編輯導(dǎo)語：當(dāng)下較火的服裝企業(yè)Zara和優(yōu)衣庫，都擁有著相同的供應(yīng)鏈模式——SPA模式。作者針對(duì)二者應(yīng)用SPA模式過程中存在的差異進(jìn)行了比較分析，以此借鑒二者在SPA模式上的成功點(diǎn)以及給我們的一些啟示，一起來看看。

兩家公司都通過采用SPA柔性供應(yīng)鏈的模式。Zara和優(yōu)衣庫都是應(yīng)用 SPA 模式的成功企業(yè)。對(duì) Zara 和優(yōu)衣庫公司以及它們應(yīng)用的 SPA 模式概況進(jìn)行比較，發(fā)現(xiàn)這兩個(gè)企業(yè)在應(yīng)用SPA 模式過程中都存在產(chǎn)品的研發(fā)設(shè)計(jì)、從消費(fèi)端收集購買信息、物流周轉(zhuǎn)速度快、產(chǎn)品更新速度快等優(yōu)點(diǎn)，不過兩者在具體應(yīng)用 SPA 模式上也存在差異。

一、什么是SPA？它有什么特點(diǎn)

SPA 是由美國 GAP 公司創(chuàng)造的供應(yīng)鏈模式，發(fā)展到今天，SPA 模式不再局限于服裝行業(yè)，其應(yīng)用范圍擴(kuò)展到生產(chǎn)制造型企業(yè)、供應(yīng)商企業(yè)。

SPA（Specialty Retailer of Private Label Apparel）是指自有品牌專業(yè)零售商，是由企業(yè)全程參與的一種“垂直整合型”經(jīng)營模式。在這種模式下，企業(yè)需要對(duì)產(chǎn)品從企劃到銷售的各個(gè)環(huán)節(jié)嚴(yán)格把控在手中，減少外包的成本，將商品從計(jì)劃的源頭到投入生產(chǎn)再到送到顧客手中的整個(gè)流程都管理在內(nèi)。

這種模式不僅縮短了供應(yīng)鏈的流程，還能收集到各方面的消費(fèi)者信息，將企業(yè)和顧客之間的距離進(jìn)一步縮小。在調(diào)整公司戰(zhàn)略，提升產(chǎn)品質(zhì)量的同時(shí)，為消費(fèi)者提供更全方位的服務(wù)。

傳統(tǒng)的服裝行業(yè)，從服裝企劃、設(shè)計(jì)、生產(chǎn)加工、物流運(yùn)輸?shù)阶詈蟮拈T店銷售，需要 9-12 個(gè)月的時(shí)間，產(chǎn)品開發(fā)時(shí)間較長，而服裝行業(yè)又是更新?lián)Q代頻繁的行業(yè)，跟不上市場的潮流，就會(huì)被淘汰。

SPA 供應(yīng)鏈的模式在服裝行業(yè)里創(chuàng)造了新的發(fā)展空間，通過縮短產(chǎn)品從設(shè)計(jì)到銷售的環(huán)節(jié)，將產(chǎn)品更快地送到顧客的手中，使他們在服裝市場里占據(jù)優(yōu)勢。相比傳統(tǒng)服裝企業(yè)，SPA 供應(yīng)鏈模式在收集消費(fèi)者信息、快速生產(chǎn)、縮短物流方面有著明顯的優(yōu)勢，可以節(jié)省一定的成本，使得企業(yè)的資金流動(dòng)更為順利。

可見，有效的信息系統(tǒng)和快速反應(yīng)的供應(yīng)鏈?zhǔn)?SPA 成功的關(guān)鍵。通過收集店鋪終端消費(fèi)者的反饋，企業(yè)可以及時(shí)獲得有關(guān)市場的需求信息。因此，有效的信息系統(tǒng)是 SPA重要的支撐，而快速的供應(yīng)鏈可以縮短產(chǎn)品生產(chǎn)與物流的時(shí)間，保證產(chǎn)品的快速上新。

二、ZARA的SPA模式

Zara 采用高周轉(zhuǎn)率和高毛利率的流行服裝 SPA 模式。其供應(yīng)鏈模式分為設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、銷售三個(gè)階段。

1. 產(chǎn)品設(shè)計(jì)階段

Zara 首先會(huì)從店鋪、時(shí)裝秀場、時(shí)尚雜志等多種渠道搜集時(shí)尚信息，接著設(shè)計(jì)部門會(huì)將收集來的信息進(jìn)行整合，并預(yù)測服裝的流行趨勢，最終提出具體的設(shè)計(jì)方案，打板師根據(jù)設(shè)計(jì)方案研究打樣。

