fèi)能力，另外從這個角度來切入的時候向更大客戶的延展也相對比較容易。

整體來說，客戶群的選擇不要求大，避免產(chǎn)品的需求早期過于分化，以及不聚焦，產(chǎn)品需求失控以及標(biāo)準(zhǔn)化難度增加，需要一塊一塊切。

二、需求的角度

要做好標(biāo)準(zhǔn)化開發(fā)，我們首先要做好需求的管理，在售前的角度或者實施過程中，我們會拿到客戶過來的大量的需求，在這里首先判斷需求是否真實是否合理就非常重要：

• 如果是真實的需求，實際上客戶一定線下用某種手段已經(jīng)實現(xiàn)，比如說微信，excel，word，電話，面對面溝通等方式滿足了需求，我們要通過客戶線下的行為判斷是否是真實的需求還是想象的需求，不要去創(chuàng)造需求。
• 不是所有的線下需求需要被線上化，或者可以被線上化的，適合線上化的需求都是可以定義清晰規(guī)則的線下需求。很多線下需求很隨意，或者很難確定規(guī)則，這樣的需求是不適合線上來滿足的，會帶來更多的問題，或者更加的不方便。

你會發(fā)現(xiàn)基于這二點(diǎn)原則，可以篩選掉客戶大量的需求。

等拿到的需求都是真實可以線上化之后，這些需求又會分成如下幾類：

1. 對產(chǎn)品有幫助，有補(bǔ)充作用的共通需求

需求是對自己產(chǎn)品有幫助，有補(bǔ)充作用的共通需求，需要在產(chǎn)品上面來實現(xiàn)。

這類需求是需要放在標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品里面進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化的，對于這類需求，很多時候產(chǎn)品團(tuán)隊會擔(dān)心，這種需求可能不能代表所有客戶的情況，當(dāng)然最好可以等到有多個客戶提這樣的需求的時候再進(jìn)行開發(fā)。

有時候，在客戶很難等待的情況下面，這時候可以先基于客戶的需求來做，這里不需要過于擔(dān)心其他客戶需求有差異的時候改動太大，B端產(chǎn)品做加法是比較容易的。在拿到的樣本還比較少的時候，也不需要做到過于靈活，努力做小做少，做精就可以了，后面再調(diào)整也是可以的。

2. 低頻極端的需求

有些低頻極端的需求合理，規(guī)則也清楚，但是不適合在產(chǎn)品上面來實現(xiàn)。

實際上，我們發(fā)現(xiàn)客戶提的很多需求都是這種需求，這種需求的滿足反而是更花時間和資源的，一般來說，正常的90%需求只需要花30-50%的精力，極端的10%的需求需要50%－70%的精力。

很多時候售前或者產(chǎn)品團(tuán)隊在這類需求上面栽了跟頭，導(dǎo)致了很多不必要的開發(fā)、培訓(xùn)和交互，然后也讓產(chǎn)品變得非常復(fù)雜，這是一個產(chǎn)品公司最大的浪費(fèi)。

我這里舉一個薪酬管理里面的例子，比如說一個月的薪酬計算完成并且發(fā)放之后，突然發(fā)現(xiàn)某個月的休假天數(shù)搞錯誤，或者一些績效數(shù)據(jù)發(fā)生錯誤，上個月的薪酬數(shù)據(jù)錯誤，如果單純的將這部分?jǐn)?shù)據(jù)補(bǔ)發(fā)到下個月，可能又會影響個人所得稅的情況。

很多系統(tǒng)里面會有類似的情況，就是系統(tǒng)是建立規(guī)則的，但是有時候我們發(fā)現(xiàn)線下很多時候業(yè)務(wù)有特例，需要去打破規(guī)則，線下支持這種特例是很簡單的，但是如果線上來支持就難度特大，因為系統(tǒng)是建立規(guī)則，如果又要去支持打破規(guī)則，代價是非常大的。

實際上上面薪酬的例子，系統(tǒng)上面比較好的支持方式，就是放調(diào)整項，這種費(fèi)用的調(diào)整讓業(yè)務(wù)人員在線下算清楚，將這個項目的結(jié)果作為調(diào)整項輸入系統(tǒng)是最優(yōu)解。

