其實大多數(shù)產(chǎn)品都需要面臨一個問題，即如何提升自身的產(chǎn)品競爭力，以便在市場上占領更多優(yōu)勢。而一款To B軟件產(chǎn)品大概率也逃不過類似問題，即非標產(chǎn)品要如何才能提升競爭力。本篇文章里，作者便做了一定總結(jié)，一起來看看吧。

前段時間公眾號的一個粉絲問了一個問題，如何使用非標軟件服務在市場上具有競爭力？

我第一時間針對問題進行了語音回復，但有些內(nèi)容當時沒有想透。我相信這個問題可能是我們所有做To B軟件產(chǎn)品都可能要面對的，因為完全標準的產(chǎn)品幾乎沒有，絕大多數(shù)都是非標的。所以我重新梳理了和這個問題相關的內(nèi)容，希望對存在此類困惑的朋友提供一點參考。

一、標準產(chǎn)品VS非標產(chǎn)品

在探討非標產(chǎn)品競爭力相關內(nèi)容之前，我們還是要了解下到底什么是非標產(chǎn)品，以及相對應的標準產(chǎn)品的概念和特點。

1. 標準產(chǎn)品

我們從字面意思上可以把他理解為是一種事前存在，且不可以輕易改變的產(chǎn)品。

目前市場上大部分的標準軟件，是基于這家公司對市場上需求理解和經(jīng)驗總結(jié)而研發(fā)出來的。那其實意味著，一個好的標準產(chǎn)品，其實對某些特定行業(yè)的經(jīng)驗累積是非常豐富的，產(chǎn)品里面融合了很多這類行業(yè)的解決方案。但并非說，標準產(chǎn)品就沒有缺陷。

1）優(yōu)勢

1. 成型的產(chǎn)品、特別是有一定案例的產(chǎn)品，有了豐富的業(yè)務積累，能夠在一定程度上很好地解決業(yè)務需求。
2. 經(jīng)過一定程度的積累與完善，系統(tǒng)相對比較成熟和穩(wěn)定。
3. 相對于軟件定制開發(fā)，成本比較低，系統(tǒng)實施花費的時間比較少。

2）不足

1. 最大的問題是用戶的個性化需求不能夠得到很好的解決。
2. 一般只針對市場上比較通用的需求進行產(chǎn)品化，如果是特殊的行業(yè)和需求，在市面上很難找到類似的產(chǎn)品。
3. 不同的廠商設計的軟件體系、技術架構(gòu)等不一樣，涉及軟件在升級、二次開發(fā)、系統(tǒng)之間的集成和整合時可能會遇到困難。

2. 非標產(chǎn)品

顧名思義就是可以根據(jù)客戶需求定制，或者在標準產(chǎn)品的基礎上做二開。

在一定程度上講，很多業(yè)務需求在市場上很難找到完全產(chǎn)品化的軟件，很多系統(tǒng)必須通過定制開發(fā)才能實現(xiàn)所需要的功能。

1）優(yōu)勢

1. 定制開發(fā)能夠很好地滿足用戶的個性化需求，能夠很好地結(jié)合用戶實際的管理需求，用戶滿意度高。
2. 有利于后續(xù)的升級和擴展。
3. 系統(tǒng)的集成與整合。

2）不足

1. 對軟件廠商具體項目開發(fā)團隊的項目經(jīng)驗、開發(fā)水平等依賴非常大，甚至是決定項目的成敗。
2. 項目開發(fā)的周期長、成本高。
3. 需要客戶方熟悉相關的業(yè)務，用戶的需求變化與調(diào)整對定制開發(fā)的影響比較大。

二、影響產(chǎn)品競爭力的因素

既然標準產(chǎn)品和非標產(chǎn)品各自都有優(yōu)勢，也有不足，很難說誰更有競爭力。與其探討非標產(chǎn)品的競爭力，不如討論影響產(chǎn)品競爭力的因素有哪些？