服裝的樣版得到通過之后，再由制版師在電腦軟件上制版，制好的版會(huì)以 CAD 圖的形式發(fā)送到生產(chǎn)工廠，由工廠進(jìn)行樣衣的剪裁和制作。制作出來的樣衣經(jīng)過一系列檢驗(yàn)，并且通過審核之后，才具備生產(chǎn)資格。

公司會(huì)根據(jù)商品的成本以及制作工藝來確定商品的具體售價(jià)以及交貨期限，最終將商品投入生產(chǎn)。在銷售期間，優(yōu)衣庫也會(huì)根據(jù)顧客對(duì)商品的反應(yīng)，對(duì)商品進(jìn)行不斷改良。

Zara 主要目標(biāo)顧客為職業(yè)女性，通過歐洲流行服裝款式的搭配來展示“風(fēng)格”。其子品牌針對(duì)不同年齡、生活方式進(jìn)行劃分，針對(duì)不同年齡的顧客，提供了滿足各種場合需求的服裝，豐富了 Zara 的產(chǎn)品群。

2. 產(chǎn)品生產(chǎn)階段

Zara 采取的是少量、多品種的生產(chǎn)策略。Zara 是出身于加工制造業(yè)的 SPA 企業(yè)，所以本身就具備有生產(chǎn)能力的配套工廠。

Zara 位于巴塞羅那的分公司康迪泰爾，專門負(fù)責(zé) Zara 的面料生產(chǎn)，Zara 在每次生產(chǎn)前會(huì)向康迪泰爾預(yù)定 65%的原材料，剩下 35%會(huì)在服裝上市并且進(jìn)行銷售之后再進(jìn)行采購，但倉庫在追加訂單之前一般會(huì)先準(zhǔn)備好未加印染的面料，Zara 的幾個(gè)主要加工廠都位于葡萄牙、西班牙以及摩洛哥等鄰近國家，雖然生產(chǎn)成本高于亞洲以及東南亞國家，但是由于地理位置較近，可以保證貨品的及時(shí)送達(dá)。

訂單產(chǎn)生之后，直接對(duì)面料進(jìn)行印染，加快生產(chǎn)效率。

Zara 在實(shí)際生產(chǎn)過程中通常會(huì)提前生產(chǎn) 25%的服裝系列，進(jìn)行小批量的生產(chǎn)。小批量生產(chǎn)不僅會(huì)加快交貨速度，而且可以節(jié)約庫存成本，減少庫存積壓，為企業(yè)銷售帶來諸多便利。

在生產(chǎn)完成后，接下來會(huì)進(jìn)入到物流的環(huán)節(jié)，Zara 母公司 Inditex 耗費(fèi)了大量的財(cái)力、物力，在西班牙周邊地區(qū)建起了最先進(jìn)的物流中心，商品從工廠發(fā)貨后，采用陸運(yùn)的方式把商品運(yùn)到歐洲等國，而對(duì)于亞洲和美洲，則采用空運(yùn)的方式，為 Zara 的快速上新提供了運(yùn)輸上的便利并節(jié)約了大量的時(shí)間。

3. 產(chǎn)品銷售階段

直營店鋪是供應(yīng)鏈體系的最后一個(gè)環(huán)節(jié)。Zara 選擇在集客能力強(qiáng)大的購物中心或租金較高的車站地段開店，并通過 SPA 模式降低生產(chǎn)成本率來應(yīng)對(duì)高租金成本。Zara 認(rèn)為，消費(fèi)者不僅是服裝購買者，他們的想法代表了服裝熱銷的趨勢，消費(fèi)者對(duì)服裝的選擇以及建議都對(duì)未來服裝的設(shè)計(jì)起到了很好的參考作用。

Zara 將銷售過程設(shè)定為四周，把銷售情況不好的商品陳列在顧客容易發(fā)現(xiàn)的位置，并且通過服裝搭配的方式來吸引顧客的注意，整個(gè)賣場的陳列也會(huì)根據(jù)一定的周期進(jìn)行調(diào)整，結(jié)合周一和周五上架的新品重新進(jìn)行陳列，讓每一位走進(jìn)店鋪的顧客有一種煥然一新的感覺，激起顧客選購的欲望。

