編輯導(dǎo)語(yǔ)：價(jià)格體系是電商公司的命脈，是為了能夠讓公司持續(xù)穩(wěn)定運(yùn)轉(zhuǎn)的最基礎(chǔ)、重要的規(guī)則。本文作者站在平臺(tái)自有供應(yīng)鏈向B端商戶銷售商品的角度，從價(jià)格策略和價(jià)格管理兩個(gè)方面，說(shuō)明如何構(gòu)建電商平臺(tái)價(jià)格體系，一起來(lái)看一下吧。

一、什么是價(jià)格體系？

對(duì)于一個(gè)身處電商行業(yè)的公司來(lái)講，價(jià)格體系是命脈，是為了能夠讓公司持續(xù)穩(wěn)定運(yùn)轉(zhuǎn)的最基礎(chǔ)、重要的規(guī)則。它體現(xiàn)了公司內(nèi)部各種價(jià)格之間聯(lián)系、相互制約的內(nèi)在關(guān)系。

下文主要從價(jià)格策略和價(jià)格管理兩個(gè)方面來(lái)說(shuō)明如何構(gòu)建電商平臺(tái)價(jià)格體系，視角為站在平臺(tái)自有供應(yīng)鏈向B端商戶銷售商品的角度。

二、價(jià)格策略

1. 調(diào)價(jià)策略

調(diào)價(jià)策略是指為了確保商品在銷售后不會(huì)產(chǎn)生虧損，而在實(shí)際成本的基礎(chǔ)上進(jìn)行的二次調(diào)價(jià)，得到商品的基準(zhǔn)銷售價(jià)。主要通過(guò)2種方式進(jìn)行調(diào)價(jià)：浮動(dòng)利率、梯度公式。依據(jù)公司的戰(zhàn)略、平臺(tái)商品品類以及商家入駐的數(shù)量等因素，采用不同的方式。

1）浮動(dòng)利率

這種方式屬于當(dāng)平臺(tái)處于前期運(yùn)營(yíng)階段的一種調(diào)價(jià)方式。實(shí)現(xiàn)方式為對(duì)所有商品統(tǒng)一設(shè)定一個(gè)上浮比例，例如設(shè)定上浮比例10%，則商戶所支付的貨款=成本*110%；

另外稍微復(fù)雜一點(diǎn)則是對(duì)不同品類設(shè)定不同的浮動(dòng)利率。

2）梯度公式

再進(jìn)階一點(diǎn)就是通過(guò)梯度公式來(lái)調(diào)價(jià)，本質(zhì)上來(lái)講其實(shí)也是浮動(dòng)利率，只是相對(duì)之前會(huì)更加靈活。適用與品類多，且商品存在多個(gè)起批量區(qū)間的場(chǎng)景（多個(gè)起批量區(qū)間是指商品存在多個(gè)區(qū)間價(jià)格，例如1-4件，5-29件，30-99都是不同的價(jià)格）。

實(shí)現(xiàn)方式為為每個(gè)起批量區(qū)間設(shè)定計(jì)算公式，再把公式運(yùn)用到某個(gè)商品或品類上。

2. 平臺(tái)策略

商品基準(zhǔn)價(jià)是對(duì)平臺(tái)內(nèi)商品的統(tǒng)一調(diào)價(jià)，但為了提高平臺(tái)的營(yíng)收，還需要制定一系列的政策來(lái)刺激商戶下單或者說(shuō)多下單。包含但不僅限于批發(fā)策略、累積消費(fèi)策略、會(huì)員策略等等。

1）批發(fā)價(jià)

批發(fā)價(jià)就是上文所提到的起批量區(qū)間的價(jià)格，商戶一次性買的越多，單價(jià)自然會(huì)更低。

2）累積消費(fèi)價(jià)

顧名思義，當(dāng)商戶在平臺(tái)內(nèi)部累積下單金額達(dá)到一定數(shù)值時(shí)，可享受一定程度的商品優(yōu)惠，享受優(yōu)惠的方式可以有多種。當(dāng)然一般來(lái)講這個(gè)累積下單金額是按一定周期來(lái)統(tǒng)計(jì)的。

3）會(huì)員價(jià)

這是一般電商平臺(tái)慣用的策略，即商戶通過(guò)付費(fèi)購(gòu)買平臺(tái)內(nèi)的會(huì)員，購(gòu)買商品時(shí)即可享受一定的優(yōu)惠。享受優(yōu)惠的方式也有多種，例如折扣、贈(zèng)送優(yōu)惠券等。

3. 營(yíng)銷策略

營(yíng)銷策略相比平臺(tái)策略來(lái)講，更具不確定性。發(fā)布營(yíng)銷策略的原因通常是因?yàn)槭袌?chǎng)環(huán)境的變動(dòng)，或商戶的反饋，而市場(chǎng)環(huán)境和商戶都充滿著不確定性。 主要包含：促銷價(jià)、專享價(jià)和優(yōu)惠券3種類型。其他的大都為這3種類型的變體，例如秒殺，限時(shí)特惠等本質(zhì)上都屬于促銷價(jià)。

1）促銷價(jià)

促銷價(jià)是指因節(jié)假日、平臺(tái)活動(dòng)或市場(chǎng)預(yù)測(cè)未來(lái)商品銷量會(huì)降低等各種因素從而做出的降價(jià)活動(dòng)，目的是為了促進(jìn)交易或清理庫(kù)存等等。 通常設(shè)置的促銷會(huì)包含：適用的范圍（某個(gè)品類或某個(gè)商品）、促銷的價(jià)格、促銷的時(shí)間等內(nèi)容。

