B端即時(shí)物流銷售賦能:任務(wù)系統(tǒng)的建設(shè)與思考
編輯導(dǎo)語:如今即時(shí)物流已經(jīng)深入到我們的生活當(dāng)中,為了實(shí)現(xiàn)銷售過程與銷售結(jié)果的可視化的管理需求,便需要通過任務(wù)系統(tǒng)來實(shí)現(xiàn),具體要怎么做呢?一起來看一下吧。
物流即時(shí)配送業(yè)務(wù),是連接客戶與騎士即時(shí)配送服務(wù)的供需撮合。
一、業(yè)務(wù)場景
即時(shí)物流配送已經(jīng)深入到我們?nèi)粘I钪校?/p>
- 我們?cè)趚x平臺(tái)下單購買了一杯奶茶,商家接到訂單后制作完成,騎手接到貨品送到我們手中
- 我們?cè)趚x超市買了幾個(gè)雞蛋,騎士幫我們把雞蛋送到我們手中
在這當(dāng)中,騎手的配送服務(wù)就是即時(shí)物流配送,通過上述業(yè)務(wù)場景,我們畫出用戶交易模型:
對(duì)于即時(shí)物流平臺(tái)而言,在上述的交易模型中,目標(biāo)是撮合公司運(yùn)力與商家訂單,實(shí)現(xiàn)騎士運(yùn)力與物流訂單的平衡。
然而每個(gè)即時(shí)物流平臺(tái)的運(yùn)力供給是有限的,根據(jù)愈軍老師《產(chǎn)品方法輪》中的供需定律,為實(shí)現(xiàn)預(yù)期收入最大化這個(gè)目標(biāo),我們從以下三個(gè)角度入手:
- 增加客戶數(shù)量
- 提升高質(zhì)量客戶占比
- 提升運(yùn)營人員服務(wù)效率,即“人效”
二、行動(dòng)
基于公司業(yè)務(wù)用戶分類,分析各用戶目標(biāo)與需求:
E-R圖:
結(jié)合銷售的工作方式,同時(shí)實(shí)現(xiàn)銷售過程與銷售結(jié)果的可視化的管理需求,因此,通過任務(wù)系統(tǒng)來實(shí)現(xiàn)。
1. 任務(wù)系統(tǒng)方案
根據(jù)任務(wù)系統(tǒng)用戶及使用場景,為實(shí)現(xiàn)任務(wù)系統(tǒng)的數(shù)據(jù)閉環(huán),將其拆分為以下三個(gè)部分:
任務(wù)主體主要包含三個(gè)部分:
- 任務(wù)基本信息:主要是對(duì)任務(wù)的信息介紹,如:任務(wù)的名稱、任務(wù)的執(zhí)行期間、任務(wù)下發(fā)時(shí)間、任務(wù)說明等
- 任務(wù)對(duì)象:任務(wù)的目標(biāo)對(duì)象,如:商家、企業(yè)等
- 任務(wù)跟進(jìn)人:任務(wù)的執(zhí)行人,如:一線商家拓展人員、商家運(yùn)營等
1)任務(wù)下發(fā)
由銷售運(yùn)營創(chuàng)建任務(wù),設(shè)定任務(wù)基本信息、任務(wù)對(duì)象、任務(wù)跟進(jìn)人,跟進(jìn)人本次任務(wù)目標(biāo)、完成本次任務(wù)的動(dòng)作抓手。
關(guān)注點(diǎn):
- 任務(wù)對(duì)象分配任務(wù)跟進(jìn)人:業(yè)務(wù)中可能按照商家品類、商家區(qū)域分發(fā)給對(duì)應(yīng)的銷售
- 任務(wù)目標(biāo):針對(duì)商家的任務(wù)目標(biāo),一般是完成簽約、增加充值、提升訂單數(shù)量
- 動(dòng)作抓手:完成不同的目標(biāo),可提供的抓手也不一樣,如:
2)任務(wù)跟進(jìn)
任務(wù)下發(fā)完成后,在跟進(jìn)期間的任務(wù)需要一線銷售人員及時(shí)處理待辦的任務(wù)。
一線銷售人員的待辦任務(wù),其關(guān)心的幾個(gè)要素展示:
- 任務(wù)的時(shí)效性:可跟進(jìn)的時(shí)間,如:周一到周日的時(shí)間范圍要完成
- 任務(wù)的目標(biāo):是為了完成簽約,還是完成發(fā)單,或者是收集商戶使用反饋等