賣場的搭配陳列，給了顧客很好搭配建議，也幫助店鋪可以實(shí)現(xiàn)多件搭配銷售的愿望。所以 Zara 店鋪的管理者一方面要根據(jù)店鋪的銷售計(jì)劃向總部訂購上新、補(bǔ)貨的產(chǎn)品，另一方面，還要向總部反映門店的銷售情況以及顧客的購買建議，為下一階段的服裝設(shè)計(jì)提供參考。

三、優(yōu)衣庫的SPA模式

做為應(yīng)用 SPA 模式成功的代表企業(yè)，優(yōu)衣庫 SPA 模式同樣分為產(chǎn)品設(shè)計(jì)、產(chǎn)品生產(chǎn)、產(chǎn)品銷售三個(gè)階段。不同于其他服裝企業(yè)的是，優(yōu)衣庫在應(yīng)用 SPA 模式中實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品的低價(jià)格、高品質(zhì)和高性能。

1. 產(chǎn)品設(shè)計(jì)階段

在產(chǎn)品的質(zhì)量和性能方面，優(yōu)衣庫超越其他同類企業(yè)。其不區(qū)分目標(biāo)顧客的年齡，設(shè)計(jì)大多數(shù)人都能穿的基本款休閑裝，百搭且穿著舒適，優(yōu)衣庫在面料的研發(fā)和設(shè)計(jì)上投入了大量的人力和物力，其面料在快時(shí)尚行業(yè)做到了獨(dú)一無二保證產(chǎn)品的科技性和舒適性。

為此，優(yōu)衣庫與當(dāng)時(shí)規(guī)模最大的合成纖維制造商——東麗，制訂了長期的戰(zhàn)略合作計(jì)劃，建立了長期戰(zhàn)略合作關(guān)系，優(yōu)衣庫將提供其門店的銷售數(shù)據(jù)，和東麗集團(tuán)一同負(fù)責(zé)研發(fā)面料。例如優(yōu)衣庫在夏季推出的內(nèi)衣類產(chǎn)品采用 Airism 面料，是與東麗集團(tuán)在 2012 年共同研發(fā)的面料，具有吸汗速干的功能。

在冬季推出 Heattech 系列產(chǎn)品，其面料依賴于東麗集團(tuán)研發(fā)的特制超細(xì)纖維，這種纖維能夠吸收人體散發(fā)的微量水蒸汽，并將水蒸汽轉(zhuǎn)化為熱能，因此 Heattech 面料可以起到發(fā)熱、保溫的功能。

通過采用四種不同纖維編織出面料，能夠在纖維之間形成多個(gè)氣孔作為隔熱層，達(dá)到防止熱量發(fā)散、穿著舒適柔軟、持久保暖的功能。面料研發(fā)提案通過后，設(shè)計(jì)師參考總部的消費(fèi)者購買意向以及銷售信息，進(jìn)行服裝樣式的設(shè)計(jì)，再與打板師通過共同商議，解決服裝版型、尺寸等細(xì)節(jié)問題，最后敲定服裝的最終的設(shè)計(jì)以及版型。

設(shè)計(jì)方案通過后，制定下一步的生產(chǎn)計(jì)劃，其中包括產(chǎn)品數(shù)量、顏色、交貨期限等。優(yōu)衣庫并不向顧客展示最新的服裝風(fēng)格，避開其他公司寧可承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)也要銷售的當(dāng)季流行服飾，而突出了在所有品牌都生產(chǎn)的基本款服裝，并把它作為主打商品進(jìn)行品牌化。

此外，其產(chǎn)品線從女裝、男裝、童裝擴(kuò)展到男女裝和童裝內(nèi)衣，把不受時(shí)尚因素影響、誰都可以穿的內(nèi)衣類商品也加入進(jìn)來。優(yōu)衣庫的顧客群體之所以能夠不斷壯大，正是因?yàn)樗O(shè)計(jì)的商品不受潮流影響。

2. 產(chǎn)品生產(chǎn)階段

單一商品大量生產(chǎn)與 Zara 的少量、少品種策略不同，優(yōu)衣庫采取“單一商品大量生產(chǎn)”的戰(zhàn)略方式來降低成本。也就是說，優(yōu)衣庫在工廠下訂單的時(shí)，會(huì)減少商品生產(chǎn)的種類，針對(duì)一件商品一次下數(shù)萬至數(shù)十萬件的訂單。生產(chǎn)部門在接到訂單后，會(huì)把訂單投放給合作的生產(chǎn)工廠，并且督促工廠的生產(chǎn)進(jìn)度，檢驗(yàn)產(chǎn)品的生產(chǎn)質(zhì)量。