2）專享價(jià)

專享價(jià)的主要是因商戶的反饋而產(chǎn)生，并且經(jīng)常出現(xiàn)在大批量采購(gòu)的商戶群體中，對(duì)于現(xiàn)有的商品定價(jià)不滿意，希望能夠再便宜一點(diǎn)；另外還有一種場(chǎng)景出現(xiàn)在平臺(tái)運(yùn)營(yíng)扶持小賣家的情況，但會(huì)有一定期限。 通常設(shè)置的專享價(jià)會(huì)包含：適用的范圍（某個(gè)品類或某個(gè)商品）、適用的商戶、專享的價(jià)格、專享的時(shí)間等內(nèi)容。

3）優(yōu)惠券

優(yōu)惠券的本質(zhì)其實(shí)是一個(gè)短期刺激消費(fèi)的工具，一般出現(xiàn)在節(jié)假日、營(yíng)銷活動(dòng)或平臺(tái)為了增加交易量的場(chǎng)景。

通常設(shè)置的優(yōu)惠券會(huì)包含：優(yōu)惠券名稱、適用的范圍（某個(gè)品類或某個(gè)商品）、適用的商戶、優(yōu)惠的形式（滿減、抵扣等）、可用時(shí)間、不可用的場(chǎng)景（與活動(dòng)不能疊加等）等內(nèi)容。

題外話：最近由優(yōu)惠券引發(fā)出的一個(gè)思考，通常電商平臺(tái)會(huì)有購(gòu)物車、支付或結(jié)算兩個(gè)頁(yè)面，那使用優(yōu)惠券后的金額是否需要在購(gòu)物車就向用戶體現(xiàn)，還是在支付或結(jié)算頁(yè)時(shí)再體現(xiàn)？

對(duì)比美團(tuán)和餓了么，暫不考慮研發(fā)對(duì)于系統(tǒng)架構(gòu)的設(shè)計(jì)，從用戶使用的角度來(lái)講： 餓了么給出使用優(yōu)惠券后的“預(yù)估到手價(jià)”，的確可以幫助用戶快速的做出決策，也是一種不錯(cuò)的體驗(yàn)，但從我個(gè)人的使用感受來(lái)講，更喜歡美團(tuán)。

餓了么的方式缺少了那種使用優(yōu)惠券后看著價(jià)格變低的快感，如果沒(méi)記錯(cuò)，美團(tuán)外賣有一段時(shí)間也采用的是餓了么的方式，后來(lái)又變回去，不知道是不是這個(gè)原因（題外話，供大家討論）。

三、價(jià)格管理

基于價(jià)格策略，會(huì)得到各種價(jià)格，商品基準(zhǔn)價(jià)、批發(fā)價(jià)、促銷價(jià)等等，他們是什么關(guān)系？又該如何管理？

1. 價(jià)格關(guān)系

如果沒(méi)有平臺(tái)或營(yíng)銷策略的情況下，商戶實(shí)際需要支付的貨款=成本*（1+浮動(dòng)利率），就是商品基準(zhǔn)價(jià)，若存在有效的平臺(tái)或營(yíng)銷策略則需要扣減對(duì)應(yīng)的折扣金額。

2. 價(jià)格管理

在價(jià)格管理的過(guò)程中一般會(huì)有多個(gè)角色參與：供應(yīng)鏈管理、財(cái)務(wù)、平臺(tái)運(yùn)營(yíng)、市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)。當(dāng)然也存在那種集大權(quán)者的場(chǎng)景存在，統(tǒng)一都由一個(gè)人管理，但這種情況大多出現(xiàn)在創(chuàng)業(yè)早期。

• 供應(yīng)鏈管理：負(fù)責(zé)采購(gòu)商品或?qū)庸S，設(shè)定對(duì)應(yīng)的商品成本
• 財(cái)務(wù)：根據(jù)公司營(yíng)收目標(biāo)制定上調(diào)的浮動(dòng)利率，這個(gè)浮動(dòng)利率也不是一成不變的，財(cái)務(wù)定期核查實(shí)際的營(yíng)收，根據(jù)目標(biāo)動(dòng)態(tài)的調(diào)整利率，一般調(diào)整周期為季度或半年
• 平臺(tái)運(yùn)營(yíng)：為了讓平臺(tái)持續(xù)穩(wěn)定的發(fā)展，會(huì)制定一些的策略來(lái)刺激商戶下單，促進(jìn)交易的產(chǎn)生，盤(pán)活整個(gè)平臺(tái)
• 市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)：平臺(tái)運(yùn)行的過(guò)程中，需要時(shí)刻關(guān)注相關(guān)行業(yè)的情況，動(dòng)態(tài)的、小幅度的調(diào)整商品價(jià)格，在保證公司合理收益的同時(shí)，使得平臺(tái)的商品價(jià)格持續(xù)的保持競(jìng)爭(zhēng)力

四、總結(jié)

價(jià)格體系的構(gòu)建需要結(jié)合公司的戰(zhàn)略、行業(yè)方向等因素綜合考慮，采用合適、合理的價(jià)格策略以及價(jià)格管理方式，才有利于平臺(tái)的發(fā)展。

一套成熟的價(jià)格體系要保證公司營(yíng)收與商戶利益之間相對(duì)平衡，并且能夠根據(jù)市場(chǎng)行情快速的做出調(diào)整，保證平臺(tái)的商品價(jià)格在行業(yè)內(nèi)持續(xù)穩(wěn)定的享有一定的競(jìng)爭(zhēng)力。

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