3. 特有的需求

屬于這家的特有的需求，不是那么共通。

經(jīng)過正確的篩選之后，你會發(fā)現(xiàn)實際公司特有的需求會非常少，剩下的這類需求需要努力說服客戶用線下，或者已有線上功能＋線下的方式來進(jìn)行解決。

當(dāng)然，在不同行業(yè)可能有不同的情況，這個時候一般需要在輸入、計算、輸出等地方保證一定程度的靈活，確?？梢詭退麄儼堰@類需求配置出來，這就涉及到下面講到的設(shè)計層面的一些原則問題。

三、設(shè)計的角度

在需求問題解決之后，就是具體怎樣將每一個需求做到標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品里面去的問題，怎樣做一個靈活度剛剛好的產(chǎn)品，既能滿足不同客戶的不同需求，也能夠讓客戶實施成本，客戶體驗在一個很高的水準(zhǔn)。下面具體講講怎樣將不同公司不同需求怎樣在產(chǎn)品里面進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化的一些方式。

首先說明標(biāo)準(zhǔn)化設(shè)計的時候需要把握的一些原則性的內(nèi)容：

• 架構(gòu)上考慮長遠(yuǎn)，需求上先做小
• 功能架構(gòu)，信息架構(gòu)做好分類
• 剛剛好，不要過度靈活
• 每個公司，每個人看到自己需要的內(nèi)容
• 做好默認(rèn)配置

……

關(guān)于這些原則的一些細(xì)節(jié)解釋，可以參考另外一篇文章：“原則系列－2020終章之SaaS還能走多遠(yuǎn)”。

實際上所有的軟件系統(tǒng)的功能都是由輸入、計算、輸出組成，我們軟件的功能組成來說明標(biāo)準(zhǔn)化設(shè)計的方法：

1. 輸入這塊

輸入表單或者導(dǎo)入。

不同公司同樣的表單功能可能有不同的需求，比如說人事系統(tǒng)里面人員信息的詳情和編輯頁面，可能會有如下不同的需求：

a：數(shù)據(jù)維度，不同公司要求的輸入字段不一樣。

不同公司要求的字段集不一樣，比如說A公司的員工要管理50個字段，B公司要管理60個字段，C公司要管理55個字段，這個時候標(biāo)準(zhǔn)化的方式如下

• 將共通需要固化的字段盡量固化出來，確定默認(rèn)大家都需要的字段。將固化字段里面，有些公司需要，有些公司不需要的可選的配置字段，在實施的時候在公司的維度進(jìn)行配置。
• 還有一些無法固化定義的字段，這些字段可以在配置平臺，支持字段名、類型、顯示順序等內(nèi)容的配置，這些配置項都可以存在數(shù)據(jù)表里面。

b: 還有一些數(shù)據(jù)集，不同公司可能有不同的需求，這里也在配置中可以來解決。一個核心的原則，盡量固化可以固化的內(nèi)容，實在無法固化的內(nèi)容才支持自由的定義。

導(dǎo)入文件方面也是類似的邏輯，可以通過配置表單的方式來解決，表單中盡量將可以固化的字段以及邏輯固化下來。

2. 關(guān)于計算這塊

很多時候就是不同公司有不同的計算項目，不同的計算邏輯，對于這些需求的標(biāo)準(zhǔn)化基于不同的場景有不同的方式：

（1）可以抽象的不同的邏輯分支

大部分SaaS產(chǎn)品在邏輯方面的分支都屬于這塊，這里面一般的做法就是內(nèi)置多套邏輯，然后將參數(shù)暴露出來，不同公司可以配置不同的計算參數(shù)或者選擇走不通的邏輯分支。

（2）很難抽象的不同計算邏輯

對于很難抽象的不同計算邏輯，這個時候要支持公式的配置。除非少數(shù)需要非常靈活的計算引擎，要盡量避免這樣的情況發(fā)生。

3. 流程這塊

流程這塊，在我們做標(biāo)準(zhǔn)SaaS的時候，經(jīng)常會碰到不同公司同一業(yè)務(wù)，或者同一公司、同一業(yè)務(wù)流程不一致的情況。