制造工廠完成訂單的生產(chǎn)后，會(huì)將貨品發(fā)給優(yōu)衣庫的指定倉庫，再由倉庫統(tǒng)一分配貨品并分給各個(gè)門店。考慮到生產(chǎn)成本的問題，優(yōu)衣庫在產(chǎn)品生產(chǎn)上基本采取外包的形式，將生產(chǎn)委托給中國以及東南亞國家的代工廠進(jìn)行生產(chǎn)。

2019 年迅銷公司半年財(cái)報(bào)顯示，截至 2019 年5 月 14 日，迅銷集團(tuán)在中國、印度尼西亞、緬甸等 11 個(gè)國家擁有 242 個(gè)代工廠，中國有 128 家代工廠，占到代工廠數(shù)量的一半。為了降低生產(chǎn)成本，同時(shí)也為了減少對(duì)中國制造業(yè)的依賴，優(yōu)衣庫正在計(jì)劃下一步將生產(chǎn)基地從中國轉(zhuǎn)移到東南亞國家。

實(shí)施“匠計(jì)劃”，優(yōu)衣庫非常重視產(chǎn)品質(zhì)量，公司通過開展“匠計(jì)劃”，即從日本國內(nèi)網(wǎng)羅擁有三十年以上工作經(jīng)驗(yàn)的成衣制作技術(shù)人才，讓他們給國外代工廠里的工人教授紡織、織布、扎染、加工、出貨等一系列作業(yè)技術(shù)。

這個(gè)“紡織工匠團(tuán)隊(duì)”由初始 13 人的小組織，后來慢慢發(fā)展到 40 人的規(guī)模。正是因?yàn)橛羞@些經(jīng)驗(yàn)豐富的專業(yè)人員做指導(dǎo)，才得以保證優(yōu)衣庫高品質(zhì)的服裝。單一產(chǎn)品大量生產(chǎn)使得產(chǎn)品生產(chǎn)階段實(shí)現(xiàn)了低價(jià)，匠計(jì)劃保證了產(chǎn)品的高品質(zhì)，使產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)“價(jià)廉物美”。

3. 產(chǎn)品銷售階段

倉庫在收到生產(chǎn)工廠發(fā)來的服裝之后，會(huì)按照各個(gè)店鋪的訂單，把服裝按訂單依次發(fā)往各個(gè)門店。商品到達(dá)門店后，店長根據(jù)每周的銷售計(jì)劃對(duì)所有的商品按顏色、尺碼在賣場陳列并管理銷售進(jìn)度。總部管理庫存的部門，會(huì)根據(jù)店鋪上傳的銷售和在存情況，下達(dá)下一步的補(bǔ)貨或退貨指示。

當(dāng)門店銷售實(shí)績沒有達(dá)到銷售計(jì)劃的目標(biāo)時(shí)，總部會(huì)指示降價(jià)，采取“限時(shí)特優(yōu)”和“超值精選”兩種方式來吸引消費(fèi)者購買，進(jìn)而達(dá)成銷售。針對(duì)各門店在打折時(shí)出現(xiàn)的庫存不平衡情況，負(fù)責(zé)地區(qū)門店的總監(jiān)和門店店長經(jīng)過溝通后，會(huì)把本店滯銷的商品打包運(yùn)送到相應(yīng)商品銷售業(yè)績較好的門店進(jìn)行統(tǒng)一集中銷售，盡快解決掉打折商品的庫存，實(shí)現(xiàn)銷售的的提升。

那些庫存較少、可由各門店自己銷售完的商品，經(jīng)店長決定后可再次降價(jià)，并被擺放在門店各處的可移動(dòng)式貨架上銷售來吸引顧客。優(yōu)衣庫以顧客滿意度為首要目標(biāo)，認(rèn)為通過收集消費(fèi)者的信息，特別是提高來店顧客的消費(fèi)滿意度是最為重要的，因此一直倡導(dǎo)給顧客提供良好的購物體驗(yàn)。

四、Zara 與 優(yōu)衣庫 SPA 模式的比較分析

通過對(duì) Zara 和優(yōu)衣庫的 SPA 供應(yīng)鏈模式的介紹，可以發(fā)現(xiàn)，Zara 的商品時(shí)尚性強(qiáng)，其在生產(chǎn)和物流周轉(zhuǎn)速度上更強(qiáng)，產(chǎn)品銷售階段營業(yè)額利潤率更高。而優(yōu)衣庫主打基本款服裝，百搭時(shí)尚，在商品面料的研發(fā)上和質(zhì)量上具有獨(dú)特的優(yōu)勢。