所謂競爭力就是客戶選擇你的產(chǎn)品而不是其他產(chǎn)品的決策影響力。所以競爭力的影響因素主要集中兩個層面：客戶需求滿足程度和競品之間的優(yōu)勢程度。

1. 從客戶選擇層面

下面的幾大因素是產(chǎn)品或者服務影響客戶決策人的關鍵：

1）價格

價格永遠是影響客戶最終決策的關鍵因素之一。對于價格貴不貴，客戶評判的標準是參考行業(yè)同類產(chǎn)品或者是基于價值判斷后的可接受的成本壓力。

2）品牌

不容置疑品牌的影響力是深遠的，品牌代表了質(zhì)量，信譽，身份。其實品牌最關鍵是影響了客戶的心里定位，大項目中品牌還代表了風險的降低和責任的減少。

3）工期

不同的項目決策的類型不一樣，可以分成2種，一種叫時間敏感決策，一種叫知識敏感決策。時間敏感決策看重的是速度，其次才是質(zhì)量。而知識敏感決策相反，質(zhì)量大于速度。

4）行業(yè)標準

客戶在沒有類似的采購經(jīng)驗時或者有政策要求時，行業(yè)標準是客戶唯一可以參考的東西，這就是客戶為什么會看重案例。

5）產(chǎn)品及方案能力

產(chǎn)品及方案能力關鍵是對客戶需求的滿足度。滿足客戶需求永遠是第一位。

6）服務

在崇尚服務的今天，快速地幫客戶解決問題，注重服務的體驗永遠是客戶需要的，服務即是能力也是生產(chǎn)力。

7）客戶關系

所有的事都是人干的，有些時候客戶的應用好壞，也是客戶嘴里說出來的。只能說良好的客戶關系，會起到事半功倍的作用。但反過來說，糟糕的產(chǎn)品也會讓客戶關系事倍功半，產(chǎn)品質(zhì)量是鞏固客戶關系的重要因素。

2. 從產(chǎn)品競爭層面

很多時候，我們感覺我們的產(chǎn)品和服務都做的不錯，但是為什么客戶就不買單呢？這就是競爭力最核心的因素：不能只談“好”，而要談“更好”。競爭力不能脫離開競品存在，否則就沒有任何的意義。

我們要在影響客戶選擇的以上因素上做到比別人更好，才能從競爭中勝出。但是要做到每個方面都比別人好，成為無敵的存在，那幾乎是不可能的！我們只能退而求其次，在某幾個因素上具有競爭力，這就是我們常說的“差異化特色”。

價格親民是特色，技術先進是特色，服務優(yōu)質(zhì)是特色，獨特功能是特色等等。

如果同是標準產(chǎn)品，往往是沒法做出特色的，因為你行我也行，同質(zhì)化太嚴重，最后比拼特色就要靠產(chǎn)品能力之外的因素，比如價格、服務。

而非標的產(chǎn)品，因為個性化的變量存在，往往更容易在產(chǎn)品本身的功能上做出特色。而特色一定能吸引到志同道合，惺惺相惜的共鳴客戶。

3. 分享一個小案例

在一個康養(yǎng)項目的投標過程中，經(jīng)過激烈的方案介紹和客戶篩選后，客戶最終在A產(chǎn)品和B產(chǎn)品上進行最終的決策。

A產(chǎn)品更偏標準化的產(chǎn)品，功能齊全，幾乎涵蓋了方方面面的需求，價格也比較便宜。

B產(chǎn)品則更偏非標的產(chǎn)品，具備常用的基礎功能，但功能的完整性要比A差。價格相對較貴，但服務能力突出。

按道理，A產(chǎn)品應該最終勝出，但是出人意外的是最終客戶選擇了B產(chǎn)品，為什么呢？

因為標準化產(chǎn)品僅代表當前的產(chǎn)品能力更符合客戶需求，對于延伸性的需求，A產(chǎn)品的解決方案是通過預置的更加全面的功能解決，但是由于架構(gòu)的落后導致系統(tǒng)不靈活。誰又能保證未來的需求A產(chǎn)品的功能能夠完全覆蓋了呢？而B產(chǎn)品主打低代碼平臺、具備更強的擴展能力和二開能力，由于架構(gòu)的先進性，個性化需求支持的成本要比A產(chǎn)品更低。