- 任務(wù)的對(duì)象:需要跟進(jìn)的任務(wù)對(duì)象基本信息,商家名稱、品類、地址(距離)、發(fā)單情況、完單情況、當(dāng)前價(jià)格及其他要求等
- 動(dòng)作抓手:提供完成目標(biāo)的動(dòng)作抓手有哪些,如拜訪需要收集的信息,可以對(duì)商家發(fā)券等
說明:
- 針對(duì)一個(gè)商家可能存在多個(gè)問題或目標(biāo),所以存在一個(gè)商家在同期下發(fā)多個(gè)任務(wù)的場景。此時(shí)需要提供一線銷售人員查看商家的視角來跟進(jìn)任務(wù),避免一個(gè)銷售完成了該對(duì)象充值的任務(wù),沒有完成該對(duì)象其他的任務(wù),導(dǎo)致銷售再次聯(lián)系該商家。
3)任務(wù)查看
在任務(wù)進(jìn)行中或任務(wù)結(jié)束后,銷售管理者可隨時(shí)查看銷售完成的過程與結(jié)果數(shù)據(jù),并根據(jù)過程與結(jié)果數(shù)據(jù)進(jìn)行后續(xù)任務(wù)策略調(diào)整。
- 任務(wù)對(duì)象維度:關(guān)注任務(wù)對(duì)象的問題是否解決(結(jié)果數(shù)據(jù)),如何解決的(過程數(shù)據(jù)),那種解決的結(jié)果更好(動(dòng)作抓手),沒完成的原因是啥(拜訪數(shù)據(jù)),沒完成的任務(wù)對(duì)象催促完成或調(diào)整跟進(jìn)人
- 銷售維度:關(guān)注這些銷售的任務(wù)對(duì)象,有多少個(gè)任務(wù)對(duì)象,哪些完成了,哪些沒完成,對(duì)比銷售間的差距
2. 任務(wù)系統(tǒng)的整體結(jié)構(gòu)
1)通用能力建設(shè)
在上述內(nèi)容的基礎(chǔ)上,為將任務(wù)系統(tǒng)建設(shè)的更通用,支持各種業(yè)務(wù)場景;將任務(wù)系統(tǒng)按照下圖進(jìn)行抽象,形成中臺(tái)化的組件能力。
- 任務(wù)類型:不同的場景配置任務(wù)對(duì)象、下發(fā)前動(dòng)作、分配規(guī)則、跟進(jìn)人動(dòng)作、目標(biāo)組件。如:風(fēng)險(xiǎn)商戶跟進(jìn)任務(wù)、流失商戶跟進(jìn)任務(wù)、商機(jī)拓展任務(wù)等。
2)擴(kuò)展
- 目標(biāo)對(duì)象若是商家,可自建或接入商家畫像系統(tǒng),定時(shí)周期圈選目標(biāo)商家,形成銷售過程自動(dòng)化的能力,能夠?qū)崟r(shí)發(fā)現(xiàn)新增的風(fēng)險(xiǎn)商戶與流失商戶,及時(shí)觸達(dá)銷售進(jìn)行跟進(jìn)該部分商家。
- 目標(biāo)對(duì)象若是騎士,接入騎士畫像系統(tǒng),通過實(shí)時(shí)發(fā)現(xiàn)問題騎士或目標(biāo)騎士,并實(shí)時(shí)下發(fā)給騎士跟進(jìn)人。
- 任務(wù)系統(tǒng)可支持各種實(shí)體對(duì)象,對(duì)其進(jìn)行業(yè)務(wù)觸達(dá),并實(shí)現(xiàn)過程與結(jié)果的可視化。如:發(fā)券、營銷等業(yè)務(wù)。
三、后續(xù)思考擴(kuò)展
- 訂單與運(yùn)單的匹配模式:派單、搶單
- 任務(wù)完成后的績效獎(jiǎng)金歸屬
本文由 @瑟福 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可,禁止轉(zhuǎn)載。
題圖來自Unsplash,基于CC0協(xié)議。
一看這么多思維導(dǎo)圖,至少文章寫得非常有邏輯,對(duì)整個(gè)業(yè)務(wù)流程一目了然。
謝謝
文章獲取失敗
審核通過以后重新編輯了一下,變成審核中了?,F(xiàn)在可以看了