在產(chǎn)品設(shè)計(jì)階段，兩個(gè)企業(yè)都是通過建立直營店鋪，從直營店鋪的銷售數(shù)據(jù)和秀場的時(shí)尚信息搜集信息來設(shè)計(jì)商品，二者在商品的前期研發(fā)設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)投入都很大。

不同的是 Zara 是通過對(duì)時(shí)尚秀場的服裝進(jìn)行再設(shè)計(jì)，其主營潮流女裝，受眾范圍較小且易受市場潮流影響，而優(yōu)衣庫主打基本款服飾，受時(shí)尚潮流的影響較小，其涵蓋的商品種類更豐富，商品受眾范圍更廣，因其注重面料的科技研發(fā)，商品質(zhì)量優(yōu)于同行業(yè)其他企業(yè)。

在產(chǎn)品生產(chǎn)階段，Zara 是多種商品少量生產(chǎn)，根據(jù)銷售情況在季中追加生產(chǎn)，商品在西班牙自有工廠加工制造，通過空運(yùn)運(yùn)輸?shù)礁骷业赇?，這樣可以保證商品能夠及時(shí)上新。而優(yōu)衣庫則是每年初始制定一整年的生產(chǎn)計(jì)劃，其生產(chǎn)策略是單一產(chǎn)品大量生產(chǎn)，在中國和東南亞的代工廠進(jìn)行生產(chǎn)，以顏色來豐富產(chǎn)品品種，確保產(chǎn)品尺碼齊全。

通過對(duì)比發(fā)現(xiàn) Zara 多品種少量生產(chǎn)的模式為其減少了庫存壓力保障了商品的利潤率，自有工廠生產(chǎn)節(jié)約了成本，加速了資本流動(dòng)，在季中追加生產(chǎn)的模式為其降低了市場的風(fēng)險(xiǎn)；高速運(yùn)轉(zhuǎn)的物流系統(tǒng)確保了商品的快速上新，贏得了市場先機(jī)。

在產(chǎn)品銷售階段Zara 通過及時(shí)采取下架號(hào)碼不全的商品，每周兩次上架新款產(chǎn)品來吸引顧客，產(chǎn)品后期降價(jià)率低。而優(yōu)衣庫采取的是避免產(chǎn)品缺貨而隨時(shí)補(bǔ)貨，通過采取限時(shí)特優(yōu)和降價(jià)的銷售策略以及打通線上線下銷售渠道來消化庫存。對(duì)比發(fā)現(xiàn)，Zara的生產(chǎn)模式使得其庫存積壓較少，產(chǎn)品在后期銷售過程中降價(jià)率低，營業(yè)額利潤空間更大。

目前 SPA 模式也存在一些缺點(diǎn)：

（1）前期建設(shè)成本高

SPA 模式在設(shè)計(jì)、生產(chǎn)和銷售階段都需要大量的資金投入。設(shè)計(jì)階段的產(chǎn)品研發(fā)，生產(chǎn)階段的自有工廠和物流系統(tǒng)建設(shè)，銷售階段的直營店鋪建設(shè)，都要耗費(fèi)大量的資金和人力成本。

（2）庫存風(fēng)險(xiǎn)大

在 SPA 模式的生產(chǎn)階段，企業(yè)會(huì)按照產(chǎn)品設(shè)計(jì)方案提前進(jìn)行大規(guī)模生產(chǎn)，一但對(duì)市場判斷失誤，就會(huì)造成大量的商品積壓，這就要求企業(yè)在產(chǎn)品設(shè)計(jì)時(shí)期準(zhǔn)確把握市場需求，中期根據(jù)產(chǎn)品銷售情況及時(shí)制定降價(jià)促銷措施，以及結(jié)合網(wǎng)上銷售來消化庫存。

五、幾點(diǎn)啟示

• 加大產(chǎn)品研發(fā)力度，參與到早期面料的研發(fā)設(shè)計(jì)
• 塑造提升自有品牌，服裝款式的搭配展示品牌風(fēng)格
• 完善生產(chǎn)與物流，提高門店自提服務(wù)
• 拓寬線上銷售渠道，提高線上線下服務(wù)同步

公眾號(hào)：二十三的夏天（ID：yingbaodexiaowo）

本文由@山人小道 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載。

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