長遠考慮，面向未來的不確定性，客戶最終選擇了B產(chǎn)品。

三、非標產(chǎn)品競爭力打造

如何打造產(chǎn)品競爭力，特別是非標產(chǎn)品的競爭力呢？

1. 產(chǎn)品維度：建立差異化特色

還是回到上面案例提到的產(chǎn)品，事實上從當時的市場占有率上來看，A產(chǎn)品的市占率要遠遠大于B產(chǎn)品，但是就一定說A產(chǎn)品的競爭力更強嗎？不見得！因為市場在變化，客戶也在分化，A產(chǎn)品可能在傳統(tǒng)的中小機構(gòu)可能更受歡迎，但面對大點的機構(gòu)客戶，面向追求趨勢的發(fā)展型客戶來說，A產(chǎn)品的競爭力又是不夠的。

產(chǎn)品競爭力是相對的概念，從產(chǎn)品維度分析，打造非標產(chǎn)品競爭力的主要思路是：

1）明確產(chǎn)品的定位和目標客戶群

不在一個競爭空間的產(chǎn)品之間談競爭力是沒有意義的。如果在一個市場中，自身產(chǎn)品的競爭力偏弱，除了修煉內(nèi)功，打鐵還得自身硬以外，尋求差異化的定位進行錯位競爭，這也不失獨辟蹊徑。

2）建立差異化的特色

非標產(chǎn)品的最大優(yōu)勢是可以更好的滿足個性化需求，既然是個性化需求，就代表這需求是有差異的，要主動的尋找這個差異并構(gòu)建產(chǎn)品特色。

比如基層醫(yī)療機構(gòu)在HIS產(chǎn)品的需求方面可以說是標準化的，每家的產(chǎn)品都沒有可以發(fā)揮的余地，最后就只能進入同質(zhì)產(chǎn)品的低價競爭中，作為晚進入者我們占不到一丁點的便宜。而我們借助在醫(yī)保領域深耕的資源，在傳統(tǒng)的HIS上進行延伸，打造了極具特色的醫(yī)保在線支付和互聯(lián)網(wǎng)診療能力，從而對具有擁抱互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新意識的醫(yī)療機構(gòu)來說，我們的產(chǎn)品就極具競爭力。

3）SaaS產(chǎn)品從標準化走向定制化

SaaS模式的產(chǎn)品相比本地化部署的產(chǎn)品，在定制化方面普遍存在著巨大的劣勢。我接觸過很多SaaS的產(chǎn)品，特別是針對中小型企業(yè)的SaaS產(chǎn)品，基本上不支持定制化開發(fā)，產(chǎn)品有啥你就用啥。但是客戶的個性化需求又是客觀存在的。SaaS產(chǎn)品的定制化能力其實也是非標產(chǎn)品競爭力的一個很明顯的特點。

2. 技術維度：建立可擴展能力

從技術維度來看非標產(chǎn)品的競爭力，特別是SaaS模式的產(chǎn)品，主要體現(xiàn)在系統(tǒng)的可擴展能力上，可擴展能力強就意味著：滿足需求的成本更低，交付的效率更高。成本和效率這恰恰是客戶選擇產(chǎn)品最關注的兩大核心因素。而且可擴展能力強又會擴展你的客戶邊界，可以滲入到更廣闊的市場，帶來更多的市場機會和收益。

如何從技術維度構(gòu)建可擴展性更好的產(chǎn)品呢？

1. 系統(tǒng)的架構(gòu)要能更好的抽象設計，提煉產(chǎn)品的共性，形成穩(wěn)定的標準化功能。
2. 建立分層的架構(gòu)，將標準化的產(chǎn)品和可擴展能力的平臺能力拆分，用技術平臺支撐個性化需求。