比較典型就是人事管理里面休假管理的流程處理，不同假種、不同請假的天數(shù)都有可能有不同的審批流。

在SaaS里面，關(guān)于流程這塊的標(biāo)準(zhǔn)化設(shè)計，一般有兩種設(shè)計，第一種就是很多公司都在應(yīng)用的狀態(tài)流程配置工具，可以靈活的定義流程，定義節(jié)點(diǎn)，流程流轉(zhuǎn)條件等等。

另外一種就是將流程盡量抽象標(biāo)準(zhǔn)化下來，將需要進(jìn)行條件化配置的地方，設(shè)計好參數(shù)管理或者條件表達(dá)式，從而來支持不同情況下面流程的運(yùn)轉(zhuǎn)。

筆者建議在做標(biāo)準(zhǔn)SaaS設(shè)計的時候，盡量采用后面一種方式，前面一種實際是將問題復(fù)雜化，這個復(fù)雜化的問題本身就很難解，而且會演變得越來越復(fù)雜，后續(xù)的實施，培訓(xùn)，用戶體驗都會出現(xiàn)一些問題。

4. 輸出這塊

（1）報表

關(guān)于報表這塊，其實是容易產(chǎn)生分化的功能模塊，一般不同公司關(guān)心的報表數(shù)據(jù)總是會有一些差異。關(guān)于報表這塊在進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化的時候也是遵循下面的邏輯：第一塊就是每家公司都會用到的比較標(biāo)準(zhǔn)化的報表，這塊報表需要抽象出來，固化下來。

有一種情況就是每個客戶字段會有些差異，這個情況下面，需要將所有用戶基本都需要的基本字段抽象出來，固化下來。其他的還有二類字段，一類就是有些客戶需要，有些客戶不需要，這部分通過是否顯示進(jìn)行配置。

如果有些客戶還有一些需要個性化的字段，可以考慮支持一些字段的增加，這些字段的顯示名以及結(jié)果邏輯支持配置。

如果產(chǎn)品針對一些通用行業(yè)，總是有一些輸出報表很難抽象出來，可以支持一些報表模版的配置，支持搜索字段名，字段邏輯以及排序，篩選條件等配置。不過這塊配置的靈活度需要把控，盡量不要過于靈活。

（2）外部接口

一般來說，作為標(biāo)準(zhǔn)SaaS供應(yīng)商來說，給外部提供的接口數(shù)據(jù)格式，可以比較標(biāo)準(zhǔn)，不需要太多的配置化。

5. 權(quán)限與角色

所有的SaaS系統(tǒng)的權(quán)限主要分兩個維度，一個是功能維度，一個是數(shù)據(jù)維度，通過功能和數(shù)據(jù)定義出來每個用戶可以訪問哪些功能，在訪問功能的數(shù)據(jù)可以查看和操作哪些數(shù)據(jù)。

因為用戶很多，每個減少定義的工作量，一般系統(tǒng)還會引入一個角色的概念，通過角色定義每個角色對應(yīng)的功能權(quán)限，然后用戶再和角色進(jìn)行掛鉤，一個用戶可以對應(yīng)多個角色，通過這種方式配置出每個用戶可以訪問的功能。

數(shù)據(jù)級別的權(quán)限一般跟用戶直接掛鉤，因為同一角色很多時候?qū)?yīng)的數(shù)據(jù)權(quán)限不一樣，定義在角色身上不是很合適。

在很多系統(tǒng)里面，角色都是依據(jù)崗位來進(jìn)行定義的，因為同一崗位對應(yīng)的功能集都是比較類似的。

而數(shù)據(jù)權(quán)限有組織完善的公司里面，很多時候都是和組織對應(yīng)的，所以很多時候做好數(shù)據(jù)權(quán)限的管理要做好組織的管理，然后定義每個用戶和組織數(shù)據(jù)權(quán)限的關(guān)系。

今天就說到這里，后續(xù)的文章筆者會繼續(xù)講解已經(jīng)存在大量定制化的公司，怎樣庖丁解牛來做標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品。