很多時候我們的產(chǎn)品難以擴展以支持個性化需求，就是因為標準化產(chǎn)品的代碼和個性化項目的代碼全部混在一起，因為沒有良好的設計，導致維護成本越來越高，效率越來越低。

筆者面對這些問題，帶領團隊采用微服務架構(gòu)，根據(jù)洋蔥架構(gòu)模型，對平臺、產(chǎn)品、項目進行封裝、分離，實現(xiàn)相互支持但不侵入影響。

上層依賴下層，上層的功能通過不斷抽象和擴展從而沉淀到下層，從而實現(xiàn)項目向產(chǎn)品，向平臺的轉(zhuǎn)化，避免個性化需求導致產(chǎn)品工程逐步成為一個難以維護的“大糞球”。

對于大規(guī)模的產(chǎn)品體系來說，業(yè)界現(xiàn)在比較流行的做法就是通過建設中臺架構(gòu)、低代碼平臺等PaaS平臺，作為對SaaS層的支撐，本質(zhì)上還是分層的架構(gòu)。

3. 服務維度：產(chǎn)品和項目分離

我們發(fā)現(xiàn)一些大廠的產(chǎn)品，他們的產(chǎn)品研發(fā)和落地交付的公司是分開的，這些大廠只專注于產(chǎn)品研發(fā)及產(chǎn)品銷售，而實施交付的工作都是委托給其他合作伙伴來去做的。為什么這些大廠不做實施交付呢？分析原因可能是：

1. 產(chǎn)品是核心競爭力，毛利也是最高的，與其把精力投入到交付過程，不如全身心地做好產(chǎn)品更有價值；
2. 如果產(chǎn)品是面向全國，甚至全球，每個地區(qū)都建立交付團隊不現(xiàn)實，本地化服務很難做好；
3. 平臺型產(chǎn)品，在每個行業(yè)都是半成品，需要針對這個行業(yè)進行深度的定制，需要對應的解決方案，產(chǎn)品廠商無法覆蓋那么多行業(yè)，只能依靠各領域的合作伙伴。

在筆者從事的醫(yī)療信息化領域，重實施，重服務，而且本地化部署項目居多，導致后續(xù)的定制化開發(fā)就是一個非常難的事情。很多中等規(guī)模的廠商因為服務跟不上，造成其口碑極差，即不能跟大廠扳手腕，因為人家有本地化的實施外包公司；又被本地化的小廠商給蠶食，因為人家雖然規(guī)模不大，但聚焦當?shù)貐^(qū)依然有優(yōu)勢。

產(chǎn)品和項目分離，這也是提升非標產(chǎn)品競爭力必須要考慮的。將產(chǎn)品研發(fā)體系和實施交付體系進行分離，產(chǎn)品研發(fā)專注提升產(chǎn)品能力，實施交付重點做好落地服務。先從內(nèi)部拆分，等有能力將實施進行外包。當然做這個前提條件就是我們在技術維度上實現(xiàn)了產(chǎn)品開發(fā)和項目開發(fā)的可分離。

同理，銷售、售后等等都可以按此邏輯拆分。其核心原則思想就是：讓專業(yè)的人做專業(yè)的事。做產(chǎn)品就把產(chǎn)品做到極致，其他都可以外包。

最后，總結(jié)一下服務維度競爭力的建設：

• 銷售層面：發(fā)展代理商，建設渠道，舍利成單；
• 實施層面：與本地化交付團隊合作，提升服務；
• 方案層面：發(fā)展行業(yè)合作伙伴，建立產(chǎn)品分支。

非標產(chǎn)品打造競爭力，站在客戶層面就是如何實現(xiàn)更低的開發(fā)成本，更敏捷的需求響應，更貼心的客戶服務是指導我們產(chǎn)品和技術努力的方向，打鐵還得自身硬，修煉內(nèi)功比什么都強！